このまま何も大きく変わらずに、60歳まで同じ景色のまま働いていいのか ──。

そんな想いを抱いていた杉野さんが出会ったのが、株式会社トクイテン（以下、トクイテン）でした。

「『有機農業』『ロボット』『AI』を組み合わせ、最前線で社会課題に挑戦している会社だからこそ、トクイテンで勝負したいと思いました」

現在は営業職として、提案から契約、現場への導入まで幅広く担当しながら、お客様の声を起点にサービスの改善や事業開発としての取り組みも行っています。

【杉野さんご経歴】
総合広告代理店、自動車メーカー系列のマーケティング会社の2社を経験。1社目では、化粧品ブランドや自治体、中古車のマーケティングの企画や営業を担当。2社目では、自動車メーカーの新規事業の実証実験などを伴奏支援。直近3年間では、自社の新規事業の中古車カスタマイズビジネスの立ち上げにも携わる。2024年10月よりトクイテンに入社。

キャリアのラスト20年を賭けたい、と思える会社に出会った

── 順風満帆なキャリアに見えますが、転職のきっかけは何ですか？

きっかけは、同世代の知人が「残り20年ほどの仕事人生は、環境を守るために働く」と話していたことです。それがとても素敵に思えたんです。

私自身、当時の仕事に特に不満があったわけではありません。むしろ安定していました。でも、だからこそ「このまま何も大きく変わらずに、60歳まで同じ景色のまま働いていいのか」と、自分の未来に少し物足りなさを感じていました。「典型的なミッドライフクライシスだったな」と思います。

今までの経験を活かして、もっと手触りのある形で、社会に貢献できる道があるのではないか。そう思うようになり、転職を考え始めました。

── もともと食や農業に興味があったのですか？

正直、食や農業を軸に会社を探していたわけではありませんでした。もちろん、社会的に大きな課題があることは知っていましたが、偶然、代表の豊吉さんと出会って、トクイテンの事業やビジョンに共感して、強く惹かれるようになりました。

農業の知識は家庭菜園レベルでしたが、営業を中心とした自分の経験を活かして、このスタートアップの挑戦に貢献したいと思うようになりました。

── なぜトクイテンに惹かれたのですか？

まず、事業会社に憧れがありました。これまで在籍した企業が広告代理店やマーケティングの会社であり、自らものづくりをしたり、社会課題に直接触れる企業で挑戦したいという思いがありました。

そのうえで、『有機農業』『ロボット』『AI』という専門性の高い領域で事業を展開している、その先進性が面白いなと思いました。私は営業職としてキャリアを積んできて、どこかで「営業は専門性が少ない」という思いがあり、そうした専門性の高い技術に憧れがあったのかもしれません。

だからこそ、専門的な技術を持ち、事業を自ら展開しているトクイテンの話を聞いたときに、ワクワクしたことを覚えています。

根回し力と推進力。過去の経験が、いま活きている

── 現在の仕事内容について教えてください。

現在、営業と事業開発の両面から主に2つのプロジェクトを担当しています。

1つ目は、民間企業の農業参入支援です。新たに農業へ参入したいと考える企業に対して、営業段階から、農場運営の実現に向けたフォローまで、一貫してサポートしています。

2つ目は、1ヘクタール規模のビニールハウス建設プロジェクトの推進です。これは有機農法・ミニトマト用のハウスとしては国内最大規模です。農林水産省から約11.7億円の補助金を受け、ロボットや環境技術に関する実証実験の基盤づくりを目的としています。

── 「農業参入支援」のお客様はどんな方ですか？

業界としては、インフラ・建設系の企業が比較的多く、SDGsや地域密着の観点から新規事業として検討に挙がります。提案先は、新規事業開発や経営企画の方になることがほとんどです。

── 契約までの営業の流れを教えてください。

企業との接点は、ウェビナーや展示会、イベント、ニュース記事などを通じて生まれます。初回の打ち合わせからPoC（トクイテン農場での小規模検証など）の契約までは、平均で3ヶ月程度です。

