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数々の賞を総ナメにしたトップ営業マンが語る、人生で1番の挫折経験とは

採用担当, Koki Hirano

HR管理本部 SSC部マネージャー

採用担当

株式会社ROBOT PAYMENT /

Koki Hirano

株式会社 ROBOT PAYMENT / HR管理本部 SSC部マネージャー

on 2021-08-12

こんにちは、ROBOT PAYMENTの平野です！

今回は、インサイドセールス課のトップ営業マン髙山さんに「人生で1番の挫折経験」 について取材を行いました。

髙山さんは、四半期MVP賞や年間粗利賞、創業以来初のRPStandard賞など数々の賞を総ナメにし、インサイドセールス課の立ち上げにも大きく貢献したROBOT PAYMENTの誇る優秀な営業マンの1人です。

でもそんな彼は、入社当初、12ヶ月近く予算を達成できず、「落ちこぼれだった」事実が明らかに…。

何が髙山さんを変えたのか？

ぜひ最後までご覧ください！

■ Profile

2016年より、株式会社ROBOT PAYMENT決済営業部にてインターンとして参画。翌年2017年に新卒で入社する。入社後1年で四半期MVPを受賞。同2018年、年間粗利賞受賞する。2019年からは決済営業部のマネージャーを兼務する傍ら、創業以来初のRPバリュー賞を受賞。2019年10月よりフィナンシャルクラウド事業部のインサイドセールス課の立ち上げに参画する。2020年6月からは、インサイドセールス課のマネージャーとして奔走中。趣味はゴルフ、ランニング。

入社の決め手は、「多様性」だった

ー髙山さんが入社を決めた理由を教えてください

就職活動をしていた当時、自分の軸として、以下の3つを大事にしていました。

1.成長産業であること

2.裁量を持って働ける環境であること（従業員数が50名以下）

3.自分が一緒に働きたいと思える人たちがいること

この3つの軸に当てはまる企業を探し、100社近い企業様と面談をさせていただいた中で、「ROBOT PAYMENTで働きたい」と思ったため、入社を決めました。「自分が働きたい会社はここだ」と直感を感じたんです。

理由は、多様な価値観を受け入れてくれる企業だと思ったからですかね。様々な人事の方とお会いさせていただいたのですが、どこも私と似たタイプの方が多くて、「自分と同じような方々と一緒に仕事をしても学びがないんじゃないか」と悩んでいたのですが、そのタイミングでROBOT PAYMENTに出会って。

様々なことに知見が深く、専門性の高い社員もいれば、行動力に優れたアクティブな社員もいて、多様性の高さに魅力を感じました。ここだと学べることも多いんじゃないかと。実際働いてからもギャップは全くありませんでした。個性を認め合っているところはROBOT PAYMENTの魅力だと思います。

チームの足を引っ張ってしまった、苦い挫折経験

ー髙山さんの、「過去一番の失敗経験」を教えてください

私のせいで、チームの予算が達成できなかったことですかね。

新卒1年目の1月だったと思います。それまでも達成、未達は不連続で続いていたのですが、その月はチーム全員が達成する中で、自分だけが未達になってしまいまして…。結果として、チームの予算を達成できなかったことがありました。

1年の始まりでもある大切な時期に私のせいで未達になってしまったので、その時はものすごく責任を感じましたね。元々未達が続いてはいたので、悔しい思いはしていたのですが、その月は悔しさよりも、「迷惑をかけてしまった責任」を感じたんです。他のメンバーに対して、足を引っ張って申し訳ないという気持ちでいっぱいでしたね。

ー何が不調の原因だったんでしょうか。

達成するための計画の甘さでしょうか。それまでは未達のメンバーもチラホラいて、変に、仲間意識みたいなものがあったんです。でもその月、私だけが未達で、「今のままじゃヤバイ！」と。

そこで、上長に相談し、計画の立て直しを行いました。100%で考えていた達成率を120%で考えたり、施策がうまくいかなかった時のリカバリー策をすぐに立てたり、契約率を上げるために営業スキルを徹底的に磨き上げたり。

あとは、それまで月に80件近く商談があった商談に、優先順位をつけて挑むようになりました。契約見込みの高い企業を優先して追いかけられるように、案件を整理したんです。その結果、商談の量は減ってしまいましたが、質を担保できるようになりました。

