【プロフィール】
笠原優子（Yuko Kasahara）

大学卒業後、不動産業界にて個人営業、続けてセキュリティ業界での法人営業を経験。顧客課題の深掘りや中長期的な信頼構築を強みとし、BtoC・BtoB両方の営業スタイルに対応。 2023年11月、より戦略的な営業活動と仕組みづくりへの関心から、マツリカにインサイドセールス（SDR）として入社。現在はマーケティング部門に所属し、SDRチームのリーダーとして戦略設計や業務改善を牽引。 架電・メール・データ分析を通じた顧客課題の仮説構築や、フィールドセールス・マーケティングとの連携による商談創出プロセスの最適化を行う。展示会担当として企画・運営だけではなく、SFA検討者向けのセミナーやMazrica既存ユーザーイベントでも登壇している。

「この成果はなぜ出たのか？」に悩んでいた、あの頃の私

私はこれまで、不動産営業や法人営業など、いくつかの現場を経験してきました。
数字をつくる喜びはありましたが、振り返ると
「この提案は上手くいったけど、自分の何が良かったのか？」
「いい提案をしたはずなのに、何故失注したのか？」
と、メンバーにナレッジ共有ができない、改善すべきボトルネックもわからない。
そんなもどかしさがずっと心に残っていました。

成果を偶然ではなく、再現性を持って積み上げられる営業をしたい。
できれば、それを仕組みからつくる営業に挑戦したい。
再現性を持つ仕組みをつくることができるのは上流のSDRじゃないか？

そんな思いが募るなかで出会ったのが、従来とは違う営業ができるマツリカのSDRというポジションでした。

単なる「アポを取る人」という役割を超え、営業組織の司令塔として重要な役割を担い、これまでの営業のあり方を根本から変革できる可能性を感じ、マツリカへの入社を決意しました。

顧客の“マツリカの話を聞いてみたい”を引き出すために

多くの人にとって「SDR＝アポ取り要員」のイメージがあるかもしれません。

ですがマツリカのSDRは違います。
単に「アポイントを取る人」ではなく、お客様に“ちゃんと話を聞いてみたい”と思ってもらえるきっかけをつくります。

お客様とコンタクトを取る前に行うのは、徹底的なリサーチ。

事前に入手した情報（企業名や部署、役職等）をもとに、経営方針、採用情報、業界トレンド、SFA導入の背景になりうる課題など、情報を元に仮説を立て、「このお客様にはどの切り口が最もフィットするか？」を考えながらアプローチしています。

私たちが本当に目指しているのはアポイントを取得することではなく、お客様自身が「この会社なら自社の課題が解決するかもしれない」「マツリカの話を聞いてみたい」と納得して前向きに次のステップへ進める状態をつくることです。

例えば製造業のIT責任者には、

来期の予算編成や現行システムの更新タイミング、組織変更の有無などをヒアリング

「売上管理の属人化に課題がある」かつ「営業チーム拡大予定」といった文脈があればMazricaのSFA/CRMが刺さる可能性が高い

「とりあえず情報収集中」の場合は、まず業界事例資料を活用して関心醸成を図った上で商談設定

つまり、情報を“確認”するのではなく、状況を“解釈”し、次の一手を“提案”する立場なのです。

実際にいただいた声では

「最初の電話で『御社の中期経営計画を拝見したところ、海外展開を加速される中で営業の標準化が課題になりそうですね』と言われて驚いた、こちらが説明する前に、うちの状況を理解してくれていた」

「他社は『SFAに興味ありませんか？』という感じだったが、マツリカさんは『来期の組織拡大に向けて、今のうちに営業プロセスを整理しておかれた方が良いのでは』と、まさに今悩んでいることを指摘された」

こうした反応をいただけるのは、事前リサーチと仮説立てに時間をかけているから。
単なる「親切な対応」ではなく、「戦略的な価値提供」ができていることの証拠だと感じています。

