本面接対策シリーズは、「HENNGEに興味を持ってくださった方が、本来の力を十分に発揮できるようサポートしたい」という人事の想いから、作成されました。

今回は、「中途採用・セールスポジション」の「一次面接」について、詳しくお伝えします。

HENNGEの面接では、候補者の方を「ジャッジ」をするのではなく、一緒にはたらきたいと思える方との「マッチングの場」だと考えています。しかしながら、いくらマッチングだとはいえ、応募してくださった方とHENNGEの情報の非対称性がある状態はフェアではないと考えています。

そこで、私たちは、人事担当の目線で、このうえなく赤裸々に、HENNGEの行動指針であるHENNGE Wayに基づき、透明性の高い情報をお届けできればと考えています。

HENNGEの面接について

面接についての考え方

HENNGEの面接では、全候補者様に共通して確認する質問というものがほとんどありません。ご提出いただいた履歴書・職務経歴書をもとに質問をカスタマイズしているためです。

また、これまでのご経験の成果だけでなく、その経験に至った思考プロセスや、経験から得たことをどのように受け止めているかを重視しています。

このように、HENNGEとして求めている人物像・重視しているポイントが明確なため、本記事ではその点を候補者の皆様にお伝えすることで、効果的に面接対策をしていただきたいと思っています。

面接のプロセス

HENNGEの一次面接は、下記の流れで行われることが一般的です。面接は、現場のメンバーが2名(または1名)で担当いたします。

• 面接官自己紹介（5 min）
• ヒアリング（45 min）
• 候補者様からの質問（10 min）

※通常、選考結果は、数日以内にご連絡させていただきます。

面接官の評価ポイントについて

面接官は共通の評価ポイントに基づいて面接をしています。なかなか、普段はお見せすることのないスコアカードの一部を公開いたします。

スコアカードには候補者様に対する質問があるのではなく「スキルがあると判断できるかどうか」のみが記載されています。そのため、面接官は候補者様のレジュメをもとに自由に質問をしています。

面接後の評価方法について

面接後には、面接官・面接には参加しなかった別の現場担当者・人事で短いミーティングを行い、スコアカードの項目、HENNGEの求める人物像に関わるヒアリングができているのかの確認、面接官の評価や面接内容についての説明を聞き、第三者から聞いても納得のいくものなのかを精査しています。

このミーティングを経て、最終的な合否が候補者の方にご連絡されるという流れになっており、なるべく面接官によって結果にブレが出ないように工夫しています。

面接の内容を第三者が客観的に判断するためにも、面接はAI議事録で記録しています。（なお、議事録は個人情報に関するものですので、担当した面接官、このミーティングに参加する第三者の面接官、人事のみが確認することができるものとなっています。）

受かる人はどんな人なのか？

では、この記事を読んでくださっている方がいちばん気になっているであろう、「結局受かる人はどんな人なのか」についてご紹介します。ただ私たちは、HENNGEではたらくことが、候補者の方にとっても最善の選択であることを望んでいるため、考え方が合わないけれど「合格するために嘘をつく」ことは望んでいません。

あくまでもこういった人物像の基準を明確にすることで、これまでの皆様のご経験の言語化のサポートができればと思っております。

①数字達成する能力が高い方

• 目標から逆算して動ける方（目標を定量的に分解したり、スケジュールに落とし込みながら、自身の行動計画を立案できる方。また、定量的に進捗管理を行い、進捗の遅れに先手を打てる方）
• 再現性のある勝ちパターンを見出せる方（製品の競争環境や、販売チャネルやプロセスの構造、顧客の意思決定プロセス、自身の強み等を踏まえた上で再現性のある勝ちパターンを見出せる方。PDCAが正確に回せる方）

︎②顧客ニーズを正確に把握することができる方

• 独りよがりの営業をしない方（顧客の言動の背後にある価値観や、顧客が直面している課題、顧客の優先順位、顧客の組織の方針、過去の経緯などを情報収集したり、それらの情報に合わせて提案やコミュニケーションを調整できる方）
• 仮説立てする習慣がある方（事前準備や顧客からヒアリングした情報から、顧客のニーズを仮設立てる習慣をお持ちの方）

