こんにちは！BtoBマーケティングの「一歩目からグロースまで」をハンズオンで支援するunname（アンネーム）の採用広報 橋尾です。

unnameは2023年で5期目に入り、創業期を抜けて成長・拡大フェーズへと突入しました。今回の記事では、成長・拡大に向けての組織構想を深掘ります。

「目指す組織の形は『オーケストラ型組織』だ」と言うのは事業部長の中本さん。施策・手法を定めず、事業課題の特定と戦略立案からマーケティング支援を行うunnameだからこその、事業構想の実現に向けた組織のあり方とは。

中本 裕之（なかもと ひろゆき）
コンサルティンググループ　シニアマネージャー
1991年5月生まれ、東京都出身。立教大学社会学部卒業。2015年株式会社船井総合研究所に入社し、全国の中小・中堅企業を中心にプロモーション周りのコンサルティングを担当。2019年にデロイトトーマツコンサルティング合同会社に入社。大企業の新規事業開発、CRM構築プロジェクト、価格戦略プロジェクトなどマーケティング関連のプロジェクトを中心に従事。2022年5月に株式会社unnameにジョイン。

異なる楽器のプロが集まり、同じ楽譜を奏でる「オーケストラ」のような組織へ

ーまずは、unnameが目指している「オーケストラ型組織」はどんなものなのか教えてください。

異なる得意領域・スキルを持ったメンバーが集まった組織の形を指しています。
様々な楽器パートのプロが集い、共に同じ楽譜を演奏する「オーケストラ」に例えて表現した言葉です。一般的に使われ慣れた言葉ではないのですが、マーケティングについての本では見かける言葉です。

ーメンバーが同じポジションなのに、それぞれ違った専門性・スキルを持って、マーケティングに取り組む形のことなのですね。

例としてコンサルティングファームの組織体系が近い形で、以下の図のように組織が編成されています。縦方向にクライアントの業界軸、横方向は課題・ソリューションがジャンル別に並んでいますね。オーケストラ型組織の完成形のひとつなのだろうと思っています。

これはコンサルティングファームの例なので、unnameではこれのマーケティングカンパニー版を作り、組織の基本構造にしたいと考えています。

ー上記マトリクスにある各テーマには強みを持った人材が存在し、プロジェクトごとに招集されてチームが編成される、という動き方ですね。

そうですね。ただ、コンサルティングファームでは軸ごとの縦割りが激しいことがほとんどです。unnameでこの構造を実現する時は、スキルごとに人を切り分け過ぎないようにしたいと考えています。

unnameの事業はマーケティングの総合的な力が必要ですし、長期的には人材育成の観点でもポジティブにはたらくと考えています。

ーマーケティング手法を定めず、戦略立案の上流から支援するunnameならではですね。

そうですね。同じ理由で、スキルやプロジェクトテーマの切り分けとして上記のマトリクスは存在しますが、これがポジションとイコールではありません。

ー例えばデザインスキルを持っている人材ならデザイナーポジション、分析スキルならアナリスト、と職域を限定した専門職としてメンバーが存在するわけではない、ということですね。

はい、管理部門などはいったん横に置いていますが、事業部メンバーはそのイメージです。
どのメンバーも同一のポジション、マーケティングコンサルタントとして仕事をし、基本的に戦略設計の上流からすべて携わります。

その上に得意分野を携えたメンバーが揃うことで、unnameのスキルチャートが円に近づきます。全員PMを務められるコンサルタントでありながら、どんなテーマが来ても知見のある人をプロジェクトにアサインできる、そんなイメージです。

ー専門性の高いスキルを持っている人もコンサルタントとして、クライアントの課題に上流から向き合うのですね。

「T型人材」と言われる、幅広いジャンルの知見（横方向に広い）と、専門的なスキル・知識（縦方向に深い）を併せ持つ人材がイメージに近いです。

THE・マーケティング会社を実現するための組織体制

ー目指す組織の形にオーケストラ型を選択されたのはどうしてでしょうか？

目標を実現するためです。
unnameのコンサルティング事業は将来的に、3つのテーマでの支援を提供します。マーケティングとコンサルティングの両軸を起点に、ブランディングを含めてご支援をしていくというものです。

この3テーマに正面から向き合っている会社は、実は日本にはまだないのではと捉えているんですよね。

ー電通や博報堂をはじめとした大きな会社の名前がいくつか浮かぶような気がするのですが、いかがでしょうか？

そうですね。確かに「マーケティングに強い」とは言えると思いますが、実は、プロモーションやマス媒体、広告領域など、それぞれに得意の手法や馴染みの業種があり、純粋に「マーケティング」という領域のど真ん中を行っている会社はそこまで日本には存在しないのではないかと思います。

ーテレビCMなど、特定のソリューションに強みがあるということですね。

フラットにマーケティング戦略から向き合える会社は意外と少ないのかなと。unnameはその「マーケティングど真ん中」の領域でリーディングカンパニーとなりたいと考えているんです。

実は、現在『四季報』の業界ジャンルには「マーケティング」がありません。

我々でマーケティングのジャンルを樹立して、「マーケティングといえばunnameだよね」という世界を作りたいんです。

ーそのためにどんな事業を構想し行っているかは以下の記事でもお話しいただきました。

その目標に向かって成長しようと思った時に、オーケストラ型組織が最適なアプローチだったんです。

unnameが提供する、マーケティング、コンサルティング、ブランディングはテーマとして広大です。知見や手法が多岐に渡り過ぎていて、しかもそれが時代とともに変化もする。メンバー個人がひとりで全領域を完結して支援するのは不可能に近いと思っています。

