今回は、マツリカでセールス部門に所属している日南田さんのインタビューをお届けします。大手食品メーカーに新卒入社し、営業の素晴らしさを実感するものの、他職種と比べて人気がないことに気付いた日南田さん。そこから「営業が輝ける未来を創出したい」という想いが芽生え、紆余曲折を経て2021年11月にマツリカに入社。転職を決めたきっかけや、入社の決め手、大切にしている価値観などについて伺いました。

登場人物：株式会社マツリカ / 日南田 滉（ひなだ あきら）
大学卒業後、新卒で食品メーカーに入社。法人営業として商社や小売業を対象に販促や企画提案に従事。プロダクトの開発背景やビジョンに強く共感し、2021年11月マツリカに入社。インサイドセールスを経験後、現在はフィールドセールスとしてSMB領域の企業を担当している。

前職は大手食品メーカーの営業職。非IT業界出身としてスタートアップに飛び込む

ーー過去の経歴を教えてください。

「商品やコンテンツを通して、より多くの人の幸せに寄与したい」「自分が好きで熱中出来ることを仕事にしたい」という想いを持っていたことから、食品業界とテレビ業界を中心に就職活動を行っていました。

また、学生時代に野球をしていて、チームとして何かを成し遂げることや、具体的な目標に向かって邁進することが好きな性格であったため、営業職を志望していました。最終的には大手食品メーカーに就職しました。

前職の大手食品メーカーでは、主に九州の大型小売店や商社に対するルート営業をしていました。業務内容としては、店頭の商品陳列などの提案を行う棚割提案や、バレンタインや母の日などイベントに合わせた販促キャンペーンや企画の提案などです。

入社当初は、自分起点で独りよがりな提案になりがちで、なかなかお客様との信頼関係を構築出来ずにいました。社内でのロープレやフィードバックを受けながら提案のクオリティを高めていき、小売店・商社・メーカーの全方位に価値提供できる提案を行うことができるようになりました。

最終的には担当小売店の販売戦略や企画立案を任せていただき、得意先にも最終消費者であるお客様にも喜んでいただけたことは嬉しかったです。

ーー転職を考えるようになったきっかけは何でしたか？

前職では、マーケティング部門と連携して企画を考えたり、毎週新しい商品を売ることができたりと、とても楽しく仕事をしていました。

しかし、社内では営業の人気はあまり高くなかったんです。
「こんなにも営業という仕事は楽しいのに、なぜ企画やマーケティングに比べて人気がないのか」と考えるようになりました。

自分なりに調査してみたところ、

「トッププレーヤーのノウハウが暗黙知になっており、知識や成功事例が社内で共有出来ていない」
「異動により担当者引継になった際に、過去の行動履歴等が残されておらず取引先のステークホルダーとの関係がうまく築けない」

といった問題が生じることが多く、営業としてのモチベーションに影響を与えているかもしれないと考えました。

そこで、何か良い打開策はないかと調べていたら、情報の蓄積や成功事例の共有を可能にするSFA/CRMに出会って「まさに、これだ！」と。

ツールの導入はできないにしても、エクセルなどで情報共有ができる仕組みの設計を検討したのですが、やはり前職は大きな組織であったため、思うように変えていくことができず、限界を感じていました。

ーーマツリカに入社した決め手を教えてください。

「営業が輝ける未来を創出したい」という想いを叶えるために、SFA/CRMベンダーに絞って何社か選考を受けていました。

マツリカの面談では、最初に人事の外山さんに「Senses（センシーズ）」のデモを見せてもらいました。

SFA/CRMは経営層やマネージャーが現場を「管理するため」のツールというイメージでしたが、マツリカはSFA/CRMカテゴリーにおいて後発企業だからこそ、Sensesは本当に現場のセールスパーソンのために作られていて「もっと早く、これに出会えていたらよかったのに！」と思うほどでした。

その後、最終面談でCEOから聞いたプロダクトの目指している未来に共感したことが入社の決め手となりました。

ーー大手企業からスタートアップへ転職することに不安は感じませんでしたか？

不安がなかったと言えば嘘になります。大企業にいた時は「スタートアップには経験値も能力値も高い“スーパーマン”がたくさんいる」という漠然としたイメージを持っていたんです。

ただ、いわゆる安定を手放すことへの怖さや不安はなくて、「チャレンジングな環境に飛び込んでみたい」という想いが強かったです。

インサイドセールスを経てフィールドセールス（アカウントエグゼクティブ）へ

ーー入社前と入社後でギャップはありましたか？

イメージに相違はなかったですね。強いて言えば、前職は出社ありの営業だったので、フルフレックス、フルリモートに慣れるまでに少し時間がかかりましたが、1on1やオンボーディングなどのサポート体制があったためスムーズに社内に馴染むことができました。

