現在交換できるくんでは、これまでBtoC事業で培ってきた住宅設備交換におけるDXノウハウを活用し、BtoB領域の事業を拡大しています。
不動産やエネルギーなど暮らし関連の事業を手がけている大手企業を相手に、新しいビジネスモデルや協業スキームを提案し、両者の連携実現に取り組んでいるのが、交換できるくんの「法人営業部」です。
法人営業部の部長として活躍する池田さんに、法人営業部の魅力をインタビューしました！

〇池田さんプロフィール

池田 峻二（Shunji Ikeda）
セールス部長
前職では一貫してビジネスUIプラットフォームシステムの法人営業に従事。 クライアントと同じ目線に立って本質的な課題に向き合い、あるべき理想像を描くとともに、そこに至るための現実的なプロセスをわかりやすく示す営業スタイルが信条。 地道に顧客の信頼を積み重ね、多くの大手企業とのシステム連携を成功に導いてきた。 2023年10月に株式会社交換できるくんへ入社。これまでの経験や知見、ノウハウを生かし、交換できるくんのBtoB事業拡大を牽引。直近では新規事業「Replaform（リプラフォーム）」の企画・開発・拡大に取り組む。

―交換できるくんに入社した理由を教えてください。

業界全体が成長市場であるとともに、会社の成長性は大きな決めての一つでした。
交換できるくんは、リフォーム業界の会社として見られることが多いですが、ビジネスモデルの実態はIT業界のそれに近いといえます。
前職での成長性を考えた時、IT業界でも年に105％成長すればすごいと言われる中で、「交換できるくん」は毎年110％から130％の成長を維持しているんです。

事業成長の鍵を自分の目で確かめたい

新築着工数が減少の一途をたどる一方、少子高齢化や既存住宅の老朽化に伴って、リフォーム需要は今後も増加すると予想されています。
私は、市場自体の成長性だけではなく、会社としてどのように伸びようとしているか、戦略とビジョンを持っていることが重要だと考えています。交換できるくんはその2つを持っていて、かつその実現に向けて突き進んでいくという強い意志がある会社です。
追い風といわれる市場にあってもそれだけに依存せず、広い視野で成長を見据えている会社で、自分自身を成長させたいと思い、入社を決意しました。

―法人営業部のミッションと仕事内容を教えてください。

クライアントは大手管理会社や大手ハウスメーカー様です。管理物件における住宅設備交換のニーズに特化した、DXソリューションの提案を行っています。

交換できるくんグループ全体の成長戦略上、BtoCだけではなく、BtoBの分野が非常に重要なものとして位置づけられています。
クライアントと信頼関係を築き、業務のボトムネック解消や売上拡大に貢献できるスキームを構築し、法人営業部の売上をグループ全体の30％まで引き上げることが、私たちのミッションです。

私たちのチームは、まさに社内ベンチャーという言葉がふさわしい部門です。
決まったマニュアルやシナリオに沿った定型的な営業活動を行うのではなく、自分たちでアイデアを出し、それをお客様に提案していくスタイルです。

「交換できるくん」は住宅設備機器という有形商材を扱っていますが、ソリューション営業を行う私たちは、自社のノウハウや強みを武器に「新しいビジネスモデル」という無形商材を扱うセールスです。
発想の転換やアイデア次第で、柔軟性に富んだ提案をしていけるのが魅力であると同時に、スケールさせるためには各自の工夫が求められます。

―法人営業部の強みを教えてください。

「交換できるくん」というブランドや、20年以上にわたる取り組みに裏打ちされた確固たるノウハウがベースにある点です。
業界で初めて、アナログ取引が主流だった住宅設備の交換市場をDX化し、新たなビジネスの市場を確立してきた当社は、価格面やスピード面、プロセスのスマートさにおいて、他社に対して圧倒的な競争力をもっています。

