AIをもっと身近に。より簡単に。こんな経験、なかなかできるものじゃない。

世界最速・最小・最軽量クラスのAIスマートカメラ。それが私たちが手掛ける製品です。HMSは、ここ福岡から世界を狙うグローバルスタートアップ企業として2018年に創業しました。急成長に伴い、豊富な経験と知見を備えた仲間たちが今、続々と集結中です。今回はその一人、営業部長の坂元にインタビューしてみました。転職への不安を尋ねてみると、思いがけない答えが…。大手からスタートアップへの転職を検討中の方、そしてエンジニアのみなさんにもぜひご覧いただきたい内容です！

■話者PROFILE■

坂元 修　Osamu (Sam) SAKAMOTO

営業部長。2020年入社。東芝TELIと産業用マシンビジョン上場企業ViSCOでマーケティング職に従事。豊富な業界経験を持つベテラン営業。

――まずは簡単な自己紹介からお願いします！

坂元と申します。入社2年目。今年で50歳になりました。営業部を任されていますが、メンバーはこれから採用するところなので、この部署にはまだ私とアシスタントしかいません。とは言っても、いちばんの営業はジェームス（社長）かもしれませんけどね(笑)。カメラを使った画像計測・処理システムの営業活動に長年従事しています。

――同業からの転職と思っていいんでしょうか？

産業用カメラや画像解析の会社、という意味ではそうなりますね。ただ、マーケットは大きく異なります。前職では、電子部品等のものづくりをされている工場やそれらに関連する設備メーカーが主な顧客。それに対して現在は社会インフラからエンドコンシューマーまで、非常に幅広い方々が対象となってきますから。

カメラが必要なところは、ほぼお客さまに。

――具体的にはどんなところにニーズがあるんでしょう？

なんと言っても、うちの売りは世界レベルのAI技術とエッジコンピューティング技術を搭載したカメラですからね。たとえば少し前からスマート化が叫ばれている農業の分野でもお役に立てますし、24時間監視が求められるようなシステム…上下水道や高速道路、ダムなんかもそうですよね。いまのところFAをメインにやらせていただいてますが、工場や物流拠点以外のところでも弊社ブランド「SiNGRAY（シングレイ）」は活躍できます。すでにあらゆる分野で計14,000台以上のエッジAI製品が稼働中です。カメラが必要なところはだいたいお客さまになってくると言ってもいいんじゃないでしょうか。

近い将来には、テレワークで一気に普及が進んだWEBカメラの進化版のような使い方にも可能性はあるでしょうし、個人経営の方でも安く導入できるような製品・サービスがあってもいいと考えています。潜在的なニーズの掘り起こしと言えば、駐車場の管理システムが良い例かもしれません。入口でチケットを取るとゲートが開いて…というのが最も一般的な形ですが、これの代わりにカメラを付けておくんです。ナンバープレートや車種情報と個人の口座情報が紐づいていれば、カメラの前を通るだけで誰が何分利用したかを解析して自動的に精算ができてしまう、というわけですね。従来は監視用でしかなかったカメラに、新しい価値が付加できたんじゃないかと。

――なるほど！あらゆるところで活躍が期待できそうですね。やりがいも大きいのでは？

そうですね。ただ、当社製品は非常にユニークなものが多いので、従来品や他社製品との違いをいかにわかりやすく説明できるか、そこが当面の課題です。まずはお客さまのことをよく見て、しっかりと声を聴いて、AIや画像解析についてどれぐらいご存知なのか探っていきます。業界的には普通でも、一般的には難しい言葉ってありますよね。これをうっかり使ってしまって後から反省することもたびたび…。言ってみれば、うちが開発している製品って、箱みたいなものなんです。この中にプログラムやアプリケーションを入れて動かすことで初めて生きてくる。このまま買って帰って電源ひとつ入れればOK、というわけじゃないからこそ、資料の作り方ひとつでもわかりやすくして、お客さまに満足してもらえるようなものに仕上げられるのが一番いいですね。十分にご理解いただいた上でご注文いただけると、達成感が大きいです。

でも、理解しなくていいこともいっぱいあるんですけどね。

徹底的に手間を省く。AIを簡単かつ日常的に。

――理解しなくていいこと、と言うと？

結局お客さまが欲しいのは売上であり、成果であり、出来高なわけですよ。技術的・専門的な話にじっくり向き合う必要なんてない。そこに時間を取られるくらいなら、いっそ我々やエンジニアに任せていただいて、得られる結果だけに注目していただいたほうが良い場合もあります。あくまでケースバイケースですけどね。ユーザー側の手間を徹底的に省いてAIを簡単かつ日常的に使える、というもSiNGRAYシリーズの特長のひとつですから。これらをわかりやすく説明して、納入後も手厚くサポートしていく…営業の手腕にかかっています。

