こんにちは😊Recruiterの朝倉です！

だんだんあたたかくなってきて、散歩が楽しくなる季節ですね🌞

私は歩くことが好きなので、家の近所の川沿いをひたすら歩いて、たまに空を見上げています。（エモいですね・・・）

さて、皆様は会社を選ぶとき、どんなところを重要視しますか？

事業内容、働く人の雰囲気、給与などの条件面。たくさんの判断軸があると思いますが、「企業の未来ビジョン」が気になる方も多いのではないでしょうか。

弊社では「すべてのビジネスに、一歩先行くCXを。」をミッションに掲げ、企業と顧客の関係性/コミュニケーションスタイルを変革することを目指しています。、、、、が！

本日は更に一歩先へと飛び込み、ビジネスサイドの事業部役員それぞれが思い描く「未来のモビルス像とそのための取り組み」をお伝えしたいと思います！（後日、開発部門編も投稿予定！お楽しみに！）

インタビュー項目はこちら↓

ぜひご覧ください！

Solution Sales Division長／遠藤 亮紘（えんどう あきひろ）

2001年に国際基督教大学卒業後、国内コンサルティング会社に新卒で入社。その後、コンサルティング会社のエル・ティー・エス社において、シニアコンサルタントとしてクライアントの課題解決に従事。2010年にセールスフォース・ドットコム社（現セールスフォース・ジャパン社）に入社し、首都圏の企業に対する営業活動を約7年経験した後、インサイドセールス・フィールドセールス両部門のマネジメントに5年間従事。2022年に米Pendo.io社の日本法人立ち上げに参画した後、2023年モビルスに参画。

遠藤さんインタビューはこちら！【前編】　【後編】

まずは事業部の仕事内容と現在のミッションを教えてください！

直販営業を中心としており、以下の3セクションから構成されています。

• インサイドセールス：電話やメールを用いて、見込み客へのアプローチや育成・商談機会の創出を担う
• フィールドセールス：顧客との信頼関係を構築し、商談をクロージングまで導く
• セールスアシスタント：営業活動全般のサポートを行う

ミッションは売上を作る為の提案活動やその手前にあるお客様との接点づくりですが、Partner Sales（※代理店営業。詳細は後述）との違いとして、先進的且つ社会の注目を浴びるような事例。所謂「シンボリック案件」を作り出していくことも含まれていると思っています。

なるほど。「シンボリック案件」とは具体的にどんなお客様を指すのでしょうか？

大きく分けると2つあると思っていて、

• ユーザーとして弊社のプロダクトへのフィードバックをくれるお客様
• 他社がやっていないような取り組みをしているようなお客様

ですね。

1つ目は「弊社との関係性」の観点から。例えば元々「MOBI AGENT」「MOBI BOT」を使用されていた中で、弊社の新製品であるオペレーション支援AI「MooA」を早期から導入いただき、製品フィードバックを通じてプロダクトの質を更に高めてくださったお客様です。

2つ目の「他社がやっていない取り組み」は例えば、我々が企業ミッションとして掲げている「CX」向上に対する意識が高く、現状を変えるために幅広い取り組みをされている・それに伴い様々なツールの導入を行っているお客様ですね。

これは営業として絶対に忘れてはいけないと思っているのですが、お客様にとって「新しいツールを導入すること・新しいプロジェクトを進めること＝コストがかかること」であり、大きな決断です。その中でも我々を信じて導入を決めてくれるお客様がいること自体がとても有難いですし、期待を超える成果が出せるよう、全力で向き合いたいと考えています。

ありがとうございます！続いて、この先5年間での目標を教えていただきたいです。

まずは「コンタクトセンター業界をサポートするSaaS企業」として、一番にイメージされる会社になりたいです！

設立14年目のベンチャー企業として考えると、素晴らしいお客様と多くご縁をいただいていると思います。一方で、まだまだ認知は足りないと考えていて。世の中の会社ってモビルスのことをそんなに知らないと思うんですね。「誰もが知っている」ところを目指す訳ではないですが、ビジネスの世界で「CXサポート」「コンタクトセンター領域」に関しては、まずモビルスに相談しようと思ってもらえるような状態にしていきたいなと考えています。

これを実現するために注力して取り組んでいることはありますか？

現在ご利用いただいているお客様からの満足度をもっともっと高めていくために、マーケティングやカスタマーサクセスなど他の部門との連携を深めることに力を入れています。

我々のプロダクトは常にアップデートを重ねており、新しい機能も多く追加されていますし、お客様の数だけ製品の使い方も様々です。その為、これまでは「必要な情報」を「必要としているお客様」に的確且つスムーズにお届けすることがなかなかできていない状態でした。営業だけで全てを把握し運用することは難しいですが、他部門と上手く連携することができれば可能だと考えています。