写真だけで正確なネット見積りを可能とする当社のシステムは、いわゆるタイパ・コスパに優れたサービスとして、多くのお客様から喜ばれています。

一方、法人部門では「通常の施工会社のように、お客様宅に現地調査に行って欲しい」「交換できるくんで扱っていない商材も取り扱って欲しい」といったお声をいただくことも多々あります。
法人営業部は「交換できるくん」の良い点を活かしつつ、そういった法人案件ならではのイレギュラーなご要望にも柔軟性を持って対応していけるという強みがあります。

法人営業部の取り組みはすでに複数の大手企業との連携にもつながっており、今後の成長に対する期待も高まっています。

＊直近の実績（一例）

• 伊藤忠エネクスホームライフ株式会社との資本業務提携に関するお知らせ
• 伊藤忠エネクスホームライフ株式会社と住設EC販売クラウドサービス共同開発に合意
• 野村不動産株式会社との業務提携に関するお知らせ

―事業の将来性についてどう考えますか？

施工会社は規模が大きくなると下請けに出すことが多くなり、一貫したサービス品質の提供・維持が難しくなります。
しかし私たちは見積りから施工・アフターサポートまで全て自社内で完結しており、「全品無料10年保証」まで基本サービスに含めて提供しています。これは、法人向けの企業としては他社ではなかなかできないことだと思います。

施工を請け負う工務店やコールセンターなど、プロセスの一部に特化しそれを強みとしている企業は世の中にたくさん存在します。しかし、当社のように、一気通貫でDXソリューションとして提供できる法人向けの企業はほとんどありません。
ここが大きな強みで、マーケットを獲りに行ける余地があると考えています。

―法人営業部のやりがいを一言で言うと？

やりがいを一言で言うと、「やった分だけ形になる」ことですね。
まだ始まったばかりの事業なので、新規も既存も含めて、膨らませられる要素がたくさんあります。新規の市場もまだまだ広がっていて、どんどんチャレンジできる環境です。

交換できるくんグループの既存事業が120%～130%の成長を目指す中で、法人部門の営業の結果がそのままグループとしての伸び率に反映されるのはとても面白いです。

法人営業部としてのノウハウが蓄積されブラッシュアップされていく一方、まだマニュアルやルールがそこまで固まっていないので、お客様のご要望に合わせて提案をカスタマイズできます。自分のアイデアや企画次第で、大小のプロジェクトをさまざまに動かすことができる点もやりがいです。

その点、やはり社内ベンチャーに近い感覚ですね。
自分たちで企画から提案まで関わり、実現させることができる。そのプロセスが会社の数字にも大きく反映される。この自由度がある環境で仕事をするのは、やりがいを感じます。

―新しく入社した方はどんな業務からスタートすることになりますか？

私たちの業務内容は、大きく分けて新規顧客の獲得と既存クライアント向けの対応、この2つに分かれます。
新規開拓の主なアプローチ先は、大手不動産企業様です。
新しくチームに加わっていただいた方には、まず既存のお客様へのフォローアップや再提案といった深耕営業からお任せします。
並行して、他メンバーのアポイントへの同行を重ねていく中で、サービス理解や専門知識を深めながら徐々に一人立ちし、どんどん活躍の場を広げていただきたいと考えています。

―住宅設備の知識は絶対に必要ですか？

もちろんあるに越したことはありませんが、入社時はなくても大丈夫です。業務を通じて、徐々に必要な知識を身につけていっていただければ問題ありません。
実際、私自身も入社した当時は住宅設備の知識はまったくありませんでした。しかし社内にはその道のプロが大勢いて、いつでも気軽に質問できる環境があり、わかりやすくレクチャーしてもらえるのでありがたかったです。

また「交換できるくん」のHP自体が、住宅設備の教科書と言っていいほど情報が充実しているので、電車での移動時などにあちこちページを眺めているだけでも、かなり勉強になりました。
あとはやはり、お客様との現場でのやりとりを通じて学ばせていただくところが大きかったですね。

―仕事で大切にしていることは何ですか？

「笑顔で仕事をする」――これが私の大切にしている考え方です。
上司や部下といった垣根を越え、フラットに協力し合いながら、楽しんで仕事を進めたい。もちろん、売上などの数字も重要ですが、「成果を出しながらも、前向きな気持ちで働くこと」のバランスを重視しています。