ただ、こうした信頼の土台は、私たちSDRだけで築いているわけではありません。
マツリカのSDRはマーケティングやフィールドセールスと密に連携しながら、営業活動全体の最適化を指揮する司令塔として機能しています。

では実際にどのように他部門と連携し、全体最適を実現しているかご紹介します。

マーケティング・フィールドセールスとの連携

マーケティング部門との連携

マーケティングとSDRは、単なる「リードを渡す・受け取る」関係ではなく

・SDRが現場で得た“刺さる訴求”をマーケにフィードバックし、次のキャンペーンに反映
・マーケが獲得したリードの温度感をSDRが実際の接点で検証し、スコアリングの精度向上に活用
・週次の定例MTGで「このセグメントは48時間以内架電」とルール設定

といった運用ルールも柔軟にアップデートしています。マーケとSDRが一体となって、仮説と検証を素早く回す仕組みが機能しています。お互いの知見を活かして施策精度を高め続けています。

📎 参考：「マーケとISの壁を壊したら成果が8倍になった話」

フィールドセールスとの連携

SDRはフィールドセールスに単に「商談化したリードをパスする」だけではなく、
「現場の課題」→「具体的な改善案」→「即実行」→「効果検証」のサイクルを週単位で回しています。

具体的には、フィールドセールスからのフィードバックを受け取るだけでなく、「どのような情報が揃っていれば、商談の質が上がるか？」を逆算して、ヒアリング設計そのものを見直していきます。
また、SDRマネージャーとフィールドセールスマネージャーが週次でミーティングを行い、現場の声を具体的な改善アクションに落とし込みます。

↓実際の一例

FS側の課題： 「商談で毎回『現在どんなツールを使っているか』から確認する必要がある。特にグループウェアの有無で提案内容が大きく変わるので、事前に把握できていると商談がスムーズに進む」 議論の結果： 商談前アンケートのフォーム内容を見直し。「現在利用中のツール」の選択肢を細分化し、「Slack/Teams/サイボウズ等のグループウェア利用状況」を必須項目に追加 実施後の効果： フィールドセールスが事前に顧客の環境を把握できるようになり、商談での提案精度が向上。「初回で刺さる提案ができた」という声も増加

このようなフィールドセールスとの連携や改善を積み重ねていく中で、
「こういう案件が欲しかった、ありがとう！」
「電話の段階でお客様の課題を深掘りしてくれたおかげで、初回商談からアトラクトできたよ！」
といった声をフィールドセールスのメンバーからもらうことが増えていきました。

自分の工夫や取り組みが、目の前の営業活動に確かな価値を与えられていると実感できる瞬間であり、非常に嬉しく、励みになっています。

そして、上記のようなマーケティング×SDR×フィールドセールスの連携によって、リード→商談→受注が一本の線でつながり、商談化率は27.4% → 36.7%、受注率は15%向上と大幅に改善しました。

「決められた型」ではなく、「自分たちで型をつくる」

マツリカでは、完成されたプロセスを「こなす」のではなく、最適なプロセスを「つくり上げる」ことができる環境があります。

・トークスクリプトを改善し、セグメントごとに言い回しを分ける
・ヒアリング設計を見直し、課題を自然に引き出せる順序に並び替える
・分析ツールでリードの反応率や属性ごとの転換率を解析し、対応フローを刷新する

ある製造業セグメントでの改善では、たった一文の変更で商談化率が【15% → 28%】にまで改善。こうしたPDCAが、現場の日常に根づいています。

「この切り口でアプローチしてみたらどうか」「このツールを使ってみたい」

そんな会話がチーム内で出たら、すぐに話し合い、即日改善に動きます。実際にやってみて成果が出れば、全社に展開されることも。

大企業の完成されたプロセスに沿って動くのではなく、成果を出すための最適なプロセスを自ら構築する経験が積める。

これは将来どんな職種に就いても活かせるスキルであり、マツリカのSDRならではの大きな魅力です。

テクノロジーとともに進化し続ける

成果を出すための最適なプロセスを構築するには、自社プロダクト「Mazrica」等のセールステックを使って自分たちの営業活動を改善し続けることが欠かせません。

使用するツールの例

・Mazricaの行動ログで「商談化率の高いSDRの架電パターン」を分析 ・顧客の資料閲覧履歴から「関心の高いタイミング」を見極めて架電 ・CTIツールとの連携で架電履歴を自動記録し、事務作業時間を大幅削減

