メンズスキンケアブランド「BULK HOMME」は、現在10,000店舗を超える小売店でお取り扱いいただいており、その多くがオフラインの小売チャネルです。

オフラインチャネルは、まだ「BULK HOMME」を知らない方や、製品を体験したことがない方にも直接アプローチできるため、メンズスキンケア市場Global No.1を目指すバルクオムにとって、非常に大切なチャネルです。

そしてこのオフラインチャネルを管掌しているのが今回紹介するSales Division（以下、SD）。
日々どんな活動をし、何を大切にしているのか、SDのメンバーに伺いました！

SDはどんな仕事をしているんですか？

SDでは主に、オフラインチャネルにおける業務全般を担当しています。
「BULK HOMME」は、「より多くの方に製品を体験していただきたい」という思いから、気軽に製品を手に取りやすいドラッグストアやバラエティショップなどの小売店を介して、お客様に製品をお届けしています。

また、少数精鋭の組織体制なので、卸売業者と日々連携しながら営業活動をしています。

具体的な業務は以下の通りです。

■営業活動
・商談アポイントの獲得
・商談資料の作成
・本部商談/店舗商談
・商談後～導入までのクロージング業務
・導入店舗様のアフターフォロー業務

■営業企画
・店頭マーケティングに関わる施策立案/実施
┗ POSデータ（売上データ）を分析し、販促施策を立案する　など

ブランド誕生から13年目。「BULK HOMME」は日本全国の小売店に販売網を広げることができています。そのため、SDでは “一店舗あたりの売上をいかに伸ばすか” に重点を置き、さまざまな施策へと落とし込んでいます。

一店舗あたりの売上を伸ばすためには、導入後の丁寧なフォローアップが大切だと思いますが、今まではどんな販促施策を打ちだしてきたんですか？

各店舗のシーズナルイベントなどに合わせて新製品を一足早く限定店舗で先行発売し、話題づくりや来店促進につなげるなど、来店されたお客様により特別な時間を過ごしていただけるように工夫しています。

また、POSデータ（売上データ）から過去の販売実績を分析し、その結果を踏まえて数量や期間限定の店舗限定企画品（セット品）を展開したり、店頭什器や販促品などをアップデートすることで、お客様が手に取りたくなる売り場作りに取り組んでいます。

ブランドとしてお客様に届けるべき品質と世界観を担保するために、常にクリエイティブチームや製品企画チームと協働しながら、多くの施策を企画・推進しています。

オフラインチャネルの何でも屋ですね！
SDではどんなスキルが身につくと思いますか？

「質問力」と「仮説思考力」が身につくと思います。

1年目の頃は、「完成度の高い提案をすること」が大切だと考えていましたが、今は、「店舗の現状や課題を正しく把握し、それをクリアにするような提案をすること」が大切だと考えています。どれだけ手の込んだ提案でも、店舗スタッフや製品を手に取るお客様のニーズに合っていなければ意味がありません。

店舗の状況を“正しく”把握するためには、「こういう意図だろう」「いつまでには対応してくれるだろう」といった憶測で判断するのではなく、行動規範である「DEFINE」を意識し、一つひとつを明確にしながら進める必要があります。

オフラインチャネルはECに比べて取得できる顧客情報が限られるため、商談で得た情報から質の高い仮説を立て続ける「LEAN」なアクションも求められます。

「質問力」がなければ仮説を立てるための材料は得られませんし、「仮説思考力」がなければ施策を生み出し続けることはできません。そのため、「質問力」と「仮説思考力」はこのポジションにとって不可欠であり、働きながら身についてきたと実感しています。

店舗ごとに異なるお客様の特徴を踏まえて、細やかな情報整理や最適な施策づくりをしているんですね。
その中で仕事のやりがいはなんですか？

高品質な製品をお客様にお届けできることがやりがいにつながっています。

私は新卒一期生としてバルクオムに入社しましたが、入社前から「BULK HOMME」の製品を愛用していて、今でも変わらず大好きなんです。「BULK HOMME」は、バルク（＝化粧品の中身）にこだわるブランドなので、製品の品質が非常に高く、商談では必ずと言っていいほど、お褒めの言葉をいただきます。

バルクオムの社員である私たち、そして店舗で働くスタッフの皆さんが「本当にいい」と思える製品を、ご来店されたお客様にお届けできるので、モチベーション高く、自信をもって営業活動ができています。

オフラインチャネルには、香りや使い心地をテスターで試せるという強みがありますが、小売店で購入できることを認知している方はまだ少なく、その強みを十分に活かしきれていないのが現状です。
だからこそ、製品やブランドの魅力が伝わり「またここで買おう」と思っていただけるような売り場づくりを目指しています。

製品を置く棚の位置や陳列の方法、陳列できる点数など、商談を重ねながら最適な形を探り、「BULK HOMME」とお客様の距離をもっと近づけていきたいです。

新卒一期生でのご入社でしたね！
ちなみに入社前と入社後で感じたギャップはありましたか？

社員全員がいい人だったのがギャップでした（笑）
ベンチャー企業なので、社員同士の競い合いから多少の雰囲気の悪さは覚悟していたのですが、想像していたものとは全然違いました。

社内は賑やかというよりも落ち着いた雰囲気ですが、他部署の目線からアイデアをもらいたいときは、雑談ベースで相談しますし、逆に私が相談を受けることも結構あります。競い合うだけでなく切磋琢磨しながら、それぞれがコミットすべきチャネルを高め合うコミュニケーションを日々とっています。

また、ミスが起きても責め合うのではなく、「被害を最小限にするにはどうすべきか」「再発を防ぐためにどんな仕組みをつくるべきか」を、建設的に話し合う文化があります。

1年目と現在で何か変わったことはありますか？

4年目になった今は何をするにも規模が大きくなったと感じます。

1年目は自分が持つ担当企業の数字を見ていればよかったのですが、今では後輩の提案に対してフィードバックしたり、部署全体の予実を見て判断したりと、より広い視点で物事を見るようになりました。

今後はオフラインだけでなく、オンラインの知識や経験も身に付け、ゆくゆくはブランド全体を見られるようなポジションに挑戦したいです。

今後のご活躍がとっても楽しみです！
本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました。