SalesNowにカスタマーサクセスとして加わった新たな仲間、石川 晃（いしかわ あきら）。

次の挑戦の場としてなぜSalesNowを選んだのか、今何に取り組んでいるのか、何を想い業務に取り組んでいるのか、インタビュー形式で深掘りました。

石川 晃
2015年にJTBへ新卒入社。名古屋支店にて法人営業を担当し、無形商材である旅行の提案を通じて、顧客ニーズの深耕とソリューション提供力を磨く。その後、広告代理店ベンチャーを経て、2020年にサイバーセキュリティクラウドへ転職。営業部長として15名のマネジメントを担い、営業部の年間売上を3年間で500%成長させるとともに、予算達成率100%以上を継続的に実現。
2024年にはマネーフォワードに転職。営業戦略室にて、ミッドマーケット領域のKPI設計・目標設計・プロダクトとの連携など、営業戦略の構築から実行までを担当。
2025年よりSalesNowにカスタマーサクセスとしてジョイン。法人営業で培った経験を活かしながら、LTV最大化を見据えたカスタマーサクセス領域の立ち上げと拡大に取り組んでいる。

#SalesNowではたらくひと 　とは SalesNowで働く人へのインタビューシリーズです。SalesNowに入る前までのキャリア、なぜSalesNowにジョインしたのか、今何を思い仕事に取り組んでいるのか、入社後に気付いたSalesNowの魅力などをインタビュー形式で深ぼっていきます。

想定読者
- エンタープライズセールスに興味のある方
- スタートアップにて次の挑戦の場を求めている方
- SalesNowで働くことに興味を持っている方

大企業もベンチャーも経験した今、BtoB SaaSの最前線へ。

入社前のキャリアについて教えてください。

2015年、JTBに新卒入社。きっかけは大学時代の友人からの紹介でした。話を聞くうちに、「営業職としてなんでもできる」点に強く惹かれました。ドアノックによる新規開拓から企画提案、ツアーや視察旅行の実施、さらには添乗まで。一連の営業プロセスに深く関われる点に魅力を感じました。

「人に感謝される仕事がしたい」という想いも、JTBという選択の後押しとなり、自分の提案がカタチとなり、目の前でお客様に“消費”される――その実感のある仕事に携われるJTBの環境は理想的でした。
他の業界は一切見ず、JTB一本で就職を決意。営業にのめり込む中で、中部地方で売上1位を記録。成果を評価され、エグゼクティブツアーの担当も経験しました。

その後、よりスピード感のある、先進的な環境を求めて広告代理店へ転職。あえて数十名規模の小さなベンチャーに飛び込み、大手IT企業との合弁プロジェクトの責任者を務めました。柔軟な環境での裁量ある挑戦でしたが、事業方針の転換を受けて転職を決断。

次に選んだのは、急成長市場であるサイバーセキュリティ業界。SaaSの自社プロダクトに魅力を感じ、サイバーセキュリティクラウドに入社しました。営業部長として15名をマネジメントし、年間売上を約5倍に成長。3年連続で予算達成率100%以上を維持しました。

さらに、エンタープライズセールスの立ち上げ、The Model型営業組織の構築、サービス刷新に向けた顧客提案など、第二創業期の組織と事業を牽引。この時期に、営業・マーケ・CS・新規事業立ち上げの全般を経験し、経営目線での事業運営力を磨きました。まさに、現在のキャリアの基盤となった経験です。

その後、マネーフォワードに転職。営業戦略室にて、ミッドマーケット領域のKPI設計・目標設計・プロダクトとの連携といった、営業戦略の構築から実行までを担いました。そして、組織スケールと再現性を意識した仕組みづくりに貢献。

さらなるスピードと挑戦を求めてSalesNowにジョイン。これまでに培ってきたBtoBセールス・SaaS事業の知見・マネジメント経験をもとに、カスタマーサクセス領域の立ち上げとスケールに取り組んでいます。