③ビジネスコミュニケーション力の高い方

• 相手の意図を正確に汲み取れる方（商談時や問い合わせ時に、顧客が知りたいことを正確に汲み取ったり、相手の意図を確認した上で、こちらからレスポンスできる方）
• 相手にわかりやすく説明できる方（商談時に複雑で情報量の多い説明をしなければならない時に、相手の前提知識を踏まえて説明を調整できたり、具体例や抽象化がスムーズだったり、論理的な説明ができる方）

面接準備のポイント

結果を出すまでのプロセスを論理的に説明できるよう整理する

HENNGEの面接では、これまでの経験だけでなく、物事を論理的に考え、課題を解決する力を重視しています。たとえば、営業目標が150%達成できたとしても、「とにかく行動量を増やした」という理由だけでは、私たちの求める基準には達しません。なぜなら、その成功が再現性のあるものか判断できないからです。

私たちが評価するのは、成功に至るまでの思考プロセスを論理的に説明できる方です。

同様に、なぜ失敗に至ったのかを内省し、次のアクションにどのように活かせるかを思考して次の行動に移した経験や、がむしゃらに行動するのではなく、仮説を立てて検証し、自身の仮説力を高めた経験は非常に高く評価しています。

再現性の高さ、論理的思考力、仮説検証力、内省力などはHENNGEの営業で必要な能力であり、またHENNGEの営業に携わることで、伸ばすことのできるスキルだと考えています。

面接の中では、これまでのご経験をもとに上記の能力や思考プロセスをヒアリングされますが、先に述べたように候補者様ごとにカスタマイズされた面接となりますため、事前にご自身の中でエピソードやお話しになりたいご経験の整理・振り返りをお願いします。

さらに時間をかけて準備を重ねたい方へ

以下は、面接準備のヒントです。もし余力があるようでしたら、ご自身の中で整理するだけではなく、周囲の人に協力をしてもらうことでより深く思考の整理ができるはずです。

①転職理由やご自身が意思決定したこと、考えに一貫性があるかの整理をしましょう。

• なぜ現職を選んだのか？その時にどういった就職軸で考え、意思決定に至ったのか？
• 今回の転職はいつから、どういった理由・背景で検討したのか？その上で転職先にはどういった環境や業務を求めているのか？

︎②成功体験や失敗経験について、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのかを含めて言語化をしましょう。

• 物事に対し仮説を立て、検証し、明確な課題にどのように向き合ったのか？
• その経験をもとにどういった学びや気づきを得て、それはその後の行動や思考にどういった影響を与えたのか？

③与えられた目標に対し、目標をどのように捉え、どのような戦略を立てて達成に向き合ったのかを言語化しましょう。

• 行動目標の根拠、その行動をした上での計画修正をどのようにしたのか？
• 期待した成果に繋がらなかった場合、どういった仮説を立てて新たな計画に落とし込んだのか？

面接で心がけるといい話し方

すでに、営業として結果を出されている方には、基本のような方法だとは思いますが、面接は緊張する場面も多いかと思いますので、改めて、下記のSTAR法を参考にしていただければと思います。

状況（Situation）
その時の状況や課題に関する背景を話すことで、ストーリーの舞台を設定します。ここでは関連性の高い内容を説明します。

例：「前職ではフィールドセールスのチームリーダーを務めていましたが、チームは人員不足で、案件管理 / 推進があまりできない状態が続いていました。マネージャーが無理なノルマを設定したため、チームもストレスを感じて、士気が低下していました。」

課題（Task）
その時の状況や課題において、あなたが担っていた責任や役割を説明します。

例：「チームがノルマを達成するために営業活動できるようにするだけでなく、案件の見える化、適切な時間の使い方、他の部署との連携を深め、チームのモチベーションを維持するのが私の役割でした。」

行動（Action）

その状況または課題を克服した方法を説明します。
例：「適切な期待値を設定するため、案件管理表を作り、チームとして集中する案件を設定したり、プリセールスなどとも連携を深めました。また、マネージャーと毎週ミーティングを行い、チームの進捗状況などを話し合い、進捗を共有しました。」

