「思考を渡される」体験がステージを変えた！苦戦したゼロから答えを作ること

こんにちは。

「パロニムで働く人々」にフォーカスし紹介していきます。
今回は戦略案件担当の「谷井鉄郎」さんに登場いただきました。

谷井鉄郎
2021年12月入社、戦略案件担当
事業本部では最長の在籍年月となるほどにパロニムのTigに魅せられた人物

▲この三年間をいろいろ思い出しながら語ってくれた谷井さん

―事業本部では最長というくらい長く在籍されていますが、その間どんなお仕事をされていましたか。この数年でいろいろと移っているのでしょうか。

営業部チームリーダーから入りました。その後事業本部長・運用部のリーダーを経て、今は社長室で戦略案件担当をしています。

ただベースとしてやっていることは変わっていません。Tigという自社開発のメインプロダクトを活用して、様々な企業様のECの売上を上げるための提案を行っています。

―戦略案件担当というとどういった担当なのでしょう。

特にクライアントさんの企業規模が大きい会社を担当しています。他にもビジネスモデルとして通常の販売だけではなく、企画・設計を行って販売する必要がある案件があります。それらをまとめて戦略案件という表現をしています。

具体的なクライアントさんとしては株式会社ニトリさん、アパレル会社のJUNさんがあります。Partnerセールスという代理店さんと組んだ利用、販促利用促進も行っています。

―なるほど。営業の業務が多いのでしょうか。

営業だけではなくいわゆるカスタマーサクセスと呼ばれる業務も兼任しています。例えばニトリさんでは月1回のライブから始めて、月22回まで拡大するのを伴走して進めていきました。
一気通貫、プロジェクトとして持っている案件が多いという表現が近いかもしれないです。

苦戦してきた三年間にできた蓄積

―三年間、パロニムで「実はかなり苦戦してきた」とお伺いしております。どういったことに苦戦したのでしょうか。

私は広告代理店の業界歴が長いんです。広告代理店では自社の商品を売るのではなく、他社サービスを代理で販売します。決まったものを一定の手法で営業することがメインでした。それに比べて【刻一刻と成長していく自社サービスの営業】に経験がなかった。

―広告代理店では商材も売り方の戦略も既に決まっていて、その決まった通りに売っていく形だったのですか。

そうですね。当然、工夫はしましたが、基本的に変わらない大きな形・ベースがありました。

―なるほど。それをゼロから作っていく、むしろゼロから作ってもどんどん変わっていくことになった。

そうです、そうなんです。パロニムでは適切な説明方法など、ゼロから形を作っていく・ゼロから形にしていくことが必須です。私はビジネススキル、特に思考力の部分でパロニムで必要なレベルに達していなかったんです。

―ご自身でその不足に気付いて乗り越えてきたのでしょうか。

いろいろなご指摘をいただきました。さらに小林代表が三年間ずっと【思考を渡す】という「考え方を教えてくれること」をずっと続けてくださった。これが本当にありがたいことで、大きかったです。

小林代表から【思考を渡された】おかげで、力をつけることができました。今では入社前と自分の能力が別次元にあると感じています。【思考を渡された】結果、具体的な思考も含めて考え方や視座も自分の中に蓄積されました。この半年それらが紐づいて形になり、乗り越えられたと感じています。

―その【思考を渡す】という「こうやって考えたらいい」一例など何かありますか？

BtoBとBtoC双方の事業モデルをお持ちの企業様へTig活用を提案させていただく際に、2つの事業に対してそれぞれ別の提案を作ったことがありました。その際「BtoBとBtoCをバラバラに作るのではなく、BtoBtoCとすべてが一連で流れる形で考えてみる」という考え方を示してもらったんです。
BtoB（卸先）へ活用した映像を、そのまま卸先がtoCで活用できて購入が増え、卸先の発注量が増えるという結果が生まれました。誰もがWinになれたスキームだったんです。

他にも当初の提案ではクライアントの「未来」が短い期間しか描けなかったり「どういう未来に繋がっているのか」が浅かったりしたこともありました。「クライアントさんにとってどういう未来が描けるのか」という視点でより長く深く考えることを知りました。

―この半年で形になったという実感に変わったのはどうしてですか。

三年間ずっといろいろな苦労をして、そのたびに小林代表から思考を渡してくださっていた。半年ぐらい前にその各パーツ・点在していたものが繋がり形になりました。段階的にじゃなくて、その瞬間に自分の思考力が急激に上がった、変化したと感じました。

先ほどの例のように「各事業ではなくBtoBtoCというビジネスモデル全体を見る」「長期的な深い未来を考える」などは、ひとつのパーツです。それらはすべて同じ話に接続されていました。
クライアントのビジネスモデルを理解し、その中に自社サービスであるTigが入ることで【どういう変革が起き、全体がより大きなビジネスモデルになるか？】と思考をすることが重要だという全体像になったんです。

