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【Vol.6】自主的に行動するチームにするために、現場が働きやすい環境を作る

現在アイ・グリッドの営業部長を経て、現在VPPJapanでの営業部長として、オンサイトPPAサービスの営業部門のスタッフを統括している中村さんにアイ・グリッドへの思い、そして営業という仕事の極意について熱く語ってもらいました!

―現在のお仕事を教えてください

現在は、施設の屋根を活用したオンサイトPPAによる再生可能エネルギーの供給提案を中心にグリーントランスフォーメーション(以下GX)を推進するサービスを提案しています。主に、スーパーマーケットやホームセンターなどの流通小売や物流施設のお客様に対してサービスの提案をしています。

アイ・グリッドは全国にお客さまがおり、北海道・関西・中部・九州と東京本社以外に4つの支社を構え、支社も含めたオンサイトPPAサービスの営業部門のスタッフを統括しています。


―アイ・グリッドにジョインしたきっかけは何ですか?

私は2018年6月に入社し、今年で5年目を迎えました。前職も再エネ関連、特に低圧分野の太陽光発電の販売施工、屋根借事業など展開する会社で、コンシューマ営業2年・代理店営業4年・営業企画7年の13年在籍していました。家庭向けの太陽光発電をメインに手掛けていたのですが、もう少し幅を広げたいと思い、同じ再エネ業界で次のステップアップを考えていました。そんな折、情報収集として、エネルギー関連のセミナーで登壇されていた代表の秋田さん(当時は取締役)の講演を聴講しました。多角的にビジネスを展開しているアイ・グリッドに興味を持ち、名刺交換させてもらったんです。そうしたら後日、食事のお誘いをいただきまして。

アイ・グリッドの事業についてさらに詳しく聞かせてもらって、エネルギー全般の業務に携われるということでジョインさせてもらいました。





―ジョインした時、印象に残っていることはありますか?

実は6月と言いましたが、本当は5月31日からなんです。というのも、ちょうど5月31日にマネージャーの合宿研修をやるからそこから参加しないかと言われました。

いきなり宿泊からのスタートだったのは今もいい思い出です笑

形式にこだわった仕事をしない会社のスタンスは今も同じですが、こういう勢いを大事にするアイ・グリッドにジョイン早々ワクワクしたのを覚えています。

入社した頃は、電力小売事業を本格的に展開していくタイミングでした。電力小売として代理店開拓に注力していくということで配属されたのですが、法人開拓は最初の年は3人からのスタート。そこから模索しながら代理店を増やし、一年後にはチームも10名となりました。


―現在は太陽光発電システムをメインに営業活動ということですが、仕事でのやりがいは何ですか?

今は「脱炭素」という言葉が当たり前のように使われるようになり、時流に沿ったサービスを手掛けている当社にもご相談、お声がけいただくことが多くなっています。そうした中で誰もが知っている大手企業の代表、役員に対してプレゼンする機会も増え、とてもやりがいを感じています。当社はまだまだ小規模ですが、私たちに対して様々な課題を相談してくれます。それに対して私含めチームメンバーがお客様のためにどうすれば解決できるか、一社一社対策案を考えていくことにとてもやりがいの一つです。自分たちの提案が採用され、ソリューションが導入されていくことは本当にうれしいことです。何よりお客さまが喜んでくれる。そして国内に再エネが広がっていき、脱炭素社会につながっているのは何よりのやりがいです。

今まではスーパーマーケットのお客様とのお取引が多かったのですが、徐々に物流施設やホームセンター、ドラッグストアなどお客様の業種の幅も広がっていき営業としての経験値も広がっていることを感じています。


―フロントとしても活躍されている中村さんですが、営業として大切なことは何でしょうか?

当社の営業スタイルは、いわゆるソリューション営業です。単にプロダクトをセールスするものではありません。そのため、リスニングに重点を置き、お客さまの課題に合わせた提案することが私たちのミッションです。とはいえ、ついついこちらの話をしてしまいがち。お客さまの要望、課題をとにかくお聞きする。「商談」というよりも「コミュニケーション」を大切にする姿勢というのを部下には伝えています。

コミュニケーションを大切にするといっても、お聞きして、それにこたえるための知識が必要です。なので、若いメンバーには知識を得てもらうためにも、お客様の業界知識、サービス知識、サービスの業界知識を日々の業務から習得してもらいます。もちろん書籍やセミナーなどの研修も推奨しています。並行して先輩メンバーに同行し、お客さまとの商談に入ってもらいます。商談後は、同席した際の不明点や疑問点を聞くフィードバックの時間を設けています。

こうしたOFF-JTやOJTを通じて、新卒では大体1年ほどかけて独り立ちして受注するという流れです。

中途採用メンバーは3か月~半年程度で受注しています。法人営業経験の有無で成約までの期間は変わってきます。

当社のターゲットは大手企業のお客さまがメインとなるため、契約までの意思決定プロセスが長いという点もあります。


―マネージャーとして心掛けていることは?

