この度フルカイテン株式会社は、日本を代表するベンチャーキャピタルであるジャフコ グループ株式会社から第三者割当増資で5億円を調達しました！

そこで、今回の出資を決めてくださったジャフコ関西支社長の高原さんに突撃インタビュー！これまで何万社と面談を重ねて来られたプロの投資家の目から見たフルカイテンについて語っていただきます！

事前の打ち合わせで・・

「VC！っていう感じのパリッとした写真を撮りたいので、暑い中申し訳ないんですが、スーツでお願いします！」

という依頼をすると、「はい！バシッと決めていきます！」と快諾してくださった高原氏！よっしゃ！

来るインタビュー当日。関西支社長にインタビューという重要な役目を背負った私は、少々緊張気味に待機していました。

「こんにちは！失礼しまーす」

ami：「お・・おおっ！？」

高原氏：「え？なんか変ですか？　　ばしっと決めてきてください、ってことだったので。」

「え？何ですか？」

「え？」

「え？」

ami：（海？！海へいくの？？ まさか・・私は今、お笑い偏差値を試されている・・）

ami：「スーツで！言うたのに！」

瀬川＆デスク：爆笑

プロ投資家であり、ジャフコ関西支社長というポジションにいながら、とても気さくな高原さん！身体を張った出オチでアイスブレイクしてくださったおかげでとってもリラックスすることができました（笑）ありがとうございます！！
ちなみに、スーツはちゃんと手持ちで持ってきてくださっていた・・（なんていい人なん）

さてさて、本題のインタビューに入ります！

ジャフコというブランド、ハードルの高さ

ami：まず最初に、ジャフコさんから出資なんて、控えめに言って踊りそうなぐらい嬉しいです！
日本で最大規模であり、最古のVCという圧倒的歴史と実績を誇るジャフコさんですが、そこから投資をしてもらうというのがいかにハードルの高いことなのかを教えてください！

高原氏： JAFCOは1973年創業という、大変古い会社なんです。当社は、年間20社ぐらい新規出資をしています。それが多いか少ないかというと、数だけでは分かりにくいかと思うんですが、判断基準として、弊社の投資担当者は40人しかいないんですよ。

ami：つまり、単純に計算しても1年で1人につき1社も出資しないということですね？！

高原氏：はい。さらに言うと、1年間にトータルで2000社くらい接触しているんです。投資家は「スタートアップ経営者に会いに行くのが仕事」というぐらい、日々経営者と会って話を聞いていますからね。

ami：弊社が選ばれたのはすごい確率なんですね・・

高原氏：過去に数多く出資していたこともあったのですが、2010年くらいから、逆に出資先を絞り、1社あたりの投資額を大きくするというスタンスでやっていますね。

ami：弊社への投資にあたっても、お客様先や在庫問題についてかなり時間をかけて調査して頂いたと聞きました。1つ1つの投資先を決めるのに、ものすごい時間と労力をかけておられるのですね。

FULL KAITENというプロダクトへの投資の決め手は？

高原氏：VCは機関投資家などの大切なお金をお預かりし、増やして返すのが仕事です。投資するからには、間違いなく成功するであろうくらいの気概をもってやりますね。なので、マーケットや現場の状況については事前にすごく念入りに調べます。

そこで、今回の投資にあたりジャフコ内で論点になったのは2つ。

1つは、在庫の可視化は大きな改革になるのか？
最初は信じられなかったんです。小売はどうしてこんなに在庫が多いのか？
どうして有名、大手企業でもこれほどまでに在庫過多で困っているのか。
膨大な在庫データをエクセルで管理・分析している（実際は分析らしい分析はできていない）というのは本当か？全部本当だと分かり、「こんなマーケットがあったのか・・」と驚きました。

2つめは、WHY FULL KAITEN？
なぜFULL KAITENは選ばれるのか？
突き詰めると、その理由は瀬川さんにあることが分かったんですね。瀬川さん自身が小売経営で倒産しかけた経験があることから、現場の業務の解像度が非常に高い。それがお客さんから支持される。
投資前に実施したFULL KAITENユーザーインタビューでは、「どうしてFULL KAITENを？」と聞いたら、必ず「瀬川さん」という答えが返ってきた。そんな瀬川さんがやっている、というのが2つめの決め手ですね。

プロダクト同様に、その事業を引っ張る「人」も大きな決め手になるかと思います。投資家から見たフルカイテン代表瀬川はどんな人間？

高原氏：随分前から、フルカイテンのサイトを見ていました。Error404表示や、プレスリリースの写真などを見ていて、とてもユーモラスな人なのかなと思っていました。ですが、実際に会うと、厳かな真面目な雰囲気で、セールストークもロジカル・・強烈なギャップを感じましたね。

瀬川さんはとにかく 数字に強い。かつ人間らしいところがある。突破力、継続力、愚直さ。という印象です。

初めてお会いしてから時間が経ち、間で軽く「会って話しませんか？」とメールしても「いや、まだそのタイミングではありません」ときちっとした返事が返ってきたり。近況を聞こうぐらいの気持ちだったのに（笑）

ami：それは・・面白そうだなと思ってたけど、実際に会ってみたらそれほど面白くはなかった、ってことですかね？！

高原氏：いや（笑）昨日（インタビューの前日）オフモードで会ってまた印象が変わったんですよ。オフは面白いですね。趣味のソロキャンの話にしても。ちゃんと聞いとかないと知らんぞぐらいの勢いで話されて。オンオフの区別、切り替えがすごいですね。

ami：なるほど！それでソロキャン行きたくなられました？？

高原氏：いや、それはあまり（苦笑）

ami：（笑） 瀬川の周りの役員についてはどう感じられましたか？

高原：瀬川さんは、失敗も経験してきて順風満帆な起業家人生ではなかったのでしょう。それを支えている取締役陣、という感じで見ていました。取締役の加藤さんも昔から知っているし、宇津木さんの取締役就任の経緯のSTORYも読んで、面白かった。すごく良いチームだと思いました。

