UMUのインサイドセールスって、どんな感じ？

インサイドセールス（IS）と聞いて、皆さまはどんなイメージを持つでしょうか？

 顧客と最初に接点を持つ重要なポジションである一方、「とにかく大量に電話する仕事」「テンプレのやりとりを行い続ける単調な仕事」といったイメージを持つ方も一定数いらっしゃいます。UMUのISは、皆さまのイメージとは少し違うかもしれません。

 UMUのISを知っていただくために、今回の記事では、ISチームの取り組み事例や課題について包み隠さずご説明します。

また、今のUMUに参画する意味についてご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください！ 

 目次

• UMUのインサイドセールスって、どんな感じ？
• UMUサービスとISチームの現在地
• 取り組み事例から見るISチーム
• ISチームの現場の課題
• UMUのISチームに参画いただく意味
• UMUではどんなキャリアの選択肢があるのか
• 最後に

UMUサービスとISチームの現在地

数ある学習プラットフォームの中で、効果の上がる仕組みとしてUMUを想起いただける方は確実に増えています。それは、世界的に著名な団体や専門家とのコラボレーションに依るところが大きく、UMU単体の発信力はまだまだ十分とはいえません。

現在のUMUはエンタープライズ企業にターゲットを定め、価値を届けようとしています。ISチームの動きとしてはマーケティング活動で得たリードに対して、架電をし商談獲得をするだけではなく、SNSを活用したり交流会に参加したり、あるいは過去のリードを遡ってアプローチをしたりと、「待ち」ではなく能動的に営業活動を行っています。

最先端のAIテクノロジーを活用し、新しい世界観を世の中に広めていくにあたって、同じことを繰り返さずに常に新しい情報を得て、新しい動きをし、新しい価値を提供していくことがUMUのISに求められます。

取り組み事例から見るISチーム

ISチームでは、各業界のリーディングカンパニー計300社に対してアプローチを行っており、現在のアポイント数は約200件を超えます。ここからは、UMUのISチームが一般的なISのイメージとどう違うのかについて、実際の取り組み事例をお伝えしながらご紹介したいと思います。

■ターゲットを絞ってアプローチする

私たちは、エンタープライズ企業の中でも、さらにターゲットを絞ってアプローチしています。絞り方の一例を挙げると、新入社員の数が多いことです。採用数の多い企業はどこなのか、定期的にネット検索やIR情報などを確認し調べています。

実際、ある大手ドラッグストアが採用数や店舗数を大幅に増やすという記事を目にし、アプローチして成果に繋がった事例があります。その会社は1年半前からリード情報を獲得しており、アプローチをしていたものの反応はありませんでしたが、記事を見た後にメールを送り再アプローチをかけ始めました。 

採用人数が増えると人材育成の工数が増えることに触れ、UMUを導入しているドラッグストアの企業名も挙げてメールを送ったところ商談に繋がりました。

■誰に会うべきかを決める

ターゲットの企業を定めたら、その会社の組織図を見て、誰がどこにいて誰にあたるべきかを決めます。ある大手オフィス機器販売会社のケースでは、組織図を調べてアプローチしたところ、同じ会社で10件のアポイントがとれました。各部門から3人の部長のアポイントがとれ、非常に収穫の大きな商談となりました。 

そういった大きな商談にはISも参加することがあります。商談でその会社の方と繋がっておくことで、「今度、◯◯部署の△△さんと会うのですが、どんな方ですか？」と情報収集できるメリットがあります。 

■パーソナライズしたメールを送る

アポイントをとる相手は企業ではなく、あくまで「◯◯社の△△さん」という個人です。

ですので、基本的にはスクリプトやテンプレートは一切使わず、リードである個人の情報を調べ、その方に振り向いてもらえるようなメッセージを作成します。

リードが興味を持つであろう業界知識やその企業の事業知識を盛り込むこと。

さらに、メールを受け取った方が、然るべき部署にも展開したくなるようなアプローチを意識しています。そうしたパーソナライズしたメッセージを届けることで、反応してくれる顧客は格段に増えました。

今後のISチームの方向性

コロナ禍以降、学習プラットフォームに対する顧客の目は肥えてきています。私たちが価値を届けたいエンタープライズ企業に関しては、何かしらの学習プラットフォームをすでに導入している状況です。  

UMUの認知度は年々高まっているものの、多くの企業は情報収集を目的にウェビナーへの参加やホームページの訪問を行っています。従って、実際にUMUの導入を検討しているリードはあまり多くなく、そこからインサイドセールスがアポイントを獲得するのは容易ではありません。

UMUがさらに組織を大きくしていくために、UMU単独での発信力・拡散力を高めること。ISとしては、リードの有無に関わらず、私たちが価値を届けたいターゲット企業に対して、粘り強くアプローチし続けられる人材に来ていただきたいと考えています。

ISチームの現場の課題

ISチームの現場で起きているリアルな課題をご紹介します。テーマをひとことで言うと「人」に尽きますが、具体的には次の3つです。

課題①管理する人がプレイヤーも兼ねている

行動する人と、計画・管理する人が同じであることが課題です。本来であれば、IS全体の戦略を立てたり動きを管理したりする人は、その業務に集中すべき。ですが、管理する人がプレイヤーも兼ねているため、圧倒的に行動量が足りていません。

UMUのサービスは全業界が対象で、リードとなる方の職種も人材開発や営業教育だけでなく、製造部や経営企画・DX関連・マーケティングなど多岐にわたります。対象の幅が広いため、難易度は高いといえます。

課題②新規開拓型のアプローチができる人材が必要

ターゲット企業に対して、BDR（新規開拓型）の手法でアプローチできる人材が必要です。多くのインサイドセールス会社はスクリプトを重視する傾向にあり、テンプレのメールを大量に送る手法をとっています。しかし、それでは大半の相手に響かないことは経験上わかっています。 

