こんにちは！株式会社リーディングマーク広報担当の黒澤です。
本日は、組織開発事業部 フィールドセールスの髙木さんにインタビューをしてまいりました。

• リーディングマークに入社した経緯
• 具体的な仕事内容とフィールドセールスのやりがい
• 今後の目標

についてお話しして参りますので、SaaSのフィールドセールスに興味がある方、プロダクトを通じて企業が抱える採用・教育の課題を解決したいと考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。

組織開発事業部 フィールドセールス 髙木さんプロフィール

大学卒業後、新卒で求人媒体を扱う会社へ入社。その後、独立を経て、フリーランス人材の紹介会社へ転職。営業やマネージメント職を経験した後、自身の将来的なキャリアと人材業界への貢献度が高い事業を模索して2024年10月にリーディングマークへ。現在は、フィールドセールスとして活躍。

キャリアの幅拡大と人材業界への貢献性の高さからリーディングマークへ

ーリーディングマークに入社するまでの経歴を教えてください。

新卒で求人媒体を扱う会社に入社し、営業職に従事していました。その後、一度独立してRPO事業を立ち上げましたが、前職の役員に誘われ、フリーランスのエンジニアやデザイナーを紹介するエージェント事業のマネージャーを務めました。

エージェントとしての成績は順調だったものの、次第に自身の仕事の幅を広げたいと考えるようになりました。「採用候補者を集める仕事」に留まらず、「入社後の能力開発や定着率の向上」にも貢献できる事業に携わりたいと思い始めたんです。

その点、エンゲージメントプロダクトを扱うリーディングマークであれば、求職者や企業の採用課題により深く貢献できます。また、SaaSでの営業経験は自身のキャリアアップにつながると思い、入社を決めました。

ーとはいえ、複数のHR系の事業会社がある中で、なぜリーディングマークを選んだのでしょうか？

「世界の人々の自己実現に有益なインパクトを与える」というリーディングマークのミッションが、自分が成し遂げたいことそのものだったからです。

私は特別な才能を持った人間ではありません。それでも、その時々で必要なスキルを身につけられたのは「自身の強みやポテンシャル」を理解し、正しい努力をしたり、環境に身を置いたりしてきたからです。リーディングマークのプロダクトも、一人ひとりの強みに焦点を当て「最大化すること」を目的としてるので、それを広めることで、自己実現できる人を増やせると感じました。

加えて、勢いのある会社だったというのも入社理由の1つです。今のリーディングマークは既存のプロダクトが伸長し、組織としても人を増やす時期です。社員の能力開発や組織づくりなどを経験することで、自身の今後のキャリアに役立てたいという思いがありました。

ー実際に入社してみて感じる会社の雰囲気を教えてください。

ビジョンに共感した熱意ある仲間が集まっているので、同じ方向を向いて仕事ができていると感じます。たとえば「こういうプロダクトを作りたい」「新しい取り組みを始めたい」という声を、積極的に歓迎する風土があるというか。

100人を超える規模になると、メンバーの成長を素直に喜べない人や穿った見方をする人も出てくることがありますが、リーディングマークは互いをリスペクトする人ばかりです。人間関係が良好だからこそ、自身のやりたいこともどんどん発信できていると感じます。

最初は苦戦した「ソリューションセールス」の習得

―フィールドセールスとして既存プロダクトの販売に従事している髙木さんですが、リーディングマークのセールスチームならではの特徴を教えてください。

圧倒的な顧客思考が特徴です。たとえば、商談の場にカスタマーサクセスチームが同席してお客様に最適なプロダクトの使い方を提案したり、壁打ちの場に役員を巻き込むこともあります。

全員が「本当にお客様のためになることは何か」を常に考えながら、「日本一のHRテック」を目指していますね。

―同じHR業界とはいえ、前職とは全く異なる商材の販売に難しさを感じることはなかったのでしょうか？

正直、最初は苦戦しました。自身の営業スタイルを変えるのも簡単ではなかったですね。

前職の求人媒体のセールスでは、お客様の「採用を増やしたい」というニーズが明確で、サービスの効果も目に見えやすかったため、営業の難易度はそこまで高くありませんでした。

