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マーク・ベニオフが組織に仕掛けた“上昇気流“。ぶれずに成長を続けるシニアスペシャリストが語る。

「居心地はいいけど、自分は成長できているんだろうか――そう考えて、正反対の環境でチャレンジしてみようと思いました」

そう語るのは、セールスフォース・ドットコムに転職して5年目を迎える高田です。前職は日系の大手通信系企業に勤めていた彼女が、セールスフォース・ドットコムでのキャリアをどのように切り拓いてきたのでしょうか。

「入社後に幾つかの壁にぶつかってきた」と言いつつ、1~2年スパンで昇進を続ける高田。今回は彼女がセールスフォース・ドットコムで働く意味や、自身のキャリアに対する考えを紐解きます。

正反対の環境で自分を試したかった

【高田 瑞葵】 セールスストラテジー シニアスペシャリスト

高田が新卒で入社した日系大手通信企業で、約3年間働いた経歴の持ち主。主に法人営業を担当していたという彼女は、就職活動時のことをこう振り返ります。

高田:「学生時代、まだ社会のことをよく分かっていない中で、一度は日本の大手企業で働いてみたいと漠然と考えていました。ライフステージが変わっても働き続けたいという気持ちも当時から持っており、そういうロールモデルがたくさんいる会社の1つとして、前職を選びました。」

歴史ある会社ということもあり、前職は人材育成の体制も万全で居心地も良かったが、入社4年目に「自分は成長できているのか」と疑問に思うことが増えてきたと言います。

高田:「全く正反対の環境に身を置いたら、自分は通用するのだろうかと考えた時、当時はまだ自信がありませんでした。だからこそ、あえてチャレンジしてみようと思い、外資×営業という軸で転職活動を始めました。」

セールスフォース・ドットコムで働いている友人がいたこともあり、転職先候補として検討し始めた高田でしたが、「友人から急成長している勢いのある会社だと聞いていたので、一次面接前は緊張した」と当時を振り返ります。

しかし実際に人事や配属予定先のマネージャーとの面接を経て、その不安は払拭されました。

高田:「一番印象に残ったのが、選考過程でお会いした方々全員が、この会社のことが好きだと伝わってきたこと。すごく意外でビックリしました。外資系企業はもっと怖い印象を持っていましたが、選考が進むにつれ、この環境でチャレンジしてみたいと考えるようになりました。」

他にも幾つか転職候補先はあったそうですが、セールフォース・ドットコムの魅力に引かれ、高田は2014年冬、セールスフォース・ドットコムに入社しました。

KPIが明確だからこそ、改善点が浮き彫りになる

セールスフォース・ドットコムに転職後、最初に高田が所属した部署はインサイドセールス。高田が驚いたのは、営業のレベルの高さです。またインサイドセールスのミッションである、全くお会いした事の無い顧客から、電話越しに課題やビジョンを引き出すというハードルの高さも感じました。

高田:「外資系企業だと意外かもしれませんが、セールスフォース・ドットコムは育成体制も万全です。入社後約1ヶ月間はしっかりとした研修があります。さらにインサイドセールスに配属になった後も、インサイドセールス独自の導入研修が用意されており不安もすぐに払拭されました。」

インサイドセールス専任のトレーニング期間を終え、実際に稼働できるか否かをチェックするテストのようなものも用意されていました。高田は同期入社4人中、「テストに受かるのが一番遅かった」と笑います。

インサイドセールスでは、設定されているKPIの倍以上コールするような人もいる中、高田は当初なかなかコール数が伸びなかったと振り返りました。

高田:「アポイントを取るためには、相手の「課題感を引き出す」質問をしなければなりません。それには事前に質問項目を考え、聞く順番を設計してから臨む必要があります。

コール前の準備時間は人によって異なりますが、私はじっくり調べて考えてから電話したいタイプだったので、コール数が伸び悩んでいました。マネージャーとの振り返りで「どうやって時間を使ったら、もっとコール数が伸びると思うか」と聞かれ、ディスカッションしながら進めていました。