たとえば、相手が製薬メーカーであれば、疾患領域や製剤の知識が必要です。ひとくちに社内研修といっても導入研修か継続研修かの違いがありますし、研修を担当する方も、スキル研修をやっている方と製品情報の研修をやっている方でわかれていたりします。

そういった業界情報を知らずにアプローチするのと、お電話した際に「スキルの研修ですか？製品の研修ですか？」と言うのとでは、相手の反応はまったく違ってきます。しっかりターゲット企業のことを理解し、スクリプトに頼らないアプローチができる人材がUMUのISには不可欠です。

課題③長期的にアプローチできる人材が必要

今、UMUが保有している多くのリードを、中長期的にナーチャリングできる人材が必要です。インバウンドは多くなく、ウェビナー参加者や過去リード、展示会リード中心となります。 

イベントやウェビナーを入り口に来られた方は、はじめからUMUに興味がある状態ではありません。そのリードに対して、一つひとつ階段を登ってもらえるよう、長期的に粘り強くアプローチできる人材を求めています。

UMUのISチームに参画いただく魅力

ここからは、本記事でもっともお伝えしたかった、UMUのISチームに参画いただく意味についてご紹介いたします。

①型にはまらない営業スタイル

UMUのISチームは、ただ架電をするだけのチームではありません。型にはまらず、自ら考え抜いて独自のアプローチをすることを大切にしています。一つひとつのリードに対して頭を使って向き合うことで、ISとしてのスキルを磨きながら高い達成感を味わうことができます。

さらに、多種多様な業界の企業が抱える人材育成の課題解決に貢献しています。特定の業界や課題に特化したバーティカルSaaSとは異なり、UMUはホリゾンタルSaaSとして、業界・部署・役職ごとの理解、UMUのソリューションと人材育成に関する知識が求められます。これを実現するため、社外にとどまらず社内の情報にもアンテナを張り、AEやAMが顧客と交わす会話や提案、商談での顧客の反応も日々吸収し、常に最新の知見を自分の中に取り入れ続ける必要があります。

このように、UMUのISチームは「考え、理解し、実践する」を自らの手で追求できる場です。どこまでも成長し続け、広範囲にわたる業界と向き合いながら顧客にUMUの価値を届ける。このスケールの大きな挑戦こそが、UMUのISチームに参加する醍醐味です。

②営業スキルが磨かれる

UMUのISチームは、業界や事業に対する幅広い知識を活かしながら、プロフェッショナルとして顧客に向き合う場です。UMUの学習プラットフォームは今なお認知拡大を続けているため、ISには新しい市場へのチャレンジが日々求められ、営業スキルを着実に磨ける絶好の機会が広がっています。

また、顧客との最初の接点としてとても大切な役割です。電話やメールでのコミュニケーションを通じて、プロ意識を持って顧客に向き合い、「お客様」としてではなく「パートナー」として寄り添うことで、UMUの真の価値を感じてもらえるよう努めています。

ISの役割は、定型的な情報を届けることではありません。お客様一人ひとりの課題に合った情報を考え抜き、丁寧にお伝えすることを大切にしています。

そのために、業界や市場、顧客についてのさまざまな知識を日々吸収し、学び続けています。こうして顧客と強固な信頼関係を築けることこそ、UMUで働くやりがいのひとつです。

③エンタープライズ営業の達成感

UMUのISチームは、大手企業やエンタープライズ企業を中心として価値提供を行っています。自分が獲得するアポイントが、数百万円から数千万円の売上へと繋がる可能性があります。会社への貢献はもちろん、数多くの人々に利用していただくことで大きな達成感を得られることが魅力です。

UMUのISの役割は、単に「商談を獲得すること」ではなく、社内では「売上への貢献」であり、顧客にとっては「UMUを活用して企業の売上を上げ、コストを削減し、経営にインパクトを与えること」です。

「商談獲得を目的とした活動」と、「顧客の成功に繋がる商談を獲得する行動」では、思考や行動が大きく異なります。顧客を成功させるための商談を獲得することは、UMUの魅力と価値を顧客に伝えるための重要なステップです。

電話やメールでのコミュニケーションでは、「顧客がどのような状態になったら満足するのか」「顧客が何を実現したいのか」「顧客の発言の背後にある深い理由は何か」を考え続け、信頼関係を築いていくことが、インサイドセールスとして顧客に価値を届ける第一歩です。

UMUではどんなキャリアの選択肢があるのか

ISで経験を積めば、どんなキャリアにも挑戦できるスキルが身につきます。

たとえばAE職(=アカウントエグゼクティブ)であれば、企業の事業理解やパーソナライズしたコミュニケーションが必須となります。UMUではISの段階で「機能を売る」ことはなく、提供できる価値や事例の話が中心。そこで得たスキルを土台に、AEとして活躍することも可能です。

ISでの実体験を活かして、マーケターとして企画に携わるのもおもしろいキャリアではないでしょうか。

最後に 

ここまで読んでくださりありがとうございます。

インサイドセールスは、地道で泥臭い業務ではありますが、電話やメールを通じて顧客との信頼関係を築き、商談に結びつけていくことで大きなやりがいを感じることができます。

また、他部署と深くコミュニケーションを取り、フィードバックを受けたり商談に同席してリアルな顧客の声を聞くことで、受注が決まった際にはその喜びをチームで分かち合うことができ、UMUの売上や顧客の成功に貢献できる達成感を得られます。

私たちが求めるのは『顧客に価値を届けるIS』です。日本を代表する大企業やリーディングカンパニーを相手に営業スキルを高めたい方は、ぜひ下記のリンクからご連絡ください。まずはカジュアル面談からという方も大歓迎です！

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