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【社員インタビューVol.2 】セールスの一員からITboard事業部リーダーへの道のり

こんにちは、アイティクラウド株式会社 人財戦略室の佐々木です。

今回は、入社3年のITboard事業部リーダーの小之原さんに、インタビューしてみました!

塾の講師や、前職で営業としての経験をつみ、アイティクラウドへ入社後3年でITboard事業部リーダーへ。

そんな小之原さんが経験したからこそ話せる価値観、乗り越えた壁や成功体験などをきいてみました!


アイティクラウドに入社した理由を教えてください。

■ 年収1,000万円のオファーを蹴ってアイティクラウドへ入社

リーダー候補として年収1,000万円を提示してくれた企業とアイティクラウドで悩みました。ふと振り返ってみると「なんで年収1,000万円の仕事を断ったんだろう」と思うこともありますが。笑

冗談はさておき、入社の決め手になったのは、営業としてのスピード感とプロジェクト単体で考えたときの面白さでした。

声をかけていただいた企業では、何度もじっくり商談を重ねるスタイルであるため、1つのプロジェクトを受注するのに約3年かかるのが当たり前の状況でした。逆にアイティクラウドの場合は、新規事業のセールスとしてオファーをいただいていたので、スピード感を重視して働ける環境に魅力を感じました。

コンスタントに受注を取ることができれば、そっちの方が仕事として楽しそうだと思ったからです。年収1,000万円を稼ぐか、それよりも少し給料は下がるけれど色々なことを経験できるアイティクラウドを選ぶか、両社を天秤にかけたとき、より面白そうなのはアイティクラウドだなと思い、入社を決めました。

また、前職では店舗の予約システムを販売していたことも大きいと思います。システムを販売していたからこそ、今後は各社裏側で増えていくSaaSを管理するためのITboardのようなサービスは確実にニーズが拡大していくだろうというところで、そうしたビジョンへの共感とプロジェクト単体で考えたときの面白さなんかも、アイティクラウドを選んだ大きな理由の一つです。


もしも3年前に戻れるとしたら選択は変わりますか?

■ 受託開発は営業として最も売りたい理想の形

そうですね。相手は受託開発の大手だったので、やっぱりやってみたいとは思いますよね。お客さんの声をヒアリングして、製品やサービスを改善しながらマッチしたプロダクトを作るというのは、営業として最も売りたい理想の形だと思っています。

逆に今、ITboardではそこが上手くいっていないもどかしさがあるので、そういった経験も踏まえてゼロから伴走できる受託開発は、やはり魅力的だと思います。今この状態で3年前に戻ったらもう少し悩むと思いますね。


この3年間で乗り越えた壁や成功体験はありますか?

■ 12月までに1件も売れなかったら辞める覚悟

大きいところとしては2つあって、1つ目は「そもそも製品が売れない」という壁です。

前職は割とtoCに近い領域だったので、アイティクラウドに入社した最初の1年目は法人営業の経験がない赤ちゃん状態でした。それこそ初年度のタイミングで辞めようとも思ったし、こんなにも売れないものか?という部分を痛感していました。

ニーズに対して市場が成長しきっていないことに加えて、製品に対しても厳しいお言葉をいただくこともあり、ここまで売れないということは、製品だけではなく、きっと自分にも何か根本的な原因があるんだなと思いました。そうした出来事もあって「12月までに1件も売れなかったら辞めよう」という決断を下しました。それまでの2ヶ月間は、とにかく死に物狂いでやろうと。

そうして腹をくくった後は、だいたい毎日150件くらい電話をかけ続けました。その結果、やっと12月に1件の受注が入ったんです。そこからは徐々に売れるようになってきて、まだまだ追加の受注が決まらないという課題はありますが、最初の1件を乗り越えた経験を通して、この製品は「決して売れないものではないな」という確信を得られたので、それ以降は「どうしたら売れるようになるのかな」という考え方にシフトすることができました。

