成果へのこだわりと貢献意欲を兼ね備えたプロ集団の実像 こんにちは。OKANの採用担当です。 「働く人のライフスタイルを豊かにする」というミッションを掲げるOKANのセールスチーム。メンバーはどのような価値観で仕事に取り組み、どんな成長を遂げているのでしょうか。今回は、チームマネージャーの大木さんとメンバーの永関さんに、OKANセールスのリアルについての話を聞きました。
≪インタビューイープロフィール≫ 大木 株式会社OKAN ビジネスデザイングループ シニアマネージャー/セールスチームマネージャー 1989年生まれ。新卒で食品メーカーに入社後、レバテック株式会社にて人材紹介領域の法人営業に従事し、セールスチームのリーダーを務める。その後、SaaSプロダクトを展開するスタートアップでフィールドセールスおよびインサイドセールスを経験。さらに教育系事業会社に転職し、新規サービスのグロースに携わる。2025年より現職。 永関 2023年4月に新卒一期生としてOKANに入社。 入社から現在に至るまで、スモールビジネスチームにて商談を担当。
数字へのこだわりと顧客への寄り添い、その両立とは ――OKANのセールス組織が重視している指標について教えてください。
大木: 私たちは3つの重要指標を設定しています。商談実施数、受注ID数、そしてARPA(Average Revenue Per Account)です。商談実施数と受注数については、お客様との接点とサービス提供の機会を重視しています。一方、ARPAについては適切な価値提供を重視しています。お客様へ適切なサービス価値を提供し続ける上で、ミニマムなプランに依存した受注は中長期的な価値提供を難しくすると考えているからです。
永関:オフィスおかんのセールスには大きな特徴があります。それは単に寄り添うだけでなく、サービスを通じてお客様の課題を解決することを最終目的としていることです。そのためには、まず信頼関係を築くことから始めるようにしています。その上で、お客様が本当に抱えている課題を丁寧に聞き出し、最後に営業の知識を活用して適切な提案を行う。この一連の流れを大切にしています。
大木
顧客の課題解決への深いアプローチ ――顧客の課題解決に対する取り組みについて聞かせてください。
大木: 永関さんからもあった通り、サービスを通じて顧客の課題を解決することを大切にしています。その為にも視野を広く持ち、多様な切り口で提案することが重要です。ご担当者様のミッションや企業属性によって課題は様々です。表面的な課題だけでなく、より広い視点での提案も必要になります。課題解決提案をきちんとできることで、結果的に受注数や売上といった指標に繋がるとも考えています。
永関:私が印象的だったのは、地方拠点において食事環境に課題を抱える企業様からお問い合わせをいただいた際のことです。この案件では、まず担当者様にOKANのファンになっていただくことを意識しました。担当者様の想いを汲み取り、何度もコミュニケーションを重ねながら協力体制を築いていきました。また、決裁者様が求める資料作成もご支援し、提案を進めていった結果、最終的に受注につながりました。お客様からは「お問い合わせから導入決定まで完璧なサポートだった」と感謝のお言葉をいただき、とても印象に残っている事例です。
大木:直近では、AI活用も進めています。成果を上げているメンバーの商談手法を分析し、そのノウハウを他のメンバーにも共有・活用できるよう取り組んでいます。また、オンライン会議システムと生成AIの連携により、議事録作成の効率化も図っています。これらの取り組みにより、より高いレベルで顧客の課題解決に向き合える体制を整えています。
永関
成果と成長を支える評価制度 ――評価制度や目標設定について教えてください。
大木: 目標設定は全社が定める事業計画に基づいて行われ、グレードに応じて期待に合わせた目標を設定しています。 評価については、定量面と定性面の両方から行われますが、定性面においては複数の項目が設定されていますが、「対人理解」及び「対人影響力」も重視しています。というのも、お客様は自社の組織、または社員の方々の食事環境に課題を感じています。そんな中で、私たちもお客様の立場を徹底的に理解し、「オフィスおかん」を通してどう課題解決を行うかを考えてご提案する必要があります。自分本位な行動や、顧客の利益を考慮しない提案は、必ず顧客に見透かされてしまい、信頼関係を築くことはできません。
永関: セールスである以上、数字へのプレッシャーは常に感じています。ただ、結果だけではなく、その過程でどう動いたかも重視されると感じています。以前、大きな案件で最終的に解約に至ったことがありました。その際も、誰かを責めるのではなく、原因を分析し、次にどう活かすかをチームで話し合いました。この経験が、自分の成長の機会になったと感じています。
活躍する人材の特徴と求める人物像 ――どのような人がOKANのセールスで活躍できるのでしょうか?
