MODEは、現場のリアルタイムデータや既存システムのデータを一元的に統合し、業務効率化や安全性向上を実現する「BizStack」を開発・提供する、シリコンバレー発のスタートアップ企業です。日々新しい挑戦に満ちたフィールドで、私たちは「次世代の社会を支える力」になりたいと願っています。

今回は、アカウントセールスとして建設業界のDXを最前線で推進する藤丸 誠也さんにお話を伺いました。大手ゼネコンとの折衝を通じて見えてきた、営業としてのやりがいや、スタートアップだからこそ感じられる成長機会について語っていただきました。

建設業界のDXを前に進める、「現場」に応える営業の挑戦 

― MODEに入社する前のお仕事と、今のお仕事について教えてください。

藤丸：前職では、THE MODEL型のフィールドセールスをしていました。営業プロセスがきっちり分業されていて、インサイドセールスから届いたリードに対して商談を行い、クロージングまで担当。契約後はすぐにカスタマーサクセスへ引き継ぐようなスタイルです。自分の役割に集中できる環境でしたが、全体像が見えづらいという一面もありました。

今、MODEで担当しているのは建設業界向けのアカウントセールスです。主にスーパーゼネコンや準ゼネコンといった大手建設会社さんを担当しています。目指しているのは、建設業界全体にBizStackを広げていくこと。その入口として、まずは大手企業にしっかり導入していただくことに注力しています。

建設現場って、日々の進捗やトラブルの把握がとにかく難しい。そこにMODEの「リアルタイム」かつ「遠隔での監視」ができるソリューションを組み込むことで、現場の見える化や意思決定のスピードアップに貢献できるんです。

とはいえ、ただ「使ってください」じゃ意味がありません。業界内で汎用性が高く、DXの起点になりやすいようなプロダクトにしていくために、お客さまの課題や現場の声を深く理解し、それをプロダクト側にも還元していく。そういう意味では、営業だけじゃなく、作る側としての視点も問われる、ハイブリッドな仕事だと感じています。

― 普段はどのようなお客様と向き合っているのでしょうか？

藤丸：担当しているのは大手ゼネコンのお客様で、関わる方々は大きく2タイプに分かれます。一つは現場寄りの所長・課長クラスの方々。もう一つは、DX推進を担当されている部長・課長クラスの方々です。割合としては、だいたい半々くらいでしょうか。

業界全体を見ると、長年現場を支えてきた熟練者の方々がどんどん減っていて、それに伴って日常業務の負荷が高くなっているのが現実です。しかも、人材の採用も決して簡単ではない中で、国としてもICTを活用した建設現場のDXを進めていこうという方針が打ち出されています。

でも実際には、現場での情報収集は今もアナログなまま。業務フローも10年、20年前と変わらないところがたくさんあります。だからこそ、BizStackのようなリアルタイムで情報を集め、遠隔から現場を把握できる仕組みの価値を、しっかりと伝えていく必要があるんです。

「業界の当たり前」を覆していく。それが、私たち営業の重要な役割だと思っています。

― 提案時に意識していることはありますか？

藤丸：まず一番は、スピード感ですね。特に僕が向き合っているのは、決裁に近い立場の方々が多いので、迅速にクロージングへつなげることが求められます。さらに建設現場って、動きが本当に速いんです。現場の進行スピードに合わせてこちらも動かないと、「期待以上」の提案にはならないと感じていて。なので、提案のスピードは常に意識しています。

もう一つ意識しているのは、2〜3歩先を見据えたシナリオ設計です。初回の打ち合わせでは、お客様からしっかりヒアリングして、課題を整理します。そこから、「今すぐ取り組めそうなこと」や「現場で本当に困っていること」を仮説ベースで深掘りして、ディスカッションしていきます。10〜15個くらいのテーマが出てくることもあって、その中で優先順位をつけ、中長期的なプランとして複数のステップに分けて提案していく、という形です。

