営業部（SES営業）｜鈴木雄大（新卒3年目）

営業として結果を出す人って、もともと度胸がある人なんでしょ？――そう思っている就活生に読んでほしいインタビューです。新規訪問が怖くて仕方なかった1年目から、自分の営業手法が会社の標準になり、新卒3年目で課長に昇進するまで。ガッツと、地道な思考の積み重ねで道を切り拓いた3年間のリアルをお届けします。

鈴木雄大ってどんな人？

本編に入る前に、まずは鈴木さんの人柄が伝わる質問をひとつ。

―あなたの「こだわり」は何ですか？また、そう考える理由も教えてください。

私のこだわりは、「期待以上にこだわる」です。

任された仕事や示された目標に対して、言われたことをそのまま達成するだけではなく、周囲から期待されていることの「一歩先」の結果を出すことを常に心がけています。

これは仕事に限った話ではありません。私生活でも、誰かから何かをお願いされた時に、相手が想像していた以上の形で応えると、喜んでもらえたり、笑顔になってもらえたりします。そして、その積み重ねが「この人なら任せられる」という信頼につながっていくと思っています。

だからこそ、どんなに小さな仕事でも「期待されていることは何か」「さらに一歩先までできることはないか」を考えることを、とても大切にしています。

就活の軸は「成長できる環境」―SES営業という道を選んだ理由

―そもそも、鈴木さんが「営業」や「IT業界」を選んだきっかけは何だったんですか？

業界としては今後も発展が期待できるIT業界、職種としては営業職に就くと、就活の早い段階で決めていました。その中でも、営業として成長するためにできるだけ難易度の高い商材を扱いたいと考えていて。そこで興味を持ったのが、「人」を扱うSES営業だったんです。エンジニア一人ひとりの経験やスキル、希望を理解した上で、お客様のニーズとマッチングしていく仕事に、難しさと面白さがあるのではないかと感じました。

―就職活動では複数のSES企業を見ていたと思うのですが、その中で「こだわり」に決めた理由は？

一番魅力を感じたのは、会社の成長スピードの速さです。特に印象に残っているのが、入社前の面談で、別のSES会社とも迷っている中、営業部長から「まだ若い会社だからこそ、これからポジションはいくらでもある」と言われたことでした。

―その言葉が、最後の決め手になったんですね。

そうですね。当時の私は、せっかく社会人になるなら決められたポジションを目指すのではなく、成果次第で若いうちから上を目指せる環境で挑戦したいと考えていました。会社自体が急成長していて、これから組織も大きくなっていく。その環境なら新しいポジションやチャンスも次々に生まれて、自分自身も会社と一緒に成長していける。「ここなら年齢や社歴に関係なく、自分次第でどこまでも挑戦できそうだ」と感じたことが、最終的に入社を決めた一番の理由です。

最初は「怖い」しかなかった、新規訪問の日々

―入社してすぐの頃、一番苦しかったことは何ですか？

新規訪問でのお客様とのコミュニケーションですね。ITの知識も自社のエンジニアについての理解もまだ浅い中、お客様から「御社のエンジニアさんは、ミドルウェアだと何の製品を使っている方が多いですか？」「仮想化の設計・構築までできる方はどれくらいいますか？」といった技術的な質問をされることがあって。当時は「ミドルウェア」が具体的に何を指すのかすら十分に理解できておらず、その場で答えられないことがありました。

―かなり苦しい状況ですね…。

そうですね。初対面のお客様との限られた時間の中で「自分のことを知ってもらい、気に入っていただかなければならない」という使命感もあったので、質問に答えられず会話が止まってしまうと、「営業なのに、自社のエンジニアについて何も分かっていないと思われたらどうしよう」と焦っていました。次第に「また知らないことを聞かれたらどうしよう」と考えるようになって、一時期は新規訪問そのものが怖いと感じることもありましたね。

「がむしゃら」だけでは、壁は超えられなかった

―その状況を、どうやって乗り越えたんですか？

徹底するようになったのが事前準備です。訪問する企業のホームページを見るだけでなく、どんな事業をしているのか、どんな技術領域に強いのか、採用ページまで確認して、「この会社なら何を聞かれそうか」「どんなエンジニアを求めていそうか」を考えるようになりました。その上で想定される質問と回答を事前に用意して、関連する自社エンジニアのスキルや経験も確認する。分からない専門用語があれば調べて、それでも分からなければ先輩に聞く。訪問前に自分の中の「分からない」をできる限りなくしてから臨むことを習慣にしました。

―準備しても、想定外の質問が来ることもありますよね？

もちろんあります(笑)。以前は「何か答えなければ」と焦っていましたが、次第に、分からないことを無理に答える必要はないと考えられるようになりました。分からない時は「正確に確認した上で、改めて回答します」と素直に持ち帰る。その代わり、必ず調べて回答することを徹底しました。

―準備を重ねて、変化はありましたか？

分からない質問が来ることへの不安が減って、少しずつ焦らずに会話できるようになりました。今では新しいお客様とどんな話ができるか楽しみになっているくらいです(笑)。

数字を分解する。それが僕の武器になった

―成果が出る前と後で、考え方の変化はありましたか？

すごくありました。成果が出る前は、「とにかく行動量を増やして、がむしゃらにやれば結果は出る」という考え方だったんです。実際にかなりの行動量をこなしていたんですけど、なかなか成果にはつながらなくて。それでも当時は「まだ行動量が足りないんだ」と考えて、さらに提案数を増やそうとしていました。

―考え方が変わったきっかけは何だったんですか？

自分より先に、同期が目標を達成したことです。自分の方が行動量では負けていないと思っていた分、先を越されたことが本当に悔しくて。同時に「これだけ動いているのに結果が出ないということは、単純に行動量の問題ではないのではないか」と、初めて自分のやり方そのものを疑うようになったんです。