一方、エンゲージメントサーベイは極端に言えば「なくても困らない」もの。そのため、私たちはまず、お客様に必要性を認識してもらうことから始めます。時には経営方針など本質的な課題にまで踏み込みながら、潜在ニーズを探り、ミキワメが提供できる価値を伝えていく。こうした「ソリューションセールス」を習得するのには、やはり時間がかかりましたね。

―具体的にどのように営業スキルを身につけていったのでしょうか？

私の場合、社内で最も好成績を上げているセールスメンバーの営業方法を徹底的に吸収し、最短でスキルを習得するよう努めました。

たとえば、お客様のインサイトを引き出す質問の仕方や、心を動かすプレゼン方法、商談時の表情の作り方まで、真似できることはすべて実践しました。「早く目標を達成したい」という強い思いがあったので、自分のやり方にこだわるよりも「どうすればミキワメを届けられるか」を必死で考えていましたね。最近ようやく慣れてきて、自分の営業スタイルとして確立できたと感じています。

求職者、企業にとって難易度の高い課題をプロダクトの力で解決

ー入社して半年が経ち、個人的に課題に感じていることもあるそうですね。

現在フィールドセールスが担当する案件は、インサイドセールスから引き継いだものが半数で、残りはアライアンス、つまりパートナー企業からの紹介によるものです。「日本一のHRテック」を目指すには、インサイドセールス頼みでは限界があるので、今後はアライアンス強化にも注力する必要があると考えています。

また、フィールドセールスが短期間で独り立ちできる仕組みづくりも課題です。具体的には、配属後3ヶ月以内に先輩社員に頼らずに売上を上げられるようなオンボーディング体制を整えるべく、「人に依存しない教育体制」の構築を目指しています。

この取り組みはまだ始めたばかりですが、私が作成した資料のおかげでスムーズにオンボーディングできた、教える側の負担も軽減されたという声も聞き、個人的にもやりがいを感じています。

ー社内の基盤づくりにチャレンジされているのが素晴らしいですね！一方で、フィールドセールスの経験を積む中で感じるやりがいがあれば教えてください。

私の入社動機にも関係していますが、人材領域の中でも特に難易度が高い「個人の能力開発や人材の定着」に関する課題を解決できている点にやりがいを感じます。

採用活動における「母集団の形成」は、求人広告や広報活動を強化することである程度達成できますが、社員の能力向上や離職率の低下は改善に時間がかかり、決まった特効薬もありません。

そのため、課題解決は非常に難しいですが、ミキワメを導入していただいたお客様からは「提案に沿って職場環境を整えた結果、定着率が上がった」「一人ひとりの生産性が向上した」といった嬉しい声をいただいています。

明確な解決策が見えず長年悩んでいた企業に対して、プロダクトを通じて貢献できていることが何より嬉しいですね。

営業体制を整え、「日本一のHRテック」を目指す

ー最後に、ご自身の今後の目標を教えてください。

先ほどもお伝えした通り、「日本一のHRテック」を目指すための基盤作りを加速させていきたいです。

特に、アライアンスによる売上高を2〜3年後に数億規模にするために、どのような戦略が必要なのかを検討し、具体的な施策を洗い出すことを目指しています。その過程で、フィールドセールス一人ひとりの営業力を向上させることも重要なので、引き続きオンボーディング体制の構築を進めていきたいです。

ミキワメは、個々の能力を見極め、その最大化をサポートするプロダクト。求職者には自分のポテンシャルを発揮する手助けを、企業には適応人材の採用や定着を促進します。双方にメリットのあるこのプロダクトを、フィールドセールスとしてもっと広めていきたいと考えています。

ー髙木さん、ありがとうございました！