＜導入＞

2020年7月、オプトホールディングはデジタルホールディングスへと社名を変更し、2021年4月にはオプトの主要事業のうち二つの事業をグループ会社に移管しています。それ以降、オプトは祖業であるインターネット広告事業に磨きをかけながら新業態の可能性を模索してきました。そして2023年1月から、2年半にわたる移行期間を経て新生オプトが本格始動しています。

竹内大は、2019年から執行役員として、運用型広告コンサルタントや営業など、顧客折衝の最前線に立つアカウント部門を統括しています。中途採用で求めているのは、広告業界での経験にこだわらず、顧客が抱える潜在的な課題を掘り起こし、テクノロジーとデータ、人的リソースを組み合わせながらビジネスにインパクトを与えられる人材だと言います。いま、デジタルマーケティング、デジタルプロモーション領域では、何が起こっているのでしょうか。竹内が解説します。

＜プロフィール＞

竹内　大
株式会社オプト 執行役員

2007年オプト（現デジタルホールディングス）入社。人材業界を中心とした運用型広告コンサルタント、営業を経て、2011年に営業部長、その後、新規事業開発、メディア統括、ソーシャルアド広告のコンサルティング部部長を経て、2019年4月より当社執行役員就任。アカウント領域管掌

自らを変えるのは、より広い支援とニーズの高度化に対応するため

一般的な広告代理店の収益源の大半は広告手数料で占められています。それは、インターネット専業の広告会社であるオプトも同様です。

私たちは長年にわたり、広告を出稿される企業とインターネットメディアの間に立ち、広告プランの策定から広告枠の買い付け、クリエイティブの制作、広告の運用管理、そして最終的にはプロモーション後の効果測定を行うことによって、手数料として収入をいただいてきました。

しかし、いまオプトは広告手数料だけに頼らない収益構造の見直しに取り組んでいます。

具体的には、広告によって得た売上に応じて報酬をお支払いいただくレベニューシェア、諸経費を差し引いた利益から報酬を得るプロフィットシェア、SaaSなどに見られる固定報酬など、手数料収入以外の売上比率を増やすべく新たなサービス開発に取り組んでおり、すでにいくつかのお客様に試していただいているところです。

なぜ、いまこの時期に収益構造にメスを入れなければならないのでしょうか。理由は二つあります。一つはこれまでお付き合いする機会が少なかった顧客層にオプトが培った知見を届けるため。もう一つは不毛な価格競争に巻き込まれないためです。

広告手数料収入を安定的に得るためには、どうしても広告出稿量が多い大手企業のお客様とお付き合いを深めるのが合理的です。収益の安定は経営の安定に通じます。しかし、広告予算が限られているスタートアップや、インターネット上に顧客接点が少ない老舗企業にある成長のポテンシャルにも十二分に貢献していきたい。

これまで以上に踏み込んだマーケティングサービスを、より多くのお客様にお届けすることができれば、お客様の売上に貢献することはもちろん、日本社会のさらなる発展につながっていくと思います。

例えば、お客様の社内にマーケティングや広告宣伝に携わる人材がいらっしゃらないのであれば、私たちがお客様の組織に入り込み、中からサポートすることで、商品プロモーションにまつわる実務上の課題を解決できるでしょう。また、お客様のマーケティングチームを新設したいというご要望なら、インターネット広告やデジタルマーケティングの知見をスポット的に提供するだけでなく、人材育成を通じてマーケティングや広告宣伝のノウハウをお客様の組織に移転し、根付かせることも可能です。

私たち自身がこれまで提供できなかった領域において、お客様に対し新しい価値を提供できれば、それは既存の広告ビジネスの手数料ではなく、新しいビジネスモデルへの変革にも繋がるのではないか。そんな発想からビジネスモデルを変える試みがスタートしました。

もちろん、既存のお客様に対しても、より付加価値のあるソリューションを提供しなければなりません。なぜなら、すでにお取引いただいているお客様が抱える課題の難易度や、弊社に対する期待が年々高まっているからです。

ほんの数年前であれば、実施した広告プロモーションやマーケティング施策がどの程度の効果をもたらしたかを、事前に取り決めた指標に従い評価し、改善につなげることで十分とされていた施策もありましたが、いまではお客様の事業課題の解決やビジネスの成長にどの程度寄与したのかといった、事業KPIにまで踏み込んだ効果が期待されるようになっています。

さらには、見込み顧客の段階でどんなプロモーションを打つべきか、未来を先回りするような取り組みを始められているお客様もいらっしゃり、我々が向き合う課題の難易度も増すばかりです。

また、主力サービスがコモディティ化すれば手数料率の引き下げ競争に陥る可能性も否定できません。

つまり、オプトが収益モデルとビジネスモデルの再構築に挑んでいるのは、より多くのお客様をご支援したいという想いと、高度化を続けるデジタルマーケティングへの期待に応え続けるための取り組みでもあるのです。

市場が変化するならば、業界の常識を壊してでも自らがその仕組みを変えることも厭わない。それがオプトのやり方です。

情報格差が武器になる時代は終わろうとしている。オプトはどこに向かうのか？

海外で注目されているマーケティング手法や便利なツールをお客様にご紹介したり、人気に火が付きはじめた新興メディアの広告枠をお客様にいち早く提案したりすることが、顧客評価につながる機会はこれからも少なからずあると思います。

