こんにちは！
株式会社EMS 採用担当の加藤です。

今回は、営業メンバーの中村さんのご紹介です。
2023年5月にご入社され、エンプラ開拓をごりごり進めている中村さんにお話を伺いました🔥

中村さんのEMSでの役割を教えてください！

エンタープライズ（大手企業向け）セールスを担当しています。「石綿管理システムといえばUNI-PORTでしょ！」という、業界シェア1位の実現を目指して、大手企業様の導入を推進しております。

EMSへご入社される前は、どんなお仕事をされていたんですか？

2012年に大学を卒業後、YE DIGITAL/安川電機グループ(旧安川情報システム)に新卒入社しました。
主に売上高1000億以上の製造業を顧客とした、基幹システム導入/運用による経営支援や、ライン制御や製品組込などの製造現場を支援。また、IoTの創成期から積極的にビジネスを行うIoTベンダーとしてスマートファクトリー(工場の自動化)、スマートシティ・トレース管理の効率化に寄与。ココで法人営業の基礎を学びました。

退職後から傍らで個人事業を開始しつつ、建設向けSaaSアプリ会社に入社後、エンタープライズ向けフィールドセールス兼営業・CS組織の立ち上げ責任者としてアプリの拡販に従事しました。

ご縁あって求人媒体からのスカウトをキッカケに、現在はエンタープライズ営業としてシステムの拡販を担当しています！

EMSで行っている具体的な業務内容を教えてください！

①新規BDR(顧客リード創出) ②ISからトスアップされた商談対応 ③契約後のアフターフォロー④契約後の横展開(拠点拡大)を担当しております。

大手企業との契約では、複数の拠点でシステムを利用してもらえる可能性があります。これは、複数の部署で異なるサービスを利用すると、情報共有が困難になるためです。したがって、ツールやシステムの統一によるメリットを理解してもらえれば、多くの拠点での導入につながり大きな成果が期待できます。

また、エンタープライズ営業は導入までのプロセスで、意思決定に関わる人数が多く、いろいろな立場の人に一人ひとり納得いただく必要があります。また、社内調整や予算取りなどの関係から検討期間も長く、長期にわたってアプローチし続け、信頼関係を維持し続けることも大切です。導入が決まったら、一から製品・サービスを活用し続けてもらうための働きかけも、エンタープライズ営業の重要な役割です。

EMSを選んでくれた理由をぜひ聞きたいです！

入社して1年が経過し今でも不思議なご縁だなと・・・・

転職活動の際、EMSからスカウトをいただいた時点では、
既に5社ほど内定通知が出ており、EMSに入る予定はありませんでした。

しかし事業責任者の松下から、「うちに入らなくてもいいから、お友達になろう！」と、食事に誘われたのが最初のキッカケでした。これは普通ではないなと・・・笑

食事に行く当日までも入社する気はゼロでした(笑)

しかし心の奥底で、仕事をする上で何をするか、より〝誰とするか〟だと思っており、
純粋に松下が居る環境で仕事してみたい！と思ったのが最終的な決め手です。

ココだけの話、実際に社長との最終面接まで、どんな事業展開をしているのか
知らなかったのですが・・・・・いざ入社してからはブルーオーシャン！
社長の熱い想いに感化されてました。

実際に競合の参入障壁が高いビジネスモデルは初めての経験で、お客様からも感謝され
社会貢献されることを肌で感じ、本当に入社して良かったなと感じています。

営業のやりがいを教えてください！

SMB営業との違いでもあるのですが、エンタープライズ市場では、決裁プロセスが複雑であり、意思決定に至るまで複数の関係者が関与します。「意思決定者がそのまま決定する」「社内インフルエンサーから意思決定者に伝達し決定する」など組織内の意思決定のフローを把握し、戦略的なアプローチを実現することが求められます。

また、初回商談時から、お客様の目指すあるべき姿を仮設立てし、GOALと現状のギャップを埋めるためアカウントプランニングを作成し、推進者との関係構築をしていくことが非常に重要です。
上記、お客様との長期的な関係を築き、プロジェクトを円滑に遂行した結果として、最終契約に至った際にはお客様から感謝され、社会貢献に直結するので非常にやりがいです。

ご入社してから1年ほど経過されているかと思いますが、社内の雰囲気とか、実際どうですか？

人柄が良い方が多いなという印象です。相談があれば親身に向き合ってくれたり、業務上の不明点があれば自身の作業をストップしてでも答えてくれたり新入社員の方へのオンボーディングを丁寧にサポートしてくれるので、自分自身も中途入社してからスムーズに業務に入っていけたなと感じています。また、業界に特化した知見のあるメンバーが揃っているため心強いです。

会社としての目標、中村さん個人としての目標を教えてください！

会社としては業界シェア１位という確固たる立ち位置を獲得することです。「石綿管理システムといえばUNI-PORTだよね！」と認知されることを目指しています。

個人としては、法令対応の対象企業の中で大手企業群はすべてUNI-PORTのお客様になっていただくことですね。そのためにも今ごりごり開拓をしています。

どんな人と一緒に働きたいですか？

常に変化を恐れず能動的な方と一緒に仕事をしたいなと思います。特にベンチャー企業は大手企業と比べて、まだまだ発展段階なので、一緒に会社をスケールさせていく意識がある方はフィットするのかなと。

また、営業部門内においてもナレッジ共有を大切にしているので、新しい知見やこれまで培ってきた経験をシェアしてくれると組織全体でシナジー効果が生まれると思っています。

私自身も意識しているのは、自身を持ちつつ、過去の経験に対してのプライドは捨てること。周りの意見を素直に取り入れていくことも大切かなと感じます。

インタビューご協力いただきありがとうございました！最後に求職者に向けてメッセージをお願いします！

時代の流れに乗ったビジネスを展開している企業はそう多くありません。尚且つ社会貢献を日々感じて仕事をできる環境も珍しいと思います。

今後の展望など知れば知るほど、ワクワクしていただけると思うので、まずはフランクにお話を聞いてみると良いかなと思います！