北海道

ルシダスの営業職ってなにするの？

髙田　宏美, 生田一真

Business (Finance, HR etc.), 営業コンサルティング部/マネージャー/ディレクター

髙田　宏美

株式会社ルシダス / Business (Finance, HR etc.)

生田一真

株式会社ルシダス / 営業コンサルティング部/マネージャー/ディレクター

on 2021-08-17

ルシダスの営業チームでマネージャーをやっている生田です。
社内でもあまり知られていませんが、実家は小さなクリーニング屋を営んでおりまして、小さい頃から商売をやっている家族の姿を見ていました。そんな実家のような中小企業から名の知れた大企業まで、商売をやっていたら必ず発生するお仕事があります。そう、それは「営業」です。

そもそも営業職とは？

一口に「営業」と言っても業種業態によってやる事はさまざまです。クリーニング屋のような店舗における「営業」は、接客をするイメージが強いですが、店舗がない企業相手の商売においては全く異なります。
私はルシダスに入社する前はイベント会社で働いておりまして、「営業ディレクター」という肩書で仕事をやっていました。

そこでの営業は、上司に割り振られた案件に対し、お客様の要件をヒアリング、そして企画書を書いて、さぁコンペ*で提案！といった流れが一般的でした。
（*コンペティション：複数の業者を競わせて、その中で優劣をつけ、ひとつの業者を選ぶ方式。）

コンペに勝つと、自分の案件として個人の売り上げ成績に反映される仕組みです。イベント自体が終わると次の案件で同様のプロセスを回すといった具合で、私の中での営業のイメージは「狩り」のようなものでした。

ルシダスの営業職とは？

ルシダスの営業は、まずは新規のお問い合わせを獲得するところから始まります。だからといって東京のオフィス街のビルに入って上から順番に名刺を配っていくような、世に言うドアノック的な営業スタイルは絶対に行いません。（そもそも今の時代そんな事をしてる会社はない——と思っていたのですが、先日、弊社にそういう営業が来てびっくりしました。w）

実際のところはルシダスの営業がお客様を見つけてくるよりも、お客様の方からお問い合わせを頂くケースが多いです。もちろん、営業が見込み度の高いお客様に連絡をする通称「アウトバウンド」の営業もしていますが、ルシダスらしい戦略に基づいたマーケティング活動のおかげで、連絡時には大半の方がルシダスのことを知ってくれています。

連絡をした時に「いつもルシダスさんのブログ楽しみに見ています！」などポジティブなことを言ってもらうことも多いんです。

そのため、相談に乗る「御用聞き」スキルが重要かと思われますが、実はそうでもありません。それよりも大事なのが「売り込む」スキル。

と言っても、気合と根性の営業スタイルを推奨している訳でなく、そこはルシダスがコンサルティング会社でもあるように、お客様のご要望にルシダスがどう力添えができるか、論理立てた話を元に、しっかりとお客様にサービスのバリューを伝えるスキルが重要な訳です。

経験によってスタートポイントは違う

これまでにご説明したように、ルシダスには独自の営業手法や、ルシダスで求められる営業スキルが存在します。そのため、これまでの営業経験がそのまま役立つ方もいれば……そうでもない方もいます。（笑）
そのような個人のスキルレベルに合わせて、ルシダスの営業チームでは柔軟な受け入れ体制を整えています。

バリバリにSaaSのアカウントエグゼクティブ（AE = 営業）をやっていて、ソリューション販売なら任せてください！という方なら、ルシダスのサービスの売り方を覚えつつ即戦力での活躍が見込めます。
※なぜソリューション販売がルシダスのサービスに近いのか、気になった方は弊社代表の池上のブログもチェックしてみてください。

「目標」はあるけど、実はからくりが

業務内容の次は、営業で避けては通れないあの話題にいきましょう。
そう「ノルマ」です。ノルマはプレッシャーもありますが、達成した時には大きなやりがいを感じる瞬間でもありますよね。
実はルシダスでは、「新規の売り上げ」という目標数値はなく、「各月での担当売り上げ」という管理になっていて、以下2つの内訳があるのです。