その中でSalesNowに入った理由・決め手は何でしたか？

最初に心を動かされたのは、面接前に読んだカルチャーデックでした。
なかでも印象に残っているのが、行動指針に記された「選択と集中」と「トレードオン」という2つのワード。一見すると矛盾しているように見えるこの並びに、最初は驚きました。しかし読み進めるうちに、「最終的に全部の野望を叶える」という強い意志と、それを可能にするための順序設計のロジックを感じました。さらに、行動指針が26項目もあるという“欲張りさ”にも惹かれ、ストイックでありながら貪欲なカルチャーに思わず惚れ込んでしまいました。

その後にお会いした経営陣お二人との面接では、言葉の節々からカルチャーデックとの一貫性を感じました。とくに印象的だったのが、バリューの一つである「コト志向」。言動やブレない信念から、それが自然と滲み出ている感覚があり、どの言葉にも“なぜそれをやるのか”という芯があった。バリューとして掲げているだけでなく、組織の意思決定の土台として根付いていると感じました。

そして何より、プロダクトへの強い共感がありました。
これまで法人営業を軸にキャリアを積んできた自分にとって、SalesNowのサービスはペインを解消する実感が持てるものでした。「営業全員これ使ったらいいやん」と、最初に思ったのをよく覚えています。JTB時代、ビルの上から下までインターホンを鳴らして回っていたあの頃の原体験があるからこそ、このプロダクトの価値を肌で理解できた。そして、「この価値を社会に届けたい」という気持ちが、自分の中で自然と湧き上がってきました。

さらに、会社の規模感も大きな決め手でした。
これまで大手企業とスタートアップの両方を経験してきた中で、自分にとって重要だったのは、自分のアクションがダイレクトに事業へつながる“手触り感”。仕組みや制度が整っていないからこそ、自分が整えられる、つくれる、動かせる――そういった環境こそが、自分にとってやりがいのある場所だと感じています。

前職のマネーフォワードでは、規模が大きくなるにつれて“距離”を感じるようになりました。
誰かが作ったプロダクトを売っている感覚。部署間の壁や決定プロセスの複雑さ。同じ会社で働いているのに、自分の声がプロダクトに届きづらい――そんなもどかしさを感じる場面が増えていました。だからこそ、「自分のプロダクトを、自分の手で届けたい」という想いがより強くなっていったのです。

実は、SalesNow以外の会社はほとんど見ていませんでした。
昔から、心が動いた瞬間に迷いなく決めるという性格もあり、SalesNowとの出会いに対しても、「ここしかない」と直感的に思えました。

また、カスタマーサクセス領域は、戦略的に顧客をドライブし、顧客変革に寄与する重要なフィールドであると確信。これまで培ってきた営業戦略のスキルを存分に発揮できる場所だと感じ、入社を決断する決定打となりました。

行動指針9 選択と集中

行動指針10 トレードオン

「100ある価値を100伝える」——カスタマーサクセスとして顧客の変革を後押しする

現在の役割や業務内容はいかがでしょうか？

現在は、カスタマーサクセス全体を管掌しています。オンボーディングや活用支援といった各フェーズの設計はもちろん、CS組織全体の戦略立案から実行までを担う立場です。

SalesNowにおけるCSは、いわゆる“寄り添う”存在にとどまりません。お客様の営業組織の一員として並走することが求められる、極めて「攻め」の要素が強いポジションです。営業戦略の上流から伴走し、組織そのものの動き方を共に変えていく──そんな手触りある支援を、日々現場で積み重ねています。

CSとしてどんなミッションを大事にされていますか？

一貫して意識しているのは、「お客様の満足度向上」です。
SalesNowは、やれることがシンプルに見えて、実は非常に幅広い。プロダクトに秘められた価値を100としたときに、導入初期でお客様が実感しているのは、せいぜい20〜30くらいだと思っています。それくらい、まだ気づかれていない価値が眠っている。

だからこそ、ただ機能説明するだけではなく、日常の業務フローにどう組み込むかまでを共に考える必要がある。その結果として、プロダクトの運用が組織に乗る。そのときにこそ、満足度が高まり、継続利用され、自然とエクスパンションも起きていくと考えています。

