「ウェットな感情が入るから、意思決定は鈍る。それでも、そのウェットな理想を実現するために、ドライに勝ち続けなければならない」

そう語るのは、株式会社ABABA共同創業者であり、セールス組織の礎を築き上げた古林さん。学生起業家である代表の久保さん、中井さんを裏で支え、ABABAの「事業のエンジン」を創り上げてきたセールスの長は、何を想い、何を大切にしているのか。その哲学と、人間味あふれる素顔に迫ります。

古林宣光 / COO 共同創業者

大学卒業後、株式会社セコマ（旧・セイコーマート）に入社し、店舗スーパーバイザーとして複数店舗のコンサルティングに従事。その後、レバレジーズ株式会社にて新規事業の立ち上げ期に参画し、営業戦略からマネジメントまで幅広く担当。フリーランスとして独立後、複数のベンチャー企業を支援。2020年、株式会社ABABAを共同創業し、取締役として事業戦略、マーケティング、セールス、組織開発など、事業運営の根幹を統括する。

なぜ表舞台に立たないのか。共同創業者の三者三様の役割と「多動力」という強み

──はじめに、学生時代から、ABABAを共同創業されるまでの歩みについて教えていただけますか。

実は、大学時代は「どうせ働くなら人のためになる仕事がいい」と、教員か警察官を目指していたんです。ですが、ご縁がなく民間への道を探し始めた時に出会ったのが、キャリアの原点となる北海道のコンビニ、セイコーマートでした。

そこではスーパーバイザーとして店舗を回り、売上向上や人材採用・教育のコンサルティングを行っていました。その後、より成長できる環境を求めて上京し、レバレジーズで新規事業の立ち上げを経験しました。ここでは営業戦略の策定からチームの採用・育成・マネジメントまで、事業の川上から川下まで全てを担当しました。

そしてフリーランスとして独立。複数のベンチャーの営業組織設計やマーケティングなどを支援する中で、ABABA代表の久保、CEOの中井と出会いました。

──フリーランスとして独立もされていた中で、お二人と会社を立ち上げようと決意された決定打は何だったのでしょうか。また、共同創業者3名の中での役割を教えてください。

これは運命的で、当時私は自分で立ち上げたい事業の構想を100案ほどPCに書き溜めていたんですが、その一つがABABAの原案と非常によく似たコンセプトだったんです。そこで、意気投合し、共同創業に至りました。

創業当初から、役割分担は明確でした。代表の久保は広報やトップ営業といった「会社の顔」。中井はプロダクト開発。そして私は、戦略戦術の設計から組織開発まで、事業を動かす「内側の仕組み」の全てを担う。これが私たちの陣形です。

──確かに、古林さんの過去のご経歴は、セールス、マーケ、組織作りと非常に多彩ですよね。

それは意図的に身につけてきたものなんです。どの領域にも上には上がいますが、「80点のスキルを、他の誰も持っていない組み合わせで持つ」ことに価値があると考えています。

私の強みは、このスキルの掛け合わせ、いわば「多動力」にある。だからこそ、ABABAの創業期において、事業の根幹を横断的に見る役割を担うことができたのだと思います。

「気持ちと根性だけ」の創業期を支えた、緻密な計画と“あの夜”の祝杯

──創業期は、どのような状況だったのでしょうか。

一言で言えば「ずっと大変」でした（笑）。ただ、楽しみながらやっていましたね。創業当初は、人もリソースもデータもない。あるのは「気持ちと体力と根性だけ」。

ABABAのビジネスモデルは、キャッシュポイントが年に数回しかないため、そこで稼ぎきらないと一年間の見通しが立ちません。絶対に失敗できないプレッシャーの中で、創業前から描いていた「5ヶ年計画」だけが唯一の羅針盤でした。

──法人設立前から5ヶ年計画があったのですか。

はい。3年先に起こりうるシナリオ、事業のキーとなる変数、売上を構成する要素の分解などはすべて済ませていました。だからこそ、リソースが限られる中でも、「今、何に集中すべきか」を判断し、的確にリソースを配置できた。それが、創業期を乗り越えられた最大の要因だと思います。

もちろん計画通りにはいきません。常にチューニングの連続です。ただ、その計画を信じて、当時いた数少ないメンバーがそれぞれの持ち場で最大限の力を発揮してくれた。本当に、みんなのおかげです。

──その中で、特に嬉しかった瞬間はありますか？

去年の月間売上が、目標としていた1億円を超えた時ですね。自分が立てた作戦がハマるかどうかの、大きな節目だったので。あれはテンションが上がりすぎて、その日、一人で祝い酒を飲みに行き、次の日見事に二日酔いになりました（笑）。他のマネージャー陣に「一人でベロベロになってる」と笑われましたけど、それくらい嬉しかったんです。

「事業で負ける＝人の生活をなくすこと」。だから、私は非情な決断もする

──古林さんのマネジメントは「厳しい」という声も聞きます。その背景には何があるのでしょうか。

私の根底には『論語と算盤』という考え方があります。つまり、ビジネス（算盤）の前に、まず思想や哲学（論語）がなければならない。どんなに賢い儲け話も、その根底に善悪の判断や社会への貢献意識がなければ、道を誤るからです。