しかし、こうした情報格差を利用したサービスの価値は、これからどんどん下がっていくはずです。なぜならインターネットやAIの普及は情報やテクノロジーの民主化を推し進め、それは即ち、誰もが70点を確実に取れる時代をもたらすからです。

もちろんインターネット広告やデジタルマーケティングの世界も例外ではありません。

先行投資を必要とせず、専門的なノウハウがなくても多少の心得さえあれば、誰でも合格点が取れる時代において、インターネット広告のプロ、デジタルマーケティングのスペシャリストである我々は何を提供すべきでしょうか。

オプトは今後、長年インターネット広告で培った知見、そしてデジタルホールディングスグループが備え持つ多様なケイパビリティを武器にお客様のビジネスの成長にコミットする広告会社を目指します。

社内では、すでにお客様の隣に寄り添い、手を携え、お客様の経営課題を解決する「伴走者」であり「参謀役」のようなイメージを共有しています。

その前提にあるのが、先に説明した収益モデルやビジネスモデルの革新です。

インターネット広告領域は成長分野だけに、新たなプラットフォーマーが瞬く間に市場を席巻することが起こる中で、一頃まで隆盛を極めていたプラットフォーマーがかつての勢いを失い市場から撤退することも珍しくありません。

こうした変化の兆しを見逃さず、あらゆる可能性を検討しはじめる必要があります。広告会社の目利き力が試される瞬間です。

自社の経営課題を解決する「伴走者」であり「参謀役」であると認めてもらうため、我々は現状に甘んじることなくチャレンジを続け、ともに成果にコミットするパートナーでありたい。

なぜ、広告業界未経験からキャリアが積めるのか？

検索連動型広告やディスプレイ広告、動画広告の効果を最大化する運用型広告コンサルタントや、お客様とともに広告施策を設計し実行する営業に共通している人材像は明確かつシンプルです。

顧客が抱える潜在的な課題を掘り起こし、テクノロジーとデータ、人的リソースを組み合わせてビジネスにインパクトを与えられる人材。しかし、これは入社後に目指してほしい人材像であって、まずは法人顧客の新規開拓や企画提案経験があれば、広告業界の経験もマーケティング経験も問いません。

業界固有の専門知識や業務遂行に必要なノウハウは入社してからいくらでも身に付けられるからです。

実際、入社から1カ月半の間は、オプトのビジネスや業務プロセスについての理解を深める座学に加え、ロールプレイやデータ分析のノウハウを身に付ける実践的な研修を受けていただきますし、eラーニングを通した業務知識の強化、メンターからのサポートも受けられます。

このように、人材を育てる環境が整っているからこそ、我々は、研修などではなかなか養えない知的好奇心、コミュニケーション力、顧客のために最善を尽くすホスピタリティがある方を積極的に採用しています。

インターネット広告は今後も間違いなく成長する業界であることは間違いありません。これまで培った営業力がどこまで通用するか試したい、また、成長業界に身を置き、自分の介在価値が発揮できる仕事を探しているのであれば、オプトの営業は絶好の選択肢だと思います。

当社のマネジメント陣を見てもわかる通り、オプトは非常に若い会社であり、意志がある人には仕事を積極的に任せます。事業の成長に伴ってポストやポジションも増えていますから、長期的な視点でキャリア構築もできるでしょう。

他業界で培った経験を活かして、新天地で成長の手応えをつかみたいと望む人にとって、これほどやる気を掻き立てられる環境はないかもしれません。

あなたとともに新生オプトで働きたい理由

現在、オプトの運用型広告コンサルタント、営業の多くの前職は広告業界に留まらず、人材業界や金融業界、流通業界など、非常に多様です。

また、オプトは若い人に権限を委譲し、チャレンジを推奨するだけでなく、個人の想いや希望を応援する会社でもあります。

能力と熱意があるメンバーには積極的にピッチに立ってもらいますし、過去の自分を乗り越えるためにチャレンジしたことであれば、結果が芳しくなかったとしても、その気概や勇気を評価します。

なぜならオプトは業界の先駆けになることを恐れない会社だからです。

つい先日も「新たな競争力を生み出すための組織が必要だ」と訴えてきた若手社員がいました。その後、彼とディスカッションを重ね、ブラッシュアップした内容を経営会議に諮ったところ無事に提案は承認され、すでに彼は組織のリーダーとしてさまざまなチャレンジをはじめています。

人に「オプトってどんな会社？」と問われると、私の頭には真っ先に「自由と責任、挑戦」というキーワードが頭に浮かぶのですが、それはこうした事例がとくに珍しいことではなく、あちこちの部署で起こっているからなんです。

オプトは、お客様のビジネスの成長を加速できるコンサルタントや営業を探しています。異業種で培った営業経験を活かして、バイネームで仕事を任されるような人材になりませんか？

オプトはこれから広告業界の常識を変える覚悟を持ってビジネスを進化させます。ぜひわれわれの固定観念や先入観を打ち壊してください。オプトは新鮮な視点とアイデアを持った人材に期待しています。