こんにちは！ ICONICの採用担当です。

営業担当として成果を出しつつも、AI化が急速に進む現代において、「このままプレイヤーを続けていて、自身の市場価値は上がるのだろうか」と不安や焦燥感を抱いている方は、少なくないはずです。単に商品やサービスを売る役割を超え、現場レベルでビジネスの構造そのものを動かす旗振り役へとステップアップするには、どのような環境が必要なのでしょうか。

今回は、30代前半という若さでベトナム・ハノイ拠点の舵取りを任され、マネジメントや経営参画に挑んでいる人材紹介部門のリーダー・泉谷に話を聞きました。「利益から逆算する経営」の現場、テクノロジーを駆使した組織の仕組み化について語っていただきます。

泉谷 海晴
ICONIC Vietnam｜人材紹介リーダー（北部ベトナムチーム）
入社4年目（※2022年12月入社）

1人あたりの生産性をハックする、経営コミットの本質

—ICONIC Vietnamは、今期から、「利益から逆算する経営」を志向しています。この方針を初めて聞いたときは、どのように感じましたか。

今期が始まる2ヶ月ほど前、リーダー陣のみが集まるミーティングの場で、代表の長浜から今回の経営方針について話がありました。利益追求と聞くとコストカットを強化する方針なのかと捉えてしまいがちですが、単なるコストカットではなく、「投資した分だけしっかりと利益を生み出せるよう、1人あたりの生産性をいかに上げるかを考える」という会社経営の本質的な問いでした。

ミーティングの後、長浜と直接話す機会があり、最初は何のコストを削るかという思考に陥っていたので、自分の認識が全く違っていることに気づかされました。それからは、経営陣が打ち出した経営方針に対して、リーダーとして現場レベルでどう生産性を上げ、利益を追求していけるのかと本質的に経営に向き合う姿勢ができました。

—泉谷さん個人にも変化があったのですね。

そのとおりです。部門別のPL（損益計算書）をもとに自分で考えることに大きな意味があると思います。主体性を持って会社の経営に携われているという強い意識が芽生えると同時に、自分自身の視座が上がりました。

何パーセント売上が下回ったら赤字や黒字になるのかなどの損益分岐点も意識しながら、ビジネスの構造を理解して事業を回していけるという手応えを感じています。

新人でも即成果が出るAI導入と、無駄を徹底排除するプロセス改革

—DX化の推進やAI導入の取り組みについても教えてください。

人材紹介というビジネスは、どうしても人海戦術的に個人の工数や能力に依存しがちな側面があります。これまでは、フロントに立つRA（リクルートメントアドバイザー）が企業様から求人のご相談をいただいて、それを元に社内のCA（キャリアアドバイザー）が各自のネットワークやデータベースを通じて手作業で候補者を探してくる、という流れが一般的でした。

しかし、今回のDX推進とAIの導入によって、これまで最も工数がかかっていた候補者サーチの領域を、AIでマッチング支援する仕組みへと移行しています。社内で蓄積された膨大な候補者データの中から、求人要件に合致する最適な人材をAIが自動で抽出してくれるのです。

—実装スピードが非常に早かったとお聞きしました。

はい、システム開発の話が出てから、実際に現場に実装されるまで、わずか2、3ヶ月ほどだったと思います。通常であれば外部にアウトソースして、見積もりを取って、というプロセスだけで数ヶ月が経過してしまいます。

一方、ICONICでは、社内に基幹システムを構築する開発チームが在籍しているため、今回の方針転換やシステム導入の要望に対してもクイックに対応してくれました。

今期からは、営業チーム・開発チーム・マーケティングチームがそれぞれの専門領域で貢献し、一丸となって、いわば「全員野球」の体制で今回の経営方針の転換に対応できていると感じています。

—実際にシステムが導入されてから、現場の生産性にはどのような変化がありましたか。

通常、5年や10年在籍しているベテランコンサルタントであれば、強固な候補者ネットワークを持っていますが、入社して間もない新人は1からネットワークを構築しなければなりません。

しかし、AI導入により、ポテンシャルのある候補者が自動的にシステムの画面上に表示されるため、経験の浅いスタッフであっても即座に精度の高いアプローチと提案が可能になります。実際、ベトナム人インターン（新卒レベル）でも、入社してわずか2、3ヶ月で実際に成約（オファー）を獲得するという成果が出ています。

新人の立ち上げを劇的に早くすることは、教える側のリソース削減にも繋がりますし、1人あたりの生産性を上げて利益を生み出すための確実な道になっています。動き出すと一気に形になるスピード感も、この環境で働く魅力です。

—業務プロセスそのものの見直しによる効率化にも、着手されているそうですね。

普段のスケジューリングや業務プロセスの優先順位を意識し、無駄な業務を徹底的に省くようにしました。特に営業活動の範囲が広い北部地域では、効率性と効果性の両立が求められます。直近では、ルーティンで毎日実施していた朝のミーティングも見直しました。メンバーが眠そうな顔をしてなんとなく参加しているだけになっているのであれば、毎朝行っても意味がありません。そこで、朝のミーティングを週に1回へと変更し、議題やファシリテーション、時間配分まであらかじめ決めるようにしました。時には雑談も大切ですが、無駄な慣習を省いてメリハリをつけることで、人間だからこそ価値を出せる顧客への提案や、組織づくりといった本質的な業務にリソースを集中させています。

