出典：『クライアントファースト』の信念が導いた、課題解決営業の道のり | ポールトゥウィン株式会社
掲載日：2025-05-23

『クライアントファースト』の信念を持つ大久保天生は、QAソリューション・CX営業部で活躍。医療広告会社での経験、コンサルティングファームでの歯科医療分野支援・宇宙開発分野支援・再生医療分野支援など、多彩なキャリアを経て、現在はお客さまの課題解決に尽力する大久保の挑戦を紹介します。

顧客に寄り添い、真の課題解決をめざす

「お客さまの課題を根本から解決したい」という思いを胸に、日々の営業活動に取り組んでいます。私が所属するQAソリューション・CX営業部は、『唯一無二のパートナーになる』というミッションを掲げています。このミッションは、私自身の仕事に対する考え方とも深く結びついています。

現在の主な業務は、クライアントが抱える多種多様な課題の解決です。大手SIerや人材不足に悩む企業に対して、必要なリソースを提供したり、プロダクトのQA（QA：Quality Assurance） を行い、品質向上をサポートしたりしています。とくに新規案件の開拓に力を入れており、既存案件と新規案件の比率は4:6となっています。

私の1日は、朝からメールの返信や商談の準備、見積作成から始まります。午後からは商談や提案書作成に追われ、多い日には1日5件もの商談をこなすこともあります。また、事業部との調整も欠かせない業務の一つで、チャットや電話・オンラインでのやり取りは日常的に行っています。月に1、2回は出張もあり、全国各地のお客様のもとへ足を運んでいます。

もともとコンサルティングファーム出身の私には、『クライアントファースト』という信念があります。以前の職場で、お客さまのニーズに応えず自分勝手に方針を確定させてクライアントと不幸になっていくコンサルタントを見てきた経験から、この考えはより強固なものとなりました。

お客さまとの商談では、まず徹底的なヒアリングを心がけています。「本当にそれが課題なのか」「本当にこと課題を解決することが正しいのか」という視点を持ちながら、問題の本質を見極めることを大切にしています。第三者の立場でありながら、常にクライアントの視点に立って考えることで、より深い信頼関係を築くことができていると考えております。

この姿勢は、新規案件の開拓でも成果につながっています。お客さまとの接点を積極的に持ち、頻繁なコミュニケーションを心がけることで、ファーストアクションから1週間、長くても半年で受注につなげることができています。

医療の現場に恩返しをしたい想いから始まったキャリア

私が最初に就職したのは医療広告系の会社でした。そこでは営業職として、インサイドセールスからフィールドセールスまで幅広い業務を担当していました。単なる営業だけではなく、ホームページのディレクション・コーディングなども含めて、お客さまへのサービス提供を一気通貫で手がけていました。制作（デザイン）部分は専門チームに任せていましたが、それ以外の部分は私が中心となって進めていました。

医療業界を選んだ理由には、実は個人的な経験が大きく影響しています。以前、私自身がとても大きな病気を患い、医療関係者の方々に命を救っていただいた経験があったのです。その時に受けた支援への恩返しがしたい、という思いが根底にありました。

その後、コンサルティングファームに転職し、より専門的な分野でのキャリアを積むことになります。とくに印象に残っているのは、歯科医療分野での仕事です。歯科技工士を支援する事業の立ち上げに関わり、大きなやりがいを感じました。

当時、歯科技工士の業界では深刻な問題を抱えていました。業界全体の70%が60歳以上という高齢化が進んでおり、激務の割に給与が低いという構造的な課題がありました。私たちはこの状況を改善するため、業務のデジタル化を推進することにしました。

具体的には、注文データの一元管理をシステムで行い、技工指示書をデジタル化し、請求関連の作業を自動化するシステムを構築しました。これにより、営業活動に費やす時間を削減し、本来の技工作業に多くの時間を充てられるようになりました。私自身、人がやらなくていいことは極力DX化するべきだととらえており、AIを使ったシステムなど多岐にわたって業界を支援してきました。

このプロジェクトは、八方ふさがりに見えた業界に一筋の光明をもたらすことができた事例として、今でも誇りに思っています。6年間のコンサルタント経験を通じて、歯科医療以外にもIPS細胞関連の再生医療やスペースデブリの問題を解決する宇宙AI事業など、さまざまな分野でのプロジェクトに携わることができました。