―なるほど。【思考を渡す】で考え方をもらっていた色々な点が、ご自身の中で蓄積され全てがつながって形になった。

そうですね。何年もの苦戦が土台を作っていたと思います。この三年間の苦労は無駄とは全く思っていないです。苦労がなければ今の自分にはなっていない。

小林代表と昨年４月にジョインしたCOO加藤さんが、僕から荷下ろしをして裸一貫にしてくれた。それも芽を出すための大きなきっかけでした。
その時に異動を経て、マネジメントや抱えこんでいた「自分がやらなければいけない」ことを手離せた。そこで余力もうまれ、散らばっていたピースを組み合わせることができたと思います。

―今はどのような【思考】を持って働けているのでしょう。

今はまずクライアントのビジネスモデルを理解することからスタートします。その中でTigがどのポイントでどのように活躍すると、クライアントのビジネスモデルを大きくする結果が生めるのかをしっかり考えています。

どういった大きなクライアントさんとの関係でも、ただ利用してもらっているサービスという立場ではなく、一緒にビジネスを構築していくパートナーとして接していただけていると感じておりますし、自分もそうであろうと思います。

自分の変化で変わった周りの景色

―自分が変化して何か意識的に変えたことはありますか。

基本的に「自分に答えを求める」といって、自分だけで責任を果たそうとしていました。確かに成長もしたけれど、一方で周りに頼らない・すぐに行動できないという弊害もうまれてしまいました。
それをまさに変えるように、今「周りに頼る」「すぐやる」2点を意識して動いています。

そこから周りの反応も変わってきたと思っています。

―自分が変わることで周りが変わってきた。

そう、自分が頼ることで頼られることも増えたんです。今までどちらかというと自分の中で完結してしまっていたことを、ちゃんと周りにも協力をしてもらうようになりました。自分も助かってもいますし、結果的に以前より周りからも頼ってもらえるようになったんです。

―課題の共有ができるようになったという意味にも感じました。

課題の共有もそうです。
「今、大変です」としっかり伝えることで、営業メンバー全員がお互いの「大変」を共有し合える状況になりました。「大変」が伝わることで「手伝います」「ここは協力します」も話し合いやすくなりました。
営業メンバー同士の【今誰がどのくらい大変か】という状況把握がしやすくなりました。

―協力関係ができたことで、ご自身の「こういうことができることに喜びがある」部分に変化がありましたか？

私はTigそのものに惚れ込んで入社しているんです。だからもうやりがいは常にMAX！

その前提と思考のパーツが揃ってきたことで、視野がだいぶ広くなりました。その大きな絵図を一緒に考えられるメンバーが増えてきているということに喜びがあります。

自分も会社も変化を続けていくために必要なこと

―スタートアップの宿命ですがものすごいスピードで変化をしているパロニムにいて、長い期間いる中でも「今」のパロニムが持つ良さはありますか。

スタートアップは本当に日々変わっていくので、人の入れ替えも起こりますしステージがどんどん変わっていきます。特に今のパロニムは「ステージが変わった」段階にきています。メンバー面でもサービス面でも「Tig」を世の中により広く知ってもらうスタートラインに立ちました。

現在COO加藤さんが、感覚でやってきたものを言語化・数値化する「思考」を根付かせてくれています。部署内同士の連携でも、言語化・数値化をベースにスムーズに共有ができるようになりました。自身の話と重ねれば、加藤さんがパロニムに「思考」を渡してくれてるんですよね。まだまだ足りないですが、少なくともその土壌・風土が作られ、大きくステージが変わりました。

―会社自体が感覚ではなくて、言語化・数値化を目指すようになって、自分の思考も言語や数字になると明確になる部分があると思いますが、影響はありましたか。

それはあると思います。
言語化しよう・共有できる形にしようという目標の有無で、掘り下げ方が変わります。整理の仕方も変わってきますね。

―今まさに会社も大きな変化を経験しているところだと思いますが、その中で足りないと感じている部分はありますか。

今は「推進力」が欲しいと感じています。特に「分からないから考える」と「分からないけど、突き進む」を両立できるパワフルさ。若いからこそのパワフルさが欲しいと、今だからこそ強く感じます。

―若い力ですね。

「走りながら考える」バイタリティーと若さを持つ方が、今こそパロニムに必要です。最近パワフルな方が少しずつ増えてきて、会社の推進力に繋がっている実感があります。さらに多くの「バイタリティー」が集まればパロニム自体の推進力が何倍にも何十倍にもなるでしょう。

誰かに指示をもらって動くだけでは足りないことが多くあります。「考えながら走る」こと、つまり即行動してその中で考えている…行動と思考の両輪の能力が鍛えられていきます。例えば起業したいという野望も「バイタリティー」に含まれるので、そういうパワフルな方が増えたらいいと思います。

