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1ヶ月で初心者がインサイドセールスを立ち上げるまでの軌跡と方法

※以下コンテンツは代表鈴木のnoteからの転載になります

ご無沙汰してます。overflowの鈴木です。

今回のnoteでは「インサイドセールスの立ち上げ期」の話をしたいと思います。Offersというハイクラスエンジニア採用のHRSaaSを立ち上げ早9ヶ月。着々とフレキシブル経営をインストールされている企業さまが増えていることは励みになる一方、もっともっと多くの方へ届けたいという悩みにぶつかっていました。

そこで出会ったのがインサイドセールスでした。「お、これはよさそう」と思い調べていくと専門用語の嵐。SDR、BDR、MQL、SQL、ナーチャリング、BANT、SPIN、etc....

...........🙂は?

「全っ然わからんぞ!!!!!!!!!!!!!!www」笑けるほど意味不明でしたね。もはや笑いました。

これが2019年12月のできごと。

そこから、約1ヶ月でまだまだ改善の余地はありますが、セールスプロセスを網羅するIS(インサイドセールス)の仕組みが構築でき、なんとかオペレーションが回るようになりました。そんな立ち上げ期のリアルな過程を書いていきたいと思います。

この記事はこんな方におすすめです

・自社商品、プロダクトをもっと拡販していきたい
・人数に依存しない、効率的な拡販の仕組みをつくりたい
・これからセールス体制を作ろうとしている/改善しようとしている
・インサイドセールスの立ち上げ方がわからない
・インサイドセールスの初期におけるリアルを知りたい


①まず、調べる

まずはISがなんたるかが何もわからなかったので、本などの文献や、著名な方のtwitter、noteから情報を収集しました。

かなり雑ですが、情報収集したメモはこちら↓(余談ですが、このまとめの直後社内のドキュメント共有はNotionに移行しました)

著名なみなさま、いつもためになる情報をありがとうございます🙇これがなかったら絶対に無理でした。先人の知恵ほど偉大なものは無い。。

・前提となるセールスマインドセットの持ち方
・購買プロセスの57%が商談前に決まっている
・フォローを止めてしまうと2年以内に競合から製品購入されてしまう

など、目からウロコな情報がたくさんありました。ただ顧客を増やしたいというだけではなく、継続的な顧客満足を得る上でISは欠かせない機能だと思いました。

このようなTIPSを集め、整理し、自社に当てはめたときのベストプラクティスを想像しながら頭の中でISのイメージを再構築していきました。

②理想のアウトラインを描く

だいたい情報収集と整理ができたところで、実際にどう実現していくかのアウトラインをつくる作業に移りました。


ちょうどそのころ、社内で無双っぷりを発揮していた@ststgcがわかりやすい上の図をつくってくれていたので、このファネルに合わせて「すべてのやるべきことと、必要な機能」を洗い出していきました。

ここがかなり骨の折れる作業でしたが、自分の思考の整理のためにも徹底的に隅から隅まで書き出していきました。ファネルに合わせてミクロなタスクレベルで。


結果として172項目にわたって、IS立ち上げるまでにやるべきことリストが出来上がりました。逆に、この172個をやり遂げれば理想のISオペレーションができあがる。(ワクワク)

これを、『IS立ち上げリスト172』と名付けtodoリストを兼ねて追っていくことにしました。

ちなみに弊社のCRM/SFA/MAは、自由度・コスパ・必要条件などを鑑み、すべてHubSpot上で行うことに決めていました。この辺りの意思決定プロセスはまたそれで1記事書けそうなぐらい長くなると思うので、別の機会にて。

なので、HubSpotの仕様理解なども平行しながら理想のISオペ構築を作り上げていった形になります。前提として、overflowでは少数精鋭の筋肉質組織を標榜しているのでいかに自動化しつつ、高クオリティなオペレーションを構築できるかにおいてはかなりこだわりました。