そして、私にとっての最大の「論語」は、仲間とその家族の生活を守り抜くことです。

その思想が形成された原体験が、社会人経験の早い段階にあります。ある事業が撤退する場面に立ち会ったのですが、そこで働く多くの方々が、自身の意思とは関係なく職を失う姿を目の当たりにしました。ビジネスの勝敗が、人の働き口を奪い、その家族の人生にまで影響を及ぼす。その事実を、私は身をもって学びました。

この経験から、理想や綺麗事だけでは、人の生活を守れないことを痛感しました。大切な仲間を守るという「論語」を貫くためには、ビジネスで勝ち続けるという「算盤」が絶対条件なんです。

だからこそ、ABABAを経営する今、その責任の重さを常に感じています。ウェットな感情に流されず、時には非情とも思えるドライな判断を下さなければならない時がある。私がメンバーに厳しく計画の達成を求めるのは、あの日の光景を二度と見たくないからです。

──フリーランスとして外部から多くの企業を支援されたご経験がある中でも、「事業における意思決定」はやはり難しい部分なのでしょうか。

これは面白い発見で。コンサルとして客観的なアドバイスをしていた頃の自分と、今とでは全く違います。

当事者として最終決断を下す立場になると、頭では「ドライな判断が正しい」と分かっていても、仲間への想いや様々な懸念といった「ウェットな感情」が決断を重くする。この責任の重みは、外からアドバイスしているだけでは決して分かりませんでしたね。実際にやってみて初めて知った、一番の学びかもしれません。

リーダーの務めは「選択肢」を増やすこと。私がメンバーの成長にこだわる真意

──「責任感」が厳しさの源泉である一方、メンバーの「成長」そのものに強くこだわる理由は何なのでしょうか。

それは、私自身がそうやって育てられてきたからです。これまでお世話になった尊敬する上司や先輩方は、皆、例外なく「面倒見がいい」人たちでした。私がここまで来れたのは、間違いなくその方々のおかげであり、今度は私がその恩を次の世代に送る番。「恩送り」ですね。

メンバーのスキルが上がれば、彼らが人生で選べる選択肢が増える。その手助けをすることが、私にできる最大の恩返しであり、リーダーとしてのもう一つの重要な役割だと考えています。

──メンバーの方々とは仕事以外の時間でコミュニケーションを取られますか？

メンバーとは意識的に距離を取っています。個人的に飲みに行くことは原則としてしません。理由は二つで、一つは会社の規模拡大に伴うリスク管理の観点から。もう一つは、「あの人とは行くのに」という不公平感がチームの一体感を損なう火種になり得るからです。

組織を守るための、私なりの線引きですね。もちろん、参加が自由なオープンなイベントは例外で、先日も希望者で集まってバスケを楽しみました。

──ABABAのセールスチームには、どのような文化がありますか？

創業当初から一貫しているのは、「誰が言うかより、何を言うか」を重視するカルチャーです。私自身、自分一人の考えが最強だとは全く思っていません。多様な経験を持つメンバーの知恵を結集してこそ、チームは前に進める。そのための「場」を用意することが、私の仕事だと考えています。

その象徴が「施策管理ボード」です。役職や社歴に関係なく、誰でも自由に施策を提案できるアイデアボードで、良いアイデアはすぐに採用し、提案者がオーナーとなってプロジェクトを進めます。

実際、入社2日目のメンバーの提案がその週の会議で可決され、翌週から彼がPMとして動き出した事例もあります。彼自身「まさか自分のアイデアがこんなに早く形になるとは」と驚いていましたが、その成功体験が、他のメンバーへの「自分もやっていいんだ」という何よりのメッセージになります。このボードは、単なるアイデア箱ではなく、挑戦の文化を醸成する仕組みなんです。

こうした文化が、チームの主体性と成長を加速させています。

バスケで集まった時の様子

求めるのは「勝ち馬にする」人。その熱量を、待っている

──最後に、古林さんが見据える未来と、それを共に創る仲間についてお聞かせください。

私は今いるメンバーに、感謝とリスペクトしかありません。私が厳しく見えるとしたら、それは役割上そう振る舞っているだけ。ここまで会社が成長できたのは、間違いなくみんなのおかげです。

このチームと、これからさらに大きな山を越えていくために、私たちは新しい仲間を求めています。

私たちが一緒に働きたいのは、「勝ち馬に乗る」のではなく、「自ら勝ち馬にする」という気概のある方ですね。スキルと熱量のマトリクスで言えば、両方あるのがベストですが、私が特に一緒に働きたいのは「今スキルがなくても、熱量と頑張る動機がある人」です。そういう人は、自分の努力次第でどこへでも行けると信じているし、私自身もそちら側の人間なので。

私たちの仕事は、選んでくれたメンバーとその家族の人生にも繋がっています。だからこそ、自分の人生に対する「軸」が明確な人と一緒に働きたい。「ここで何を成し遂げたいのか」という本気の目標があれば、どんな動機でも構いません。覚悟を持って飛び込んできてくれるなら、私たちはその成長に全力で向き合います。ABABAには、1年後の自分が想像できないほど、飛躍的に成長できる環境があります。

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