結果（Result）
あなたの行動によって、どのような結果が得られましたか？可能であれば、成果を定量化するか、具体的な成果の例を用いて伝えてください。

例：「チーム内でプロセスの透明性を高め、マネージャーとの間に適切な期待値を設定することで、チームの To-Do リストの優先順位を決め直し、優先的な案件をすべて受注することができました。次の期には、ノルマを120%達成することができました。」

質問事例

具体的に、実際に面接で聞かれやすい質問をご紹介します。基本的に、メインの質問＋深掘り質問で構成されています。必ず、この質問を聞かれるわけではないので、あくまでも参考程度かつ、ご自身の考えを整理する際にご活用ください。

①これまでのキャリアで、ご自身が最も挑戦したと感じる経験は何ですか？その際、どのような困難があり、どう乗り越えましたか？

• もし今同じ状況になったら、もっと上手くやるために何をしますか？
• なぜそのエピソードが最も挑戦したと感じたのですか？

②今回の転職活動で最も重視している軸は何ですか？

• 前職（現職）では、なぜその軸は叶わなかったのですか？
• なぜSaaSの企業を受けようと思いましたか？　
• HENNGEではなぜ実現できると思いますか？

︎③これまで担当した顧客で、最も困難だった課題は何ですか？その課題をどのように特定し、どのように解決に導きましたか？

• その提案に至るまで、どのような情報収集や分析を行いましたか？

④目標達成のために、ご自身の活動をどのように管理、分析していましたか？具体的な数値、指標を交えて教えてください。

• 目標が未達だった場合、どのようなアクションを取りますか？

⑤これまでの経験の中で、ご自身の成功法則や勝ちパターンがあれば教えてください。

• その成功法則や勝ちパターンはなぜ上手く行ったと分析していますか？

合格事例

過去にHENNGEに入社したメンバーの面接内容と回答をまとめました。実際はもっと深く質問されるケースもありますが、今回は一部抜粋して共有いたします。

Mさん・元広告代理店営業・29歳・転職1回目

Q. これまでのキャリアで、ご自身が最も挑戦したと感じる経験は何ですか？その際、どのような困難があり、どう乗り越えましたか？
A. 私が最も挑戦したと感じる経験は、前職の広告代理店で、動画広告とSNS運用を組み合わせた新しいコンサルティングサービスをゼロから立ち上げたことです。

（S: 状況） 当時、私が担当していたお客様から「Web広告のクリック単価が上がっているだけで、一向に成果に繋がらない」というご相談が増えていました。市場では競合他社がSNSを活用したファンマーケティングにシフトしているのに、社内は既存の広告運用手法に固執し、変わろうとしない状況でした。
（T: 課題） このままではお客様の期待に応えられなくなり、いずれ会社としても市場から取り残されてしまうという強い危機感を覚えました。そこで、お客様の根本的な課題解決のために、新しいサービスを自ら作るしかないと決意しました。
（A: 行動） まず私個人で競合のサービスや海外の成功事例を念入りに調査し、企画の骨子を固めました。その上で、社内で特に課題意識が高かった企画部の同期とデザイナーの先輩に声をかけ、週末にプロトタイプとなる企画書を作成しました。当初は「営業は既存のサービスを売るのが仕事だ」と反対していた上司にも、具体的なデータと企画書を見せて粘り強く説得し、まずは3社限定のトライアルという形で実行する許可を得ました。
（R: 結果） 結果、トライアルを実施した3社全てでエンゲージメント率が平均50%向上し、うち1社からは正式に年間契約をいただくことができました。この成功事例が社内で認められ、翌年から正式なサービスとして事業化されることになり、最終的には5名のチームが発足しました。

深掘り質問例①：そういった状況の中で、なぜコンサルティングサービスが必要だと感じたのですか？

回答例：従来の「広告枠を売る」というモデルでは、もはやお客様の真の課題解決ができないと痛感したからです。
これまでの私たちの営業は、いわばツールの提供者でした。しかし、お客様が本当に求めていたのは、動画広告やSNSアカウントというツールそのものではなく、「それらのツールを使って事業をどう成長させるか」という戦略そのものでした。ですが、私たち営業がお客様の事業戦略にまで踏み込めず、ただツールを提案するだけでは、お客様の成果に繋がりようがない、と強い無力感を覚えていました。
そこで、単発の動画広告やSNSアカウントの運用代行といった「点」のサービスを提供するのではなく、お客様の事業計画のヒアリングから始まり、目標達成までの戦略を共に描き、実行まで伴走する「線」のサービス、つまりコンサルティングが必要だと考えました。

