SalesNowにADR(account development representative)として加わった新たな仲間、松原 弘樹（まつばら ひろき）。

次の挑戦の場としてなぜSalesNowを選んだのか、今何に取り組んでいるのか、何を想い業務に取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。

松原 弘樹 新卒で小売業界に入社。ファッションビルや駅ビルでのブランド企画・店舗運営を担当。不採算店舗の黒字化、商品構成や仕入先の見直しを推進し、複数店舗で目標達成率150％超を記録。 2017年、株式会社フューチャーショップへ転職。EC構築SaaSの法人営業として、営業プロセスの整備やインサイドセールスの立ち上げを主導。契約目標比188％達成と、安定した受注体制の構築を実現。 2021年、TOWN株式会社にてSaaS事業部の立ち上げ期に入社。その後、営業責任者を経て事業責任者に就任。“The Model”型営業組織を構築し、事業利益の単月黒字化と24名規模への拡大を達成。営業統括に加え、採用・育成・評価を担う組織運営の推進役として活躍。

#SalesNowではたらくひと 　とは

SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深掘っていきます。

想定読者
- セールス、インサイドセールスに興味のある方
- スタートアップにて次の挑戦の場を求めている方
- SalesNowで働くことに興味を持っている方

赤字店舗の黒字化、SaaS立ち上げ、新規事業──現場叩き上げがつくる“攻めの営業組織”

入社前のキャリアについて教えてください。

大学では1年の浪人と2年の留年を経験しました。だからこそ、社会人になるときには「人生を取り戻す」という強い意志を持っていました。

就職活動では、当時好きだったアパレル業界と繊維専門商社の二択で迷いました。いずれも共通して惹かれたのは、がむしゃらに働ける環境であること。最終的には、地元・神戸で働きたいという思い、そして赤字企業を自分の手で立て直すレバレッジの大きさに可能性を感じ、アパレル会社への入社を決意しました。周囲の反対はありましたが、意思決定はあくまで自分で行いました。

入社後は、不採算事業に志願で配属。1週間休みなく現場に立ち続けるような環境でしたが、それすら心地よいと感じていました。レディースアパレルの販売・運営を担い、売上4.5倍、単月黒字化を実現。一方で、唯一思うように成果が出せなかったのがEC領域でした。どれだけ手を尽くしても改善できず、最終的には親会社の判断で撤退。自分が最もリソースを注いだ領域だったからこそ、強い挫折感を覚えました。

この経験を通じて、「構造そのものが変わらなければ、自分の努力が報われない」という課題感を強く持つようになりました。そして次に選んだのが、EC構築SaaSを展開するベンチャー企業。営業プロセスの整備やIS・FSの立ち上げ、提案資料の標準化を進め、契約目標188％達成、過去最高受注・売上・利益を更新。無形商材・SaaSというモデルに触れたことで、「仕組みで成果が積み上がる」ことの面白さと再現性を実感しました。

この体験をきっかけに、ゼロからSaaS事業をつくってみたいという想いが生まれ、TOWN株式会社に入社。1人目営業としてSaaS事業部を立ち上げ、営業利益の単月黒字化と、組織の1名→24名への拡大を達成しました。マーケ・IS・FS・CSだけでなく、開発やBPaaSの立ち上げにも関与。特にBPaaS事業は世の中にまだ認知されていないタイミングでのチャレンジでしたが、プライシングやサービス設計を何度も見直し、販管費の徹底的な削減で数百万円単位の赤字を黒字化へと転換しました。移動費を削るために電車ではなく自転車で営業に出ていたほど、現場で泥臭く向き合っていました。

こうした経験を重ねてきた今、あらためて感じている自分の強みは「求心力」です。自分の下で働くメンバーには必ずプラスの価値を返したいと思っていますし、徹底的にキャリアに伴走するからこそ、本質的な信頼関係が生まれ、成果にもつながる。そう確信しています。