目指しているのは現場が動きやすい環境を作ること。言われたことを言われた様に動く組織ではなく、自分で考え、自発的に行動する人が集まったバラエティに富んだチームを作りたいと考えています。

課の運営は直属の上長である課長・チーフに任せ、新卒でも声をあげやすいような環境を心掛けていて、会議では私は極力発言を控え、課長のサポートをするように意識しています。web会議では画面もオフにして存在を消すくらいです笑

当社は中途採用がほとんどで、異業種からの転職者が多いです。他社での経験を踏まえ、「こうしたほうがお客さまに伝えやすくなるのではないか?」など、どんどん意見を言ってもらいます。そこから生まれる新しいアイディアが出てきますし。こうした発想を大切にできる環境づくりに努めていきたいと考えています。




―チームの雰囲気を教えてください

私の下に課長が3名。その下に新卒から35歳前後のメンバーで構成されています。

営業は属人化しやすいため、営業スキル・知識・ナレッジの共有等の体制作りに重きを置いています。具体的には、うまくいっている人のプレゼン資料やどういうプロセスで商談を進めていったのかなど、生の情報を展開しています。それらを共有し、それぞれが考える癖をつけていける体制を作りたいと考えています。

営業というと数字や目標がつきものです。なかなか結果が出にくいという人は、やり方が問題なことが多くあります。そこを課長やチーフがフォローして原因を一緒に考えていきます。セールスプロセスをデータ化、分析していくスタイルを導入し、お客さまの購買ステップに沿って適切なタイミングで適切なコミュニケーションを取っています。

お客さまは購買プロセスの中で、今のタイミングはどんな情報を求めているのか、どんなニーズを抱えているのか、ロジカルに捉えることが大切だと考えています。


―アイ・グリッドの魅力とは何でしょうか?

一言で言うと、勉強と成長の機会が用意されている。ことです。

グロービズのeラーニングや、アイ・グリッド文庫でのビジネス書の貸し出し、会長からの業界ニュースの共有、読むべき書籍の共有など学ぶ環境は整っています。

また、新たな取り組みを奨励していますので、自身でやりたいことも方向性があっている内容であればどんどん取り組めます。ベンチャーですから仕事量は多いと思います。しかし、チャレンジできる環境は整っているので、自分自身の成長は間違いなく感じられると思います。アイ・グリッドのビジョン「グリーンエネルギーがめぐる世界の実現」を掲げ、これを実現していくためにどうしていけばよいか、それがより明確になってきていると感じます。私が入社した頃から会社のスピードは速かったですが、それは変わらず、世の中の変化に合わせて、目標や課題をクリアするために各部署が連携してさらに一つ一つがスピーディに進んでいっている。そういう印象です。部門長として幅広い視野が求められていて大変ですが、会社として個人として、そして部下が成長していくことを肌でひしひしと感じられるのが楽しいですよ。


―営業部が目指すことそして、どんなメンバーとどのように働いていきたいですか?

業界の競合他社は増えてきています。その中で、『アイ・グリッドの〇〇さんに聞けばわかる。』とか、『△△さんだからお願いした』と誰もが言われるチームを作ることです。営業個々の力でお客さまに貢献できる組織を作っていきたいと思っています。

こんな営業部で、物怖じせずにチャレンジができて、新しい取り組みや提案を積極的に行えるメンバーと一緒に働いていきたいです。

男女問わず、お互いを高め合える環境が整っていると思うので、自分を成長させたいと考えている人は是非一緒に楽しみながら成長していきましょう!

お客さまとのコミュニケーションを大切に。そしてチームの自主性を尊重しながらお互いを高め合える環境を作っているという中村さん。アイ・グリッドのビジョンをチームに共有し楽しみがら仕事をしていることがインタビューを通じてひしひしと伝わってきました。こんなアイ・グリッドに興味がある方は是非話を聞きにきてください!!

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