こんにちは！ ROBOT PAYMENTの森山です。

みなさんは、営業マンが会社からどうやって評価されるかを知っていますか？
実は営業マンは全員、年度始めに「年間の売上目標」というものを計画しています。
その計画通りに売上額を達成できると、評価されるという仕組みです。

この年間の売上目標は、今年の実績から逆算して決めている方が多いと思うのですが…
中には「本当にこのやり方で正しいのか？ 」 と漠然とした不安を抱えている人も多いはず。

そこで今回は、営業の売上目標（予算）を算出する方法について、詳しく解説してみました。
来年の予算に不安を感じている方はぜひ実践してみてください。

ステップ① 営業数字を見つめ直す

おそらく多くの組織では、今年の実績＜来年の目標（予算）が一般的だと思います！
でも、「今年よりも大きな目標を本当に達成できるのか？ 」 少し不安を感じますよね。

そんな営業マンには、スキルや施策を考える前に、まず「営業数字が何から成り立っているのか」を今一度見つめ直してみることをおすすめします。

営業数字＝商談数×単価×受注率・リードタイム（※1）

※1 初回のアポから契約までの期間のこと

営業数字は上記で成り立っています。まずはステップ①として、上記の数字を算出してみましょう。

現時点での営業数字以外にも、「鳥の目・虫の目・魚の目」の視点で洗い出してみるといいですよ！
そしてこの上記の指標は「身長や体重と同じように、いつでも言えるようにしておく」ことが大切です。

ステップ② 施策を決めていく

次に、ステップ①で算出した営業数字を「いつまでに、どのように達成するのか」を決めていきます。いわゆる施策というものですね。

このときに重要なのは、営業支援ツールを使ってその指標や進捗にいつでも簡単にアクセスできる環境を作ることです。（ランキング形式のダッシュボードを作ってみるのもおすすめです！）

複雑な計算をしないとわからないものはNGですよ！
下記のように、いつでも一目で進捗が確認できるようにしておきましょう。

ステップ③　量と質のバランスを調整する

最後は、「量と質のバランス」調整です。

営業案件の量が多すぎると、1件ごとの精度が薄れます。
一方で、質を重視し過ぎると次は動きが鈍くなります。

ただ、どちらが大事かと問われたら間違いなく量。
一定数の量をこなさないと質の改善ポイントが見えてきません。

上記表の順番の通り、一定数の量をこなし、改善すべきポイントが見えてきたあとは、適宜、自分の進捗率に合わせて調整していくのがおすすめです！

「今は営業案件の量が足りない」という時は量に重きを置いた施策を行い、「営業案件の量は足りてるけど見込みの高い案件が作れていない」という時は質に重きを置いてみるといいですよ。

ここでのポイントは自分が今何を改善したいのかが明確になっていること。

売上目標に対して漠然とした不安を抱えてる方は、一度考察してみてください！

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