――AIがより身近になるというわけですね。入社動機はやはりAIに興味が？

AIそのものというよりは、この製品にすっかりやられちゃいましてね。今でこそいろんなものが出てきてますけど、2年前では本当に画期的だった。ここまで具体的な形に落とし込んで製品化できてるなんて、正直びっくりしましたよ。

もともと前職時代からジェームス（社長）とは面識があって。ふとしたきっかけで彼が思い描いているビジョンを聞いてみると、画像処理という領域に一気に新たな展開が拓けていくイメージが持てました。だって画像処理って、大きな仕組みとしては20～30年前から全く変わってないんですよ。たとえば撮れた絵をモノクロに変換して、黒い面積がどれだけあるかで見分けるとか…手法はずっと同じなんです。もちろん精度や効率は良くなってるんですけど、それはデバイスが良くなってるおかげ。CPUが良くなっているから処理のスピードも上がって、みなさんが使っていて何も違和感がない。これはデバイスの手柄であって、画像処理のやり方そのものにはほとんど進化がなかったというのが実情です。

そんな中でAIで解析するという発想から始まって、チップひとつからしっかり作り、製品化ができているって、なかなか簡単にできることじゃないですよ。ましてやこれぐらいの人数の会社で。営業を探してるっていう話もあったので、聞いた瞬間に「やってみたい」と思いました。新しいマーケットを作っていく、イノベーションを起こしていく、というのが好きなんでしょうね。

不安もなければ制約もない。束縛もない。あるのは大きな価値と、かけがえのない経験。

――いわゆる大手からスタートアップへの転職ですよね。不安も大きかったのでは？

まったくありませんでした。

――まったく！？でも成功するかどうかなんて、わからなかったわけですよね？

私は過去に2回転職していますが、2番目の会社も入った当初は10人いない程度。今では140～150人ぐらいに増えてますが、当時は私が二人目の営業だったぐらいですし、そんなに抵抗は…。（小声で：こんなこと言うとジェームスに怒られるかもしれないけど）失敗してもまたやり直せばいいですからね。なにより、こんな経験なかなかできないですよ。たとえ事業がうまくいかなかったとしても、経験は間違いなく得られますから。昔から若手によく言うんですよ、「仕事は会社のためじゃなく、自分の成長のためにしよう」ってね。大手もいいんですけど、何をやるにもある程度の手順というものが決まってしまっています。その点、ここはなんの制約も束縛もない中で、フラットに自由に考えられる。そんな環境に身を置いて過ごせるだけでも、十分価値はありますよ。それとただ単純に、なんの仕事にしろ、最先端を見られるっていいじゃないですか。

――万人向けじゃないかもしれませんが、何人かの背中は押せた気がします(笑)

誤解のないよう言っておきますが、当然成功させるつもりですよ。さまざまなメーカーが乱立する中で、このHMSは常に革新的な製品を世に送り出しつつ、安心も与えられる存在になれるよう、後継者育成も含めて本気で取り組んでいきます。

――非常に心強いです！開発サイドとの連携もばっちりですよね。

そうですね。海外拠点のエンジニアたちと直接やりとりする場が定期的にあります。お客さまの声をフィードバックしてあげると、モチベーションの高まりを感じますね。作ってても、良いのか悪いのかわかんないと、彼らもやる気が出ないでしょうから。そういう現場の声から新製品開発のヒントが得られることもありますしね。うちみたいな開発型の会社は形あるものを売るわけじゃないですから、自分でクリエイティブに考えられて、提案ができて、前向きな人が多いように感じられます。

――最後に、転職を迷っている方に一言お願いします。

画像解析はあらゆる業界でニーズが広がっている分野です。世界トップクラスの製品という武器を携えて、知らなかったことに触れ、国内外を問わず行ったことがないところにも行き、いろんな人に出会います。こんな経験は、この先にもなかなか得られない財産になるんじゃないでしょうか。個人に与えられる裁量権も幅広く、職務を超えて能力を高めていけるはずです。ひとつのミッションを達成できた時の満足感は、きっと今までのものとは比べ物になりませんよ。

――ありがとうございました！