ーー最初はどのような業務をしていましたか？

入社して、最初の3ヶ月間はインサイドセールス部門に所属していました。

前職ではスクリプトもなくやり方は個人に委ねられていたのですが、マツリカでは型が用意されていてやりやすかったです。

型があると自分の色を出せないと思われがちですが、むしろ逆で、型があるからこそ自分なりのオリジナリティを出していけると思いますね。

ーー現在担当している業務とミッションについて教えてください。

現在はフィールドセールス（アカウントエグゼクティブ）として、SMB向けに営業活動を行っています。

具体的には、マーケティング部門とインサイドセールス部門と連携しながら、お客様ごとに合わせた営業戦略の立案や新規顧客の開拓などです。主なミッションは、新規の月次収益（New MRR）獲得になります。

ーー成長を実感したエピソードがあれば教えてください。

フィールドセールスを始めた当初は、Sensesの価値を十分に伝えられずに製品の説明に終始してしまっていました。そこから少しずつ知識やスキルを身につけて、お客様起点での提案を意識できるようになりました。

初回商談で「まさにこういったサービスを求めていたよ！」とお客様に即決いただけたり、「商談前の期待値を上回る提案でした」と言っていただけたりすると、成長を実感しますね。

「ただ売ること」ではなく、お客様の課題解決を支援することが営業の仕事

ーーフィールドセールスをするうえで、大切にしていることは何ですか？

「ただ売るだけ」というスタンスだと、真の課題解決にはつながりません。
「お客様にとっての価値を最大化するにはどうしたら良いか」を念頭に置いて動くようにしています。

そのためには、お客様が実現したいことを入念にヒアリングするだけでなく、お客様に示唆を与えられるような提案で信頼を勝ち取ることが大切だと感じています。

ーーどんな時に、仕事のやりがいを実感しますか？

「お客様を成功に導くには、どんな価値を提供すれば良いか」を考えることにやりがいを感じます。

日々接するお客様は、いつも同じ業界・職種とは限りません。また、Sensesはさまざまな外部ツールと連携していて、提示できる解決策は無数に存在します。

そのため日々新しい情報をキャッチアップし続けることが必要ですが、しっかりとお客様の課題解決になる提案ができたときはやりがいが大きいですね。

ーーお客様の業界や事業分析をするうえで、日頃、どのようにインプットをしていますか？

Sensesにまとめられている成功事例や、ニュースサイト/ニュースアプリなどで逐一、業界情報をキャッチアップしていますね。また、セールス部門では、定期的にメンバー同士で業界の知見を集約して資料を作る取り組みをしています。

ーー今後の展望について教えてください。

まずは、「Sensesを導入してよかった」というお客様を一社でも多く増やせるよう、さらにスキルを高めていきたいです。

少し先の展望では、地方の企業に対するSenses提案活動のさらなる強化ですね。前職では九州エリアを担当していましたが、やはり地方はまだまだIT化が進んでいません。

地方でもITの価値を実感していただけるよう、導入事例を今以上に作れたら良いなと思いますね。

互いを賞賛し合う、自由闊達（かったつ）な組織

ーー日南田さんにとって、マツリカはどんな会社でしょうか？

３つのバリュー「Initiative・Liberty・Creativity」を軸に行動する人が多い会社だと思います。

営業活動の中で、案件によっては役職や部署の垣根を越えて協力していただくこともあるのですが、皆さん快く力を貸してくれます。

ナレッジや成功事例の共有、担当案件についてのディスカッションなどが活発に行われていて、営業として理想の提案を実現するために考え続けることができる環境だと思います。

担当している案件がうまくいったときは、皆自分ごとのように賞賛してくれて。
本当に自由闊達（かったつ）で良い会社だなと思います。

ーー働くうえで大事にしているモットーや価値観はありますか？

大切にしていることは2つあって、1つが誠実であることです。
ごまかさない、ミスがあったら隠さないなど、「社外の人」だけでなく、会社やメンバー、そして自分自身にも誠実であることを心がけています。

もう1つが貪欲であることです。
仕事だけでなくあらゆる面においてですが、向上心を持ってやり抜くことを大切にしています。

ーーどんな人と一緒に働きたいですか？

「営業パーソンがもっと生産性高く、創造的に働くことができる環境をつくりたい」という想いを持っていて、かつ目標に向かって一途に頑張れる人ですね。

マツリカはスタートアップなので日々状況が変化します。それに適応するためには、自ら学びキャッチアップしていく姿勢が求められます。抱いた疑問を放置せずに、粘り強く向き合い、深く理解していく姿勢が大切だと思いますね。

フィールドセールスは、インサイドセールスとマーケティング部門の連携が何より重要で、チームワーク力が問われます。チームとして何かを達成することが好きな人、目標に向かって頑張りたい人にはピッタリの環境です。

マツリカのフィールドセールスに興味がある方、Sensesを通して営業という仕事を変革したいと思う方はぜひ応募してみませんか！

今回のストーリーを見て、少しでもマツリカに興味を持っていただけたら嬉しいです。

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