こんにちは！株式会社ウェルコムです！

私たちは、『山形をはじめとした東北の地域活性化』を掲げて、東北に根付いた企業様にシステム開発支援を行っています。

今回は、ウェルコムの営業として先陣をいく伊藤 祐弥さんをご紹介します。宿泊業でのホテルマン・法人営業の経験を積んだ彼が、なぜ転職に踏み切ったのか。チームを巻き込み、会社そのものをつくりこむ。ウェルコムの文化について語っていただきました。

経理を志していたはずが、気づけば営業としての礎を築く。

ーー 就職活動の軸を教えてください。

就職活動、とても懐かしい響きですね！（笑）

私は飲食店でアルバイトをしながら、東京の大学で経済学を専攻。在学中に日商簿記2級まで取得しました。学びを活かしたいと思っていたので、経理での就職を考えていました。経理って縁の下の力持ち的なポジションで、かっこいいじゃないですか。

当時私には、「地元である山形に帰って、貢献したい。」という想いもあって…。最終的に、山形では名の知れた山形新聞社のグループホテル「山形グランドホテル」への入社を決めました。たまたま経理での募集があったことも、決め手になりましたね。

ーー 社会人人生が始まったと思えば、最初から予想外のアクシデントがあったとか…。

そうなんです。「経理としての社会人人生が始まる！」という私の希望は、見事に打ち砕かれることとなります。なんと、フロントマンとして5年、法人営業として5年務めることに...。

希望の配属ではないことにショックを受け、「本当にこのシゴトが自分に合っているのか...。」と葛藤したこともありました。一方で当時の経験があったから、今の私があることも事実です。

フロントマンは、きっと皆さんのイメージ通り。チェックイン・アウト対応や予約受付、サービス対応など、いわゆる「フロント」に関わることはすべて担当していました。法人営業は、団体のお客様に向けたルート営業です。法人であれば催事パーティ、個人であれば冠婚葬祭など、大規模イベント開催に向けた打ち合わせ、各種手配、当日の進行などを幅広く行なっていました。

ーー 当時の業務から学んだこと、そして、今でも活かせていることはありますか？

思い返せば、お客様から色々な無理難題をいただくことも多かったですね...。（笑）それでも、お客様とまっすぐ向き合うことの大切さ、人を巻き込むテクニックを学びました。営業に関わる基礎はこの時に身につけて、今でも活かせていると思います。

お客様に一途でいればいるほど、社内の関係各所に想いが伝わり、みんなが協力してくれる。ひとりで完結するシゴトはないものだと実感するきっかけになりました。お客様もだんだん心を開いてくれて、最後には感謝の言葉を返してくれる。お客様にとっての私が、「法人営業の人」から「伊藤さん」に変わる瞬間は、とてもやりがいを感じていました。

一期一会がつないだのは、『IT×東北の地域活性化』という新しい選択肢。

ーー やりがいを感じていた中で、転職のきっかけは何だったのでしょうか？

転職を考えたきっかけは、①新しい分野への挑戦 ②給与など条件面の改善 この2点でした。特に①の理由は大きかったです。一方で、「IT業界に勤めたい。」という想いが強かったわけではありません。今ある経験を活かして、要望を叶えられる会社はないものか…。そんな時に、私を担当してくれたエージェントさんが、ITとウェルコムへのきっかけをくれました。

実はその昔、ウェルコムとはあるご縁がありました。当時、ホテル関係の会合に代理出席することになりまして…。周りを見渡すと、50代を超えた貫禄ある社長・支配人ばかり。20代の自分は場違いなのではないか…。ひどく緊張している中で、当時のウェルコムの社長が声をかけてくれたんです。

「自分たちはこんなシステムを作っているんだ。」と嬉しそうに話してくれたあの社長がいる会社だ！と気づくとともに、今までお世話になった会社のこと・出会いを大切にしたいと思ったんです。