「2年前に辞退した会社に、もう一度飛び込む」──引っかかり続けた言葉と、信じている“人の可能性”

SalesNowに入った理由・決め手はいかがでしょうか？

実は、今回の入社の2年前にも、一度SalesNowの選考を受けていました。前職に入って半年ほど経った頃で、当時も内定をいただき、COOの粂さんとFacebookでやり取りをしていたんです。

最終的には、前職から営業責任者の打診を受けたタイミングと重なり、現職に残るという決断をしました。ただ、そのとき「行きます」と一度お伝えした後に辞退するかたちになったことが、ずっと心に引っかかっていました。
そんな中、粂さんから送られてきた「キャリアは長く続くと思うので、また機会があればぜひ」という言葉が、ずっと頭の片隅に残っていたんです。だからこそ、SalesNowが再び選考を受ける会社になったとき、迷いは生まれませんでした。

SalesNowに惹かれた理由のひとつが、「人のポテンシャルを引き出すプロダクトであること」。これは、自分の考え方と深く通じる部分でもあります。
僕自身、1年の浪人と2年の留年を経て社会に出て、周囲から「もう終わっている」と言われるようなスタートでした。それでも、現場で経験を重ね、結果を出し、事業責任者として組織を牽引する立場にまでたどり着くことができた。スキルは後から身につけられる。大事なのは、やる気と環境次第で人は化けるということ。それが、自分の哲学です。

SalesNowのプロダクトには、そうした“人の可能性を引き出す力”があると感じました。だからこそ、このサービスを“自分の手で届けていきたい”と思ったんです。

さらに、事業フェーズにも強く惹かれました。
SalesNowはまさにこれから大きく拡大していく段階で、これまで培ってきた知見を直接還元できるタイミングだと感じました。特に、過去には販管費をかけすぎて組織が崩壊する経験もしてきたからこそ、スケール過程における落とし穴やコスト感覚も、リアルな視点で伝えていける自信がありました。

自分のこれまでの経験を総動員し、SalesNowの成長に貢献できるフェーズとタイミングが重なった──そう確信できたからこそ、迷いなく、もう一度この会社に飛び込む決断ができました。

他にどこを受けていたのですか？

転職活動にあたって、正直、SalesNow以外は一切見ていませんでした。
そのくらい、自分の中では迷いがなかったんです。
2年前に一度選考を受けた経緯や、粂さんとのやり取りがあったことも理由のひとつです。
ですがそれ以上に、今のSalesNowのフェーズと、自分のこれまでの経験との掛け算に確かな手応えを感じていたからです。
事業のステージ、プロダクトの価値、カルチャー、スピード感。それらすべてが、自分の価値基準とぴったり重なった。だからこそ、他を見る必要がまったくないと思えました。

もうひとつの理由は、自分は絶対にSalesNowに内定をもらえるという確信があったからです。
これまで、現場の泥臭い営業から始まり、営業組織の立ち上げ、事業部の責任者、新規事業の立ち上げ、採用・育成・マネジメントまで一通り経験してきました。
「スキルセットの汎用性」「どのポジションにも入れる柔軟性」には自信がありましたし、今のSalesNowにこそその経験を最大限に活かせると確信していました。スキルの棚卸しをするまでもなく、「自分がここに入ることが一番事業に貢献できる」と思えた。
だからこそ、選考を受けるというより、“次に行く場所として選びに行く”感覚に近かったかもしれません。

売る前の『土俵』をつくる──LTV最大化に向けた、攻めの接点設計と戦略思考

現在の役割や業務内容はいかがでしょうか？

現在の役割は、ADR（Account Development）です。
SalesNowでは、ただ商談数を増やすのではなく、顧客LTVが最大化される相手との“質の高い接点”をどう創出するかが自分のミッションです。
そのためにまず担っているのが、チャネルや手段のゼロベースでの立ち上げ。展示会の運用改善、DM施策の企画、オフラインでの新たなタッチポイントの構築など、あらゆる切り口から接点創出に取り組んでいます。「商談を取る前に、まず土俵をつくる」という考え方で活動しています。

