お久しぶりです！
今回はマーケティング担当の祖父江として、今後自社の商品をD2Cとして売る際の戦略について、極秘のノウハウを惜しみなく公開させていただければと思います。

突然ですが、皆さん最近「ECで何売ろう？」って悩んでいませんか？
特に飲食ジャンルの方、「商品は良いのに売れない…」っていうモヤモヤ、ありませんか？

実は今回、そのモヤモヤをちょっと晴らせるかもしれない“裏ワザ”的な視点を公開しようと思います。
理由？…それは単純に、WANTEDLYのPVランキングが2000位台からなかなか上がらないからです！（涙）

だったらもう、隠しててもしょうがない。
むしろ思い切ってちょっといい話を共有して、興味を持ってもらえたら最高じゃないか！と開き直りました。

今回の内容は、特に飲食のECを展開している企業様や、これからEC市場に参入したいと考えている皆様には必見です。
実践的なヒントも交えつつ、読みやすくユーモアもちょっぴり添えていますので、ぜひ最後までお付き合いください！

売れてる商品のトレンド

さて、まずはじめに考えるのは、「売れている商品って、どれ？」という視点。
でも、ランキングを上から見ていくのはちょっと待ってください。

実は、楽天やAmazonなどの月間ランキングで本当に注目すべきは、11位以降。
なぜなら、上位10位には定番商品やプロモーション商品が並んでいることが多く、「今」売れているのか「ずっと」売れてるのかが分かりにくいからなんです。

11位以下の商品には、今まさに売れ始めている商品や、ちょっとニッチだけど強烈に支持されているジャンルが隠れています。

特に焼き菓子、コーヒー豆、ギフトスイーツなどの嗜好品カテゴリでは、「グルテンフリー」「低糖質」「パッケージがかわいい」など、ちょっとした工夫がバズのきっかけになっていることが多いんです。

ここで終わってはもったいない。
次に見るべきは、レビュー欄です。しかも、注目すべきは星5じゃない、星2〜3。

これは断言しますが、星2〜3レビューはマーケターの金鉱です。
「味が薄い」「包装が弱い」「ギフトに使いづらい」などなど、ユーザーのガチ本音がそこには溢れています。

1のレビューはちょっと情緒不安定なときもあるし、5は褒めすぎ。
でも2〜3は惜しいのかたまり。そこを拾い上げて商品に活かせたら、差別化ポイントが自然に見えてきます。

ターゲットペルソナ作成

ここまでで「なるほどね」と思っていただけたなら、あとちょっとだけお付き合いください。
この先で超大事なのが、「誰に届けるか」をイメージすること。

ただ30代女性なんてざっくり言っても、見えません。

想像してほしいのはこういう人です。
「朝、子どもを保育園に送り出したあと、5分だけソファに座ってコーヒーと小さなお菓子で一息つくママ」

これ、めちゃくちゃリアルじゃないですか？

そう、ペルソナを作るときは、生活の動き＝導線まで描くことがめちゃ大事なんです。
食べるタイミング、買う動機、選ぶ気持ち。
その流れが見えたら、あとはそこに寄り添う商品を作るだけ。

もっと大切なのは、その人の生活の中でどんな悩みを感じているか。

たとえば、「子どもを寝かしつけたあと、ようやく取れた5分の休憩時間。自分だけのためにいれたコーヒーと、小さな焼き菓子がほっと心を癒してくれる」。

そんなシーンを想像できたら、売るべきものも自然と見えてきます。

あるいは、「健康のために甘いものを控えたいけど、小腹がすいた午後3時にどうしても何か食べたい」なんて気持ちにも寄り添いたいですよね。

生活者の動線を想像すること、ここがマーケティングの第一歩なんです。

で、その商品づくりですが、よくある「素材にこだわってます！」だけじゃ足りません。

大事なのは「お客さんの気持ちにどう寄り添うか」。

たとえば、
「忙しい朝に、ちょっと気持ちを切り替えられるような焼き菓子」
「ひとりでゆっくりしたい夜に、心落ち着くコーヒー」

…こういう言葉が刺さります。

ブランドのストーリーや背景がそこに加わると、世界観がぐっと深まります。
大切なのは、「あ、これ私のことだ」と思ってもらえるような共感のメッセージ。

パッケージの世界観、素材へのこだわり、作り手の顔が見えるストーリー…。
たとえば「富山の農園で、朝4時に収穫された小麦を使ったクッキー」なんて紹介されたら、それだけでちょっと食べてみたくなりませんか？

送料表示や、定期購入の設計も意外と重要。
今は送料をちゃんと表示しないと法的にNGですし、「○○円以上で送料無料」とか「定期便で送料割引」などの工夫ひとつで、購入のハードルがぐっと下がります。

そして最後は、どうやって買ってもらうかの仕掛け。

いきなり「定期購入どうぞ！」と言われても「いや初めてだし…」と引いてしまうのが人情。

だから、最初はお試しセットから。
送料込み500円で3種類のクッキーが試せる、みたいな気軽な導線が大事です。

その上で、レビューを投稿してもらったら次回使えるクーポンを配布したり、「3ヶ月使ってみた人のリアルな感想」を記事化して見せたり。
買うまでのストーリーが自然に描けていると、コンバージョンは一気に上がります。

つまり、マーケティングって突き詰めれば「人の生活を観察すること」なんです。
テクニックも大事ですが、それより「この人、こんな時にこんなものが欲しいんだろうな」という想像力が何よりも効きます。

今回のIMOM COFEE ONLINEのコンセプトが「心をほどく、ちょっと贅沢な日常へ」
「ミニマル＆ナチュラルなライフスタイルに合う、素材重視のスイーツ。シンプルで高感度な40代女性に刺さる世界観。 」
僕としては誰かのちょっとしたストレスや負担、不安を、少しでも軽くする商品を届けたい。
そんな思いで日々企画をしています。

ここまで読んでくれてありがとうございます！
結局マーケティングって、「人の生活にどれだけ入り込めるか」だと思っています。

商品の魅力を伝えるんじゃなくて、相手の困ったやちょっと嬉しいを想像して先回りする。
それが、僕が考える売れる仕組みづくりです。

もしこの記事を読んで、弊社の商品をご購入いただけた方がいらっしゃいましたら、ぜひInstagramで「WANTEDLYの記事を見て購入しました」とひとこと伝えていただけると、とても嬉しいです。
小さな反応でも、こちらとしては大きな励みになります！

そして今回、なぜこんなにも赤裸々にこの記事を書いたのか。
正直に言えば、PV数をちょっとでも上げたい…という願望ももちろんあります（笑）。ですが、それ以上に大きな理由があります。

それは、自分の代わりとなって一緒に戦ってくれるECマーケターを探しているからです。

今、飲食ECの現場はすごく面白くなってきています。競合も増えている分、工夫次第でしっかり売れる。だけど、やるべきことも日々増えていて、正直採用担当との掛け持ちでは限界を感じることもあります。

だからこそ、この視点に共感してくれる方、
「マーケティングって、人の生活を想像することだよね」って思える方に、ぜひ仲間になってほしいんです。

この記事を通して、「この考え方、ちょっと好きかも」と感じていただけた方、ぜひ一度お話しできれば嬉しいです。