※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

リレー記事の第8弾は、インサイドセールス（以下、IS）の澁谷さん。バトンを渡してくださった西尾さんが「いつも笑っている」とおっしゃっていたとおり、記事の執筆を笑顔で快諾してくれました。

IS歴7年目のベテランである澁谷さんが考える、成果を出すコツやおもしろさとは？ ISに携わっている方も、そうでない方も役に立つ話が盛りだくさん！ ぜひ、ご覧ください。

▼西尾さんの記事はこちら

Reason（入社の決め手）：一人目ISとしてチャレンジできる環境へ

新卒で入社したのは銀行で、約3年、資産運用のコンサルティングに携わりました。その後、創業3年目のITベンチャーに転職、ISチームの立ち上げにチャレンジさせてもらいまして。ここでISのおもしろさに目覚め、今度は管理職にも挑戦してみたいと思い、ISだけで100名以上のメンバーがいるSaaS企業に転職しました。

仕事そのものはとてもおもしろかったのですが、組織が細分化されていて自由にできないことが多くて。事業や会社に貢献できてる感が薄かったんですね。そこで、転職を決意。一人目ISとしてチャレンジができて、さらに、自分の手で事業拡大をリードできそうだと感じたKickflowにジョインしました。

Job Details（仕事内容）：売りたいけど売らない！ 気軽に相談できる人を目指す

ISの役割は、マーケティングチームが集めてくれたリードを、いい感じにしてフィールドセールスにつなぐことで、kickflowの場合、KPIは商談獲得数です。また、業界に特性があり、意識すべき点があります。

ワークフローツールは全社に影響が及び、導入に至るまで時間や工数がかなりかかるもので、最初に接触してから商談に至るまでに半年かかることもザラにあります。となると目指すべきは、ワークフローについて気軽に相談できる人、という立ち位置。「導入するときはkickflowに話を聞いてみたい」といったポジティブなイメージを持ち続けてもらえるよう、継続的にコミュニケーションを取り続けることが重要になります。

もちろん売りたい気持ちはありますが（笑）、売り込んだ瞬間にネガティブなイメージを持たれてしまうので、商談を打診するタイミングも慎重に見極めています。

もうひとつ、仕事をする上では、対お客さまだけではなく、社内への働きかけも大事だと思っています。特に意識しているのは、esa（情報共有ツール）やSlackで情報を発信して、ノウハウとして残せるようにすること。

kickflowはフルリモートなので、すぐに聞けない場面もあるため、なるべくオープンな場で情報を共有することで、誰もが自分でキャッチアップできるようにしたいなと。そんなわけでkickflowでは、ドキュメントで残すことの重要性はかなり高いと思います。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：急がば回れ！ インサイドセールスの力で、売上を最大化させる

ISなので、商談をいただけるとモチベーションが上がるし、嬉しいです。さらに、自分が獲得した商談が受注につながれば、もっと嬉しいですね。ただ、商談を獲得できればいいかと言われると、そうではないんですね。成果も重要ですが、それと同じくらい過程も大事なのかなと。

たとえば、初めての電話で商談を取れたとします。この場合、①すでにkickflowを知っていて興味が高い状態、または、②検討状況じゃないけど話を聞きたい、のいずれかが多い。つまり、誰が電話しても商談になる＝タイミングが良かっただけ、ということになります。

獲得できたこと自体はありがたいし嬉しいのですが、やはり、自分が動いたことでお客さんの心が動く、行動につながるほうが、断然、嬉しいですし、やりがいを感じるんですよね。

別の観点でいうと、ISの本質的な価値は、受注までのリードタイムを短縮させて、売上を最大化させることだと考えているんですね。

電話でヒアリングをしてすぐに商談を提案するのではなく、資料を送って、資料のフィードバックをもらって、必要ならセミナーの案内をして。そこからさらに、懸念を感じていたり迷っているポイントを丁寧に聞いていく。

時間はかかりますが、温度感が上がった状態の方が商談にもつながりやすいし、その後の受注にもつながりやすいのかなと。この意味で、少しずつ意向を上げていって商談を獲得できた時は、めちゃくちゃ達成感を感じます。

Values（バリューを体現した行動）：自分が動かなければ、なにも始まらない

たぶんHRT（謙虚・尊敬・信頼）がものすごく当てはまっているのですが、あえて、ISに必須の要素である「圧倒的当事者意識」の軸で、お答えしてみたいと思います。

ISには、初めましての人、過去に資料をダウンロードしたことがある人、過去に商談したことがある会社の別担当など、いろんな媒体、角度でリード（見込み顧客）が入ってきます。このリードに対して、とりあえず全部、ISから連絡すればいいというものではないんですね。

初めての場合は基本的にISが担当、それ以外は、過去の情報を見て適切な担当者につなげるなど、対応を変えなくてはなりません。つまり、オーナーシップを持って動かないと、一番いい形でつなぐことができなくなってしまうんです。そのために、情報取りにいったり共有したりといったことを、積極的にするようにしています。

また、究極的には、地味かもしれませんが、「澁谷さんのおかげで、上手くいってる」と言われるようになりたいですね。司令塔とかリードする役割ではなく、みんなの、あらゆる物事の”ハブ”として、最適な形で、人と人、人と情報をつなげられるようになりたいです。

Next Baton（バトンを渡す人）：木下 由季子さん

これまでのリレー記事ではビジネスサイドが続いていたので、プロダクト側にバトンを渡したいと思います（さっそくハブとしての役割を果たしてみました笑）。

木下さんはkickflowの一人目デザイナーで、実は、前職が同じでした。といっても、仕事で関わることはほとんどなく、kickflowで偶然、再会した形になります。前職では同じ月入社のSlackグループで、セールスが多い中、めちゃくちゃ積極的に発信してくれていたのが印象的でした。（後からセールス出身だと聞いて、リードされてるご様子に納得！でした）

ちなみに、kickflowの入社は2024年12月で、まだ3ヶ月なのに、めちゃくちゃ活躍されています。超パワフルで、ドキュメンテーションが上手く、kickflowのバリュー（HRT、課題ドリブン、圧倒的当事者意識）もすべて当てはまっていて。どういうスタンスで仕事に取り組んでいるのか、ぜひ、お聞きしたいです！