深掘り質問例②：そのように感じたきっかけは何があったのですか？
回答例：直接のきっかけは、3年間担当させていただき、個人的にも非常に信頼関係を築けていたお客様からいただいた一言でした。そのお客様は、長年当社の広告サービスを使ってくださっていたのですが、ここ半年ほど全く効果が出なくなってしまい、私も、既存のツールを別のものに差し替えるような提案しかできませんでした。そしてある日そのお客様の部長様から、「競合のA社は、私たちのビジネスの目標達成のためにどうすべきかを一緒に考えてくれるのに、御社は広告メニューの話しかしてくれない」と言われました。その言葉から、お客様はツールが欲しいのではなく、事業の成功が欲しということに気付かされました。
このままでは営業として誰の役にも立てなくなるという強い危機感が先ほどお話ししたコンサルティングサービスの立ち上げに直結しています。

Sさん・元IT販売代理店営業・32歳・転職2回目

Q. 目標達成のために、ご自身の活動をどのように管理、分析していましたか？具体的な数値、指標を交えて教えてください。

A. 私の目標管理の基本は、最終的な受注目標から逆算して、日々の活動指標まで落とし込むことから始めます。

例えば、四半期の受注目標が1,000万円だった場合、私の平均受注単価が200万円なので、四半期で5件の受注が必要です。私の過去の商談からの受注率が約20%なので、そのためには最低でも25件の商談が必要、という計算になります。

これらの先行指標、つまり「商談化数」と「受注率」を最重要KPIとして設定し、Salesforce上で毎週金曜日に必ず進捗と着地見込みを自分自身でレビューするようにしていました。

深掘り質問例①途中経過で未達になりそうな時はどのような対策をしますか。
回答例：昨年のある四半期、中盤から受注率がいつもの20%から10%前後に低下してしまったことがありました。そこでSFAのデータを見直したところ、失注した商談の多くが、特定の競合製品との比較で負けていることが分かりました。特に、その企業がその時に新しくリリースした機能について、お客様から質問された際に、私が上手く切り返せていないことが失注の大きな原因だと突き止めました。
すぐに競合のその機能について徹底的に調べ、自社製品であればどの機能で同じ課題を解決できるかをまとめたQA集と、簡単な比較資料を作成しました。そして、翌週からは同様の質問が来た際に、その資料を使って明確に優位性や代替案を回答できるように準備して商談に臨みました。結果として、その四半期の後半には受注率を18%まで回復させることができ、最終的にはギリギリでしたが目標達成に至りました。

深掘り質問例②もし今の自分であれば、同様の対応をしたと思いますか？
回答例：まずあの時取った「競合を分析し、自分のためにQA集を作る」という応急処置自体はもっと素早く行うと思います。なぜなら、目の前のお客様の疑問に対して、責任を持って即座に回答することは、営業としての最低限の責務だと考えているからです。今の私であれば、その応急処置に加えて、大きく二つの異なる対策を講じます。
一つ目は、その場しのぎの「個人対策」で終わらせないことです。 自分で作ったQA集を、チームのナレッジとして共有・仕組み化し、自分だけでなくチーム全体の受注率向上に貢献します。
二つ目は、営業部門だけで課題を抱え込まないことです。 プロダクトマーケティング部門と密に連携し、現場の競合情報を正確にフィードバックすることで、会社全体の製品戦略やマーケティング戦略の改善に繋げます。

Iさん・元ハードウェア営業・27歳・転職1回目

Q. これまでの経験の中で、ご自身の成功法則や勝ちパターンがあれば教えてください。

A. 私の勝ちパターンは深く顧客を巻き込むことで、課題を具体化していくことです。

IT機器の販売をしているので、よく「PCを50台入れ替えたい」といった、具体的なご要望からお話が始まります。ただ、私はそのまま見積もりを出すのではなく、なぜ今PCを入れ替える必要があるのか、という点で情報システム部の担当者の方にヒアリングをします。