なので「仕事が嫌いになる」とか「やってられない」という感情はなかったと思います。1つ目の壁からは「やればできる」ということと「やり方が違った」という教訓を学ぶことができたので、貴重な経験でしたね。


■ 開発と対等に議論するために知識を付けた

2つ目の壁は「事業としての開発の壁」です。

この壁は割と昔からあって「営業としてはこうしてほしい」や「お客さんはこういうものを求めています」などの要望を開発側に相談しても、なかなか実現しなかったり、別の不具合が発生したりして、そのジレンマの中で戦い続けた2年目は特に苦労しました。

2年目の後半でリーダー職に就いてからは「開発の部分も自分で見てしまえばいいんだ」と気が付き、機能の実装に対しても口を出せるよう、開発の知識を猛勉強しました。細かい作業の部分はわからなくても、どういう機能を求めているのか、その機能を実装するためには一体どういう情報が必要なのかなど、自分が知識を持った状態で議論に入れるようになったことで、ずいぶんとやりやすくなりましたし、役職がついたのは、そうした動きが評価された結果だったと思います。

3年目になる今年からは、リーダーとして動きながら、最初の立ち上げ時代を知らないメンバーたちが集まってきたことで、チーム運営をどうしていくかを考えるようになりました。

このスピード感やテンポ感は、アイティクラウドを選んで良かった部分でもありますし、考えなきゃいけない自分の中の「どうしよう」や「わからない」が毎回違うベクトルから発生してきたりするのは、やっぱりこの会社で良かったなと思えるポイントです。



課題の乗り越え方や発想の転換はもともと持っていたものですか?

■ 入社してから生活の細かな部分が少しずつ変化した

ここまで広く考えられるようになったのは、この会社に来てからだと思います。それこそ色々と変わった部分もあって、例えば、以前はビジネス書なんて全く読まなかったんですけど、この会社に来てからは本棚がビジネス書でいっぱいになりました。笑

あとは、早起きも苦手だったんですけど、今は基本的に6時ぐらいに目が覚めるようにもなりました。会社とは直接関係ない部分かもしれませんが、こうした細かい部分がちょっとずつ変わりだして、考える時間が増えたんだと思います。

出社時間ギリギリに来て慌てて仕事を始めるのではなく「今日は何をやらなきゃいけないんだっけ?」や「それぞれのメンバーは何をするんだっけ?」みたいなことを最初の30分ぐらいで考えられるようになったので、昔ほどわからないことに対しての不安はありません。

逆に、考えてわからないことであっても、何がわからないのかをキチンと細分化していけば、これはわかる、これはわからないというふうに取捨選択ができるので、100%わからないが80%、もしくは60%わからないになるので「意外と何とかなるんじゃない?」に変わっていった部分はあると思います。


今後の「自分のテーマ」はありますか?

■ 相手からどう思われているのかを意識するようになった

最近の一番のテーマは「人との関わり方」だと思います。

これまでは、ITboardチームの営業として、他部署の人間からは「よく知らないけど数字を作ってくる人」ぐらいの認識でいいやと思っていましたが、リーダー職になってからは全員の前で発表する機会も多く、他部署の人と会話するときにも「どう相手から見られているのか」や「どういった印象を抱いて欲しいのか」などは常に考えていかなければいけないなと思っています。

例えば、あえて出社日を増やしてみたり、関わりを増やしたりすることで、自分自身の「よく思われていないかもしれない」と感じる部分を改善しようとしています。

一緒に働いているメンバーも基本的には僕より年上なので、スムーズに仕事をしてもらうためにも、メンバーの得手不得手を知るためにも、仕事で頑張っている姿を見せるだけでは、きっとうまくいかないんだろうなと感じますね。


大変な状況でも努力を続けられる源泉を教えてください。

■ 10年はアイティクラウドにいようというゴール設定

これはシンプルに「途中で投げ出す奴はカッコ悪いな」という気持ちがあります。笑

もともと何かを途中で嫌になって辞めたのは1回くらいしかなくて、それが1社目に勤めた会社でした。塾の講師をしていたんですが、お金がないからやめたんです。決して仕事が嫌になったというわけではなく、どんなに頑張っても稼げなくて、暮らしていくのも楽しみもないという理由で辞めました。