この全ての流れの根源にあるのが、やはり「満足度の最大化」。
その実現こそが、プロダクトの魅力を発信する一番の方法であり、CSの使命そのものだと思っています。

カスタマーサクセスを担う上で、特に意識していることは？

一番大切にしているのは、「カスタマー“サポート”ではなく、サクセスとして関わる」というスタンスです。

SalesNowは、汎用的なツールではなく、営業組織そのものの在り方にまで影響を与えるプロダクトです。だからこそ、お客様ごとの営業戦略・組織構造・目標設計に応じて、どうプロダクトを落とし込むかは全く異なります。
定型化されたオンボーディングやマニュアル的な対応ではなく、顧客の文脈に深く入り込み、ある種の“営業コンサル”のように併走していくことが必要です。そこに、これまで法人営業として培ってきた視点や知見が活きていると実感しています。

営業戦略という切り口で組織に入り込み、業務の動線を変え、成果の出る仕組みとしてプロダクトを機能させること。これが、今の自分の最も大事な役割です。

この先は、SalesNowのCS組織そのものを「攻めの成功体験ユニット」として確立させていきたいと思っています。プロダクトの価値を正しく伝え、正しく使ってもらい、正しく成果につなげる。「SalesNowがあることで営業組織が変わった」──そんな声を当たり前にしていくのが目標です。

判断に迷いがない組織は、こんなにも仕事がしやすい──“コト志向”が浸透するSalesNowの魅力

入って感じるSalesNowの魅力はいかがでしょうか？

たくさんありますが、まずは経営陣の「コト志向」っぷりですね（笑）。
特に村岡さんと粂さんの2人は、まさにバリューを地でいく存在。あらゆる判断の裏側に、「この意思決定は本当に事業に向いているか」という軸が一貫してあるので、判断を疑う余地が一切ありません。そのおかげで、コミュニケーションにストレスがなく、仕事がものすごくしやすいんです。
結果として、1回のキャッチボールで3歩進むようなスピード感が生まれています。これは本当にすごいなと日々感じます。

印象的だったのが、自分が体調を崩したときのこと。COOの粂さんから「休んでください。明日から200%で働く方が生産性が高いので」と言われて。「感情を気遣われた」というよりは、事業にとって合理的な判断のために真顔で伝えられたという感じで（笑）、本気でそう思っているんだと伝わってきたからこそ、素直に休めた自分がいました。

また、一緒に働く仲間もとにかく魅力的です。
SalesNowには、根っこから“いい人”しかいないと言っても過言ではないくらい、裏の意図を読む必要がありません。会話のテンポも速く、全員が地頭の良さを感じさせる人ばかり。お互いをリスペクトしながら、自分の業務外のことも自然とカバーし合う。そんな隣のボールを拾うカルチャーが浸透しています。
この空気感は、採用のハードルが高いからこそ実現しているんだと思います。その分、人事は大変だろうなと…ちょっと同情しています（笑）。

そして、開発のスピードとプロダクトへのこだわりも圧倒的です。
プロダクトチームがビジネスサイドの現場を見てくれていて、実際に使われる場面まで想定している。それが自然と伝わってくるから、ユーザーとのギャップが生まれない。 顧客との定例の中でも「もうその機能入ったんですか？」と驚かれることがあり、そのたびに誇らしく思います。
2年以上ご利用いただいているお客様から、「一度もプロダクトアップデートで違和感を感じたことがない」と言っていただけたときは、正直鳥肌が立ちました。 このスピード感とこだわりは、これまで経験してきたどの会社よりも圧倒的だと感じています。

経営判断も同じで、軸は一貫して「事業に寄与するかどうか」だけ。だからこそ、迷わず、速く、決められる組織になっているんだと思います。 社員数が増えていく中でも、このカルチャーはぶれずに進化し続けるだろうという安心感があります。

そして最後に、働き方の柔軟性。
私は2歳の娘がいるのですが、リモート・フルフレックスであることが本当にありがたいです。子どもを寝かしつけたあとにもう一度業務に戻るなど、家庭と仕事のバランスを自分で設計できる自由さがあります。
転職後、妻から「毎日すごく生き生きしてるね」と言われるようになり、「転職してくれてありがとう」とまで言ってもらえました。仕事が楽しいからこそ、家族との関わりも前向きに回る。全てがいい循環になっていると感じています。

“自分のプロダクト”として社会にインパクトを──届けたいのは、SalesNowを“愛してもらえる体験”