改めてお客様それぞれのご利用状況を整理し、各部門と連携して「必要な情報がタイムリーに届く」コミュニケーション体制を作っていきたいと考え、取り組んでいます。

お客様のことを理解し、意向を踏まえながらも、「言われた通り」ではない。提案型の営業組織を作っていく

最後に、「将来的にモビルスが業界や社会の中でこんな存在になっていたらいいな」という理想像を教えてください！

これも2つあって、まずは「CX」「コンタクトセンター領域」での第一人者として、「まず相談したい」と思っていただける存在になること。

もう1つ。営業的な観点では「モビルスの営業として働いていたこと」がキャリアとして価値があると思ってもらえるような組織を作りたいです。これを実現させるにはお客様の期待を超える提案をしていくことが必要だと考えていて、それは少なくともプロダクトの説明・提案をしたら自然と「じゃあ使おうか」とそのまま購入してくれるような営業スタイルではありません。

我々であればお客様であるコンタクトセンターの人たちが今どんな状況にいて、どんな業務をしていて、どんなミッションを持っているのか。更に業界の状況やお客様の事業ドメインまで理解した上で、「今何をすることが必要か」を考えて提案することができる。

お客様からいただいた情報をインプットし、そこに自分たちのアウトプットをぶつけることでより良い取り組みが実現できる組織の実現に向けて、これからも頑張っていきます！

遠藤さん、ありがとうございました！

Partner Sales Division長／新谷 宜彦（あらたに よしひこ）

1989年に新卒で日本電信電話株式会社（NTT）に入社。入社以来長年にわたり通信システムの営業および開発業務に携わる。営業戦略部門において西日本エリア全域におけるマーケティング戦略策定業務に従事。その後、NTTマーケティングアクトProCXにおいて、コンタクトセンタービジネス等のBPO業務に関する西日本エリアの事業統括責任者を歴任。また、デジタルプラットフォーム開発プロジェクト責任者として、全社におけるAI・DX化を推進。2024年8月にモビルスに参画。コンタクトセンター業界のプロフェッショナルとして、パートナーセールス部門を統括。

まずは事業部の仕事内容と現在のミッションを教えてください！

「代理店営業」といって、自社製品を自分たちで売るのではなく、別の企業を通じて提案・販売する仕事をしています。大きな意味では営業なのでミッションは必然的に「モビルスが持つ技術テクノロジーやノウハウをお金に変える」ことですが、ソリューションセールス（※上記遠藤さん管轄部門）との違いで言えば大型案件やシンボリック案件をやるのが彼ら。対して自分たちは多くのお客様とのご縁を結ぶ、すなわち「シェアを取りに行く」ことが必要だと考えています。

なるほど。ちなみに代理店企業の方々とはどんな風に関わられているんでしょうか？

まず、代理店営業において大切なのは「Win-Winの関係になること」です。ではその為の根底はどこにあるのかと言うと、「モビルスの今後の方向性」と「パートナー企業の今後の方向性」の接点を見つけることだと考えています。具体的にはパートナー企業が事業計画を立てる段階からヒアリングをした上でこの接点を探し、達成のためにどんな支援をすれば良いかを策定するところから始めます。

その後の活動としては

• パートナーマネジメント（提案した施策の状況確認や、上手く展開するための人脈形成支援など。年間計画を達成するためのフォロー）
• 個別営業支援（提案書作成支援、他社事例を用いた営業支援など。案件を取るためのフォロー）

の2つがあります。

ありがとうございます！続いて、この先5年間での目標を教えていただきたいです。

事業部の目標としては2つありまして、1つ目はパートナーセールスのモデルケースを作っていくこと、2つ目は「パートナー企業」の業界を広げていくことです。

1つ目に関して、モビルスのようなSaaS企業の中で「代理店営業」の形がしっかり完成されている会社ってまだまだ少ないんです。ただ、戦略的な営業活動を進める上で基本的な流れを作ることは不可欠なので、年間スケジュールや人脈形成などすべきことを洗い出した上で、モビルス流の「売れる」パートナーセールスの形を作り上げていきたいと考えています。

2つ目に関して、これまでモビルスのパートナー企業はBPO（※アウトソーシング企業。モビルスの場合はコンタクトセンターの業務代行を担う企業を示す）が中心でしたが、今後はパートナー企業の業種や業務領域の幅を広げていくことによりエンドユーザーへのアプローチチャネルを増やし、シェアを拡大していくことを目指しています。

これを実現するために注力して取り組んでいることはありますか？

「代理店営業の形を作る」ことに関しては、モビルス流「THE MODEL」を作るために必要な項目を洗い出したところなので、ここから本格的に体系立てていくところです。

「パートナー企業開拓」に関しては既に実行フェーズに入っており、人脈を辿って様々な企業とコンタクトを取っています。Win-Winの関係でより良いビジネスを創り出せるよう、取り組みを続けていきます！