日々の出会いに感謝し、成長する意欲をもって出会いを楽しむ。一期一会を大切に。私のプロフィールのキャッチコピーにもなっています。

ーー 選考中、印象に残っているエピソードはありますか？

専務（現社長）の武田の熱い想いです。選考の最初に登場したのですが、『山形という土地に還元したい。地元のためになることがしたい。』という社長の想いに深く感銘を受けました。加えて、『社員ではなくて、一緒に頑張ってくれる仲間を探しているんだよね。』というスタンスにとても共感して…。結局、2時間も話し込んでしまいました。（笑）

私の最初の就職活動軸も『地元 山形の地域活性化』でしたし、想いへの共感は正直半端なかったです。ホテル経験をそのまま活かせる点も相まって、入社を決めました。

ちなみに、実際に入社してみると、「一緒に頑張ってくれる仲間を探している」という想いはそこかしこに反映されています。まず、所属年数・年齢に関わらず、誰でもアイデアを発信できること。私が入社したばかりの時には、「前職のこのオペレーションがとても役に立った。」という打診を専務（現社長）にしたら、「それとても良いアイデアだから、すぐに取り入れよう。」と導入が決定したり…。

必要なことを受け入れて、無駄なことは省いていく。それをボトムアップで取り入れ、みんなで会社を作り込む文化があると思います。

納品する先には、必ずお客様がいる。お客様の感謝の言葉が、仕事のやりがい。

ーー 入社して最初の業務は、どのようなものでしたか？

最初に担当したプロジェクトは、「山形県を代表する地元のポイントカードシステム構築」です。

山形県東根市には、30年前から利用されている地元共通の古いポイントカードがあります。ウェルコムとしては、過去のカード導入に関わっていたわけではありませんが、このポイントカードの生産が不可能となってしまい、今後どうするのか。今時のポイントカードにするために、QRコードでの読み取りを可能にできないか。というプロジェクトを任せていただきました。

私自身は、当時の社長のプロジェクトを引き継ぐ形で参画。2〜8月に要件を詰めながら8月に受注、11月までに納品、1月まで仮稼働というスケジュールで動いていました。

ーー 当初大変だったこと、それを乗り越えた先にあるやりがいについて教えてください。

正直すべて難しかったのですが、一番はシステムへの理解を深めること。システムについて、知識0のお客様に伝えることです。ホテルマン時代、私自身もユーザーとしてホテルシステムを使っていましたが、システムに明るいわけでもプロでもない。でも、今度は提供する側の人間としてお客様と対峙せねばなりません。

一方で、お客様は基本的に60〜70代の方々ばかり。システムの知識はほぼ0に等しいので、「ITリテラシーを高めていく」というステップから入り込む必要がありました。商店街の運営者さんも、地元民のみなさんもいわゆる“ユーザー”になるので、両者から見たUI/UXを意識することも重要だったんです。

どのように対策していったかというと、お客様とこまめにコミュニケーションを取りながら、お客様の想いを1mm違えず開発チームに伝える。お客様に対しては、直接操作をレクチャーしたり、マニュアルを作成するなど、結構泥臭いことをやっていました。もちろん今でもですが…。

開発チームとの連携も、当時難しさを感じていたポイントのひとつ…。というのも、信頼関係がなければ1mm違えず要望を伝えるなんてできないからです。でも、経験・所属年数がすぐに埋められるわけではありません。

ですから、私が大切にしていたのは「お客様の役に立ちたいから、協力してほしい」というスタンスを100％出し切ること。「お客様ありきでシステムがある」という顧客ファーストなメンバーがウェルコムには多いので、まずは自分がそのスタンスを見せることで

ーー 現在の業務内容や、扱っている製品について教えてください。

ウェルコムの主力製品『FRONICK（フロニック）』の提案〜導入支援を行なっています。導入支援部分は開発チームと連携し、お客様の要望を100％違わず連携しています。