そうやって、それまで考えていた達成計画の甘さを反省し、「どうやったら達成できるか？」を見直し、細かく修正したことで、失敗しても「リカバリーのリカバリー」が用意できるようになり、その結果、どうやっても達成できる計画を立てられるようになりました。

すると、面白いように達成できるようになり、その年の11月には、年間達成を実現していました。2018年には四半期MVPを受賞でき、今ではリーダーとして営業部員をまとめる側に立てています。

未達が続いた当時はとても辛い経験をしましたが、「いつか、他のメンバーの予算をカバーできるような営業マンになりたい」 と誓った気持ちが今の成果に繋がったと思っています。

「あなたが悪いんじゃない、仕組みが悪いんだ」

ー失敗に対し周りの同僚や上司はどんな反応でしたか？

失敗をした当時、私は、悔しくて泣いてしまったんです。上長は、そんな私の姿をみて最初は驚いていましたが、すぐにそういう気持ちを持つことは大事だと肯定をしてくれて。

結果を受け入れること、そしてその結果を受け入れた上で次はどうするか？を考えることの大切さを教えてくれました。

「絶対に達成するための計画を作れば、未達になることはない」と教えてくださって、その考えがあったからこそ、あそこまで綿密な計画を立てられたんだと思います。

その上長だけでなく、ROBOT PAYMENTには「失敗をすることで成功に近づいて行く」という考え方が根付いています。PDCAでいうと、「D」を大事にする文化ですかね。だからこそ、未達だったら、「達成するためにはどうすればいいのか」を振り返る場が用意されていますし、席も近いので日頃から相談する場がたくさんある。

「1人でなんとかしろ」という社風ではないので、失敗しても受け入れてくれたんだと思います。

ー新しく入ってくる新入社員が失敗をしていたらリーダーとして何と声をかけたいですか？

「失敗はどんどんしていいよ」と伝えたいですね。もちろん営業なので、結果がダメだった事実はちゃんと伝えますが、その上で何がダメだったのかを一緒に振り返ると思います。

あとは、「あなたが悪いんじゃない。その仕組みが悪いだけなんだよ」 と伝えたいですかね。

私自身が失敗をした時、「私がダメだから失敗したんだ」と自己肯定感が下がってしまったんです。「私がバカだから…こんなこともできないから…」と自分自身を否定するようになってしまって、とても苦しんだことを覚えています。

でもそうじゃなくて、仕組みが悪かったんだと、やっていく中で気づいたんです。やり方を間違えていたんだと。仕組みを改善していくことで営業は上達すると気づくことができたので、これから新しく挑戦を始める子たちには、その部分をしっかりと伝えていきたいですね。

事業部長クラスの仕事を若手のうちから

ー髙山さんが思う、ROBOT PAYMENTと他社との違いは何ですか？

私が思う、ROBOT PAYMENTと他社との違いは、「裁量権の大きさ」です。クライアント様や他社の営業マンと話していても、「そこまで裁量を持ってやっている会社はないよ」と言われるので、市場価値を上げたい人にはピッタリな会社だと思いますよ。

私自身はインサイドセールスの部署にいるのですが、他の会社さんだと「アポを取ること」や、「とったアポの中から契約を取ること」をミッションに置いていることが通常なんですね。

でもうちは、契約率や解約率などから顧客を分析して、マーケティングの戦略を設計するんです。営業だけでなく、マーケティングも勉強できるというわけです。ここまでやっている会社はあまりなくて、やっていても、事業部長クラスの仕事になるので、そこまでの仕事を若手のうちから経験できるのはうちの良さだと思いますよ。

ー最後に、若手に対して一言応援メッセージをお願いします

若い頃は、モテるために企業規模や業種、待遇、ネームバリューなどに目が行きがちですよね（笑）。でも、それで良いと思います。これからの時代、5年後、10年後に社会がどうなっているのかなんて、誰も予測がつきません。だから、「社会の中で、自分が「個」として、社会的価値を上げ続けられるか？」「目まぐるしく変わる社会情勢の中で、アンテナ高くして、求められるスキルを持ち続けられるかどうか」「そして一番は自分がワクワクできるか？」、これらが一番大事だと思うんです。

私はたまたまベンチャーでしたが、こういった「サバイバル力」は、成長市場で、かつ規模感の比較的小さなベンチャー企業で身につけられる印象があります。皆さんが一番ワクワクできる仕事や未来に対して、身を投じる覚悟があれば、どんな会社でも活躍できると思いますので、自分の納得のいく働き方をぜひ貫いてください！