その後、アメリカへの転勤の打診をきっかけに、新たなキャリアを模索することになります。そんな中でエージェントを通じて紹介されたのが、現在の会社でした。選考のスピードの速さに驚きましたが、それが入社を決める一つのきっかけとなりました。

顧客との信頼関係構築から生まれた成功体験

入社してからとくに心がけているのは、お客さまとの接点を多く持つことです。頻繁に連絡を取り合い、密なコミュニケーションを通じて強い信頼関係を築くように心がけています。この取り組みの成果として、ファーストコンタクトから2日という短期間で受注に至ったケースもありますし、じっくりと半年かけて信頼関係を築いてから受注につながったケースもあります。

とくに印象に残っている案件は、大手SIerからいただいた大規模の公共インフラ関連のプロジェクトです。以前の案件に似た案件でとのことでお声がけいただきましたが、実は先方は特に課題意識を持っていらっしゃいませんでした。しかし、私たちの側から潜在的な課題を見つけ出し、具体的な解決策を提案させていただいたことで、最終的には当初の想定の倍以上の売上を達成することができました。

もちろん、すべてが順調だったわけではありません。入社当初はわからないことが多く、誰に何を聞けばよいのか戸惑うこともありました。そんな時に支えになったのが、社内の他部署との連携です。例えば、契約に関することは法務部門に、請求関連は財務部門に、業務に関することは事業部門に相談させていただき、一つひとつ学んでいきました。

前職での経験も、現在の仕事に大いに活かされています。とくに課題解決型の提案力は、お客さまから相談を受けた際にすぐに対応できる強みとなっています。情報が不足している場合は、追加でヒアリングを行い、より適切な解決策を提案するようにしています。

また、担当する業界が多種多様なため、飲食業界のIT化やDX関連など、幅広い知識を身につけることができました。お客さまの業界特性を理解した上で、的確な提案ができるよう日々研鑽を積んでいます。一つひとつの出会いを大切にし、お客さまと直接お会いする機会を積極的に作ることで、より深い信頼関係を築けるよう努めています。

新たな挑戦への情熱と、未来を見据えたキャリアビジョン

今後の目標について、まずは現在携わっている品質保証（QA：Quality Assurance） 案件だけでなく、モニタリングやカスタマーサポート関連の案件にも積極的に関わっていきたいと考えています。より幅広い知見を得ることで、クライアントの課題解決に貢献できる可能性が広がると信じているからです。

また、営業も極めたいと思っています。なぜなら「ビジネスの根幹」だからです。どんだけいいサービスを作っていても広められなければ、不用品なんです。広めることが一番大事。それを広めることができなければ意味がない。広げることが大事なので、営業・マーケティングが一番必須です。しかし、マーケティングも現場を知らないと成り立たないので最初に極める必要があるのは営業なので、再度営業でチャレンジしたいと思いました！

中長期的な目標としては、社内の新規事業コンテストにも参加して、新しいビジネスの立ち上げにも挑戦してみたいと考えています。 実は学生時代に一度、起業を経験しており、その経験が今でも私の原動力となっています。

ポールトゥウィンの魅力は、なんといっても社員の人柄の良さです。以前の職場では競争意識が強く、個人の成績が重視される環境でした。しかし、当社では困ったときに社員同士が助け合い、親身になって相談に乗ってくれる文化があります。また、マネジメント職だけでなく、スペシャリストとしてのキャリアパスも用意されているため、自分の強みを活かした成長が可能です。

当社で活躍できる人材として、コミュニケーション力の高い方をとくに歓迎します。自分から積極的に対話を持ちかけ、誰とでも気さくに話せる方は、きっと活躍できるはずです。とくに営業職においては、純粋に営業という仕事を楽しめる方に来ていただきたいですね。

私自身、クライアントの課題を解決し、事業推進に貢献できた瞬間にやりがいを感じています。これから入社を考えている方には、ぜひポールトゥウィンの『人の良さ』を実感していただきたいです。競争ではなく、協力し合える環境で、共に成長していける仲間との出会いを楽しみにしています。