「なんかいいな」から始まる＜未来＞を売っていくー感性に刺さるECの武器を探し続けてー

こんにちは。

「パロニムで働く人々」にフォーカスし紹介していきます。
今回はセールス担当の「高木駿」さんに登場いただきました。

高木駿
2024年4月入社、フィールドセールス担当
109ブランドから始まりEC×アパレルの業界でキャリアを続けてきた

メンバーが輝く姿を見て知ったこのプロダクトのすごさ

―パロニムに来るまでどんなお仕事をされてきたのでしょう。
　どういう風にお仕事を考えて転職してきて、ここにたどり着いたかなど…

壮大なテーマで難しい。面接されているみたい。

―あまりプレッシャーに思わずざっくばらんに自己紹介としてどうぞ。

商談でも僕はこんなスライドを使って自己紹介をしているんです。経歴の自己紹介ですね。
一人で営業行くことが多いのでやっぱり一個人として、俺のことをたくさん知ってもらおうという時間を作っています。

見てもらうとわかる通り、アパレル業界でEC分野にいました。ECの中でもデジタルマーケティングではなく「ECの中でどうやったら物が売れるのか」戦略設計と表現すると大規模に感じますけど、それに近いようなことをずっとやってきています。

まずは新規開拓。モール側にずっといて、ブランドの新規出店の営業で「出店してください」という話を十数年やっていました。

―実はパロニムに来る前に、クライアント側としてTigを利用されていたと伺っています。
　どういった経緯だったのでしょう。

新規出店開発する中で、商品を預けてもらってモールに出品して…売れる場合もあるけど、ほとんど売れないんです。だからモール側には「どうやったらこのブランドたちが成長するだろう？」「そのための武器って何を作ればいいのだろう？」という課題があります。

たとえば昔はファッションECモールでは、モールが撮影したダサい画像で販売する文化でした。その画像を当時はなかった【雑誌っぽいロケ画像】にすれば強い武器になり、出店時のポイントにもなる。

そういった出店してもらうメリットと、出店している企業の更なる売上の加速をアシストできる【武器開発】みたいなこともやっていたんです。そんな武器開発の中の一つとして、前職でTigの導入を決定しました。

―そこからパロニムにジョインするようになったのはどういう経緯でしたか？

入社直後、1週間後くらいに合宿があって「なぜクライアント企業から転職してきたのか」を話した時の資料があります。

まずは前職で関わっていたパロニム社員のみんなの存在が非常に大きかったと思っています。

そしてTigというサービス自体が好きだったのもあります。ただ、前のインタビューにあった谷井さんのような「プロダクトが好きです」とは違う観点の「好き」で、魅力を感じています。

前職でTigを導入した時、携わるメンバーがめちゃくちゃ楽しそうだったんです。それができるプロダクト…ECのマーケツールや管理ツールでメンバーが楽しくできるツールは他にないでしょう。それが本当に良かったんです。

―確かに使っているメンバーが「輝く」というのは、なかなかないですね。

モール側の営業担当は結構地味な仕事で、作業も多いんです。自分たちでプロダクトアウトした商品を売っているわけではないので、自由度は低くできることが限られています。
Tigではモールとしてブランドさんのために、自分たちの表現の仕方でエンドユーザーにアピールできる機会を作れましたし、もちろん効果も出ました。

僕は導入の推進や交渉ごとをしていました。でもライブ配信にも出てなければショート動画も出ていません。配信自体は自由に現場のメンバーに任せた結果、新卒や若いメンバーが「事業に参加している」という実感を持てたんです。

従業員のエンゲージメントを高めることができるツール…「それができるってすごいな」って思いました。

―敢えて聞きますが、当時のTigそのものの印象・使うにあたって重要と思っていたことはありますか。

Tigそのものの印象は「シンプルにダサくない」「なんかいいよね」というところ。
当時はブランドさんたちに「なんかいいよね」と思ってもらえるかどうか、ブランドさんが作った世界観を壊さないプロダクトであることをとても重要視していました。

自分たちがかっこいい映像作って回すのではなく、あくまでもプロダクトアウトされたものをどうやってよりよく伝わりやすく見せられるかですから。
しかも新卒のメンバーでも簡単にできることは基準でした。それならインスタなどのSNSでも良いですが、他のモールでやってないことをやりたい。だからこそ「やろう！」と。

