※2023年12月公開のインタビュー記事となります。

こんにちは、エニトグループ（with/Omiai）の採用担当です。
市場規模約700億円に迫ると言われるマッチングアプリ業界ですが、今年9月にはTVCMが解禁され、これまで以上に世代を超えた多くの方に認められるサービスとして成長していくことが期待されます。
当社の事業戦略の根幹を担う経営企画の役割や当社ならではの魅力が何なのか、グループCSO/経営企画室室長の古守にインタビューしました。

■執行役員グループCSO / 経営企画室室長 古守真生子
大学卒業後、ローランドベルガーに入社し、消費財・自動車等の幅広い業界に対し、事業戦略・マーケティング戦略の策定、新規事業の立ち上げ支援に従事。その後、マレーシア現地外食企業の社長室を経て、国内大手外食企業の海外事業立ち上げに従事。デジタルギフト企業のCoSとして新規事業開発支援に従事した後、2021年10月にwithに入社。VP of Corporate Planning、経営企画室室長。2022年10月に執行役員グループCSOに就任。

マルチブランド戦略を推進する背景

‐ まずはマッチングアプリ市場の現状について教えてください。

日本におけるマッチングアプリの認知度は9割近くとなっており、多くの方に存在を知っていただいている状態です。一方、利用経験率でいうと約2割程度と言われており、諸外国では5割以上の方に利用されていることを踏まえると、日本の市場としてのポテンシャルは高いと考えています。
また、マッチングアプリの利用経験がある20〜30代の方を対象とした調査の結果、男女とも8割以上の方に再利用意向があることもわかっています。さらに国の調査によると、「いずれは結婚したい」という意思がある人が男女ともに8割を超えている中で、独身にとどまる理由として「適当な相手に巡り合わない」ことが男女ともに4割以上と最大の要因になっているようです。この結果からも、出会いに対するソリューションの一つとして必要とされているサービスだといえると思います。

‐ その中で、エニトグループ（with/Omiai）の特徴や強みはどんなところにあるのでしょうか？

当社の最大の特徴であり強みの源泉でもあるのが、「ユーザー体験を徹底的に考え抜く組織である」ことです。
マッチングアプリ業界はこれからキャズムの壁を越えて一般化していくフェーズを迎えます。その中で重要だと考えているのが、ユーザーのニーズの多様化・細分化に対応していくことです。ユーザー数が多いことはもちろん重要ですが、それだけでユーザーにとって最適な出会いの場である、とは言えないと考えています。例えば、真面目な交際をしたい人にとって、カジュアルな出会いを探している人との出会いは望まないものであろうし、その逆も然りですよね。私たちは、それぞれのサービスを支持してくださるユーザーの利用目的をとらえ、同じ利用目的の方たちが密度高く集まる環境を作り出したいと考えています。
ユーザー体験にフォーカスするとその結果として、ひとつのブランドですべての市場を取りきることは難しいと思います。『with』は価値観診断を利用し「内面」を重視しながら真剣な交際相手を探すプラットフォームとして、また『Omiai』はサービス名から想起される「お付き合いの先に結婚を意識されている方向け」のプラットフォームとして、両サービスがそれぞれ異なる顧客をターゲットとして棲み分けるマルチブランド戦略を推進することは、ユーザー体験をコアに置くエニトグループにとって必然とも言えます。

マルチブランド戦略を推進する中で、両者が持つノウハウを共有しあうことが双方の事業力の向上につながっていますし、業界における注目度が上がり出資案件などの引き合いが増えたことで、今後の展開可能性が広がっていると感じています。

‐ どちらのサービスも真面目な出会いの提供に焦点を当てている点も特徴だと思うのですが、シリアスマッチングアプリとしてのポジションを確立できている要因は何なのでしょうか？

『with』は、従来のマッチングアプリのように見た目や条件（年収や年齢）で相手を判断するのではなく、オンラインであっても内面・価値観で出会うことを軸にサービス作りをしてきた結果、必然的にシリアスマッチングアプリとしてポジショニングできたと考えています。「内面で出会う」をコンセプトにしているので、これまで一度もセクシャルな広告を出したことはないですし、コンセプトをプロダクトにも反映しています。こういったサービス開発やブランディングの結果、真面目で誠実な出会いを求める方に選んでいただけていると認識しています。
『Omiai』は、日本初のマッチングサービスとして10年以上支持されているサービスで、そのブランドネームがイメージを牽引していることが大きな要因だと考えています。日本独自の文化であるお見合いを彷彿とさせるこのネーミングにより、遊びではなく真面目な出会いを求める方が自然と集まるサービスになっており、その結果としてシリアスマッチングアプリとしてのポジショニングができたと考えています。

健全なマッチングアプリのインフラ化を目指す

‐ 会社として今後の成長ストーリーを教えてください。

まずは国内市場において、『with』・『Omiai』をしっかりと伸ばしていくことです。
冒頭お伝えした通り、マッチングアプリ市場は市場としてのポテンシャルが高く、今後ますます必要とされるサービスになると考えています。また、マッチングアプリの成長にはいくつか要点があり、それらを押さえれば成長ができることはwithの高い成長率からも確信しています。私たちが考える要点を押さえながら、国内市場において高い成長を続けていくことを目指しています。