日々の業務で特に重視しているのは、ターゲット顧客の解像度をどれだけ高く持てるかという点です。
単に広く打って当たるのではなく、再現性のある属性に絞り込んだうえでの接点設計を追求しています。展示会やDMなどの施策も、「誰に」「なぜ」接触するのかが明確であることを常に意識しています。
そのうえで、興味喚起 → 情報提供 → 商談機会の創出 → AEへのトスアップという流れを構築。必要に応じて自ら商談に入る柔軟性も持ちながら、上流〜下流の一連の流れを一気通貫で担っています。

現在は、想定するターゲット像とのズレもほとんどなくなりつつあり、次のフェーズとして“再現性を持った仕組みづくり”にシフトしています。
たとえば、「この人員体制で、どこまで成果を最大化できるのか」「販管費やリソース配分は最適か」といった問いに対して、事業の全体最適から逆算して組織設計を考えるステージに入っています。
スタートアップという環境だからこそ、限られた予算の中で最もインパクトのある配置・動き方を設計する視点が求められています。

特にこだわっていることはありますか？

SalesNowならではの“独自チャネル”の確立です。
他社がマネできない形でリードを獲得し、営業オペレーションの精度を上げていく。そこに競合優位性をつくることができれば、事業全体の利益構造を一段階引き上げられると考えています。

だからこそ、個人のKPIや短期的な商談数にとどまらず、「どうすればSalesNowが強くなるか」という視点でチャネルと仕組みの構築に取り組んでいるのが、今の自分の役割です。
限られたリソースでも、レバレッジを効かせて非連続な成果を出す。
それが、SalesNowにおける自分の責任領域だと思っています。

Eight EXPO 第4回 営業マーケDX 比較・導入展にて

「肩書に1円の価値もない」──“コト”に向き合う組織だからこそ、ここまでやれる

入って感じるSalesNowの魅力はいかがでしょうか？

SalesNowに入ってまず驚いたのは、「コト志向」が組織全体に徹底的に浸透していることです。
役職やポジションにとらわれることなく、誰もが「事業にとって何が最適か」を基準に動いている。これまで事業責任者なども経験してきましたが、ここまで肩書や役割への執着がなく、全員が“ミッション”に向かってまっすぐにコミットしている組織はなかなかありません。全員が同じ方向を見ているからこそ、意思決定も早く、コミュニケーションも非常にスムーズです。

加えて、自分のスタンスと経営陣の考え方が一度もズレたことがないというのも、働くうえでの大きな安心感です。
自分で考えて、自分で実行できる自由さがあり、現場で判断できる裁量もある。たとえば展示会の改善に取り組んだ際には、僕の入社後に名刺獲得数・商談数が3倍に増え、その成果を見て翌週には「展示会規模を3倍にしよう」という判断が即下されるほどのスピード感。この環境は本当に快適です。

そして何より、一緒に働く人たちが本当に魅力的です。
SalesNowには、他者へのリスペクトが根付いていて、会話に裏がない。しかも、キャリアを積んできたメンバーが多いので、共通言語で深い話ができる。目指す方向や目標の認識も自然に共有されていて、日々の業務がストレスなく進められています。…あとは、会社名が良いですよね（笑）。「SalesNow」って王道感がありつつ、今っぽくてキャッチー。名前も含めて好きになれる会社って、意外と少ないと思います。

