はじめに

ベトナム進出やM&Aを進める際、現地企業との交渉は最も重要なステップの一つです。しかし、日本企業がそのまま日本式のやり方を持ち込むと、文化や商慣習の違いから誤解や摩擦が生じ、交渉が難航するケースも少なくありません。

ONE-VALUEの社員も日々現地での交渉に立ち会うなかで、特に「意思決定プロセス」や「信頼関係の築き方」が日本と大きく異なることを強く実感しています。本記事では、現地で得られた知見を基に、ベトナム企業との交渉を進めるうえで押さえておくべきポイントをご紹介します。

ベトナムのビジネス・市場動向

ベトナムはASEANの中でも特に注目される投資先です。製造業の集積地として成長する一方、サービス業やITスタートアップも急速に発展しています。

現地企業の多くは外資との提携やM&Aに前向きですが、交渉スタイルは「人間関係重視型」です。日本企業のように契約や論理を重視するスタイルとは異なり、まずは「信頼できる相手かどうか」を確認する文化が根付いています。

ベトナムM&A交渉の一般的な流れ

交渉の場はおおむね以下の流れで進みます。

• 初期接触：紹介ルートや既存の人脈を通じてアプローチするケースが多い
• トップ会談：互いのビジョンや価値観を共有し、信頼を築く段階
• 条件交渉：価格、株式比率、経営体制などを具体的に調整

日本企業は条件を早期に固めようとしますが、ベトナム企業は信頼関係の構築を優先します。社員の現場感覚としても、「焦らず時間をかける姿勢」が結果的に交渉を前進させるカギとなることが多いといえます。

ベトナム企業との交渉メリットとリスク

メリット

• 柔軟な意思決定：成長志向が強く、外資との協業に積極的
• スピード感：状況次第では短期間で合意形成に至る場合もある
• ネットワークの力：紹介を通じた交渉は信頼度が高く、長期的関係へ発展しやすい
• 文化的親和性：儒教文化を背景に、日本との共通点も多い

課題・リスク

• 意思決定の不透明さ：オーナー経営が多く、表面的な合意と最終決定が異なる場合がある
• 契約意識の違い：契約文書よりも口約束や信頼を重視する傾向が残る
• スピード感の差：一見スムーズに進んでも重要局面で停滞することがある
• 価格認識のズレ：将来成長を過大評価し、高値を要求されるケースがある

交渉成功のポイント

社員が現場で実感している「成功の勘所」は以下の通りです。

• 信頼関係の構築：初期段階は価格交渉より相互理解を重視。食事会や家族ぐるみの交流も効果的。
• 紹介ルートの活用：ベトナム政府関係者や既存パートナーからの紹介で交渉が円滑に。
• 意思決定者の把握：表向きの担当者だけでなく、実際の決定権者（オーナーや会長）を早期に特定する。
• 契約条件の二重チェック：合意内容を曖昧にせず、契約文書と実務運用を細かく突き合わせる。

事例紹介

成功事例：日系食品メーカーは、半年以上にわたり共同セミナーやイベントを実施し信頼を積み重ねた結果、出資比率交渉が円滑に進み、合弁事業設立に成功。
失敗事例：IT企業は価格交渉を重視しすぎ、トップ会談での関係構築を軽視した結果、最終局面で契約が破談となった。

さいごに

ベトナムでのM&Aやパートナーシップ交渉は、日本式の論理的アプローチだけでは十分に成果を上げられない現実があります。商慣習の違いを理解し、信頼関係の構築に時間を惜しまないことが、長期的な成功の礎となります。

ONE-VALUEは、現地ネットワークを活かした交渉支援や文化背景を踏まえた戦略設計を通じて、日系企業のベトナム進出を成功に導いています。社員にとっても「現場で学びながらクライアントと成果をつくる」実践的な経験の場であり、挑戦と成長が同時に得られるフィールドです。