こんにちは、リクルートマネジメントソリューションズ（以後、リクルートMS）の古田です。
本記事では「【採用領域】ソリューション営業のキャリア入社者インタビュー」をご紹介します。 

＜今回ご紹介するキャリア入社者＞

ソリューション営業（採用領域）：美濃田さん（2016年入社）

リクルートグループは営業にとって、厳しく優れた環境がある会社だと感じ入社を決意

――リクルートMSに入社するまでの職歴を教えてください。

大学・大学院で薬学を学んだ後、2015年に外資系コンサルティングファームに入社しました。もともとは営業志望で、MR（製薬会社営業）になることも考えたのですが、最終的には製薬企業がお客様となるコンサルティングファームに入社して、コンサルタントになりました 。実際にコンサルティングファームで働いてみると、学べることはたくさんある一方で、私はやはり営業向きだと感じることが多く、転職活動を始めて、2016年にリクルートキャリアに転職しました。その後、部署全体がリクルートMSに移り、現在はリクルートMSで働いています。

――転職先にリクルートグループを選んだ理由は？

リクルートグループは営業にとって、厳しく優れたビジネス環境、組織風土がある会社だと感じていました。営業未経験だったこともあり、そういうところで自分の営業力を鍛えたいと思ったからです。

マネジャーが私の負けず嫌いをよく理解し、上手にフィードバックして営業力を伸ばしてくれた

――実際入社してみてどうですか？

入社後は一貫して、ソリューション営業（採用・人事領域）を担当しています。最初は東京勤務で、2020年4月から4年半は大阪勤務になり、2024年10月から再び東京で働いています。

入社直後は苦労しました。大学・大学院と学んできた薬学の世界は科学的かつ論理的でしたが、採用・人事の世界は明確な解がない曖昧なことが多く、違う世界でした。SPIのデータと薬学の研究データでは、同じデータでも種類や性質がまったく異なります。そのため最初の1年は、この採用・人事の世界にうまく馴染めず、営業としてもコツがなかなかつかめませんでした。

ただ、2年目に転機を迎えました。採用・人事の世界に馴染めないことにこだわっていたところから、「営業」としてどうあるべきかを、マネジャーに一から教えてもらいました。そのマネジャーは私の負けず嫌いをよく理解した上で、的確なフィードバックを通じて、私の営業スキルを伸ばしてくれました。採用・人事の世界に違和感を感じることと営業ができないことは違うと、自分の中でも切り分けて考えられるようになり、そして、営業として力がついてきたと感じる頃には、採用・人事の世界にも違和感を感じないようになりました。それからは楽しく働きつづけています。

お客様のやりたいことを最初に相談してもらえる立場に立つのが私の営業スタイル

――ソリューション営業（採用領域）の仕事の醍醐味を教えてください。

私たちの採用・人事領域のサービスのうち、SPIだけを使っているお客様が少なくありません。そうしたお客様と頻繁にコミュニケーションを取って関係を築き、お客様のやりたいことを最初に相談してもらえる立場に立つ。それが私の営業スタイルです。この状態になるために私は特に、お客様自身にやりたいことを言語化してもらうことを大切にしています。粘り強く関係構築を行い、コミュニケーションを積み重ねながら、最終的にはお客様自身に言語化し決断してもらいます。その過程で、お客様と仲良くなり、お客様のビジネスや組織の理解を深めていきます。お客様と接点を持つ機会や頻度、会話の質にはこだわっています。

リクルートMSには、SPI以外にも、お客様に価値を感じてもらえる商品・サービスがいくつもあるので、やりたいことを相談してもらえるようになれば、企画提案のチャンスが増え、営業活動がうまく回るようになります。お客様のやりたいことを支援して喜んでもらうことが、私にとって大きなやりがいになっています。

――実際のソリューション事例を教えてもらえますか？

ある大手メーカーのお客様ですが、最初はSPIを活用してもらっているだけでした。私はそのお客様の採用担当課長にアプローチし、ひたすら通って、私たちの商品・サービスや、私たちができるサポートをいくつも提案しました。それを続けていたら、あるとき「Recruiting Review」というサービスを受注できました。Recruiting Reviewは、インタビューやサーベイを通して内定者・辞退者を調査し、「自社」「採用競合」「学生」の３つの観点から実態を明らかにして、次年度以降の採用施策の検討につなげるコンサルティングサービスです。

Recruiting Reviewの受注・納品をきっかけに、他の商品・サービスも利用してもらえるようになっていきました。最終的には、一緒に新卒採用活動のPDCAを回し、採用の振り返り、リクルーター強化、入社4年目調査などの施策を毎年実施するまでの関係になりました。お客様が何かしら困ったとき、何か新たにやりたいことができたとき、最初に声をかけてもらえる立場に立つことができていると感じることができています。

最大の魅力は「自由な環境」。成果さえ出していれば、細かなことは言われない

――リクルートMSの社風や働く環境は？

私にとって、リクルートMSで働く最大の魅力は「自由な環境」です。会社から期待される成果さえ出していれば、あまり細かなことは言われません。私らしい営業スタイルで、一人の営業プレイヤーとして、手触り感のある仕事をすることができます。

また、私は営業を極めて、ビジネスパーソンとして最強になるという人生の目標があるのですが、リクルートMSとリクルートグループは、営業として進化しつづける上で優れた環境だと感じています。ロールモデルとなるレジェンド営業が何人もいて、周囲の先輩や仲間たちから学ぶことがいまだにたくさんあります。もちろん、すばらしいお客様に恵まれていることも魅力です。日々お客様から学ぶことも多くあります。

――どのような人がソリューション営業（採用領域）に向いていると思いますか？

お客様の方を向いて仕事ができる人が向いていると思います。営業にとって最も大事なことは、やはりお客様に喜んでもらうことです。そのことを忘れないようにして、自分なりに考え、パワフルに行動を起こせる人に仲間になってもらえたら嬉しいです。あとは細かなことですが、企画提案はもちろんのこと、自分でパワーポイントやエクセルなどを使って企画資料の作成、SPIなどのデータ分析も実施します。そういった事務作業をいとわずにできる人がよいと思います。