今後の目標について教えてください！

率直に言うと、SalesNowに“骨を埋める覚悟”で、一緒に大きくなっていきたいと思っています。

前職のときに結婚して、子どもが生まれて、マイホームも買いました。今は“人生をどうデザインするか”を本気で考えるフェーズ。その中で、人生の軸に置きたいと思える会社に出会えたことが本当に大きくて、だからこそ、ここで長く向き合っていきたいという気持ちがあります。
SalesNowがこのまま成長して、上場し、社会全体にインパクトを与えていく──
その過程を最初のフェーズから共に歩めているからこそ、「これは自分のプロダクトだ」と本気で思い続けられると思うんです。そしてその“自分のプロダクト”で、社会に良い影響を広げていくことが、今の自分の一番の目標です。

SalesNowは、自分にとって我が子のような存在です。だからこそ、「こんなに素敵な子なんです」と、もっと多くの人に伝えていきたい。プロダクトへの愛と、事業への責任感を両立できる環境で、自分のキャリアを深めていきたいと思っています。

事業が成長するために自分が貢献できることは、全部やり切りたいと思っています。役割にこだわりはありませんが、今はCSとして、継続率やNRRの向上をKPIに置いています。

ただ、数字を追う以上に大事にしているのは、この素晴らしいプロダクトを、もっと多くの人に「本気で使って良かった」と思ってもらうこと。それが、結果的に継続にもつながり、事業成長にもつながる。

一人でも多くのお客様に、SalesNowを“愛してもらうこと”。それが、これからも変わらない自分のテーマです。

変化をおそれず、変化をつくる──楽しめる仲間を待っています

今SalesNowにはどんな人が必要だと思いますか？

一言で言うなら、ベンチャーを“楽しめる”人と一緒に働きたいです。
変化の激しい環境であることは間違いありませんが、それを受け身で耐えるのではなく、「自分がその変化をつくっていくんだ」と楽しめる人。さらに言えば、その変化の中で自分自身が変わっていくことすらポジティブに捉えられる人に、ぜひ仲間になってもらいたいと思っています。 成長や変化に対して前向きな気持ちを持てる方には、これ以上ない環境だと思います。

あとはやっぱり、「コト」に向き合えるかどうか。
事業成長や、プロダクトが解決できる社会課題に対して真正面から100％の矢印を向けられる人が、SalesNowのカルチャーには自然とフィットすると思います。役割や肩書きよりも、何を成し遂げたいか、誰にどんな価値を届けたいかという“目的志向”を持てる人ですね。

年齢や経験に関しては、本当に幅広くウェルカムです。
キャリアとして豊富な経験を持っている方にも来てほしいですし、若くてエネルギッシュな方にもどんどん入ってきてほしい。大切なのは、変化を前向きに受け入れ、事業とともに成長していこうとする姿勢。そこさえ合っていれば、どんなバックグラウンドの方でもSalesNowで活躍できると感じています。
多様な個性が混ざり合うチームこそ、強い組織をつくれると思っています。

ビジネスサイドのメンバーと

「本気で向き合える場所」を探しているあなたへ──一度SalesNowに飛び込んでみてください。

最後にメッセージはありますか？

心の底から「SalesNowに入れて本当に良かった」と思っています。
余計なことに煩わされることなく、本当に必要なことに集中できている。
目の前の仕事が、ちゃんと事業成長につながっているという実感が毎日のようにあります。

仕事をしていて、「このステップって正直いらないよな…」と感じることが一切ないんです。 判断も、手順も、会議も、すべてに“意味”がある。しかもそれを、全員が当たり前のように思っている環境。だからこそ、余計なことは気にせず、事業成長や“コト”に集中できる。この感覚は、他にはなかなかないと思います。

これまで大手・スタートアップ・メガベンチャーとさまざまな企業を経験してきましたが、SalesNowがダントツで一番働きやすく良い環境だと断見できます。

ようやく、“この会社と人生を歩みたい”と思える場所に出会えた感覚があります。まさに、やっと巡り会えた“運命の相手”のような存在です（笑）。
もし今、「本気で向き合える場所を探している」「自分の力をもっと意味のあることに使いたい」と感じている方がいれば、一度SalesNowに飛び込んでみてほしいです。

絶対、後悔はさせません！笑