大木: 先ほど挙げた「他者貢献」はもちろん重要ですが、加えてリーダーシップとオーナーシップを持っているメンバーが活躍しています。組織は未成熟で整っていない部分も多くあります。そんな環境だからこそ、いち早く情報を取得しにいったり、周囲を巻き込んでチームのパフォーマンスを高めることに貢献できるメンバーは、結果的に自身の成果も挙げている印象がありますね。主体性や課題解決能力を養ってもらいたいため、メンバーから相談があった際は、すぐに回答を渡すのではなく、「〇〇さんはどうしたい?」「〇〇さんはどのように進めたい?」と必ず聞くようにしています。私がメンバーに対して回答を渡してアクションの指示をすることは簡単ですが、それではメンバーの自主性が育たないと感じています。 自分が選んだ選択に責任をもち、主体的に動いてくれるメンバーが増えることが組織の成長には不可欠だと思っています。もちろんメンバーが行動する上で障壁になることがあれば、マネージャーが適切なフォローを行うようにしています。
永関: 私が入社を決めた理由は「人」でした。面談で会った先輩たちは雰囲気は柔らかいものの、仕事をしている時はとてもお客様の課題解決に真剣に向き合っています。お客様の業界のことを徹底的に調べたり、業界に詳しい人に話を聞きに行ったり。そうやって本気でお客様の課題解決に取り組まれている姿勢に憧れていました。
成長とキャリアパス ――OKANのセールスとして得られる成長やキャリアパスについて教えてください。
大木: 入社初期にはソリューション営業としてのスキルが身につきます。予算達成のためのパイプライン管理や顧客への提案力など、法人営業としての普遍的なスキルを習得頂けます。 入社後一定期間を経て、問題解決能力やプロダクトマネジメントのスキルが身につく業務をお渡しすることも検討しています。自身で成果を挙げているメンバーには、組織成長のためのプロジェクトにも関与していただきます。そこで適切な課題設定をし、メンバーを巻き込みながら施策を推進していただく想定です。 売上インパクトが大きいエンタープライズ領域への挑戦、売上や組織に対して責任を持つマネージャーのキャリアパスもご用意しています。
永関:私は問題解決能力と前向きな考え方を身につけられたと感じます。以前はお客様に寄り添うことを、”共感すること”と同じことだと捉えていました。しかし今は、営業を通じて顧客の課題を的確に把握し、適切な提案をする必要性を感じています。そのための分析やコミュニケーションスキルも身に付いてきたと思います。また、セールスとして継続的に成果を上げ続ける為に、数字が伴わない場面があっても一喜一憂せずに、建設的に課題を乗り越えるための考え方も身につけられたと感じています。
――最後に、候補者の方へメッセージをお願いします。
永関:OKANのセールスチームは、単なる数字追求ではなく、顧客の課題解決と事業成長の両方を追求しています。他者貢献を重視しながらも、明確な成果目標に向かって日々改善を続けることに興味がある方はぜひお話をしてみたいです。
大木:「自分の力を試したい、成長したい」という強い意欲を持ち、顧客の課題解決に本気で取り組める方を求めています。数字だけでなく、その背景にある顧客価値にこだわり続けることで、セールス個人の成長と事業の成長を同時に実現できる環境があります。より詳しい話はぜひ面談等でお話をさせてください。