システムを通して実務に落とし込むだけではなく、「CX」の考え自体を普及させていきたい

最後に、「将来的にモビルスが業界や社会の中でこんな存在になっていたらいいな」という理想像を教えてください！

ミッションとして掲げている「CX」をTechを通して牽引していける存在になることですね。ただ言葉として浸透させる・システムを通して使える形にするだけではなく、「CX」の考えがどれだけ大切かといった根本の部分までを社会全体に普及させていきたいと考えています！

新谷さん、ありがとうございました！

Customer Success Division長／河田 大介（かわだ だいすけ）

広告代理店等にて、新規事業の立上げ、コンタクトセンターのスーパーバイザー、ソーシャルメディアを活用した販売促進、経営企画、デジタルマーケティング支援と多岐にわたる経験を持つ。その後パイプドビッツ社にてプリセールス部門の立上げや総合研究所の所長を歴任。また本部長執行役員として組織全体最適化を実行。2022年モビルスに参画。カスタマーサクセス部門を統括。

まずは事業部の仕事内容と現在のミッションを教えてください！

弊社のカスタマーサクセスは幅広い範囲を見ていることが特徴で、仕事内容は大きく分けると以下の3つです。

• ニーズをお客様に代わって要件定義や設計、設定代行する「導入支援」
• 導入後の活用状況の確認や製品を使って事業がより良くなっているかを確認し、改善プランを一緒に考えていく「定着化支援」
• その他諸々（案件によっては営業担当と協力してお客様に提案するところから入ったり、製品アカウント発行などの事務的作業があったり・・・）

最近は上記にプラスして、実務の更に上流にある「コンタクトセンターをどう最適化するか」という部分に対してのコンサルティングをご依頼いただく機会も増えてきています。

ミッションとしては、顧客満足度をしっかりと上げながら、社内の利益率を良くしていくことですね。

（仕事内容を詳しく知りたい方）Customer Successメンバーインタビュー記事はこちら！

ありがとうございます！続いて、この先5年間での目標を教えていただきたいです。

「コンタクトセンターの業務を完全に自動化するためのコンサルティング」に力を入れていきます。

この先、今我々がやっている設定代行は生成AIの発展により減少傾向にあることが推測できます。しかし、「そもそもどういう風に事業を展開するのか」「どう改善するのか」というコンサル的な部分は、（AIで支援できる範囲はありつつも）お客様それぞれの状況や環境によって異なる点が多い為、ずっと必要であり続けるだろうと思っています。

具体的には、これまで扱っていた「コンタクトセンターに入ってくる問い合わせの一部をノンボイス（電話以外での対応）化することで運営が楽になる」といったものではなく、一連の流れを全てシステムで繋いで対応完了まで結びつける「完全自動化比率」を高めることに注力していきます。

これを実現するために注力して取り組んでいることはありますか？

組織拡大に向けて、採用に注力しています。現在は16人で構成されていますが、5年後には3倍の48人くらいにしていきたいと考えていまして。

48人！すごい増えますね！

そうなんですよね（笑）理由として、1つ前の質問でも少し触れた通り、現在我々が行っている業務のメインは運用面でのコンサルティングであり、今後更に上流の事業コンサルティングに注力するにあたって開発寄りの知識（どの製品であれば自動化ができるのか、複数の製品を繋ぐ際にどこで切り分けを行うのか、モビルス製品と他社製品を組み合わせて最適なソリューションを提案できるような製品知識など）を身に着けていくことは必須です。これを実現させることにより真の意味で「お客様に伴走する」ために、開発系PMなど現在のカスタマーサクセス部門にはない職種の採用を行っていきます。

それ以外の部分だと、導入後の定着化支援はもっともっと力を入れることにより顧客満足度の向上を目指していきたいと考えています。具体的には現在導入から3か月間伴走し、数値の見方や改善の為の方法などをアドバイスさせていただいているのですが、これを5年後までには1年間のプランにしようと考えて動いている最中です！

AIを「目的」ではなく「手段」として、社会課題解決の為に役立てていける組織を創る

最後に、「将来的にモビルスが業界や社会の中でこんな存在になっていたらいいな」という理想像を教えてください！

モビルスのいいところは、AIなどの最先端技術を使うことを目的にするのではなく、あくまで「手段」として捉えてその先にある課題を解決しようと向き合っていることだと思っています。

最新プロダクト「MooA」や我々カスタマーサクセス部門が注力しているコンサルティングを掛け合わせながら、よりCX的な観点で顧客が抱える本質的な課題に向き合い、実績を積み重ねることで大きな「社会課題」を解決できるような存在になっていけたらいいなと思っています！

河田さん、ありがとうございました！

さて、今回はビジネスサイドの事業部役員3名に「部門と組織、それぞれの未来」についてをテーマにお話しいただきました！

「話を聞いてみたいと感じた」「わくわくした！」そんな風に思っていただける方はぜひ、ご応募いただけると嬉しいです！