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創業ストーリー・米国進出について【後編】

こちらの「創業ストーリー・米国進出について【後編】」では、米国進出をした後のリバティーンズについて詳しくお伝えできるような記事となっております。

ダイバーシティ

米国のメンバーは皆米国籍ですが、全員バックグラウンドや人種もバラバラです。そんな彼らと時間を共にしていて考えさせられたのは、多種多様な人が集まった国、かつ歴史の比較的浅いアメリカでなぜ世界一の経済が達成できるのかということでした。

その理由として、まずは世界中から優秀な人を集めて巨額の投資をしていることが一つと考えています。企業の中にもあらゆる人種の優秀な人たちが存在していますし、米国の大学は人材を世界中からヘッドハンティングするという話もあります。人材を集める意欲や実行力、システム自体が日本と全く異なっていると感じました。

また、米国の多種多様な人材のダイバーシティの深さ、そしてそのダイバーシティを受け止められる環境自体も大きな強みであり、成長を加速させる要因になっていると感じます。



米国に進出して感じた日本との差

米国に進出した後、大変だったのはまず信頼を得ることです。日米で企業として信頼を得るための要素は変わらないと思いますが、信頼を得るためのプロセスが違うと考えています。

例えば、米国ではプロダクトのコンテンツマーケティングの重要性が日本よりとても高いです。日本国内でのBtoB事業では、コンテンツマーケティングはそこそこでも、対面で会って「人対人」で話す部分が大きなウェートを占めていることが多々あります。当然これは米国も同じなのですが、米国内でこのやり方で認知を高めようと思うと国土が広すぎて、実際に全ての人に直接会うのは難しいので、結果的にプロダクトのコンテンツマーケティングが日本より重要になっています。

結果だけ言われると当然のことに思えますが、実際は日本でのこれまでの成功体験が妨げになったことがありました。日本では人と会ってコミュニケーションを取ることを大事にしてきたので、これまでの成功体験をベースに考えた時、コンテンツマーケティングの優先順位をまずは高める、というアプローチを頭で理解していても優先順位を上げることが難しい部分がありました。

そして、国土が広い米国では、たとえBtoB事業であってもプロダクトのマーケティングは、日本以上にオンライン化が進んでいると感じます。例えば、日本でもコロナ禍で営業先訪問や人に簡単に会えない、制限された状態が続き、各企業でもリモートワークが多く導入されBtoB企業のマーケティング手法はデジタル化していきました。その結果、BtoB企業がBtoC企業のように、それまで以上にWEBや動画を含めたデジタルコンテンツを駆使し、顧客へのアプローチ手法が変わっていきました。

率直に言えば、BtoBマーケティングのオンライン化がコロナ禍の日本で加速したということですね。米国ではこの傾向がもともとの国土の広さも相まって、日本より更に成熟している状態だと感じています。


「リバティーンズ」を知ってもらうために必要なこと

日本で15年実績を積んでから米国に進出しましたが、セールスの面で大きく違いがあり、信頼を得るのがとても大変でした。恐らく日米で企業として信頼を得るための要素は同じだと思います。しかし、信頼を得るためのプロセスが違うと思いました。

例えば、米国では、プロダクトのコンテンツマーケティングの重要性が日本よりとても高いと考えています日本国内でのBtoB事業では、コンテンツマーケティングはそこそこでも、対面で会って人対人の部分が大きなウェートを占めていると感じる事が多々あります。当然これは米国も同じです。しかし、米国内で認知を高めようと思うと国土が広すぎて、実際に全ての人に直接会うのは難しい。結果的に、プロダクトのコンテンツマーケティングが日本より重要になります。

結果だけ言われると当然の様に思えます。しかし、実際は、この部分において自分の成功体験が邪魔になったことがあります。私は東京でBtoBのビジネスに長く携わり、人と会ってコミュニケーションを取ることを大事にしてきました。そこでの多くの成功体験をベースに考えた時、コンテンツマーケティングの優先順位をまずは高める、というアプローチは頭で理解していても優先順位を上げることが難しい部分がありました。

そして、国土が広い米国では、たとえBtoB事業であってもプロダクトのマーケティングは、日本以上にオンライン化が進んでいると感じます。例えば、日本でもコロナ禍で営業先訪問や人に簡単に会えない、制限された状態が続きました。各企業でもリモートワークが多く導入され、BtoB企業のマーケティング手法は、デジタル化していきました。その結果、BtoB企業がBtoC企業の様に、それまで以上にWEBや動画を含めたデジタルコンテンツを駆使し、顧客へのアプローチ手法が変わって行きました。率直に言えば、BtoBマーケティングのオンライン化がコロナ禍の日本で加速しました。米国ではこの傾向がもともとの国土の広さも相まって、日本より更に成熟している状態だと感じています。

私たちのコンテンツマーケティングは、まだまだ伸び代が多分にあると感じています。これから更に力を入れていきます。一方、プロダクト自体は徹底してローカライズした甲斐もあり、良い感触を得られています。今年ニューヨークでプレゼンを行った時も、私たちが最も反響があったと実感できました。その為、プロダクトや自分たちの実績、顧客の問題解決に関しては何も違和感なく自信を持っています。

また、日米同様に、業界の大きな動きの中で「モバイルアプリマーケティングに対する新たな知識への欲求」がこの業界全体に存在していると考えています。まずはそれに応えられるような発信をしつつ、自分たちは「こういう存在です」という情報発信能力が大事だと思います。お客様が抱える課題とその解決、自分たちの強み、新たな知識やアプリマーケティング戦略、企業体としてのスタンス、実績や歴史。これらを多くの方々へ発信する情報発信能力が企業として問われていると感じています。



徹底的に発信していくこと

私たちの行動指針の中に「2つの強み」という項目があります。この考え方は強みは1つではなく、2つ以上の要素の掛け合せで、強みが存在するという考え方です。日米、それぞれのやり方があり、やるべきことや大事なことの優先度も異なる。それを両方知っている事自体がリバティーンズの強み。世界で戦える。日米双方のスタッフが、相手の状況を理解して、その上でそれぞれが発信していくことが重要だと思います私たちにとっては、発信力が、シンプルに最も大事になっていく、と思っています。

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今回は前半・後半に分けて弊社の代表山口が渡米後、米国での仕事の様子や感じたことなどを共有させていただきました。
最後までご覧いただきありがとうございました!

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