「かわいい」「かっこいい」至上主義が気持ちいい

―ずっとECに関わってきて、ECの仕事の楽しさ、なぜECの仕事を続けているのでしょう。

ECにこだわっていたというわけではないんです。たまたまキャリアのスタート、新卒の時からECだったんです。モール出店のブランド側をやっていましたし、公式サイトの運営もやっていました。ECで始まってしまったからこそ、ECでキャリアを継続してきました。

でもなぜ【アパレル】でECを継続したかといえば、アパレルの文化が結構独特で、すごく好きだからです。ここには数字だけでは片付けられない感性の人たちが多いんです。

―ECではなくアパレルというところには理由があるんですね。

事業責任者や代表など、さまざまな方とお会いしてきました。もちろん会社なので利益には貪欲ですが、その前に「ダサい／ダサくない」がはっきりとある。どれだけ売上上がってもダサかったらやらない、以上。それがめちゃくちゃ気持ちいい！
「ダサい／ダサくない」の話ができたらいいと思いECを継続していました。

営業でいろんな説明や話をしても、最後の最後は「とはいえ！」みたいなふわっとした部分から新しい糸口を見つけていくことが多くありました。その余白の「とはいえ」が多い業界が好きで、そこでECやってきた。

「感性をECで表現する」のはとても難しい。お洋服単体だったら「かわいい」「かっこいい」と思えても、EC全体として「かわいい」「かっこいい」表現をして売っていくのは難しいと感じます。
その中でお客さんの心理が、気持ちが揺さぶられるコンテンツ・仕組みみたいなものがあるとすごくいいと思って、今も取り組んでいます。

―どんなに売上が上がろうが、感性の部分でOKが出ないと、会社として、会社のブランドとしてやっちゃいけない。

はい、ブランディングとか会社のポリシーみたいな。社是まではいかないですが、そういう感覚をみんなが持っている世界観…それがある程度アパレル業界としての共通言語なんです。その共通言語でいかに相手と話せるかという意味で、僕が今までの経歴を活かせるフィールドがあるんですよね。

パロニムでの営業に悩んでたどり着いた「未来を売っている」

―パロニムでのお仕事についてお聞かせください。

フィールドセールスをやっています…営業です。

―「商談される相手の商材が売れるように」という部分は今までと似ているところがあるとは思うものの、売るものが変わった違いはありますか。

営業というのは、本当にいろんな営業があるんだと改めて痛感しました。
自分の営業の仕方・営業のスタイルはそんなに変わってないはずでも、なかなか受注できなかった。購入の意思決定していただく情報を、適切な量で出すのがめちゃくちゃ難しいです。

モール出店営業では出店側は成果報酬なんですよ。他に見えないコストはありますが、売れた分だけ支払うのが基本。
もちろん簡単ではないですけど、SaaSで月額払い続けるというビジネスとはやり方・考え方が全然違うんです。「どうしたらいいんだろう」ととても悩んだポイントでした。

―Tigをさまざまな機能含めて使いまくっていて、知っていたとは言え、そうだったんですね。

何百もたくさんの機能があり…機能を知れば知るほど、迷子になってしまったんです。

Tigのクライアントさんの中に関係性が深いブランドさんがいらっしゃるんです。もともとECかつアパレルに知見があったことに加え、ブランド自体に対しても知識や理解が進んでいた。そこでそのブランドさんについて、効果などを形にしてセールス資料を書き直したんです。小林代表と一緒に。それをやったことで売れるようになってきた。

自分の経験談の上に「どんな効果が出て、どういうところでお客さんが活用しているか」が、よりクリアになりました。視界が晴れて「これだったらいける」と思い、まだ足りていないとは思うものの、受注してくださっている状況ができたんです。

―なるほど。

シンプルに今あるプロダクトを「買ってください！」という営業もしていましたが、それじゃ売れない。一般的にSaaSは型にはまった紹介資料があって、それをなぞって売れることがあると思うんです。

ただ管理ツールを扱っているのではないので、型にはまってないんですよ。しかもお客様も型にはめられないので、営業としてお客様の状況をカスタマーサクセスのように把握し、それを自分の言葉で喋れるようにしなきゃいけないんです。

フィールドセールス・営業の「新しい新規顧客獲得してください」といった横に、実はいろんな仕事があると感じています。データの分析や営業じゃない知識がすごく重要です。全部の知識必要では？というくらい。