なので、得意分野を持った人たちが集合した組織にしたいと考えました。

ー良い役割分担にも聞こえます。組織の形として優秀だと思うのですが、他社ではあまり聞かない気もしますね。その理由を中本さんはどのように考えているでしょうか？

通常のマーケティング支援組織の主流は、支援の再現性を高めるために似たスキル・レベル感のメンバーを揃える組織づくりなんですよね。

というのも、オーケストラ型の場合は経営の観点から難しい点が多いためです。採用が難しい、ノウハウがたまりにくい、スケールさせにくいなど、様々な障壁があると思います。

ケイパビリティの補完で、迎えた成長期

ーありがとうございます。では、目指す組織と現在について教えてください。今のunnameはどんな状態なのでしょうか。

目指しているメンバー構成とスキルセットは以下のような状態です。

全メンバーがPMとしてのスキルを持ちつつ、得意分野を持っている状態
PM：全メンバー担当
SEO・コンテンツマーケ：ジョイン済み
デザイン：ジョイン済み
MA・CRM：★不在
WEB広告：★現在兼任中

対して、現状と募集しているポジションは以下です。

2023年12月にデザイナーが正社員として入社し、もちろん、リーディングカンパニーを目指すという最終構想にはまだまだ遠く及びませんが、やっとスタート地点に立てたなという感触があります。

▼デザイナーの入社が組織に及ぼした変化についての記事

デザインの役割は組織整備にも事業推進にも欠かせないポジションです。創業期を抜け出し、成長期に入るための最後のピースがデザイナーの採用でした。

ーフェーズが変わったんですね。何か変化を感じることはありますか？

ここ数か月で専門性を持ったメンバーがジョインした結果、ケイパビリティが増えたと感じています。対応できる領域が広がり、実際にメンバー属性に合わせて案件の内容が変わっています。

実行力が上がり、クライアントに提供できる価値がかなり加速している実感がありますね。

ーでは、unnameが採用・募集しているメンバーは、何か強みのあるプロフェッショナルのみなのでしょうか？

一概に言い切れない部分があるので、求めるスキルセットの説明をしますね。

メンバーに求めることとしてまず、基礎的なコンサルティングワークのスキルがベースになっています。unnameの支援は、メンバーがクライアントのマーケティングプロジェクトをPMとして管理し成果まで牽引します。

そのうえで、何か光る得意技、専門性のあるスキルを保有した人をイメージしています。

ーそもそもベースのPMとして成立することが最重要という前提があるわけですね。

どんなスキルを持った方でも、全員マーケティングコンサルタントのポジションに就くので、指揮者になることは前提なんです。実際2023年12月に入社したデザイナー（弘松）も、マーケティングコンサルタントとしてプロジェクトのPM（プロジェクトマネージャー）を務めます。

なので、現在スキルに尖った部分がなく、ジェネラリストタイプだったとしても、ポジションが無いわけでは全然ありません。「現在は得意分野は無いが、マーケティングを網羅的に理解できている」方ももちろん大歓迎です。

専門的な特化スキルは、入社後に育てるというパターンもいいと思っています。逆に言えば、専門的なスキルだけをずっと深めていきたいという方はあまりマッチしていません。

ーまず支援先のPMとして機能できるベーススキル自体、貴重というか、採用難易度も高いですよね。

そうなんです……。苦笑
なので、現在特化したスキルを持っている人がunnameにジョインし、ジェネラリスト的部分を身に付ける、というパターンが結果的に多くなるのではという想定でもあります。

ー何か専門的な領域で一定期間仕事してきて、マーケティング全体から課題解決にチャレンジしたい、というものですね。

次なるパートは、MA･CRM、Web広告運用

ー理想の組織に対する現在地はうかがえました。今後について教えてください。

弘松さんが入社したことで、デザインのパートはいったん埋まった状態ですが、まだまだ空席はある状態です。引き続き以下ポジションを募集しています。

＜現在強化を考えているポジション＞
・web広告運用経験者
・MA、CRMツール構築運用経験者

ーweb広告運用経験者の募集については、以下の記事でも詳細を解説していますね。

そうですね。
加えて、支援においてCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）の重要性が高まっています。効率的・効果的にツールを活用していきたいという場面は少なくありません。そこで、MA・CRMツールの構築・運用経験が活かせると考えています。

ー同じようにマーケティングコンサルタントとして、上流のマーケティング戦略から支援に携わるということですよね。

はい。ツール運用は得意分野として活躍していただきつつもそこに終始せず、マーケティングの全体にもチャレンジいただけます。

ー活躍と挑戦の両立ができるポジションなわけですね。

そして直近では、このオーケストラ型組織の編成は採用だけで完結させなくてもいいのでは、という話も出ています。その分野のプロフェッショナルなチーム（企業）とのアライアンスを強化して、より柔軟に成果に向かえる体制を構築していきたいですね。

ー事業構想の実現に向け、同じ楽譜を奏でることが実現できれば、形態も問わないということですね。ありがとうございました。

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