■ OnePartnerについて

dscが運営するキャリア支援プラットフォーム「OneParter」。

これまで体育会学生向けに人材紹介事業を行ってきたdscは、人材業界にある複数の構造課題に対して、実直に改善を積み重ねてきた。その改善の積み重ねは、個社の取り組みにとどまらず、より多くの企業・学生を支援できるプラットフォームへと発展している。

今回は、「OneParter」を推進するキャリアサポート事業の木戸さんに、人材業界の課題とその解決について話を聞いた。

・人材業界の課題

ーこれまでの人材業界の課題から整理させてください。

人材業界の中でも、新卒採用と中途採用に分けて考える必要があります。私たちが取り組んでいる新卒領域は、中途と比較して市場構造が大きく異なります。人材紹介会社視点で見ると、新卒は対象となる母数が一定期間に限定されるため、集客の難易度が高い。そのため、学生との接点を多く持つ人が「ビジネスになる」と考えて参入するケースが多いのも特徴です。

・人材紹介企業の課題

ただ、立ち上げ後は別の壁にぶつかります。一定規模までは伸びるものの、求人が取れない、学生はいるのに決められない、といった課題に直面する法人が多いです。

結果として、本来は「学生のキャリアを支援したい」と思って始めたにも関わらず、売上プレッシャーによって、学生の未来をねじ曲げるようなコミュニケーションが発生してしまう。

さらに構造的な問題として、人材紹介会社自身の体制が未整備であったり、学生、紹介先企業（求人企業）へのコミュニケーションの非効率さ、採用管理業務の煩雑さなどから、結果として継続が難しい紹介会社を複数見てきました。

・学生側の課題

一方で学生側から見ると、新卒は「人生で唯一、横並びでキャリア選択ができる機会」です。しかし、キャリアリテラシーが低い状態からスタートする、また情報格差の中で意思決定を行う、ことが求められる特徴があります。キャリアリテラシーが低い状態で、知らないうちに意思決定が操作されてしまう可能性がある。これは非常に怖い構造だと感じています。

・紹介先企業（求人企業）の課題

一方で、企業側からすると、求人広告だけでは見つけてもらえない会社も多いです。よって企業の魅力を深く理解し、そこで活躍のイメージができる学生を紹介して事業成長に繋げていく大きな流れは、人材紹介の大きな価値だと感じております。

・実現したい世界

だからこそ、キャリアエージェントが売上ばかりを意識する営業としてではなく、学生に向き合うアドバイザーとして機能する状態を作りたいと思っています。具体的には、学生と楽しく向き合いながら、一緒にキャリアを作っていける伴走型のエージェントを増やしたいです。その結果、学生は無邪気なまま、相談する中でリテラシーが高まり理想的なマッチングにつながる。この理想に近づけるためにも、学生貢献と売上を天秤にかけなければならない状態への疲弊や、肥大化している事務作業を無くしていくことで、キャリアエージェントが”生涯の仕事”と思える環境を作っていきたいと考えています。

・課題解決のスタート

まずは法人側の構造的な課題を解決して、より多くの学生が正しいサービスを受けられる状況を作り、学生の自己認識の解像度が高まるからこそ、求人先へのマッチング精度が上がる流れを考えています。実際にdscがこれまで行ってきたキャリア支援は、キャリアアドバイザーが一人でも長く、一人でも多くの学生と向き合えるようにするための改善の積み重ねでした。

具体的には、面談情報の整理、エントリー管理、事務作業といった業務から効率化を始め、学生と向き合う時間を最大化することから始めました。さらに、紹介企業の数を増やすだけでなく、契約した一社一社の解像度を高めることに注力してきました。 これらのノウハウ・機能をまとめたものが、現在開発しているプラットフォーム”OnePartner”です。

■ プラットフォームの価値（業界視点）

このプラットフォームをパートナー企業にも提供することで、

• 業界参入のハードルが下がる
• 学生に真摯に向き合える
• キャリアエージェントが続けられる環境になる

といった変化が起きます。新卒採用を支援する企業が増えることで、価値を提供できる学生が増えてキャリアリテラシーの向上や情報格差の改善につながる一歩目を歩むことができます。

ー 法人の環境を整えることで、学生のための支援につながるのですね。

はい。ただ、もう一つ大きなポイントがあります。人材業界では、「複数の企業を紹介して、どこか1社決まれば良い」という構造が前提になっています。そのため、求人シェアリングなど「求人数を増やす」ことを目的としたサービスもあります。

ただ実際には、「求人数が増えれば解決すると思っていたが、そうではなかった」と気づく企業が多い。理由は明確で、新卒は中途のようなスキルマッチングではないからです。

新卒採用の支援で重要なのは、「あなたの未来にはこれがいい」という抽象度の高い意思決定支援です。そのためには、学生自身も気づいていない価値観を引き出す、それを言語化する力が必要になります。そしてその上で、”企業理解の解像度を高める”ことが初めて意味を持ちます。

・ OneParterの本質（差別化）

そのため、OneParterは「システム」と「人」の両面から、

• CAが意思決定支援に集中できる環境
• 解像度の高い情報をもとにマッチングできる環境

を実現しています。

・ RA構造の再設計

ー もう少し人材紹介会社（新卒）の置かれている状況を教えてください

現在の人材業界では、基本的にはCAとRAが分業されていて、RAは売上を直接生まないため、コスト構造上制約があります。その結果、RA人数が最小化され、担当企業が増えたり、求人先の企業情報の解像度が落ちるという問題が起きています。

