急成長スタートアップに飛び込むと、想像以上のスピード感が渦巻きます。そこに怯むどころか、果敢に挑戦する男がいる。自身が「顧客にとって必要だ」と確信する「Sales Marker」というサービスを武器に、入社からわずか1ヶ月で圧倒的な成果を叩き出し、“最年少トップセールス”として頭角を現したのが佐藤さんです。

インテリジェンス（現パーソルキャリア）から黎明期のリーガルチェック企業や、EdTechベンチャーと、さまざまな現場を経験して培った“カオスを楽しむ力”とは？ 佐藤さんが語る組織拡大の混沌と、「インテントセールス」の大きな可能性をぜひ感じとってください。

佐藤静也 / セールス本部 リーダー
新卒で入社したインテリジェンス（現パーソルキャリア）で求人広告のセールスを担当した後、リーガルチェック領域のベンチャー企業Legal force（現LegalOn Technologies）でマネジメントやプロダクトの立ち上げを経験。その後EdTech系ベンチャーMonoxe（モノグサ）へと移り、学校や塾など教育機関向けの営業を担当。複数のベンチャーフェーズを渡り歩く中で、組織のカオスな状況に直面するほど強みを発揮していく。2024年3月にSales Markerへ参画後は、トップセールスとして活躍しながら、組織づくりにも積極的に関わっている。

規模も業界も多彩なキャリアを経て

ーーまずは、佐藤さんのこれまでのご経歴を簡単に教えてください。

新卒で最初に入社したのはインテリジェンスです。求人広告の営業担当として、企業様に訪問したり電話でご提案したりと、毎日100件近くテレアポしては飛び込み営業をする日々でしたね。表彰されたりといった成果は出せていたのですが、「この商材を本当に魅力的だと思い切れてるのかな？」という葛藤が生まれ始めたんです。それが転職を考えるきっかけでした。

ーー2社目はリーガルチェックSaaSの会社に転職したんですよね。 どんな決断プロセスだったのでしょう？

正直、転職には迷いがありました。でも「何が何でも売る」という営業らしさだけでなく、自分にとって“心からこれはいいぞ”と思える商材を扱いたかったんです。そこで、黎明期のLegal forceに飛び込み、10〜20名規模の超カオスな環境でマネージャー業務や新規プロダクトの立ち上げを一気通貫で任せてもらいました。

実際、人が月単位で数十名増える拡大の波はすさまじく、採用と同時に組織構造が変わり、責任や権限があいまいになったりといった混乱も多かったです。まだ20代半ばでマネジメントスキルも未熟でしたが、「誰をどうサポートし、全社をどう動かすか」を肌で学ぶことができた。社員数が二桁から600名超まで急拡大する荒波を乗りこなすうちに、「組織のバランス感覚」や「伸びしろを見極める嗅覚」が培われたのは、本当に大きな財産です。

ーーその後EdTech企業Monoxer（モノグサ）に転職した理由は？

大学時代はずっとスポーツ漬けで、「学ぶ環境」の大切さを深く考える機会があまりなかったんです。もしもっと早くに学ぶ楽しさや手段に気づけていたら、今とは違う未来もあったのかな……と考えるようになり、自然と教育領域への興味が湧きました。

さらに「新しい領域に飛び込むのが好き」というのも大きいですね。インテリジェンスでは求人広告、Legal forceではリーガルチェックと、まったく異なる商材を扱うたびに成長を実感できたので、「次はEdTechだ！」と思い切ってMonoxerに挑戦しました。

入社後、塾や学校などITに馴染みの薄い現場で「なぜこのサービスを導入すべきか」をゼロから説明する必要があって、東京はもちろん大阪や福岡、北海道まで全国を飛び回りました。そこで「言葉や提案をしっかり整えれば、相手は理解してくれるんだ」と気づいたんです。システムを全部把握するより先に、相手の業務フローや悩みに寄り添うことが大切だと学んだこの時の経験は、今の営業スタイルにも大きく活きています。