「売れない営業を生まない」──SaaSとして、組織として、社会に価値を残す存在へ

今後の目標はいかがでしょうか？

これから目指していきたいのは、社内にも社外にも“売れない営業”を生み出さない状態をつくることです。

SalesNowのコンセプトである「データによって売れる組織をつくる」は、自分自身がこれまで体感してきた営業の現場課題を正面から解決してくれるものであり、本当に素晴らしいプロダクトだと感じています。だからこそ、この価値をもっと社内にも、社外にも広めていきたい。SaaSとしての複利成長をつくるには、初期フェーズでの適切な仕組みと投資が欠かせません。今まさに、その“立ち上げ”の要となる部分に関われている実感があります。

さらに、SalesNowという組織自体を「人材輩出企業」にしていきたいという想いも持っています。

人材を流出させるのではなく、ポジティブに輩出する。それは、自分自身のキャリア観にも通じるテーマです。SalesNowに入ったことで、一人ひとりのキャリアが前向きに加速していくような環境をつくりたい。
いつか「SalesNow出身です」と言うことが、ひとつの強みとして通用するようなブランドにしていきたいんです。そしてそのためには、挑戦できる機会を惜しみなく提供し続ける組織でありたいと思っています。

SalesNowには、無限の可能性があると本気で思っています。

マーケットとしても事業領域としても、まだまだ拡大余地は大きく、プロダクトの進化とともに会社も進化していける。ただ一方で、人的リソースは限られています。だからこそ、「選択と集中」がとても重要になる。どこに投資し、どこで撤退するか。その見極めや戦略思考は、今後ますます大事になると感じています。
今はまだ少人数の組織だからこそ、日々の一つひとつの選択が、未来に与えるインパクトも大きい。その重みを感じながら、今後もSalesNowの成長に全力で向き合っていきたいと思っています。

「過去がどうであれ、未来を変える熱があるなら、歓迎したい」──今、仲間に求めていること

どんな人が今必要ですか？

今のSalesNowに必要なのは、「熱量のある人」だと強く思っています。何かを成し遂げたい、成長したいという気持ちを持っている方に、ぜひ仲間になってもらいたい。
スキルや経験ももちろん大切ですが、それ以上に“未来に向かうエネルギー”があるかどうか。そこを大事にしたいです。

僕自身、浪人や留年を経て社会に出てきましたし、逃げたことも失敗したこともたくさんあります。
でも、そういった過去があったとしても、「ここから成長したい」「今度こそやり切りたい」と本気で思える人には、いくらでもチャンスがある環境です。SalesNowは、そういう想いをちゃんと受け止められる会社だと思っています。

そしてもうひとつ大切にしたいのは、チームで成果をつくっていく意識です。裁量がある環境ではありますが、自由と同時に規律も必要です。
だからこそ、自分ひとりで勝ちにいくのではなく、チームとして連携しながら動ける人、その価値を理解できる人に来てほしいと思っています。

SalesNowは、まだまだこれから拡張していくフェーズ。
どんなキャリアや背景を持っていたとしても、未来を自分の手で変えていきたいという強い想いがある人にとっては、これ以上ない環境です。
そんな人と、ぜひ一緒に挑戦していきたいです。

展示会にてセールスのメンバーと

「やってみたい」「やり切りたい」という想いさえあれば、必ずキャッチアップできるし、成果につなげられる。

最後にメッセージをお願いします。

情熱がある人は、本当に誰でも来てほしいと思っています。
特別なスキルや経験がなくても、一歩踏み出す勇気があれば、僕はどんな方にもお会いしたいです。

自分自身も、もともとはアパレルという有形商材の世界から、まったくの異業種であるIT・SaaSに転職してきました。最初はわからないことだらけでしたし、苦労もありました。それでも、「やってみたい」、「やり切りたい」という想いさえあれば、必ずキャッチアップできるし、成果につなげられると思っています。

もし今、SalesNowに対して「レベルが高そうだな」とか「自分にできるだろうか」と不安を感じている方がいたとしても、挑戦したいという気持ちがあるなら、ぜひ一緒に踏み出しましょう。

一歩を踏み出せるかどうか。それだけが、唯一の条件です。