ツールを使うだけでなく、「どう活かすか」をチームで議論・実践するのが文化です。
最新の営業手法を自分たちで“試して育てる”環境は、スキル向上のスピードも段違いです。

実際に、CTIでの通話ログをメンバー同士でフィードバックをし、トーク改善を行なったり、
失注になってしまったお客様のDSRのトラッキング状況を見て掘り起こし架電を行うことで、実際に商談数の向上ができました。

こうして磨いたスキルや知見は、セミナーや展示会といった場でも発揮されています。

📎 参考：実際に使っているツールの詳細はこちら

セミナー・展示会での登壇──「使いこなした経験」を語る立場

ここまでお話ししたような改善・提案を繰り返す中で得られた成功体験やノウハウは、社内にとどまらず、展示会やセミナーといった対外的な場でも発信する機会が増えました。

私自身も、展示会担当として展示会の準備から獲得したリード対応まで行うだけではなく、Mazricaシリーズの導入検討者向けセミナーや、既存ユーザー向けイベントへ登壇し、具体的な活用方法をお伝えしています。また、運用に関する相談に対して改善案を提案するなど、実務に即したサポートも提供し、実践者だからこそ語れるリアルで実務的な価値を伝えています。

マツリカの第一印象をつくる「語り手」としての誇りと責任を感じながら、顧客と向き合えるのも大きな魅力です。

SDRとして得られるキャリア

ここまでお伝えしてきた内容から、すでにお分かりかと思いますが、マツリカでSDRとして得られるのは、数字だけではありません。
「仮説思考」「顧客理解」「対話設計」など、汎用性の高いスキルが自然と身につきます。

・顧客の課題を深く理解し、仮説を立てる力 ・データを分析し、改善策を設計する力
・自分の業務を言語化して周囲と連携する力

これらは営業職にとどまらず、どの職種でも必要とされるスキルです。

実際に

SDR → マーケ：現場で得た顧客理解をもとに、セミナー企画や施策設計を担当
SDR → フィールドセールス：ヒアリング力と課題理解力を武器に、大手企業への提案営業を担当
SDR → SDRリーダー：営業プロセス改善と新人育成を通じて、チーム全体の成果向上をリード

私自身も、SDR起点で展示会運営〜当日のブース対応〜登壇までチャレンジの幅が広がりました。

ここで終わる仕事じゃない、ここから広がる場所。それが、マツリカのSDRです。

ここから、あなたの可能性も広げてみませんか？

私はマツリカに入社してからこれまで、業務改善や仕組みづくりを通じて成果に結びつけることに、大きなやりがいを感じてきました。
特に、「どうすればもっと良くなるか？」と改善策を考え、試行錯誤を重ねていく過程そのものが楽しく、私のモチベーションの源になっています。

現在もSDRリーダーとして、日々の業務フローを見直したり、チームでの成果を高めるための仕組みづくりに取り組んでいます。
こうした考え方や行動は、将来的にマネージャーを目指すうえでも大切な“戦略的思考”として、自分の強みになると感じています。

そんな私にとって、マツリカのSDRはまさに「売る人」ではなく、「売れる仕組みをつくる人」として挑戦できる環境でした。
改善と検証のサイクルを自分たちで回せるチーム、職種や部署の垣根を越えて連携できる組織、営業活動の上流から下流まで戦略的に関われる仕組み。どれも、そう簡単には得られない経験ばかりです。

「仕組みから営業を考えたい」「営業プロセス全体に関わってみたい」
そんな想いを少しでも持っているなら、きっとマツリカのSDRは面白いと思います。

気になった方は、選考ではなく、フラットな雑談からでも大歓迎ですので、まずはカジュアルに話をしましょう！