数字の押し付けでは人は動かない。個々の強みをレバレッジに成果を最大化する組織づくり

—経営陣からの「利益から逆算する経営」という方針を、現場のメンバーに伝える際にはどのような工夫をされているのでしょうか。

毎週のように長浜とミーティングを重ね、売上の進捗や具体的な利益の数字について密に議論をしています。しかし、ミーティングの内容をそのままメンバーに伝えることはありません。そこで、現場レベルでは「利益」という言葉を極力使わず、「一人ひとりの生産性を上げよう」と翻訳して伝えています。

—言葉のニュアンスを変えつつも、最終的なゴールは一致させているのですね。

もちろん、4月の全社総会で会社全体の大きな方針は全社員に向けて発信されていますので、その大前提の上での現場の言葉です。経営方針との乖離は一切ありません。利益を出すために、具体的に「こういうアクションをすればこれだけの成果に繋がるよね」というプロセスを、個々の強みや得意分野を活かせる形でアドバイスや提案に落とし込んでいます。

それぞれが持つ強みと弱みを冷静に見極め、適材適所で成果を生み出す。この役割の明確化こそが、1人あたりの生産性を高め、最終的には拠点の利益へと繋がっていくと考えています。経営陣が発する方針を完全に落とし込んだ上で、チームが自発的に動いてくれる言葉に変えて旗を振る。これがリーダーである自分の果たすべき重要な役割だと考えています。

—組織の雰囲気や心理的安全性については、どのようにお考えですか。

モチベーション高く働いてもらえるように、意識して振る舞っています。業務で必要な会話だけでなく気軽にジョークを言い合ったり、一緒に果物を切って食べたり（ベトナムのオフィスあるある（笑））。誰かが内定やオファーを獲得した際にはチャットでクラッカーのスタンプを送って称え合うなど、お互いの成功を自然と喜べるカルチャーや強みはどんどん伸ばしていきたいと思っています。

優秀なプレイヤーで終わるか、事業をグロースさせる側へ回るか。ハノイ拠点リーダーの次なる挑戦

—リーダーになったことで、ご自身の視座にはどのような変化が生まれましたか。

プレイヤーとして個人のKPIを達成することだけに追われていたフェーズから、現在は部下や拠点が売上を達成するための行動や思考に完全に切り替わりました。

—個人の成果よりも、チーム全体の成果に価値を見出すようになったのですね。

もちろん自分もまだまだ評価されたいという熱い気持ちはありますが、それ以上に部下がいい仕事をして案件を決めてくれたときなど、チームの成果を目の当たりにすると、まるで自分のことのように嬉しく感じるようになりました。部下の活躍を上司に報告できることが、何よりの楽しみになっています。

最終的には「しっかりとマネジメントができているのだな」という評価に繋がるといいな、とは思っていますが（笑）。チームが一丸となって成果を出すことのおもしろさを、日々実感しています。

—この1年間でのリーダーへの昇格、拠点異動など、激しい環境の変化を乗り越えてこられましたが、今後の展望について教えてください。

ハノイ拠点に来て1年が経ち、現在は2年目を迎えています。足元のミッションとしては、このハノイ拠点をさらに大きく組織化し、売上と利益を拡大していくことです。しかし、中長期的にはさらに高い視座と広い視野を持ち合わせながら、ホーチミンとハノイという南北の拠点を横断して、お互いにとって最も利益をもたらす営業活動や事業拡大ができる仕組みを構築したいと考えています。

さらに、拠点をまたがった活躍の先には、人材紹介という事業の枠を超え、ICONICが持つもう一つの柱である組織人事コンサルティングの領域までを網羅し、事業間をクロスオーバーしたキャリアを築いていきたいという目標を持っています。

—プレイヤー時代の堅実な視座から、事業全体や組織全体をグロースさせる側へと、大きく野心が広がっていますね。

ここまで大きな目標を描けるようになったのは、挑戦を後押しし、大きな裁量を任せてくれるICONICの環境、そして上司である長浜の存在が非常に大きいです。どこまで期待に応えられているか分かりませんが、長浜はいつも率直なフィードバックをくれますし、「こういう卓越したところを目指してほしい」と明確なミッションを言葉にして伝えてくれます。

だからこそ、今回の大胆な経営方針の転換や、日々の業務改善に対しても、心からコミットしようと思えるのです。上司が率直に向き合ってくれるからこそ、今度は部下に対して、独自のやり方でモチベーションを与え、成長のサイクルを生み出そうとしています。ハノイ拠点では、その非常に良い循環が着実に回り始めている手応えがあります。

—最後に、これから海外での挑戦や、さらなるステップアップを目指している同世代の方へメッセージをお願いします。

ICONICが今、心から一緒に働きたいと求めているのは、単に上から降りてきた指示通りに動く営業プレイヤーではなく、変革を楽しみながら事業拡大に携われる仲間です。会社の経営視点をしっかりと持ち、テクノロジーや仕組みを能動的に使いこなし、他者や組織を動かして事業そのものを大きくグロースさせたいという強い意志を持った人です。

個人で生み出せる成果には限界がありますが、仕組みと組織の力をレバレッジとして活用すれば、そのインパクトは無限に広がります。日本での法人営業経験という確かなベースを武器に、より大きな打席に立ち、変化の激しいグローバルなフィールドで、ビジネスパーソンとしての市場価値を非連続に飛躍させたい。そんな熱い想いや野心を持った方からのエントリーを、ハノイの地でお待ちしています。チームが一丸となって挑戦を称え合うこの場所で、ぜひ一緒に、一段上のステージへと駆け上がりましょう。