コンサルティングで一番大事なことは何でしょうか？

人によって、会社によってその考え方は異なると思いますが、当社では、1つひとつの医院と真っ向から向き合い、本質的な課題解決ができるよう尽力することだと考えています。そのため、1日に訪問する医院は1ヵ所だけ。1日の時間を目一杯使って、目の前のクライアントに集中できるようにしているのです。

今回は、中堅コンサルタント岡本雅史の1日の過ごし方をご紹介し、当社のコンサルタントがどのようにクライアントと向き合っているのかを紐解いていきます。

心の奥底にあった、自分の本当の思いに気付いた

――そもそも、前職からの転職を意識したのはいつ頃だったんですか？

実は、転職なんて全く考えていなかったんです。

当時、IT系の企業でシステムの導入・保守のコンサルタントをやっていました。本来の仕事内容は自社のシステムを導入する際に、いかにお客様の業務に合わせて効率化を図れるかを考えたり、導入済みのお客様にもっと有効な使い方を提案する、といったものでしたが、実際はお客様からシステムのトラブル報告があった時に、随時そのトラブルを解消するというものが大半。言わば、マイナスをゼロにする仕事でした。

その仕事に不満はなかったんですけど、ある時、以前の勤務先で一緒だった当社の萩原と久々に会ったんですね。お互いに近況報告をする中で、萩原が当社の仕事を「すごく感謝される仕事だよ」ってイキイキと話す姿を見たら、もうめちゃくちゃ惹かれてしまって。

と同時に気付いたんです。僕って本当は感謝されたかったんだな、実は知らないうちに心が消耗されていってたんだなって。もうその日のうちに「この会社で働きたい！」って思いが大きく膨らんでしまって、転職を決めちゃいました。

――入社当初、何が一番大変でしたか？

事前に萩原から「比較的ちゃんと学んだあとにデビューできるし、マニュアル通りにやれば結構うまくいくよ」と聞いていたんですけど、実は個人の応用力が求められるということ。

当社は教育体制がしっかりしていて、マニュアルも充実しています。けど、教わるのはあくまで基礎として頭に叩き込むべきこと。もちろん、その基礎が身に付いていないと話になりませんが、コンサルティングは対人間の仕事です。

医院によって働いている人間が違うということは、当然それぞれ状況が異なるということ。きちんと自分の目で見て考えて、学んだことを自分なりにアレンジしていく必要があります。だから、最初は本当に大変でしたね。今も大変じゃないことなんてないですけど（笑）。

あと他の会社と違って面白いなと思ったことがあって。それは、社内での評価の指標。当社はそもそも売上目標がないので、売上で評価はされないんです。その代わり、クライアントの収益や成長具合などを観点にいくつか指標が用意されていて、それらが評価に連動しています。それもあって、当社のコンサルタントは全員、本気でクライアントの成果を上げることに取り組んでいるんですよ。

1日の時間をフルに使って、その医院と本気で向き合う

――岡本さんの1日のスケジュールを教えてもらますか？

朝は11時に医院に着くよう、自宅やホテルを出発します。例えば、東京の自宅から福岡に行く時は朝6時過ぎに家を出るし、2日連続で大阪の医院を訪問する時は、1日目が終わったら現地のホテルに泊まって翌日は10時半くらいにホテルを出るという感じです。

医院に着いたらまず白衣に着替え、院内を散策します。前回提案した取り組みが進んでいるか、新たな課題はないか、スタッフの表情は明るいかなど、いくつもの項目を確認していきます。

昼食は院長と一緒にとりながら、僕が午前中に見つけた課題と院長自身が気になっているポイントを共有し、今日確認すべきことを一緒に列挙していきます。

昼食後は、医院によってミーティングをすることも。その場合は、プロジェクターを使ってプチセミナーをおこなったり、今医院が抱えている問題についてみんなで意見を出し合ったりしています。

午後の診療が始まったら、スタッフ1人ひとりと順番に面談です。最近困っていることや悩みはないか、今の目標の進捗具合はどうかを確認する他、元気がなさそうな人には「表情暗いけど何かあった？」と聞いたり、婚活している人には「どう？うまくいってる？」なんて聞いたりして（笑）、仕事以外の話もざっくばらんにしていますね。

面談の合間には、医院のポスターやチラシ、Webサイトのコンテンツづくりなどもしています。

診療が終わったら、院長と夕飯を食べながらフィードバックをします。スタッフから聞いたことを、自分がフィルターとなって「そういえば、あれってどうなったんですか？」「じゃあ変えないとダメですね」と伝えたり。で、最後に次回までに院長にやっておいてもらいたいことを「やること表」という形でまとめてお渡ししています。