インサイドセールスとしてのKPIはフェーズによって異なります。

最初はコール数とそこからの有効会話数を担保できるようになったら、アポイント件数、さらに商談化したアポイントの商談件数、契約件数と変化していくのです。

インサイドセールスに限らず、セールスフォース・ドットコムではどのポジションでもKPIが明確です。自分のパフォーマンスが上がらないときでも、どこが改善点で何をすれば良いのかも可視化されているため「不安を感じることはなかった」」と高田は言います。

データをどう分析し、顧客の成長につなげるのか? を考えるのが楽しい

インサイドセールスを約2年経験した後、高田は自ら希望して現在の部署であるセールスストラテジーに異動しました。異動先を探す際、転職は考えなかったのかと尋ねると「全く思わなかったです。Salesforceにいると、常に次の挑戦があるので」との答えが返ってきました。

高田:「社内にとどまって新たな挑戦をしようと思った理由の中で、特に大きいのが「前向きな仕事ができる」「日々新しい発見が多く、働きがいを感じる」という2点点です。」

セールスフォース・ドットコムでは、共同創業者のマーク・ベニオフが毎年「V2MOM」と呼ばれる目標を宣言します。その目標に対し、従業員全員が自身の「V2MOM」を設定するため、各個人の目標は必ず上司とアラインしており、最終的にはマーク・ベニオフの「V2MOM」につながっています。目指すべき目標が1つ、かつ、ぶれることがないので、なぜ自分がこの仕事をしているのかが非常に明確なのです。

その結果、セールスフォース・ドットコムは、創業以来毎年高い成長率で売上を伸ばし続けています。目標がぶれず、自分の仕事の意味を社員それぞれが理解している、かつ評価基準も明確で、年功序列ではなく適正な評価に基づいて昇進・昇格していけるため、社内の雰囲気も個人も前向きなのでは、と高田は分析しています。

1人ひとりのKPIが明確な場合、ともすれば自分のKPI達成だけに集中してしまい、社内の横のつながりは薄くなってしまうでは、と思うかもしれません。高田も入社当初は同じような懸念を抱いていましたが、すぐに違うと気づいたと言います。

高田:「もちろん競い合う部分はありますが、上手くいったことを自分だけで独占しないカルチャーがあります。ベストプラクティスの共有が当たり前で、お互いに助け合う雰囲気があるのは、「Ohana(家族)」の思想がベースにあるからだと思います。競争と助け合うバランスが、絶妙なのです。」

セールスストラテジーに異動した後、1年に1回ずつのペースで昇格、2019年2月からはシニアスペシャリストとして、担当の営業部署を持ち、ビジネスパートナー的な業務にも従事しています。

1年単位で昇格してきた高田ですが、異動してきた当初は大変だったと振り返ります。インサイドセールスの仕事は、ほぼSalesforce上で業務が完結しますが、セールスストラテジーではエクセルやBIツールなどを使う機会が増えるからです。

高田:「スペシャリストは、担当のビジネスパートナーを持つマネージャーやシニアスペシャリストから、『このデータをこういうカットで分析して』など、さまざまな業務を指示されます。エクセルでの分析に慣れるまでは苦労しました。

でも、このときに基礎をしっかり身につけられたので、シニアスペシャリストに昇進した後にさらに深い分析をするのは難なくできたのだと思います」

高田は2019年2月にシニアスペシャリストに昇進。スペシャリストになった後、1年も経たないうちに昇進を果たしました。シニアスペシャリストになって初めて、自身が担当するビジネスパートナーを持つことになった高田は、仕事のやりがいについて、こう語ります。

高田:「私は日々扱うデータをどう分析するかを考えるのが楽しくて仕方ないんです。分析によって導き出した施策を現場に伝え、実際に成果が上がることにやりがいを感じます。」

高田は最後に今後のキャリアに紐づけて、セールスフォース・ドットコムで働き続ける理由を次のように語ってくれました。

高田:「セールスフォース・ドットコムはワークライフバランスが取りやすい会社だと感じます。新卒の時から考えていた「それぞれのライフステージに合わせて働くことができる会社」でもあると感じています。

早い段階でピープルマネジメントにチャレンジしたいと考えています。自分1人だけではできないことも、チームならできます。自分の部下を持ち、どうやったら彼らのモチベーションが上がるのかを考えていきたいです。」

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株式会社セールスフォース・ドットコム


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