東京大学大学院を卒業後、NTTデータ、大手外資系SaaSと輝かしいキャリアを歩まれてきた藤本さんにインタビュー。大手からスタートアップへの転職理由、40代からスタートアップへキャリアチェンジしたきっかけや魅力、そしてパートナープロップで描く未来について、熱い想いを語っていただきました。

藤本健資／CSプランニング部 責任者

東京大学大学院を修了後、NTTデータにて金融機関向けシステムの開発・コンサルを経験。その後、エムスリーキャリア、フロムスクラッチ（現データX）、Keepdataを経て、2018年よりセールスフォース・ジャパンでMarketing CloudのCSを担当。2022年からはSkillnoteのCS責任者としてサービス設計や顧客支援の高度化を推進。2025年よりパートナープロップに参画し、CSプランニング責任者としてアライアンス立ち上げや本格展開を数多く支援。
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巨大プロジェクトの一員から事業を創る側へ

ーーこれまでのご経歴についておしえてください。

私は東京大学院修了後、NTTデータに入社し、金融機関の共同システム開発・維持に従事しました。キャリアのベーススキルを形成した期間でした。 数百人規模の巨大プロジェクトの一員として社会のインフラを支える重要な領域を担っているという実感はすごくありました。ただ、「自分が事業を動かしている」という実感を得にくく、漠然とした悩みを抱えながら日々を送っていました。

そんな中でよりシステム開発の上流に関わりたいという思いが強くなり、入社5年目で社内公募の仕組みを活用してシステムコンサルタントの部署に異動しました。複数のプロジェクトに参画する傍ら、より広い知識を習得すべく中小企業診断士の資格を取得し、その活動の中で知り合った士業の方々との交流を通じて、自分も事業を推進していきたいという思いが日に日に強くなっていき、事業会社への転職を決めました。

ーーその後、事業会社ではどういったご経験を積まれましたか。

スタートアップのフロムスクラッチ（現データX）に入社した際の話ですが、当時はまだまだプロダクトも組織も成長途上で、本当に優秀なメンバーが奮闘して事業を推進している状況でした。そんな組織の中で自分を認めてもらい役割を持てたこと、「事業成長に貢献している」という実感が得られて誇らしく思ったことを今でも覚えています。

当時はしんどいことの方が圧倒的に多かったのですが、当時感じた組織の熱量や圧倒的なコミット力が、今の自分を構成する要素のひとつになっていると思います。その後2018年に入社したSalesforceでは、世界標準のCSの仕組みに触れるできたのが自分自身のキャリアにおいてよかったです。アカウントを持っているマネージャーと一緒に使い方に悩んでいるお客さんに対して幅広く支援をしていました。機能の使い方をレクチャーしたり、お客さんごとでセミナーを行ったり、ユーザー会を実施していました。CSの概念を作っているSalesforceだからこそ学べることがたくさんあったなと振り返って思います。

ーーなぜ、スタートアップにまた戻ろう思いましたか？

Salesforceで働いていたときに、NTTデータ時代と同様に事業への手触り感が薄くなっていて、消化不良になっている自分に気づきました。Salesforceは本社がアメリカにあり、日本は一支店です。根本的に仕組みを変えるというのはかなり難しかったです。自分自身もっと改善していきたい、チャレンジングな取り組みをしたいと思っていました。ただ実現するのは難しく、与えられた枠組みの中で改善をしていくというところに留まっていました。

そんなときにフロムスクラッチ時代のスタートアップでしか得られない熱量を思い出しました。決まっていることがなく、決まったことでさえ躊躇なく変えていきサービスを作り上げる。PDCAがとてつもないスピード感で進んでいく。そんなスタートアップに戻りたいと思いました。個人的にはこれはもはや中毒だと思います（笑）

その後、製造業向けSaaSを提供するSkillnoteにJoinし、CS責任者として事業拡大に貢献することができました。ここでは本当に様々な経験をさせてもらえて、自分が事業そのものを創っているのだという感覚を持って取り組めていました。

そして縁あってお声がけいただけて、今までのCSキャリアの集大成として自分を試したいと強く思い、パートナープロップに入社を決めました。40代を迎え、スタートアップの中毒性にどっぷりとハマってしまった自分としては本当に自然な選択だったと思っているのですが、皆さんにそう思ってもらえるかは自信がありません（笑）

キャリアの集大成を賭けて挑む、パートナープロップという選択

ーー数あるスタートアップの中で、パートナープロップを選ばれた理由を教えてください。

パートナープロップに惹かれた最大の要素は「チャレンジに対する自分の強い思い」でした。

プライベートの充実や会社のブランドを優先する道もあるにはありました。ただ、キャリアの大部分をCSとして歩み続けてきた自分にとって、会社の看板に頼らず40代となった自分の力をチャレンジングな場で全力で試したいという気持ちが勝ちました。ここでJoinしなければ後々絶対に後悔して生きていくことになる、と思ったことが決め手です。パートナープロップはそれだけ事業も人も魅力的だと感じています。

