皆さんこんにちは、採用広報を担当している平田です！現在私たちは第二創業期を迎え「ウィローズファンの最大化」というビジョンを実現するために、マーケターの採用を強化しています。そこで今回は「会社がどのような未来を目指しているのか」「なぜマーケターが必要なのか」など、会社のあるべき形や今後の将来について、代表の朝倉に語ってもらいました。

■プロフィール

朝倉大樹／代表取締役

【業界の常識が、その人のイメージを悪くすることもある】

‐本日のテーマの中には、不動産業界のアップデートが含まれていますが、そもそも業界を変えたいと思ったきっかけは何だったのでしょうか？

朝倉：

当社の新卒第一期生のメンバーの結婚式に招待されたときの話です。彼が30歳になった時、私は結婚式に出席したのですが、そこでショックな出来事がありました。

新婦の親戚に「新郎の彼は御社の社員みたいだが、新婦を任せて大丈夫？不動産屋は信用できないからね」と言われたんです。もちろん親戚は新婦を思っての発言と理解できます。ただ、社員を侮辱されたようで悔しかった。

しかし、実際の彼は真摯にお客様と向き合い、素晴らしい成果を上げています。そのことを私は知っています。ただ、業界の常識が彼の良さを薄め、間違った認識を植え付けている。そう感じた私は業界を変え、会社のファンを増やすためのマーケティングに力を入れていく必要があると改めて決心しました。

【第二創業期のテーマは「自社ブランド」】

‐第二創業期として、今会社がどのような状況なのか教えてください。

朝倉：

現在私たちはCENTURY21のフランチャイズとして事業を展開していますが、2025年12月に脱退し、2026年からはウィローズとして自社ブランドでの事業を展開していきます。

創業期はCENTURY21のブランドが成長の追い風となりましたが、事業が成長を続けた結果、画一的なナショナルブランドではなく、「弊社らしい」オリジナルなブランドを高め、訴求して事業を展開していくためです。

‐CENTURY21からの脱退が決定しているんですね。そのために、現在注力していることは何ですか？

朝倉：

現在当社では、マーケターの募集を積極的に行っています。当社がここまで成長し、少しずつ自分たちの価値を作り上げてこれたのも、マーケティングに力を入れてきたからだと思います。CENTURY21からの脱退後、今まで以上の価値を提供するためにはマーケターの存在は欠かせません。

私たちが目指している姿は、お客様にとっての『住まいの生涯顧問』です。私たちは売買以外にも、賃貸や不動産投資、リフォームなど幅広い領域で事業を展開しています。ただ家を売る「点」で接する会社ではなく、住まいに関して何かしらの悩みがあったらいつでもなんでもウィローズに相談しよう。そうお客様に想起してもらえるように「点」ではなく「線」で寄り添い、さらに多事業展開で何でも応え「線」を「面」にしていく。そして住まい業界のあたりまえを変えていきたいと思っています。

【なぜ不動産業界では、お客様が不安を抱える必要があるのか？】

‐具体的にはどのようなあたりまえを変えていこうと思っていますか？

朝倉：

私自身不動産業界で長く働いてきましたが、なぜかお客様が不安を感じたまま全ての話がスタートしている気がします。家が欲しいから不動産会社に相談しているはずなのに、お客様はどこか不安を抱えていたり、もっと言うと胡散臭さを感じながら営業担当と話をしている気さえします。

これは、昔から変わらない不動産業界のスタイルが起因していると思います。

‐具体的には、どのようなスタイルが原因だと捉えていますか？

朝倉：

よく不動産は「一生で一度の買い物」という言葉で表現されます。営業担当もその意識のもと提案を行うため、言ってしまえばお客様が多少納得していなくても、「もう会うことがないから、契約がもらえればそれで良し。次にまた新しいお客様を探そう。」と割り切ることができます。

そのため物件の提案時にはメリットを語り、デメリットは伝えない。どうにかして契約を取ろうという雰囲気が出てしまい、それにお客様も気づいてしまう。それが現在のスタイルです。

こうした常識は営業スタッフだけではなく、お客様も常識と捉えてしまっているため、「不動産屋の話には騙されないようにしないと…」と、最初から不安から身を守るような姿勢でお話が始まっています。これは会社や営業担当が悪いというわけではなく、昔から根付いた業界のあり方が元になったお客様のイメージだと言えます。