振り返ってみると「もう少し続けてもよかったかな?」とか、決して区切りが良いとは言えないタイミングで辞めてしまったので、当時の生徒たちには、ものすごく罪悪感があります。そういった心残りもあるので、転職するときには、とりあえずゴールを設定するようにしています。

今回に関しては「10年はアイティクラウドにいよう」というのと「その10年間でどこまでできるのか」を考えているので、やり続ける要因になっていると思います。


今後の目標や将来的なキャリアプランはありますか?

■ 自分がやらなければ事業がなくなるという自負

目先の目標でいくと、まずは「ITboard事業部の売上をキチンと立てる」ことです。

やっぱりセールスやビジネスサイドを任せてもらっている以上「僕がこければ終わる」と思っていますし、逆に「僕がうまくいくなら続く」というように、すごくわかりやすい状態になっていると思います。少し極端ですが「自分がやらなければこの事業がなくなるんだ」という、それぐらいの意識を持ったときに初めて、社長みたいな考え方や立ち位置になれるのかなと思います。

個人的にはキチンと売り上げを立てることで、例えば、その事業を一緒にやりたいと思ってくれるメンバーが他のチームから出てきてくれたり、中途採用なども含めて志を同じくして入ってきてくれるメンバーを募集したりできると思っているので、まずはこの事業を終わらせない、きちんと継続させていくことを第一に考えています。特に、毎年3〜4月のタイミングはそういう考えになりますね。

そして5年後には、事業部長というポジションになっていたいと思います。事業部長というポジションに立てば、もう少し違う視点からの話をより細かくできると思っているので、そこに対しては面白さを感じていますね。

あとは、現場に対する目線やお客さんに対する言葉にも、もう少し重みがのったり、伝え方が変わったりする部分はあるんだろうなとも思っていて、そこを楽しみにしています。



ITboardには、どのような志の人に来てもらいたいですか?

■ ある意味バラバラなチームを築いていきたい

そうですね。やっぱり「キチンと意見を言える人」がいいなと思います。

同じ目標に向かって走っていくのが楽しくて、仕事をするうえではそういう一体感が重要だと考える人もいると思いますが、逆に全く別のタイミングで様々なスタート地点や考え方があって、ぶつかり合うからこそわかること、考えることがあるのかなと思います。

そこに関しては、絶対に僕と同じ方向を向いて走って欲しいかと言われたら全然そうではないです。こういう事業だからこそ、お互いの方向性が合っていても合っていなくても、思っていることを素直に言える人と一緒に働きたいですね。右と言われたら右に進むだけではなく「本当に右でいいのか?」と議論できる人がいると、より良い方向に進めると考えています。

特に「右って言ったけど、本当は左じゃないですか?」って言われたときが大事で「じゃあ、なんで左なんだ?」という会話や「右でも左でもなく右斜め後ろだった」というような場合って、全員が同じ方向を向いていたら気づかずに放置されてしまう部分だと思うんです。

ある意味バラバラで全方向を向いている状態は、チームとしてはアリだと思います。


最後に、アイティクラウドを一言で表現すると?

■ なにくそ!というマインドで対応力のある会社

なにくそ!というマインドで対応力のある人が多い会社だなと感じています。

予期せぬタイミングで状況が良くも悪くも変化していくのがビジネスの現場ですが、アイティクラウドの社員は、そうした事態に対しても「なにくそ!」と思って対応しようとする人が多いイメージです。

少しマイナスな表現にも聞こえてしまうけれど「仕方ねえ、やるか」というマインドは全員が持っているんじゃないでしょうか。



小之原さん、インタビューにご協力ありがとうございました!

少しでも、『どんな会社なんだろう?』と気になったみなさま。

弊社では、一緒に働く仲間を募集しています。

ぜひ一度、カジュアルにお話をしてみませんか?お気軽にエントリーをお待ちしております!




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