データの質・量 vs オペレーションコストの議論もかなり焦点になりました。

・SaaSのバリューチェーンにおいて顧客情報は宝。いかに川上から川下までデータを解像度高く保存するかがキモ
・かといって、人手による情報入力コストは下げたい。限界まで自動化する

という2点のせめぎあいを経て、以下のような独自な仕組みも生まれていきました。

・高精度且つ、オペコストが低い名刺管理アプリの採択
・セールスプロセスにおける議事録の自動書き起こし
・CSへの受け渡しを考慮した、HubSpot↔スプレッドシートの切り分け
・リアルタイムなセールスダッシュボードの構築
・独自Tier定義と、Tierの自動設定
・slackと連携したアラート機能
・契約書、請求書の自動発行(HubSpotワークフローに条件組み込み)

かなり革命的だったのは、議事録の自動書き起こしでした。この施策によるFSの負荷軽減は想像以上の効果をもたらしました。

実際に、『IS立ち上げリスト172』を数名のIS立ち上げ経験者や、ISに特化したコンサルタントへ見ていただきフィードバックをいただいたところ、「ほぼほぼ修正も違和感もない、むしろここまで細かく書いてるケースは初めて見た」と言っていただけたので自信もって「あとはやるだけ!」という確信が持てました。

③アウトラインを実現する体制を組む

このような理想系は、以下3名の体制で構築していきました。

FS:1名
IS:1名
セールスイネーブルメント:1名

週イチの定例MTGで全員集まり、172項目を上から進捗確認しながらひたすら潰していきました。定例開始時は1回のMTGが3時間にわたりました。笑

そこから週を重ねるごとに確認する項目数の減少に比例して、時間は減っていき、ちょうど1ヶ月経ったときには1時間に収まり、172項目すべてを「done」することができました。

3時間MTGは正直つらかったですが、『IS立ち上げリスト172』があったのでその苦しみも1ヶ月で終わることができ、少人数でもISの仕組みが回る状態を作れたのは非常に意味がある時間だったと思います。

リバウンドが起きないラ◯ザップのようなもので、1ヶ月で効率的なセールスの仕組みが構築でき、永続性があるのであれば投資対効果は高い取り組みだったと思います。

④【これから】本質的なセールスチームを創る

1ヶ月で「ISを一周まわす」ところまでは見えてきたので、今後はより本質的な改善に着手していきます。

・MQL〜CSを一気通貫したデータ分析ができる環境を構築
・CSデータを元にした回帰分析
・その分析を元にしたMQLのクオリティ改善
・ファネルごとにおける課題抽出と通過率改善
・本質的な顧客の成功にフォーカスした施策出し

このような施策をこれからはグリグリ回していきたいと思索しています。

そして、最終的な理想としていま考えているのは、圧倒的な自動化と再現性を追求して【顧客の成功『だけ』を考え、実行するセールスチーム】を創りたいと思っています。

それは事業成功だけではなく、個人の成長にも密接に結びつく部分だと考えています。やらなくていい仕事を無くしていくことで、より顧客目線、顧客思考に割く時間を増やし、高次元な交渉力や取引を可能にする実力がついていく環境になるし、そうなってほしいと願っています。

そして、

・「データ×テクノロジー×セールス」というキーワードにワクワクしちゃう
・本質的なセールスチームでもっとチャレンジしてみたい
・少数チームで組織立ち上げから経験したい

という仲間を絶賛募集中です!いきなり転職じゃなくて、副業からでもwelcomeです🙆まずはカジュアルにお茶でも🍵

さいごに(いつものコーナー)

私たちは自らの経験を基に、Offersというプロダクトを通じてフレキシブル経営を実現できる会社を本気で増やしていきたいと考えています。

フレキシブル経営の導入やOffersに少しでもご興味がある経営者や人事担当の方(もちろんそれ以外の方も!)は、こちらからお問い合わせいただければ幸いです!

また、私個人への問い合せもtwitterからDMいただければwelcomeです!

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