―そういった新しい風でどんな変化が起きたらいいと思いますか？

より若年層にマッチしたサービスが生まれてくると期待しています。今のTigはEC市場がメインです。そこには「推進力」になるような若年層が重要な商材もたくさんあります。

自身が買い物をすることが大好きだからこそ感じる、考え方やあり方をどんどん発信していただきたい。ビジネス経験がなくても、買い物が好きでその環境改善を考えつくしたい！という人こそ、Tigにとってパロニムにとって財産になると思います。

小林代表が私に渡してくれた「思考」もCOO加藤さんがパロニムに渡してくれた「思考」も、それぞれを大きく変えました。役職がある立場でなくても、若い推進力ある「思考」は新しいものになるはずです。自分やTig、パロニムにはない「思考」が新しく増えることは、重要な成長ファクターです。

―長く在籍していてパロニムってどんな会社だと思っていますか？

いい意味で「答えがない会社」だと思っています。

何をするにしても「今の答え」が、明日はまた違うものになっている可能性がある。常に答えを考え続けないと力は発揮できない。それがパロニムの本質です。

どのスタートアップでも同じではないでしょうか。誰かに答えを求めるときっとつらい。自分で答えを作っていくことが絶対に必要です。
そこで自分が出した答えは、誰かが必ず聞いてくれる。でも受け入れてくれるかは答えが考え抜かれたものかどうか。受け入れられない時は、自分の思考が足りない。だからまた再チャレンジすればいい。その繰り返しです。

そうやって【たくさんの思考が集合して答えを出し合って作っていく】会社が、パロニムだと思います。

―決まった答えがないからこそ、ずっと考える必要がある。

そうですね。だからこそ私は苦しいと感じることもあります。

ある意味、社員全員苦しくない人はいないと思うんですよ。ゼロからサービスを作っているので、産みの苦しみが根底としてあるんです。でもそれを私自身が楽しめるかどうかです。

―産みの苦しみは産みの苦しみで、確かに苦しみとしてあるんですけれども、答えらしきものを見つけた時の達成感・爽快感は、苦しんでないと楽しめない。

おっしゃっていただいた通りです。

日本の誰しもが知っているようなニトリさんのような会社に提案して「これでやりましょう」と了承いただいて、それが実際に結果に繋がっていく。そういう素晴らしい体験はそうそうありません。社員規模なら千〜万倍の差があるクライアントさんと対等に会話ができるのは、ゼロから作るサービスだからこそです。

これは苦しんだ先でないと絶対に味わえない達成感です。

惚れ込んだサービスの持つ魅力

―達成感はあるけれど、苦しくないことはない。そこまでして、広めたいという熱意、Tigに惚れ込んだのはどんなところですか。

Tigはコミュニケーションツールです。

今後コミュニケーション、特にWEB上のコミュニケーションに映像が重要だということは、もう誰しもが疑う必要はないことですよね。でも映像で見たものの情報を仕入れられるツールは今までありませんでした。
映像を見て気になったものには「調べる」過程が入ってきてしまう。調べたものが本当に映像で発信されていたものかどうかは誰にもわからない。Tigは映像発信者が伝えたい情報に導線を作ることができる。ここが何より画期的です！これからあるべきサービスだと、Tigに可能性を感じています。

―単純にサービスだけではなく、Tigの概念「コミュニケーションツール」であるところに魅力を感じていらっしゃる。

そうですね。現在Tigのプロダクトは映像・ライブ配信・ショート動画ですが、時代によってコンテンツの形は変わっていくでしょう。ただどんなコンテンツでも【映像に情報を付与できる】Tigの概念はずっと不変です。AR・VRにも繋がっていく、必要になっていく概念です。

「甲殻機動隊」という大好きなアニメに電脳と呼ばれる「脳みそとウェブが繋がった状態で、映像をタッチすると情報が出てくるもの」があります。究極的にはTigの概念はそこにさえ繋がっていくのではないのでしょうか。

今はEC売上を上げるプロダクトですが、Tigの本質はそれだけではおさまりません。
コミュニケーションを変えていく。映像に情報が含まれるというTigの本質は、向こう100年ずっと価値を発揮し続けるものでしょう。

―概念の持続性にも魅力がある。

はい。未来を見れば映像もWEBもどんどん変わり、絶対に変化が起こります。それでもそこに情報を付与する概念自体は通用しますし、Tigは概念においてどの世界へも広がっていけます。きっともっといろんなことができるようになる。だからこそ成長することで、より多くの分野へ広げていける。

まずは今のパロニムを伸ばしていくことによって、広大な世界で「Tigが使える未来」に繋げたいと思っていますし、繋げられると思っています。