実は、そう考えるようになったのは、過去の苦い経験がきっかけでした。
30代前半でセールスの責任者に就任した際、部下のほとんどが年上のメンバーでした。責任者として厳しく数字を追い、指示を押し付けるだけのマネジメントでは、誰もついてこず、営業内で派閥が生まれてしまったんです。

その失敗から「役割は違えど、みんな同じ立場」というスタンスで臨むようになりました。
ただ楽しむだけでなく、やるべきことはしっかりやる。
特にセールスの現場では、数字への意識を持つことが欠かせません。
しかし、その上で「楽しく働くこと」ができてこそ、チームは本当の力を発揮できるのだと、今は確信しています。

―入社を検討中の方へ向けて、当社のおすすめポイントを紹介してください！

やはり会社の事業成長性を挙げたいですね。
事業全体が大きくスケールしていく成長段階にあり、そこに自分自身を投じて一緒に成長していくという体験は、大手企業では得にくいものだと思います。
「上場企業の信頼性×ベンチャー的な機動力」の掛け合わせで、さまざまにチャンスを広げていけます。

タフな環境ではありますが、その分成長の機会も豊富です。特に法人チームでは、住宅設備の知識・経験を積めるだけでなく、全く新しい法人向けのITサービスの企画・開発にも携われるため、両方の分野にまたがるスキルを獲得することができます。

そして何より、「交換できるくん」という基幹ビジネスが、とことんお客様目線でつくられているサービスであるという点を推したいですね。
家族にも友人にも、自信をもっておすすめできるサービスを提供している。
メンバーがそういう気持ちで営業できる点が、ある意味では一番の強みといえるかもしれません。

―メンバーに求めることは何ですか？

明るい人がいいですね！
営業をやる上で、ネガティブな思考よりはポジティブな思考の方が絶対的にいいと思います。どんな仕事にも言えることだと思いますが、営業という仕事は相手もあることなので、成功ばかりというわけにはいきません。
特に、社内ベンチャー的な発想で仕事をしている時、何か失敗しても、すぐに切り替えて前に進む前向きさが求められます。

失敗を引きずるのではなく、「次はどうするか」を考え、ポジティブなマインドで行動できる人と一緒に働くことで、お互いに成長できると感じます。チーム全体のポジティブな姿勢が、周りにも良い刺激を与えられるといいなと思っています。

具体的には、何か分からないことがあったら、私や他のメンバーに積極的に相談して、自分から吸収しようとする人に来てほしいですね。
ネガティブな人は「忙しいんじゃないか」とか「こんなこと聞いていいのか」と思ってしまい、相談しにくくなってしまうことがあります。その気遣いは人間関係において大切なことではありますが、少なくとも私のチームでは、一切気にせず貪欲に食らいついてきてほしいです。
数字を追っていくうえで、メンバーの成長は欠かせません。「必要なことは遠慮せずに聞く！」というマインドを持っていることが大事です。

―学んだほうが良いこと、経験した方が良いと考えていることを教えてください。

営業という観点から言うと、とにかくいろいろな経験を積んで、人間としての振り幅を広げることが大事だと考えています。私が新人メンバーに向けてよく言っていたのは、『よく遊べ』『よく学べ』ということです。

遊びも仕事も含めて、いろいろな経験をすることが大事

営業を志す人には、「飛び込むのが怖い」「うまくいかないかもしれない」と自分からストップをかけずに、何事にも思い切って飛び込んでチャレンジしてほしいです。
お客様をはじめ、友人、家族、お店の人など、さまざまなシチュエーションで、異なる関係性・距離感・性格を持った人たちと、積極的にコミュニケーションを取り関わっていくことで、セールスパーソンとしてだけでなく、人間的にも成長していけると思います。

何事も楽しんで糧にしていける、そんなポジティブでアグレッシブな方と一緒に働けることを楽しみにしています！
ぜひ当社の法人営業チームに飛び込んできてください！