FRONICKは旅館・ホテル向けDX基幹・業務パッケージです。土地ならではの"文化”、老舗の地元企業様ならではの“おもてなし”など、地方ならではの魅力は未来永劫残されるべき。中でも山形や東北に特化してその魅力を日本全国に伝え、盛り上げる。その役割を担っている宿泊業のお客様に向けて、少しでもお役に立ちたいという思いがあります。

ーー FRONICK関連のプロジェクトで、印象に残っていることはありますか？

キャンプサイトのお客様から依頼を受けた、FRONICKとしても1施設目のプロジェクト。古いシステムを使っていて、サポートがもうすぐきれてしまう。という一刻を争う状況の中で、お客様に合わせてシステムをカスタマイズできる点に共感していただきました。

難しかったポイントは、宿泊施設とキャンプサイトでは仕組みが異なること。その仕組みを、システムに細かに反映する必要があったことです。例えば、宿泊料金の仕組みを比較してみましょう。宿泊施設であれば、2名1泊2万円というように人数で料金が決まります。一方キャンプサイトは、1室1泊2万円というように室料で決まるので、1室の中で何名宿泊してもOK。予約時に取り込みの漏れがないよう、システムを変える必要がありました。

それまではお客様の手で、アナログに管理していた予約情報。宿泊者カード・台帳をシステムから取り出せるペーパーレス化と、漏れのない予約取り込みの自動化を実現しました。お客様の困りごとに、ダイレクトにアプローチできること。お客様と開発チームを巻き込みながら、一緒に成長できることは、やりがいしかありません。

『ホテル・旅館・宿泊業界のIT情報屋』として、社内の仲間もお客様も巻き込む。みんなでウェルコムという山を登る。

ーー 現時点で思い描く伊藤様のキャリアについて、教えてください。

『＋αな提案ができるよう、インプットを増やしていく』ことでしょうか。今はホテル向け会計・予約システムの導入部分を担当しているので、扱うモノや扱い方が一定決まっています。

一方で、お客様への価値提供を考えるのであれば、もっと広い視野を持って提案できる状態が理想。例えば業界動向を私たちがリサーチし、タイムリーな情報を届けられるようにする。いわば、コンサルティングの領域まで踏み出したいと思っています。

私自身も宿泊業を経験する中で、気づけば楽天サービスがグレードアップしていたなんてことが日常的にありました。でも、宿泊業の現場では、有益な情報を取りこぼしてしまうのは当たり前なんです。なぜなら、目の前のお客様が最優先で、日々状況の変わる中で奮闘しているから…。

そうであれば、『東北のIT情報屋』である私たちが代わりにIT周りをカバーして、お客様の経営を支えれば良いんです。お客様には最前線で活躍していただけるように、本来時間を費やすべきところにもっと集中していただけるように。

お客様が喜ぶことで、ウェルコムも喜ぶ。win-winな関係性で、もっと東北を盛り上げていきたいと思っています。

ーー 最後に、候補者の方にメッセージをお願いします！

ウェルコムは創業から25年が経ちましたが、まだまだ山を登っている最中。良くしていかなければならないことも多く、正直に言うと“余白”だらけです。

一方で会社としては、一歩一歩着実に成長しています。会社が良くなっているのは、ひとえにウェルコムで活躍する仲間たちのおかげ。25年も経った会社だけど、みんなで会社の1→10を作り込んでいる実感があるし、まだまだ良くできることばかりです。

ポジションとかそういった役割を超えて、「どうすれば実現できる？」という行動力を持って考えながら、目的に向けて自分でシゴトを面白くできる。そんな新しい仲間と、会社を盛り上げていきたいなと思っています。だって、自分たちが働く場所ですから。自分たちで作り込んでもっと面白くして、幸せなお客様をひとりでも多く増やしたいですよね。

株式会社ウェルコムでは、絶賛メンバーを募集中です。今回のストーリーを読んで、一緒に活躍してみたいと感じた方・ご興味がある方がいらっしゃいましたら、こちらより気軽にエントリーしてください。まずはカジュアル面談にてお会いできることを、を楽しみにしています！