面接で感じたスピード感と熱量

ーーSales Markerとの出会いは、どんな経緯だったのでしょう？

実は、インテリジェンス時代の先輩で、いまはエンジェル投資家として活動されている方から「面白い会社があるから一度話してみたら？」と連絡をもらったのがきっかけです。彼が言うには「クロスボーダー（以前の社名で、現Sales Marker）は絶対上場を狙っているし、営業の常識を変えるほどの勢いがある。今入ったらめちゃくちゃ面白いよ」と。当時、ほかの企業とも面接を進めていたのですが、「そこまで強く推されるなら、まず話だけでも聞いてみよう」と思い、コンタクトを取りました。

ーーその後Sales Markerに入社を決めたのはなぜでしょうか。

大きく2つ理由があります。まず1つは、これまで黎明期～シリーズC、Dフェーズのベンチャー企業を渡り歩いてきましたが、やっぱり「上場前のスタートアップで、最初期から上場に至るまで一気通貫で関わる経験」を持ちたかったんです。リーガルフォースやMonoxerでSaaSの立ち上げや拡大に携わりながら、その過程の面白さを十分に味わってきました。とはいえ、完走の瞬間——つまり上場を迎えるところまでは見届けていない。ならば今度こそ、立ち上がりからグロース、そして上場に至るまでを全部通してやり切るフェーズに加わりたいと思ったんです。

もう1つの決め手は、Sales Markerが掲げる“インテントセールス”の概念に心を掴まれたことです。企業のWeb行動データを分析し、購買ニーズが高まっている相手にピンポイントでアプローチできるなんて、これまで自分が「テレアポ」や「足で稼ぐ営業」で苦労してきた要素を根本から変えられる可能性がある。そこにワクワクしたし、売る商材に自分が本気で興奮できるからこそ、最大限の成果を出せると確信しました。

ーー面接ではどのような印象を受けましたか？

予想以上にスピード感と熱量がすごかったですね。他社との面接も同時進行していたのですが、Sales Markerの社長や事業部長と話をするうちに、「この人たち、本気で社会の営業常識を変える気だ」というエネルギーをひしひしと感じました。深夜に突然事業部長の梅村から電話がかかってきて「絶対うちに来てほしいんです！」と口説かれたときは、「これがスタートアップのパワーか」と衝撃を受けましたね。

さらに代表や役員からは「今のメンバーでIPOを目指すから、一緒にやってほしい」と直接言ってもらい、ベンチャーらしいスピード感と熱意を目の当たりにしたんです。過去の大手企業や他のスタートアップで感じてきた安定感やメリットだけでは計れない、“大きな野望”に賭ける面白さを、面接の段階から体感できました。こんな覚悟や情熱を持った仲間となら、本気で上場まで走り切れるんじゃないかと思わされたんです。

成果を出す、トップセールスの秘訣

ーーまずは、佐藤さんの業務内容や役割を教えてください。

入社当初から営業リーダーを任されていて、チームで追う数字の管理はもちろん、社内調整や他部署との連携といった“ハブ”のような役割も担っています。商談の進捗やお客様のニーズを正確に捉え、最適な提案を組み立てるのがメインのミッションです。

ーー佐藤さんはトップセールスだと伺いました。その秘訣を教えてください。

私が常に意識しているのは、「ないよりあった方がいい」と確信できるサービスを本気で届ける姿勢です。インテントデータを使えば、今までテレアポや足で稼ぐ方法でしか見つけられなかった顧客のニーズを、より確度高く捉えられるはずですよね。だからこそ、「これは絶対に役立つ」と心から言い切れるまで理解を深めて、お客様の運用フローを導入前から徹底的にシミュレーションするんです。

実際、SaaSの場合は導入しただけでは成果に直結しません。導入後こそが本当の勝負で、「いかに使いこなしてもらえるか」が鍵になります。そこで私は、商談時から「誰がいつ画面をチェックするのか」「具体的にどのようなアクションを取ると効果的か」を一緒に設計し、お客様が「本当に成果が出そうだな」とイメージを持てる状態に導くよう心がけています。そうすると導入後の運用がスムーズになり、結果として成果が目に見えやすいだけでなく、解約リスクも下がるんです。