↑宇津木のSTORYはこちら。宇津木と瀬川の個性とお互いを補い合う関係が手に取るように良く分かります

FULL KAITENの社会的意義について

高原氏：SDGsに対する意識は、今社会的に高まっていますね。SDGsで掲げられている目標は、一つひとつイノベーションの種になっています。
瀬川さんが大きな社会的課題を解決するために会社を経営しているということでとてもワクワクしています。

また、リモートワークや副業など、働き方が柔軟になってきている中で、働く人にとって「どうしてここで働くのか」という動機が大変重要なものになっている。フルカイテンで働く人は社会の役に立ちたいという気持ちが根っこにありますね。

お互いを知ることにつながった「シビアな会話」

ami：投資に至る過程ではシビアな会話もあったそうですね。

高原氏：はい。そういう状況での瀬川さんの気迫は凄かったですし、真剣勝負だなと思いました。起業家として拘りがあることもよく理解できますし、一方で我々も投資のプロなので。忘れもしません、金曜19時からのミーティングが、それで22時30分まで続き、とことん話合いました。

けっこうお互いに「ド直球」での議論ですよ。でも、経営者はそういうものです。自分の育ててきた会社ですからね。僕は、投資する側、受ける側とで力関係が出るのはあまり好きではないんです。
利害が対立するときこそ、対等に、しっかり向き合ってコミュニケーションすることが大事だと思ってますね。

ami：瀬川さん・・そんなにド直球だったんですか？

瀬川：はい、ド直球ですね。私は、仕事ではあえて言葉をオブラートに包まず、相手にはっきり伝わるように話すようにしています。誰に対しても同じように、表裏のないように接するんです。

高原氏：瀬川さんの諦めない姿勢を感じましたね。
経営者は、愚直で諦めない、継続力が大事だと考えています。ベビー服ＥＣ時代、瀬川さんがグラフを1000枚くらい描いてFULL KAITENのシステムを考えたというエピソードがとても印象に残っている。そういう辺りが優位性の根幹にあると思います。

フルカイテン社の今後の課題や足りていない人材とは？

高原氏：1つは、今、「在庫分析・可視化」という分野で言うとFULL KAITENが一番前進しているプロダクトですよね。ということは、既に出来上がっているマーケット上で戦うのではなく、「自ら真新しいマーケットを切り拓く」という役割を担っているんですね。
もう1つは、ユーザー数が増えていく中でのこと。今のお客様は、在庫への感度が高いイノベーター・アーリーアダプターにあたる方達だと思うんです。ですが、これからお客さんが増えるにつれ、質が変わっていく。ここはどう変わっていくのか、まだ答えがありませんが、手探りで新しいマーケットを創っていくことが課題になるでしょうね。

ami：確かに、新しい分野なので、この先も手探り状態ですよね。そこは他の企業と大きな違いですね。
今、人も足りていないんですが、採用についてはどう感じられますか。

高原氏：採用について、今年末で倍ぐらいの人数が目標ですよね。
組織として、個々のパフォーマンスをいかに最大化できるか。その中で、フルカイテンのミッション・ビジョンの浸透をどうやっていくのか。
また、人数が増えると ジョインしてくる人のマインドセットも変わってくると思うんです。そこで、古参も新入りもお互いに順応していかなければいけないというところが課題になりそうですね。

成功するベンチャー企業に共通していることは？

高原氏：これは本当によく聞かれる(笑)。
僕は「事業に対する想いの強さ」と「継続する力」だと思う。
この2つは、自動車のエンジンとガソリンの関係のようなもの。
上場した社長さんはみなさん、「運が良かった」と口を揃えて言うんですよ。でも運をつかむには準備が必要なわけであって。相当な努力と準備をして来られたはずなんですよ。

みんな失敗しながら成長していくものです。瀬川さんも絶対この先数々の失敗を経験すると思いますよ。本当にしんどいと思います。そんな時、数字だけが全てを癒してくれるんですよね。
長期的には大きいミッション・ビジョンを掲げながらも、節目ごとで数字を見返しながらやっていって欲しいですね！

今後のフルカイテンに期待することは？！

高原氏：投資前、FULL KAITENユーザーにインタビューをするなかで、小売の方たちは本当にみんな「在庫をどうにかしないと」と感じていることが良く分かった。その期待にしっかりと応え続けて欲しいです！

高原さんの投資先は「転職して働きたいと思う」ことが基準と聞きました。フルカイテンで働きたいと思われますか？

高原氏：そりゃもちろんですよ！それくらいでないと投資できない。

瀬川：CFOのポストが空いてますよ(笑)

高原氏：残念なことに、そういう会社はいっぱいあるので転職まではできないですけど（笑）

スタートアップは借り物競争。3人でフットボールをやっているようなものですよ。だから弊社を使い倒してください。以前別の会社では、採用の書類選考で50人くらい見たし、ゼロ次面接もやっていましたから！経費精算の承認をやっていたこともあるんですよ！

ami：すごい・・！一緒に走ってくださるのがジャフコさんスタイルなんですね！

最後に決めポーズ、フュージョン！ これからも引き続きよろしくお願いします！！

こんなフルカイテンですが、これからますます急成長のフェーズに入ります！
といってもまだまだ20名規模。立上げ期のコアメンバーとして活躍できるポジションがたくさんあります！

みなさんのジョインをお待ちしております！