こんにちは！採用担当の保科です☻

社員インタビュー 第21弾は、セカツクの創業期から会社を支える古株メンバー、平本さん。

これまでインサイドセールス事業部でチームを率いてきた彼が、今、あえて「最前線の営業プレイヤー」として新たな挑戦を始めています。

なぜ、マネジメントの立場から現場へ戻ったのか？「営業の極意」と、秘めたる野心に迫りました。

〇平本さんの前回のインタビューはこちらから↓

是非、最後までご覧ください♪

■ 創業期を知る「現場叩き上げ」が、再び最前線へ

最初に自己紹介をお願いします。

セカツク営業部に所属している平本です。
入社5年目に入ったところで、約4年半になります。今の事務所になる前の、さらに前の事務所の頃から在籍しているので、創業して間もない過渡期からいる形になりますね。

インサイドセールス事業部と営業部の違いは何ですか？

セカツクでは、インサイドセールス事業部と営業部で役割を分けながら事業を進めています。

インサイドセールス事業部は、クライアントから依頼を受けたプロジェクトに参画し、ターゲットの選定やトークの改善などクライアントに伴走しながらリードやアポイントの創出を担う部門になります。

営業部は、セカツクの営業組織として、インサイドセールス支援や展示会支援といったサービスそのものを企業に提案し、新たなプロジェクトや案件を生み出していく部門になります。

今回、インサイドセールスの責任者から営業部へ配属になった経緯を教えてください。

会社全体の売上をさらに伸ばしていくために、やはり「新規案件の獲得」が最重要課題になってきたことが背景にあります。

社内にはまだ営業経験豊富なメンバーが少ない状況だったので、私のほうが営業部に異動し、新規開拓に注力することになりました。

平本さんは元々、ゴリゴリの営業畑出身でしたよね？

そうですね。前々職は光通信系列の会社にいて、自分でアポを取って自分で訪問するスタイルでしたし、前職も金融関連でテレアポを含めた営業をしていました。

そのあたりの経験値やノウハウを、今こそセカツクの新規開拓に活かせるんじゃないか、という判断です。

チームを率いる立場から、再びプレイヤーとして現場に出ることへの抵抗はありませんでしたか？

全くなかったですね。

元々チーム長をやっていた時も現場には入っていましたし、新しい案件を取ってくる動きはこれまでもやっていましたから。

自分が一番成果を出せる場所、うまくハマるピースになればいいのかなと。

もちろんチーム長の仕事も面白かったですし、やりがいもありました。ただ、私はセカツクに入る前からずっと「現場畑」でやってきた人間なので、最前線で戦うというか、昔に戻るような気持ちでワクワクしています。セカツクの売上の根幹を作る仕事ですから、責任も感じています。

■ インサイドセールスとフィールドセールス、決定的な違いとは

実際に動いてみて、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）で一番違うと感じた点はどこですか？

会社全体の数字を作ることや、クライアントのために働くという根底は一緒です。ただ、「発信のベクトル」が逆になると感じています。

インサイドセールスは、基本的にお客様の要望を聞き、いかに適切に納品して目標をクリアしていくか、という「お客様のための動き」に注力します。

一方でフィールドセールス（営業部）は、まっさらなお客様へのアプローチです。お客様の要望を聞くことは大事ですが、それだけを鵜呑みにしていると条件が合わず動けなくなってしまいます。

自社の条件とお客様の条件、両方をうまくミックスして、こちら主導で提案していかなければならない。そのバランスの取り方が大きな違いですね。

現在の営業部での具体的な業務内容を教えてください。

基本は「新規案件の創出」です。
新しいリストへのコール、過去のお客様の掘り起こし、あとは外部からの問い合わせ対応ですね。そこで商談化できたものに対して、オンライン商談などでクロージングへ進めていきます。

インサイドセールス時代の経験は、今の営業活動にどう活きていますか？

めちゃくちゃ活きていますね。

多くの案件の窓口や責任者をやっていたので、「セカツクで何ができるか」「どんな事例があるか」という引き出しの数が圧倒的に多いんです。

想定されるターゲットや、商材ごとの特徴など、ISの現場で培った知見があるからこそ、新規のお客様に対しても「こういうケースやターゲットがありますよ」など具体的な提案ができます。

これは一朝一夕では身につかない強みだと思っています。

■ 「営業はゲーム感覚」メンタルを保つ秘訣

チームを持つ立場から、自分で売上を作るプレイヤーになったことで意識の変化はありますか？

数字を追うこと自体は変わらないので、大きな意識変化はないですが…「攻めの営業」に切り替わった感覚はあります。

IS時代はクライアントと架電者の間に立つ調整役の側面もありましたが、今はセカツクの看板を背負って、主導権を持って動ける。ここが面白いですね。

今後入ってくる若手メンバーに対して、「意識してほしい」と思うことはありますか？

「1件のアポイントを取るために頭を使うこと」と「粘り強さ」ですね。

ただ闇雲に電話をかけるのではなく、どうすればアポに繋がるかを考えること。そして、一度断られたり、過去に失注したお客様に対しても、諦めずにアプローチし続ける粘り強さは必須です。

あとは幅広い知識とコミュニケーション能力ですね。

同じ会社に何度も電話をかけることに、メンタル的な負担を感じる人も多いと思います。平本さんはどうですか？

私自身は全く負担に感じないですね（笑）。

基本的には「相手と仲良くなる」感覚なんです。敵対するわけではないですし、何かしら接点を持てるお客様なので。

受け身で待つのではなく、こちらから仕掛けて関係を作っていく。難しい企業や、誰もが知る大企業の役員クラスの方からアポが取れた時なんて、普通じゃ味わえない楽しさがありますよ。

その「楽しむ」姿勢が成果に繋がっているんですね。

そうですね。成果が出る人に共通しているのは「相手目線を持てること」、そして「仕事をゲーム感覚で楽しめること」だと思います。

私の場合、過去にNGだったお客様をどうやって振り向かせるか、攻略していくかというプロセスをゲーム感覚で楽しんでいます。

■ 過去の失敗が、今の「顧客ファースト」を作った

これまでのキャリアで、印象に残っている失敗や転機はありますか？

一番印象に残っているのは、入社して最初に担当したクライアントさんの案件です。
運用がスタートして、たった2週間で契約終了になってしまったんです。あれは本当に考えさせられました。

その経験があったからこそ、「自分が持っているクライアントとは、なるべく長く続けられる関係を作ろう」と強く思うようになりました。

ただ売って終わりではなく、その後の運用まで見据えた提案ができるようになったのは、あの失敗があったからこそですね。

最後に、今後の目標を教えてください。

会社としては、上場企業など数年にわたって長くお付き合いできる「太い案件」を開拓していきたいです。

そして個人的な目標としては…「受注率」ですね。

現状、やっぱり社長が一番営業成績が高いんですよ。
まずはその社長の数字を、常に超えられるプレイヤーになりたいと思っています。

難易度の高い営業を「ゲーム感覚」と笑って話す姿に、頼もしさを感じました(*^^*)

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