最初の面談ではサービスの概要や、提供できる価値、今後のロードマップを共有します。その後、当社の農場に実際に足を運んでいただき、現地で具体的な説明を行います。最終的には、先方の社内決裁を経て契約締結という流れです。

当社はスタートアップであり、まだ営業の定型的なフローは確立されていません。しかし、だからこそ状況に応じて自由にアプローチを工夫できる余地は大きいです。

── ご自身の経験や強みで活かせている点はありますか？

前職で民間企業の新規事業開発に携わった経験が、特に活きています。企業が社内決裁を通す際にどんな課題があるのかを把握できているので、社内決裁を通すための工夫や流れといった、いわゆる「サラリーマン的な事情」も理解しています。だからこそ、相手の立場に立った提案や進め方ができることが、私の強みです。

また、プロジェクトを前に進めるための「スピード感」や「巻き込み力」も意識しています。物事を加速させるという点でも自分の強みも活かせていると感じています。

── トクイテンでは、どのような方が活躍できると思いますか？

「一次情報を自ら進んで取りにいける人」が活躍できると思います。農業自体が複雑であることはもちろん、業界の考え方も独特なため、本質的な理解や課題特定のためには、お客様だけでなく、他の農家さん、消費者さんなど幅広く情報を集めることが必要です。

正解がない中でも現場に足を運び、物事を推進していく姿勢が重要です。私自身も農業経験がないので、入社から5ヶ月、あらゆる人へヒアリングを重ねてきました。待っているのではなく、自ら飛び込んでいく性格が役に立っているのかなと思います。

「企業の農業参入を促す」と聞くと特殊な仕事に思われがちですが、本質は課題を見つけて解決策を提案することに尽きます。だからこそ、農業に関わったことがなくても、能動的に課題解決に向けて動ける人であれば十分に活躍できます。

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── お客様と接する中で、会社の成長はどう感じていますか？

企業の新規事業開発の現場に関わる中で感じるのは、社会課題とビジネスを結びつけようとする動きが、以前にも増して活発になってきていることです。なかでも「有機農業」に注目する企業は確実に増えてきています。

農林水産省が掲げる「みどりの食料システム戦略」では、温暖化対策や、化学肥料による環境負荷の軽減を背景に、現在1%未満の日本の有機農地を、2050年までに25%に引き上げるという目標が示されています。こうした流れに共感し、有機農業に意義を感じてくださる企業が増えています。

── 他にも農業関連のスタートアップがある中で、トクイテンが選ばれるのはなぜですか？

最も多い理由は、収穫ロボットや環境制御AIなど、先端技術を積極的に活用している点です。人手不足や人件費の高騰といった課題に対する解決策として、ロボティクスやテクノロジーに注目している企業が多く、トクイテンの取り組みがそのニーズにマッチしていると評価いただいています。

他にも企業様などによく言っていただく理由は、当社の実行力と成長スピードです。私たちはスタートアップでまだ4期目の若い組織ですが、日々学びを重ねながら、すでに高品質で高単価なトマトを安定的に生産・販売できる体制を構築しています。こうしたスピード感や成果に対して、信頼を寄せていただいています。

SDGsへの貢献や、既存社員の再雇用先の確保といった観点から、農業を新規事業の一つとして検討する企業も増えており、そうした社会的意義のあるチャレンジとしてトクイテンを選んでいただいています。

── 最後に、入社して約5ヶ月経ちますが、ミッドライフクライシスは解消できそうですか？

はい、少しずつ忘れかけています。確実に前に進んでいる感覚があります。トクイテンに入る選択を、今のところまったく後悔していません。

新しい環境の中で、素敵な仲間たちと一緒に仕事ができていること。そして、農業というテーマを通じて、日本や海外に向けてポジティブなインパクトを生み出せるかもしれない。そんな手応えを感じています。こうした会社と出会えて、引っ張ってもらえたことには本当に感謝しています。

過去の私と同じように、自分の未来にどこか物足りなさを感じている方がいれば、ぜひ一度お話ししましょう！