―そこから、具体的にどう変えていったんですか？

改めて自分の数字を振り返ってみると、提案数自体は決して少なくなくて、課題はその先の「お顔合わせ(面談)」につながる割合にあることに気づきました。例えば、アポ数に対してお顔合わせの確率が低いと分かれば、トークではなく「事前のアプローチ先選定」に課題があると仮説を立てました。過去にどんなエンジニアがその企業で決まっているのか、企業ごとにどんな人物や経験が評価されやすいのかまで振り返って、「この企業には、このエンジニアのこの経験を強く打ち出した方が刺さるのではないか」と仮説を立て、提案先の選び方や伝え方を変えていったんです。原因を特定して手を打つことで、無駄な焦りがなくなっていきました。

すると、同じ提案数でもお顔合わせにつながる割合が上がって、徐々に成果も安定するようになりました。「量で解決する」だけじゃなくて、「考えて改善する」ようになったことが、自分の中で一番大きな変化だったと思います。

―その考え方が形になったエピソードはありますか？

自分が考えて実践してきたやり方の一つが、会社のベースとなる営業手法として取り入れられたことがあって。あれは本当に嬉しかったですね。

忙しくても手を止めてくれた、先輩たちの背中

―伸び悩んでいた時期、周りからのサポートで印象に残っていることは？

一番ありがたかったのは、答えを教えるだけじゃなくて、まず自分に挑戦させてくれたことです。うまくいかなかった時も「ここがダメだった」で終わらせるんじゃなくて、「次はどうしたらもっと良くなるか」を一緒に考えてもらいました。

―他に印象的なことはありますか？

すごく印象に残っているのが、どれだけ忙しそうにしている上司や先輩でも、忙しくても手を止めて、こちらを見て話を聞いてくれたことです。そういう環境だったから、分からないことを素直に聞くことができました。今は自分が後輩やメンバーから相談される立場になったので、してもらったことを後輩にも返していきたいと思っています。

今、営業という仕事の面白さ―営業として一番嬉しかった瞬間は？

営業目標を達成した時や、表彰していただいた時も嬉しいです。ただ、一番印象に残っているのは、私が案件をご紹介したエンジニアの方から「鈴木さんのお陰で、何不自由なく楽しい業務、職場に出会えました。本当にありがとうございます」と直接言っていただいた瞬間です。数字を達成する嬉しさとは別に、自分の仕事で誰かのキャリアに良い変化を生み出せた実感があって、「この仕事をやっていて良かった」と思いました。

―こだわりならではの環境の強みは？

会社自体が大きく成長していることだと思います。採用人数も多くて、時期によっては1か月で40名ほどのエンジニアを営業することもあります(※時期による繁忙の目安です)。一人ひとりのスキルや人柄、キャリアを理解して、それぞれに合った戦略を考えて提案し、参画後もフォローして振り返る。これを多くの人数分繰り返すので、自然とPDCAを高速で回す力や、課題を発見して改善する力が身につきます。これはどんな仕事にも活きる力だと思っています。

新卒3年目、課長昇進の裏側―新卒3年目で課長になったと伺いました。具体的にはいつ頃だったんですか？

新卒3年目の4月に、課長へ昇進しました。入社した時から「若いうちから上を目指したい」という気持ちは強く持っていましたが、正直、3年目でこの役割を任せていただけるとは思っていませんでした。

―昇進の決め手は何だったと聞いていますか？

営業として継続的に成果を出してきたことだと聞いています。1年目は思うように成果が出ず、同期に先に目標を達成されて悔しい思いもしました。そこから、ただ行動量を増やすだけでなく、自分の数字を分析して課題を見つけ、仮説を立てて改善することを繰り返してきて。その結果、徐々に安定して成果を出せるようになり、個人として積み上げてきた実績を評価していただいたことが、課長への昇進につながったと考えています。

―入社の決め手になった「まだ若い会社だから、これからポジションはいくらでもある」という言葉と、今回の昇進はつながっていますね。

まさにそうですね。それが実際に新卒3年目というタイミングで自分に巡ってきたことは、とても嬉しかったですし、年齢や社歴ではなく成果を出せばチャンスを与えてもらえる会社なんだと改めて実感しました。今は自分自身が成果を出すだけでなく、課長としてチーム全体で継続的に成果を出せる組織を作ることが次の目標です。これまでは自分がどう成果を出すかを中心に考えてきましたが、これからは自分が培ってきた考え方やノウハウをメンバーに伝えて、一人ひとりが自分で考えて成果を出せる状態を作ることが自分の役割だと思っています。自分の営業手法が会社のやり方の一つになったように、今度は強い営業組織を作ることで会社の成長に貢献していきたいです。

これから就活をする皆さんへ

―鈴木さんが、こんな後輩が入ってきたら嬉しい、と思うのはどんな人ですか？

とにかく素直な人ですね。最初から何でもできる必要は全くないと思っています。むしろ分からないことを一人で抱え込まず、「分かりません」「教えてください」と遠慮なく頼ってくれる人の方が嬉しいです。私自身も周りにたくさん質問して成長してきたので、頼ってもらえれば力になりたいと思っています。ただ、嘘だけはつかないでほしいですね(笑)。

―最後に、就活生の皆さんへメッセージをお願いします。

もし今、「自分にできるか自信がない」と思っている人がいたら、伝えたいです。僕も就活生の頃は営業経験なんてゼロでしたし、入社してからも新規訪問が怖くてたまらなかった。それでも、一歩ずつ準備して、考えて、試して。そうやって積み重ねていけば、ちゃんと自分のスタイルは作れます。一緒に、こだわりで成長していきましょう！

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