今回は株式会社STANDS主催で「オンボーディングノウハウのセールス活用　〜CSと連動した新しいセールスの形～」と題し、自社初となるセールス観点を盛り込んだウェビナーを開催しました！

露木がお話しした内容を一部抜粋し、レポートとして公開します！

主に以下のような点に関心や課題感をお持ちの方を対象として、お話ししました。

• SaaS企業など、Webサービス提供事業者の方
• セールス活動においてLTVも重要視している
• セールスとCS間の連携を強めたい
• 無料トライアル提供後の受注率を上げたい

【アジェンダ】

1. SaaSセールスとカスタマーサクセス間の課題
2. フリートライアルの理想と現実
3. 受注の数と質を高めるトライアルの進め方
4. Onboardingを利用した仕組み化

露木プロフィール
株式会社STANDS代表取締役CEO
慶應義塾大学・環境情報学部卒。
2010年に動画配信のB2B SaaSを展開する株式会社PLAYに入社。エンジニア/事業企画/プロダクトマネージャーなど、BizとTechを横断的に経験し、事業のグロースを牽引。
在職中に早稲田大学大学院・商学研究科MBAを卒業。
2018年に株式会社STANDSを創業。前職での課題感から「テクノロジーで愛されるプロダクトを増やす」をビジョンに、B2B SaaS「Onboarding」を開発、運営。

SaaSセールスとカスタマーサクセス間の課題

SaaS企業はマーケティングからCSまですべての部門の連携により、LTVの増大を図ることが出来ると言われています。
しかし、現実には以下のような状態が原因で、後続のCSのオンボーディングプログラムが多様化、属人化してしまうパターンが多くあります！

オンボーディング時の顧客のスタートラインを揃えることで、CSに必要とされる要件が明確化され、結果として顧客をサクセスに導くことが出来ます。

▶︎つまりセールス時点から、どれだけサクセスできる顧客へ基礎部分を仕上げていくか、が重要！
この課題解決のために有効と考えられるのが「フリートライアル」です。

フリートライアルの理想と現実

U.Sの調査(*1)によると、約90%の顧客は製品導入前にトライアル利用を望んでいるという結果が得られています。
また、弊社の調査より75%の企業は有料契約前にプロダクトに触れる体験を整備しているという結果が得られています。
*1 the state of product led growth 2020

弊社ではフリートライアルの目的を、受注の確度を高めるプロセス、またCSに繋がるPre-Onboardingと位置付けています。

フリートライアルで最初の成功体験を味わってもらい、「使いやすいサービスだ！」と認知してもらうことで、以下のようなメリットが生まれることが理想です！

• 受注への貢献
• 解約リスクの低減
• 学習への意欲
• 運用イメージの具体化

しかし弊社の調査から、現実には以下の例がフリートライアルの課題として挙げられています。

• プロダクト事態の複雑さ/分かりづらさ
• 顧客数に対してサポートが追いつかない
• 社内の情報共有の仕組みや役割の不明確さ

受注の数と質を高めるトライアルの進め方

以上の課題を解決しつつ効果を最大化させるためには、トライアルの開始時点で以下の2つの点を合意形成しておくことが重要になります！

①トライアルで到達するポイントの合意

トライアルで最初の成功体験を味わってもらうための「ここまでは絶対に設定してみてほしい」というゴールの握る。

②2週間後（トライアル終了時のミーティング）の質問

お客さまが画面に触れるにあたり、どういった観点で検証して行けばいいか、を事前に提示する。
「課題解決できそうなイメージが出来たか？」
「どんなシーンで活用したいか？」
「中心となる推進者は誰で、他に操作する人は誰か」など

Onboardingを利用した仕組み化

Onboardingはノーコードでガイドを表示し、優しく直感的なユーザー体験を実現するSaaSでUX改善を図ることが可能です！

実際にATOMというツールにOnboardingを導入いただいたSO Technologies様からは

1. トライアル期間の短縮化
2. トライアル期間の人工削減
3. 初回契約の更新率向上or機能活用度UP

などの成果の声を頂いております。

OnboardingのようなUX改善を図るツールを併用することも、フリートライアルの効率化を図ることに有効となります！

今回のウェビナーでは多くの質問を頂きました。

ご参加頂いた皆さま、ありがとうございました！

今回の登壇者、株式会社STANDS代表取締役CEOの露木と直接お話されたい方はこちらのMeetyから是非、お申込みをお願いします！

次回以降のセミナーの開催については、詳細が決まり次第ご案内いたします！！