―Tigを使うこと自体がクリエイティブな行動だからこそ、Tigでできることが千差万別で「導入したらどうなるか」の説明は、こっちもクリエイティブじゃないとできない。

そうなんですよ。

その先にある未来を見せて、未来を買ってもらうみたいなことをしないといけないんです。
「とてつもない効果が出るので導入検討してください」ではなく「これ使ったらあなたがさっき言っていた課題解決されますよ」といった、ツールを売るんじゃなくて【未来を売る】という営業です。

お客様からお金をいただくときはありがとうの結晶・感謝の気持ちですし、会社への評価、そのメンバーへの評価なのかと僕は思っています。

―Tigに迷子になるほどたくさんの機能があっても焦点ではない。

実は僕、いま機能説明をほぼしないんです。それだと機能を売っているじゃないですか。機能じゃないものを営業として提供しています。

むしろ営業はお客様の課題解決…そこの闇に潜んでいるものをどれだけ出せるか。その針の穴を通すように狙い撃ちしていかないと決まりません。
機能ではない部分でお客様が困っている・課題に思っていることに対して、Tigはどんな介在価値・効果を期待していただけるかという未来を見せることが大事です。

Tigが届ける、映像×ECの近未来の「場」

―映像×ECにどんな未来を見ていますか。

いやぁ、難しい！これ僕に聞くの？

―ではもう少し単純に。今まで話していた営業で売っている【未来】とはどんなものですか。

超遠い未来ではありませんが…クライアント企業のお客様、つまりユーザーや消費者と言った人たちの考え方が変わることが、ひとつ目の【世界が変わる瞬間】だと思います。

現状だと、アパレルのECサイトに行き「アウター欲しいな」「靴欲しいな」と情報から探しに行く。その情報を探しに行った先にTigがあって、Tigのライブ配信やショート動画でさらに情報を取得して購入する。その結果、購入率を上げている。
それが情報から探すのではなくて、最初の部分が映像からスタートする。「映像から欲しくなる」という行動の変化が、映像×ECの近い未来だと思います。

そういった形に行動を変えるのがやりたいところですし、既にやれる機能がTigには内包されています。
例えばTig Shortであれば、コレクションのスライダーを使いトップページで映像から探す。お客さんがショート動画を連続再生して、気になる商品を直接動画からチョイスしてマイリスト作っていく。それが【映像から探す、そして欲しくなる】ということで、まずはそこだと思っています。

映像をきっかけに商品を見出すことをできるようにしたいです。そこが第1歩かなとは思いますね。

―切り口は少し違いますけど、ショードラの文脈もそのひとつですね。

そう…映像を見ながら「いいな」と思ったものを直感的アクションで体験というのはそうです。映像から欲しくなる…それだけだとなんか少し安っぽくて、これもニュアンスですが、まだ何かが足りないんですよ。

―商品を欲しくなるきっかけは、すでに映像に結構散りばめられていると思っています。ただ行動としてユーザー側が取得していったら、さらに面白い未来になりそうですね。

そこにTigはTig自体が目立つのではなくて、使ってくださっているお客様のプロダクトを伝えることや売りたいを【自然に】表現できる状態・場所・ツールを提供することがいいだろうと思います。

―そんな未来のためにどんな仲間が欲しいですか。

ひとつは、常に「〇〇だったら」という置き換えができる人はすごく重要だと感じます。

もちろんECを経験している人が良いという要望はあります。でもECを経験してなくても、自分が今まで経験してきたことを「ECに置き換えたらどうすればいい？」という想像は、すぐにできることです。
パロニムではわからないことを誰かに相談できる環境は整っています。相談や質問はできるので、何かを置き換えて自分視点だけではなく「これだったら、こっちはどうだろう」と考えられる人はとてもいいなと思います。

もうひとつはみんな言っているかもしれないですけど…スタートアップなので大変なことがいろいろあります。市場やそういうものを開拓することが苦にならないこと。試行錯誤をしなければいけない。100%に整えてからではなく7割とか8割くらいでも「ひとまずやってみようぜ」とチャレンジしたい人には、すごく合う環境だと思いますね。
営業としてサービス提案して社内調整して導入してもらうだけではなく、それ以外のことも積極的にチャレンジできる環境です。

「何かやりたいと思っている人」って感じです。

―皆さん共通して「何がやりたいじゃなくてもいい、何でもいいけど何かやりたい」という熱意は共通して求めていますね。ありがとうございました！