こうした“導入後を見据えたサポート”は、私が最初の1ヶ月から成果を上げられた大きな要因だと思います。導入そのものをゴールにせず、むしろ“そこから先”こそが営業として本領を発揮すべき場だと考え、CSやエンジニアも巻き込みながら体制を整えていく。ここを徹底できるかどうかが、短期間で成果を出せるか否かの分かれ目ですね。

マルチプロダクトで顧客を“全体最適”でサポート

ーーでは、現在のSales Markerでのやりがいや組織の魅力についてはいかがですか？

一番感じるのは、ものすごい勢いで組織が拡大していることと、それに伴って“マルチプロダクト”を動かしていく面白さですね。前述しましたが、Sales Markerはインテントデータを活用したセールス支援だけでなく、人事採用やマーケティング、商談議事録なども含め、いくつかのプロダクトを同時並行で成長させています。大変ではありますが、常に新しい領域を任せてもらえるので「もっとできそうだ」と思える瞬間が多いんです。

ーーその“マルチプロダクト”を連携させる、いわゆるコンパウンド戦略とはどんな仕組みなんでしょう？

簡単に言うと、単体のプロダクトで終わらせるのではなく、お客様が抱える複数の課題に合わせて、いくつかのソリューションを掛け合わせる考え方です。インテントセールスを導入して商談数が増えても、人材リソースが追いついていなければ事業成長は止まってしまうかもしれない。そこで”インテントリクルーティング”が実現可能なプロダクトも併せて提案し、必要に応じて商談議事録ツールも組み合わせる。要は、お客様を“部分最適”ではなく、“全体最適”でサポートできるのが強みなんですよね。

ーー確かに複数のプロダクトを扱うとなると、大変そうですがやりがいがありそうですね。

そうですね。プロダクトごとに対象領域や機能が全然違うので、正直キャッチアップは大変です。でも、そのぶん「ここがまだ整備されてないから、僕が手を挙げてやりたい」と言えば、すぐに動き出せるんです。開発メンバーと定期的に話し合いながら「この機能があれば営業もしやすい」と提案できるのも大きなやりがいですね。

それに、Sales Markerはトップの決裁が早いので、「やりたい」と言ったらすぐ実行できる環境がある。ベンチャーらしいスピード感があるうえに、部署間のコミュニケーションもスムーズなので、複数プロダクトが絡む案件でも大きな混乱は起きにくい。もともと“カオス”を楽しむタイプですが、こういう複雑な動きをポジティブに捉えられる人には最高のフィールドだと思います。

多様な経験が武器になる──“変化”を楽しめる仲間を求む

ーー今後、さらに会社が拡大していくうえで、どんな人に仲間になってほしいですか。

多様な経験をしてきた人はもちろん、まったく別の職種から思い切ってジョブチェンジしてきた人も大歓迎ですね。既存のやり方に縛られず「このサービスは面白そう！」と感じたら飛び込んで、がむしゃらに貢献できるディスラプター（従来のやり方に拘らず挑戦する）気質の方が合っている気がします。ベンチャーは理想と現実のギャップを埋める過程で苦労も多いですが、むしろそこをチャンスに変えて組織ごとアップデートできる人にとっては、Sales Markerは最高の舞台になると思います。
もうひとつ付け加えるなら、僕自身4社のキャリアを経て「ものを売る覚悟」を学びました。売った後も、顧客の成功をどこまで本気で追いかけられるか。そのポリシーを持った仲間が増えれば、さらに強い組織になれるはずです。
実際、Sales MarkerはいまIPOに向けた加速期に入っていて、「組織をどう作るか」が問われる重要なステージです。コンパウンド戦略や新プロダクトによって“営業の新常識”を生み出せる準備は整いつつある。あとは「誰とそれを実行していくか」。このビジョンに共感して、一緒に駆け抜けてくれる仲間が増えれば、本気で目指す未来を実現できると確信しています。