ーー入社前に何度かCS組織について話していたとお伺いしましたが、印象に残っていることはありますか？

井上さんと話していて驚きだったのが、立ち上げ期でありながらCSに対してこんなにも意欲的に型を作っていこうというカルチャーがあるということです。自分がCS責任者を務めていたSkillnoteではゼロから仕組みを作っていった経験があります。パートナープロップでは社内オペレーションはまだ整っていない部分もありますが、型を作りに行こうという意識がすごく高く、CSのカルチャーと言ってもいいくらい整えていこうという動きをしているのは珍しいなと思いました。また、CSはなかなか経営層から理解されにくい領域であるにもかかわらず、面接の場で代表の井上さんがとてつもない解像度でCSの展望を語っていたのが驚きでした。

この会社であれば自身のCSキャリアの集大成として存分にチャレンジできると思ったことが最終的な決め手でした。

オフサイトにて大好きなビールを満喫する藤本さん

大手外資を辞める決断にある「後悔しない選択」の哲学

ーーパートナープロップにJoinするにあたり不安や迷いもあったと思います。ご自身の中での不安の解消や、ご家族からの心配にはどのように対応されたのでしょうか。

不安が無かったと言えば嘘になりますが、今回の決断にあたっては、実はそれほど大きく悩んではいません（笑）自分の中では一定のロジックがあってチャレンジをしているつもりですし、そうだと決めた私を説得することを諦めているのか、大きな反対をされるでもなくむしろ応援してもらえました。

私は、人生において選択肢が生じたときにはどちらの道を選んでも多かれ少なかれ絶対に後悔するものだと考えています。どうせ後悔するのであれば、一度選んだ以上はその道を最善の道とするべく全力を尽くすしか無いと思っています。パートナープロップの道を歩んでいる今、もはや不安や迷いは不要ですし、前だけ向いて頑張っていきたいという気持ちしかありません。

とはいえ大手外資系を辞めたときには家族の反対は大きかったですね。大企業を辞めるということに対してはやっぱり不安定な生活になるのではと不安がられました。そのときは長めの家族会議でひとつひとつ理由をプレゼンして理解を求めたことを懐かしいです。

パートナープロップのCSが業界標準を創る

ーー現在のCS組織や立ち上げの状況ついて教えてください。

パートナープロップには今、多様なバックグラウンドを持ったタレントが集結しています。このようなタレントが集まれば意見のぶつかり合いも生まれますが、意見をすり合わせ、一体感を生み出していく過程はやりがいそのものです。その結果として「パートナープロップ流」として強い型ができたらすごく魅力的なチームになると思うんですよね。

ーー特に力を入れているポイントはありますか？

今、CSで注力しているのはオンボーディングです。パートナーマーケティングという新しい概念を世の中に広めるにあたっては、顧客の最初の体験が何よりも重要です。たとえば最初の一か月で「使いやすい」「これなら成果が出せる」と感じてもらえれば、その後の定着率は大きく変わります。逆に最初につまずけば、その後の支援は届きにくいし、パートナーマーケティングという概念にネガティブな感情さえ抱いてしまいかねない。それだけ重要なものだと考えています。

同時に、属人的なスキルに頼らない「再現性のある型」を確立することも不可欠です。誰が担当しても同じ価値を提供できるようにイネーブルメントを仕組み化し、チーム全体の底上げを進める必要があると思っています。

熱い議論を交わすCSチーム

ーー今後のパートナープロップのCSの未来についてどのように考えていますか？

私は将来的には「パートナープロップのCS」がCS界隈でベンチマークされるような存在となりたいと考えています。ただ、それは必ずしも革新的なものであるとは限らないと思っています。世の中にはCSのナレッジやベストプラクティスも増えてきていますが、それを単純に採用するだけで成功するほど簡単な世界でもない。世の中のナレッジを元にカスタマイズしてパートナープロップのCSの質を高める、そのラストワンマイルを圧倒的な精度で構築していきたいと思います。

そして、CSのミッションは近年多様性を増しており、日常業務では意思決定を求められることの連続だと感じています。その時に組織の哲学的なものに基づいて全CSメンバーが意思決定ができる。今後組織が拡大したとしても、考えの軸となる信念が組織に浸透している。そんな組織を作っていけたらと考えています。

ーー最後にパートナープロップ、CSに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

当たり前かもしれませんが、スタートアップには正解はありません。だからこそ自発的に動ける人、自分の考えや信念を持って行動に移せる人とご一緒したいです。考えを言語化することは本当に大切で、言語化してもらえなければオペレーションや組織の改善につながりませんし、もしその考えが今のパートナープロップには合っていなければアンラーニングすれば良い。言語化能力に優れている方は、組織やカルチャーへのアジャストが圧倒的に早いと思っています。

これまでの経験を活かしながら、パートナーマーケティングという新しい市場を切り拓いていく新しいCSを共に築いていきたい。そう思える方にとって、最高のフィールドだと思っています。

あともうこれは個人的な趣味かもしれませんが、シンプルにひたすら楽観的な人と一緒に全力を出し尽くせたら最高です。スタートアップである以上、乗り越えなければいけないハードルは多く、そして非常に高いです。それをニコニコしながら「これはやりがいしかない！」といった会話を交わしながら乗り越えていきたい。今のパートナープロップはそんなメンバーが集結していると感じていますし、今後Joinいただく方もそうであって欲しいなと。乗り越えた時の達成感は全力で保証するので、一緒にハードルを越えていける方をお待ちしています！