その結果、営業部門から外出先でも安全に使えるPCがほしいという要望があったという背景が見えてきますが、さらに営業部門や予算管理をしている経理の方にもヒアリングさせていただけないかご相談しています。

その後、単なるPCの入れ替えではなく、会社全体の生産性を上げるためのプロジェクトであるという全体感が見えることで、より芯を捉えた提案ができると考えています。
また、ただの御用聞ではなく、一緒にプロジェクトを進めるパートナーとして見ていただけるようになることで、中長期的にご相談していただける関係性につながると考えており、結果的に勝ちパターンにつながると思っています。

深掘り質問例①：その勝ちパターンはなぜ上手くいくと分析していますか？
回答例：理由は二つあると思っています。一つは、お客様の社内での「調整役」を私が買って出ることで、情シス部のご担当者様の負担を軽くできるからだと思います。他部署への説明などもお手伝いすることで、「この人は自分たちのことを本当によく分かってくれている」と信頼していただけて、価格の話だけではない、もっと本質的な相談をしていただけるようになります。
もう一つは、最初に全員を巻き込むことで、導入後の「こんなはずじゃなかった」という失敗のリスクをお客様のために無くせる点です。お客様にとってのリスクを先回りして潰していくことで、安心してプロジェクトを進めていただける。これが、最終的な満足度の高さと、次のお取引に繋がっているのだと思います。

深掘り質問例②：その勝ちパターンにはどのように辿り着きましたか？
回答例：入社して3年目に価格の安さだけを武器に、ある大型のPC導入案件を受注できました。しかし納品後にお客様から「現場の業務に全く合わない」というクレームがありました。原因は、私が情シス部のご担当者様としか話さず、実際にそのPCを使う現場の方々の要望や使い方をヒアリングしていなかったことでした。その時に、当時の上司からうちの会社はPCを売っているのではなく、お客様の会社の未来をPCを通じて売っていると叱られて、自分の営業スタイルを根本から見直す大きなきっかけになりました。
それからは、お客様のいろんな部署の方に話を聞かせてもらうようにしたのですが、最初は「営業の邪魔だ」と断られたり、情シス部のご担当者様から「余計なことをするな」とお叱りを受けたりもしました。それでも諦めずに、「まずは情シス部のご担当者様の社内での評価を上げるためにも、他部署との合意形成を僕に手伝わせてください」と、ご担当者様のメリットになるという伝え方に少しずつ変えていきました。
そうした試行錯誤を2年ほど繰り返し、今の「顧客を巻き込んで課題を具体化する」というスタイルが自分の中で確立されていきました。

最後に

HENNGEの一次面接対策について、最後までお読みいただきありがとうございました。

この記事は、あくまで皆様の面接への準備を効果的に行うための補助線にすぎません。

これまでHENNGEの面接を受けた多くの方から、「こんなに履歴書・職務経歴書を読み込んでくれた面接官は初めてです」「経験だけでなく、考え方や自分自身のことを知ってくださろうとしてくださって嬉しかったです」という温かい声をいただく一方で、

「他社と全く違うことを聞かれるので、事前準備がしにくい」「ぴったりな経歴なはずなのに、なぜお見送りになったのかわからない」という声も多くいただいたことから、少しでもHENNGEがどんな観点で採用しているのかを知っていただきたいという想いでこの記事を作成しました。

このように採用に関する情報や観点をオープンにすることは、私たちの行動指針であるHENNGE Wayの「Keep it Open」を体現しています。これは、入社後の働き方にも通じるHENNGEの大切な文化です。

私たちは面接を通じて、これから一緒に働く可能性のある方の価値観や考え方、キャリアについてたくさん知りたいと考えています。

その結果、候補者の方が想定される以上に深い質問や、なぜなぜ？と深掘りする質問につながっています。

面接官は「ジャッジをしてやろう」という考えではなく「一緒に働く可能性がある人をもっと知りたい」という観点で質問をしています。

この面接対策が、少しでも皆様の準備の助けになれば幸いです！

一次面接でお会いできること、楽しみにしています！