OneParterでは、RA機能を代替する、もしくは不要にすることで、構造自体を変えています。 具体的には、

• 企業理解の支援
• 面談同席による学生本人の解像度向上

まで踏み込んでいます。

・ 実際の成果

パートナー企業からは、「他社では開拓できない求人が多い」「企業理解が深く、すぐマッチングにつながる」といった声をいただいています。結果として、未経験の新人キャリアエージェントでも、即戦力として価値提供できて学生に喜んでもらえています。これはひとえに、10年間自社で人材紹介事業を続けてきたことが大きいと考えています。自分たちが責任を持って、学生と企業のマッチングの質を追求してきたからこそ、他社では開拓できない求人や、継続的に取引いただける企業との関係性が築けています。 また、情報の質という点でも強みがあります。自社で実際に支援しているからこそ、選考情報、実際に聞かれた内容、現場で必要なリアルな情報をリアルタイムで蓄積できています。これらの情報を現場の業務導線にフィットする形で設計し、独自のシステムを開発しています。パートナー企業はこのシステムを利用できるので、「使いやすい」「意思決定に活かしやすい」という評価を沢山いただいています。

ここまで整備できると、

• 候補者の自己分析の解像度も高く維持できる
• 求人に合致した学生を安定的に紹介できる

状態が生まれます。

加えて、契約条件や入金タイミング、企業間や学生とのコミュニケーションや調整ごとも一元化されているため、企業の人事側の負荷も最小限に抑えられています。その結果として、一部のパートナー企業では自社求人をやめるケースも出てきており、現在ではRA業務の約7割を代替できる状態になっています。最終的には、マッチング精度にもポジティブな影響が出ています。この範囲を拡大することで「人材紹介は使わない方がいい」という学生側のネガティブな認識の改善にもつながると考えています。

■ なぜこの事業をやるのか

ー ここまで業界構造の話をしてきましたが、木戸さんご自身はどのような想いでこの事業を進めているのでしょうか。

きっかけは、前職で保険営業をしていたときの経験です。当時、エグゼクティブと呼ばれるトッププレイヤーの方が「論語と算盤」を大切にされていて、そこで教わった「顧客の人生を豊かにする仕事」という思想に強く共感しました。それまでも顧客に向き合っていたつもりでしたが、その考え方が言語化されたことで、自分の中でより強く意識するようになりました。

ただ一方で、現場では違和感もありました。営業手法として学ぶものは、「お客さんの意思決定を後押しするため」と言われながらも、実態としては“売るための手法”として使われてしまうこともある。

本来は顧客のためのはずの行為が、売上のための手段に変わってしまう。その構造に対して、強い違和感がありました。そして、その課題は個人では変えられない、業界全体の構造として存在しているものだと感じ、自分一人ではどうにもできないもどかしさもありました。

・ キャリアの再定義

ちょうどその頃、日記を通して自分のキャリアを振り返る中で、「本来自分がやりたかった仕事は何か」を改めて考えるようになりました。振り返ると、ファーストキャリアでは「ものづくり志向」で会社を選んでおり、「誰かと何かを作る仕事」をイメージしてました。一方で前職では、”顧客の人生に向き合う営業”という経験は積めていました。

つまり、”顧客の人生を豊かにする仕事”であり、”ものづくり志向＆誰かと何かを作る仕事”の2つを掛け合わせた仕事をしたいと考えるようになりました。その中で出会ったのがdscでした。

・ 事業との接続

業界の構造課題を解決するサービスとしてOne Partnerは、紹介先企業やパートナー企業、そして学生のすべての関係者に価値を届けられます。この業界全体の改善につながっていく絵が描けている事業は世の中探しても多くないと感じています。だからこそまずは、人材業界の構造そのものを変えるところから取り組んでいます。

ー業界全体の改善を志すだけでなく、実現のシナリオが現実的に見えるのは魅力ですね。

■ 一緒に働きたい人

ー最後に、どんな方と一緒に働きたいと考えていますか。

やはり、業界の構造的な課題を解決していくこと自体に魅力を感じていただける方と働きたいです。今回の事業は、紹介先企業、人材紹介会社（新卒）、学生と、関わるためステークホルダーが非常に多く、その中で価値を作っていく仕事になります。

だからこそ、多くの人から信頼されることが前提になりますし、一つ一つの意思決定やコミュニケーションに責任を持てる方でないと難しいと思います。

また、単純に視座や視野が広いだけではなく、自分で課題を見つけ、学びながら試し、改善を回していく自走してきた経験を積んできている方でないと、この事業は前に進まないと感じています。

加えて、今の事業フェーズとしては、まだ完成された状態ではないため、自ら手を動かしながら事業の意思決定にも関わることが求められます。

イメージとしては、事業責任を担いながらも現場で動き続ける、プレイングマネージャーに近い存在です。整った環境で成果を出したい方ではなく、まだ整っていない環境を一緒に作りながら成果を出したい方はぜひ一緒に働きましょう。

キャリアサポート事業の目指す、業界の構造課題を解決する事業に協力いただける方は
ぜひお気軽に「話を聞きに行きたい」ボタンから気軽に面談しましょう。

お待ちしております。