――この1日の流れの中で、一番力を入れている部分はどこになりますか？

1番最後の院長へのフィードバックです。どう伝えたら、院長が納得して取り組んでくれるかというのは難しいですね。やっぱり、院長も人間なので、納得してなかったら動いてくれないんですよ。そこを、いかに医院にメリットがあるかを伝えて行動につなげるかが、僕たちの腕の見せ所だと思っています。

家族も仕事も諦めたくない。週4日勤務を選択した理由

――現在どのくらいのクライアントを抱えているんですか？

21医院で、北は岩手、南は佐賀まで担当しています。それらを、できるだけ効率よく回れるように自分でスケジュールを組んで訪問しています。

訪問の頻度は、最初のころは月1です。ある程度成果が出て医院の状況が落ち着いてきたり、大きな問題が起きなくなったり、長期的な取り組みが増えてきたりすると、2ヵ月に1回の訪問に切り替えます。

どこの医院も訪問を始めたばかりの頃は、結構問題を抱えているんです。例えば、新患の問い合わせをもらっても受け付けられる枠がない、そもそもスタッフが足りてない、あるいは新患が少なくて定着も悪い、など。それらの問題をパズルのピースをはめていくみたいに、1つひとつ解決していくのが僕たちの仕事です。

――現在、岡本さんは週4日勤務なんですよね。

そうです。以前は週5日勤務だったんですけど、ここ2、3年は週4日勤務を続けています。僕の妻はフルタイムで働いているのですが、週5日勤務の時は、子どもが体調悪い時に会社を休んだり、毎日保育園にお迎えに行ったりといった育児を妻に任せきりでした。けど仕事が好きな妻は、中途半端に仕事を切り上げて帰らなきゃいけない日々にストレスを溜めてしまったんです。どうにかしなきゃと考えていたら、ある日社長が「週4日勤務にしたら」って提案してくれました。

それからは家族内のバランスがかなり良くなりましたね。僕が休みの日は、保育園の送り迎えから食事づくりまで全部僕がやって、妻が好きなだけ働いてこれる環境をつくっています。

また、個人でスケジュール管理をするという当社の特性を活かして、子どもの誕生日を休みにすることもできますし、月に1度は4連休をつくって家族との時間を全力で楽しんでいます。

もちろん、勤務日はクライアントに全力で向き合っていますよ！

困った時に頼れる仲間がいる、1人じゃない

――コンサルタントは1人で外を飛び回っていますが、困った時はどうやって解決しているんですか？

確かに、コンサルタントって基本全部1人で対応していて、仲間と絡む機会がないと思われがちなんですけど、当社の場合は違うんですよね。日報には社長が必ず返信をくれて、「こうしてみたら」とアドバイスもくれる。コンサルタント同士でつくっているLINEのグループでは、リアルタイムで「こういう資料ないですか」「こういう時、どういう提案をしていますか」と、ノウハウの共有や相談ができる。そういう仲間がいるのは本当に心強いですし、いつだって強い気持ちでコンサルティングに挑めます。

コンサルタントって、医院が抱えている問題に対して「難しいですねー」って言うだけで終わらせることができないんです。どう提案すればいいか、頭をフル回転させて考えて、即座に言葉にしないといけない。そんな時、本当に頼りになるのが仲間なんですよね。

――「感謝される」ことを知って入社したわけですが、クライアントからはどのように感謝されていますか？

院長からいつも「本当にいつもありございます」って直接言われます。院長って孤独なんですよ。開業してからずっと、ほとんど相談できる人がいない中、一生懸命頑張ってきたけどうまくいかない。そんな時に僕みたいなコンサルタントが現れて相談に乗ってくれた。しかも、売上を半年後1年後には倍にしてくれた。そのお金で器具を買い換えたり、最新機材を導入したり、ユニットを増設したり。業績が上がった分、スタッフに還元したら、スタッフの満足度が上がった……。そうなると、院長の生活は金銭面だけでなく、環境も心も豊かになりますよね。だから、すごく喜んで感謝してくれるんです。

正直、僕たちは決して安くないフィーを払っていただいているのですから、その対価となるものを提供したいと考えると、大きなプレッシャーがあります。毎日頭がフル回転している状態で、結構疲れます。けれど、その分、感謝されるし、確実に変化していく医院を見守れるのは大きなやりがいです。

それに、当社のコンサルタントは1人だけど1人じゃないんです。頼りになる仲間がいて、毎日医院を訪れれば、たくさんの人が一緒に医院を良くしようと取り組んでくれる。そんな環境だから、僕は今日も頑張ろうって思えるんです。

一緒にクライアントを幸せにしましょう！

少しでも興味をもってくださった方、まずは一度フランクにお話しませんか？会社のこと、あなたが目指していることをざっくばらんにお話しましょう！