国内市場における既存サービスの成長と並行して、中長期における種まきも行っています。詳細は省きますが、今も海外事業の展開や新規事業の探索を進めているところです。

また、IPOについても近い未来のイベントとして想定しています。
IPOが実現できた場合、日本におけるマッチングアプリ単体事業者としては唯一の上場企業になります。IPOを通じて審査の過程を経ることや、上場していることでマッチングアプリの社会的な意味合いを少しでも良いものに変えたい、という思いがあります。健全で透明性のある、そして説明責任を果たせるマッチングアプリの運営会社として、マッチングアプリの健全な発展に寄与したいと考えています。

本質的な企業価値の向上を担う

‐ エニトグループにおける経営企画の役割とは？

メインの業務は戦略策定です。日々CxOやVPなどの経営陣と各種領域において、短期・中長期の戦略議論を交わしています。当社は企業規模が大きくないので、高い成長を実現するためには、やる/やらない・優先度をしっかりと見極めたうえで、ロードマップを作り、事業を推進していく必要があります。
一般的に経営企画業務というと各社で定義が異なり、数値管理の比重が大きかったり、社内外との折衝が主務である、というようなことも耳にします。幸い当社には各領域の専門人材が揃っているため、経営企画としては事業成長において重要な論点の設計を行い、調査・分析業務を通して議論土台を整備し、各領域のプロ達との議論を通して戦略策定を行う、ということに集中できる体制があります。
組織が小さいこともありますが、成長戦略だけ、組織課題だけ、といった領域の制限や偏りはなく、あらゆる領域の戦略プロセスに関与できているのも当社の特徴かと思います。
また、事業部と常に伴走しているので細かなことにも関与する一方で、経営企画ならではの中長期にわたる戦略設計やアウトオブボックスなことへの対応も重要なミッションです。株主であるBain Capitalから、常に「長期的な競争力とはなにか。どう強化していくのか」という問いをもらい議論させてもらえる環境があることも恵まれていると感じています。

‐ エニトグループで働く魅力を教えてください。

まずは、お伝えしてきた通りマッチングアプリというポテンシャルの高い市場のビジネスを展開していることです。
今年9月にはTVCMが解禁され、より一般化されていくフェーズを迎えると考えています。
これまで数年にわたり、TVCMの解禁に向けて業界として健全性の向上に取り組んできました。TVCMを見てマッチングアプリを利用してくださる方も増えるでしょうし、目にする機会が世代を超えて増えることで、マッチングアプリという存在が、我々が目指すところの「社会のインフラ」「当たり前」に近づくと期待しています。
また、少子化対策の一環として行政との連携が増加しており、マッチングアプリ業界の貢献度や健全性を高める後押しになっていると考えています。

こういった市場環境の中、Bain Capitalという株主の下でダイナミックに成長していることも、当社ならではの面白さだと感じています。
『with』と『Omiai』の統合という業界再編を起こし、今後もM&A・PMIができる体制が整っているので、戦略上必要であれば実行できる組織であることは強みだと思っています。

また、本質的な企業価値にフォーカスしていることもお伝えしたいポイントですね。
株主から頂く「長期的競争力」の視点・チームの「ユーザー体験至上主義」によるプロダクト競争力・社内政治がなく事業をよくすることに集中しているマネジメント陣、という要素がかけ合わさり、全社員が一丸となって会社・事業の成長に真摯に向き合っている環境は魅力的だと感じています。

‐ 経営企画に求める人物像やスキルとは？

人物像としては、
・フラットに多面的に議論を交わしながら、本質をつかむ労力を厭わない人
・シンプルに誰かの幸せを願い、その一助となれることに喜びを感じられる人
と、一緒に働きたいですね。

求めるスキルとしては、論点整理、仮説出し、検証作業、ネクストステップの設定、経営陣との議論のファシリテートができる、いわゆるコンサルワークができる方です。toCビジネスやテック系企業でのご経験がある方は、より早期にご活躍いただけると思います。

‐ 最後に興味を持ってくださった方へメッセージをください。

エニトグループは、良いプロダクトが良いマーケティングの下で高度な成長をしており、常に長期的な価値にフォーカスできる環境があります。また、相互尊重のカルチャーのもと、ディスカッションベースで事業推進をしていく素晴らしいチームがいる会社です。

正直、まだまだマッチングアプリは「出会い系」と混同されがちで、名前だけで敬遠されてしまうことがあることも事実です。私たちとしては、サービスをより安心・安全に使って欲しい、より良いユーザー体験で自分らしくいられる人と出会って欲しい、マッチングアプリというサービスを社会のインフラ・当たり前にする、を目指して企業努力を続けています。
少しでも興味を持っていただけた方、共感していただける方には、ぜひその仲間になってほしいです。

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