【職種理解】ECモールの力で、全製品をグローバルNo.1へ。Third Party Salesの仕事とは？

年々拡大を続けるEC市場。「欲しい」と思った瞬間にボタン1つで製品が届くのは当たり前の時代になりました。そんな中、「メンズスキンケア市場グローバルNo.1」を掲げるバルクオムも、ECというフィールドで新しい挑戦を続けています。
オンラインチャネルの歴史はブランドが立ち上がった2013年から始まり、自社ECサイトとAmazonを皮切りに拡大。現在では楽天市場やYahoo!ショッピングなど複数のモールへ展開し、より多くのお客様へ手軽に製品をお届けできる仕組みを築いています。

そしてこのECモールを舞台に、「BULK HOMME」の成長を牽引してきたのがThird Party Sales。
今回は全ECモールを担当するThird Party Salesへ、日々の仕事や業務の魅力を伺いました！

※3rd＝Third Party Sales。今後、Third Party Salesを3rdと記載させていただきます。

バルクオムはD2C*企業として自社ECサイトのイメージが強いですが、現在ECモールはどのくらい展開しているんですか？

現在は6つのECモールで展開しています。
【展開中のECモール】
■Amazon
■楽天市場
■LINEギフト
■Yahoo!ショッピング
■ZOZO
■ふるさと納税

お話しいただいた通り、「BULK HOMME」はD2Cモデルを軸に成長してきたメンズスキンケアブランドなので、自社ECサイトの「定期コース」をご利用いただいているお客様が多いです。
しかし、「定期コース」を申し込む前に“一度試してみたい”という方や、プレゼントとして購入したいという方もいらっしゃいます。なので、誰でも手軽に購入できるチャネルとして、このECモールは非常に重要な役割を担っています。

*D2C=Direct to Consumer。自社ECサイトを通じて製品を直接お客様にお届けするビジネスモデルのこと

ふるさと納税の返礼品としてもお届けできるのは知らなかったです！
3rdでは具体的にどんな業務をしていますか？

お客様が「BULK HOMME」を知るところから、製品がお手元に届くまでのすべてのプロセスを担当しています。

■集客（プロモーション）
・広告運用
┗検索連動型広告、外部認知広告、リターゲティング広告、モール内認知広告などの運用
・インフルエンサーマーケティング
・シーズナルイベントの企画
┗各モールで開催されるSALEに合わせた特別価格や限定セットを企画する

■コンテンツ制作
・バナーやショップページのクリエイティブ制作におけるディレクション
・ショップページのエラー改修

■調査・分析
・競合調査
・各モールの売上分析
┗売上傾向の分析、集客分析、転換率分析、定期購入者の傾向分析など
・販売計画の作成、分析
┗各モール及び各製品ごとに販売計画を作成し、販売実績との差異を分析する

■その他
SCM Div.との連携
┗発送数の調整や欠品確認、イレギュラー対応に関する情報共有

カウンセリング販売と違い、購入に直結する働きかけは限られますので、ひとつひとつの業務に対して丁寧に向き合うことが大切です。

ECモールに関する業務を網羅的に対応しているんですね。
3rdで働くとどんなスキルが身につきますか？

各モールの特徴や顧客属性に合わせた戦略や戦術を考えるスキルが身につきます！

Amazonや楽天市場は日用品や雑貨の購入が多い一方で、LINEギフトは誕生日や記念日のプレゼント利用が中心です。また、こういった用途の違いだけでなく、登録ユーザーの年齢層や性別にも違いがあるため、それぞれのユーザー属性に合わせたショップ設計が必要なんです。

各ECサイトから得られる顧客データに加え、レビューやトレンドなどを幅広く調査・分析し、次のシーズナルイベントに向けたプロモーションを企画します。6つのモールを運用しているので、各モールのセール期間に合わせて、月に1回以上はシーズナルイベントを推進していますね。施策の結果はシミュレーションと照らし合わせてすぐに確認できるため、PDCAサイクルを速く回すこともできます。

このスピード感あるイベント企画と分析の繰り返しが、日常的に戦略や戦術を考える習慣につながり、成長を実感できます。

私自身もオンラインで買い物をする際、用途やセールに応じてモールを選んでいるので、マーケティングがいかに大切な役割を果たしているのかを改めて感じました。
このお仕事の魅力はなんですか？

成功も失敗も糧にしながら、「世界のメンズビューティをアップデートする」という高い目標に挑戦できることです。

男性化粧品市場は、ブランドが立ち上がった当初と比べ、大きく成長していますが、女性化粧品市場に比べると、認知も規模もまだまだ小さいです。スキンケア習慣のない男性が「まず試してみよう」と思うまでには、多くの工夫と働きかけが必要です。だからこそ、企画から分析・改善までを何度も繰り返し、お客様が潜在的に求めているものを見極めています。
この見極める過程で、成功することもあれば、もちろん失敗することもあります。ただバルクオムは「筋道が立っている戦略なら、スモールスタートで挑戦できる」というLEANの文化が根付いているので、失敗を恐れず、経験を生かしてどんどん挑戦できます！

メンズビューティというカルチャーの浸透は本当に難しいですよね。
そんな3rdにはどんな人が向いていますか？

人の気持ちを想像できる人や、トレンドを追いかけるのが好きな人に向いている仕事だと思います。

オンラインチャネルは、クリエイティブやショップページを即時でアップデートできるのが特徴です。だからこそ、モール内の流行だけでなく、SNSやメディアで広がるトレンド、さらには季節や社会情勢によって変化するお客様のお悩みを組み込むことで、売上に大きな違いが出てきます。

画面の向こうにいるお客様を思い描き、行動や気持ちを考えることは、日々の習慣の積み重ねで身につくものです。データの裏にある顧客インサイトを一つではなく複数想定できると、それが大きな強みになっていくと思います。

モール内だけでなく、社会全体の動きを含めた幅広い視点が大切なんですね！
最後に、3rdとしての目標を教えてください。

全製品において「メンズスキンケア市場グローバルNo.1」と胸を張って言える販売実績をつくることです！

「THE SHAMPOO」が世界一位を獲得したり、「THE FACE WASH」が楽天ベストコスメ2024メンズ大賞（洗顔料部門）を受賞したりと、名実ともに評価をいただいている製品はあります。しかし、まだ多くの方に知っていただけていない製品があるのも事実です。オフライン店舗では棚の大きさという物理的な制約がありますが、ECであればすべての製品をボタンひとつで購入できます。だからこそ、こだわり抜いた製品をより多くのお客様にお届けし、メンズビューティという文化を広げていきたいと思っています。

実は、今年3月に発売した「THE BODY TOWEL」は、全チャネルの中でECモールが最も高い売上を記録しました。これからも3rdが先陣を切って実績をつくり、世界へ羽ばたくブランドになるために、これからも挑戦を重ねていきたいです。