‐確かに常に売上のみを追い続けると、ご契約頂いた瞬間に、次の見込みのお客様に目を向けないといけなく、お客様のフォローアップはおろそかになりそうですよね。

朝倉：

今の業界では、そうした意識が根付いていると思います。しかし世界に目を向けてみると、このスタイルが必ずしも常識とは限りません。

例えば、アメリカなんかだと中古住宅のリセールが盛んなため、一人のお客様が一生のうちに何度も不動産売買を行うケースが多いです。つまり、リピートがありますから満足度高く接することで、お客様がファンとなり次の売買でもまた指名してくれるわけです。

私たちは、従来のように新規問合せのクロージングを繰り返すフロー型から、ファンを増やし何度も連絡をしてもらえるような、ストック型のビジネスの確立を目指しています。

【フロー型からストック型を常識に】

‐ストック型を実現するために、なぜマーケティングの採用を強化しているのでしょうか？

朝倉：

顧客との接点方法を根本から変える必要があるからです。この業界では30年前からマーケティング方法があまり変わっておらず、ネットに物件情報を掲載し、問い合わせから商談が始まりご契約という流れです。

しかしこのようなフローの取引ではなくストックを意識した場合、「物件」ではなく「ウィローズ」のファンになって頂く必要があります。そのためには物件情報ではなく自社の魅力を発信するためのマーケティング戦略が欠かせないのです。

‐なぜファンを増やすことが大切なのでしょうか？

朝倉：

創業間もないころは、当社も業界のあたりまえの流れに沿った事業戦略を取っていました。良い物件があって、良い営業担当が売れば売上も上がってきます。それは不動産業界のあたりまえではありますが、それでは物件のファン、担当者のファンにはなり得ますが、ウィローズのファンにはなりません。

ウィローズのファンになって頂くためにどうしたらよいか。その答えはYouTubeチャンネルの運営やオウンドメディアにあると感じ挑戦しています。マーケティングについて挑戦すればするほど、マーケティングの奥深さや難しさ、そして重要さを認識しました。今では自社のミッションやビジョンの達成に近づくにはマーケティング領域の成長、そして優秀なマーケターの育成が最重要ファクターであると考えています。

【朝倉が思い描く、会社と業界の未来像】

‐会社としては、今後は集客や売上ではなく『ファン』を増やしていくということですね？

朝倉：

はい。私たちは、住まいに関する困りごとがあればウィローズに相談すれば最適解を提示してくれる。そう思って頂きたいですし、そのためには、売買スタッフも賃貸スタッフもリフォームスタッフも、バックオフィスも、全員が自部門優先のセクショナリズムに陥らず、お客様にとっての最適解を追求するカルチャーが必要だと感じていますし、それが出来るのがウィローズの強みでもあると自負しています。

売上のためのマーケティングではなく、ファンを増やすというビジョンを達成するためのマーケティング、それが今の私たちに最も大切なものです。

‐日本の市場と従来のビジネスモデルを考えると、業界全体をアップデートすることは難しいようにも感じます。

朝倉：

確かに、業界のあたりまえを変えていくことは簡単ではありません。長年続いた常識が根付いているため、不動産業界はなかなかイノベーションを起こすことが難しいです。

でも、だからこそ私はこの挑戦が楽しいんだと思います。まずは自分たちの会社がファンから愛されるようになる。2030年までに売上100億円、社員数130名という目標を掲げているため、そこに到達できれば今よりも影響力が出てきて、業界を少しずつ変えていけると私は信じています。

‐ファンを最大化しストック型の常識が根付いたら、業界はどのように変わると思いますか？

朝倉：

まずはお客様が最初から身を守るような姿勢を取らず、心から不動産企業を頼りにしてくれると思います。その結果、営業担当も今よりも物件の紹介や提案を行いやすくなるはずです。そして、この仕事に誇りを持ち、もっと不動産営業として働きたい人も増えてくると思っています。

実際に、当社の売上の半分以上はリピーターや紹介のため、常に新規を追う過酷な営業は行っていません。相談してくれるお客様も「ウィローズなら安心」と言って声をかけてくれます。

私は将来的に、多くの不動産企業が同じように多くのファンと共に歩んでいける、そんな形になれば良いなと思います。ただ、そのビジョンが実現できた時、ファンの最大化を差別化としていた当社は、ある意味その時代の”普通の不動産企業”になってしまうのかもしれませんね。

【広報担当より】

いかがでしたか？私たちが掲げるビジョン、会社の目指す先について少しでも伝わっていれば嬉しいです。

マーケターとして、共に不動産業界を変え、新たな常識を作りたい。そんな思いがある方は、ぜひ一度カジュアル面談などでお話ししてみませんか？