いきなり全部やろうとするとハードルが上がってしまうので、まずは一部でも使っていただき、「これは価値がある」と実感してもらう。それがスタート地点だと思っています。

ただし、「便利なツールを導入すればOK」と思われてしまうのは、少し違うなと感じていて。BizStackを使うことで、どれだけ業務が効率化されるのか、どれだけ現場の負荷が減るのか、どんな部分が自動化されるのか。導入後の景色まで具体的に描けて、初めて価値が伝わると思っています。そこに踏み込むことこそ、提案の本質だと考えています。

“できる”の限界を広げ続ける。挑戦の先に見えてきた信頼と可能性

― MODEの営業ならではの面白さって、どんなところにありますか？

藤丸：一言で言えば、“総合格闘技”みたいな仕事だなと思います。IoTもあれば、生成AIもある。ネットワークやハードウェア、システム構成の設計も必要だし、時にはDXの戦略そのものを一緒に考えるような、コンサルティング的な動きも求められる。関わる領域がとにかく広くて、技術とビジネスの両方に深く踏み込む必要があるんです。

その分、営業として求められるスキルは自然と多角的になります。単なる商材販売にとどまらず、多面的な価値提案まで踏み込めるところに、MODEならではの面白さがあると感じています。

前職のように、シンプルに分業された営業とは全く違いますね。BizStackは柔軟で多機能なプロダクトで、お客様によって課題もニーズもまったく違う。その分、提案の幅も全然変わってきます。提案そのものを設計するような面白さがあるんですよね。

あともう一つ特徴的なのが、パートナー企業との連携の多さ。たとえば、今すぐ自社だけで提供できない機能があっても、新たにパートナーと組んで、BizStackとつなぎ込むことでお客様の要件に合った形にできる。つまり、「できる／できない」で区切らない提案ができる。そこに大きな可能性を感じています。

繋ぎ方次第で、提案の形は無限に広がる。このポテンシャルの大きさこそが、MODEで営業をする醍醐味なんじゃないかと思います。

― 仕事のやりがいはどんなところに感じていますか？

藤丸：いま僕は、大手ゼネコンを中心に担当しているのですが、日本のトップ企業のDXを任されている実感が日々強まってきています。お客様からの信頼も少しずつ得られてきていて、それが自信につながっていますし、仕事の楽しさにも直結していると感じます。

一人でクロージングできるようになったのも、成長を実感できる大きなポイントですね。

ほぼ毎日、現場やお客様の本社に足を運んでいるのですが、ふと立ち寄った事務所で、こちらが提案した形でBizStackのダッシュボードが実際に使われているのを目にすることがあります。「現場での判断がしやすくなったよ」といった声をいただくと、本当に嬉しいですし、自分の仕事がきちんと現場価値につながっていると実感します。

ある建設会社さんでは、トップ層の方々が僕らの提案にしっかり目を向けてくださるようになり、現場展開を視野に入れた評価をいただけるようになりました。その後、複数の現場で新たな導入検討が一気に動き出し、この数カ月で明らかに提案のアクセルが踏まれているのを感じています。価値が着実に広がっていく手応えが、ようやく形になってきました。

この広がりが生まれているのも、僕が日々やり取りしている方々が現場にも近く、「業務効率化」「時短」を本気で実現しようとしている企業文化があるからだと思います。現場の方々だけでなく、本社側の方々も「これ、もっと広げよう」と率先して声を上げてくれています。メインの窓口の方々が信頼を置いてくださっているのも、本当に嬉しいですね。 

 今、本当にいい経験をさせてもらっているなと思います。

ゼロから価値を生み出し、業界の未来を塗り替える当事者へ

― エンジニアや社内のメンバーとの連携で、印象に残っている出来事はありますか？

藤丸：入社して初めて受注が取れたときのことが、すごく印象に残っています。実はその時、自分でボールを持ちすぎてしまっていたんです。仕事を周りにうまく振れなくて、気づけば僕がすべて抱えてしまっていた。結果、進行が滞ってしまって…。

そのときCPM（カスタマープロジェクトマネージャー）の方から、「声を上げてくれれば、巻き取るからね」って言ってもらって。ちゃんと声を出せば、すぐにキャッチアップしてくれる体制があるっていうのは、すごくありがたいなと思いました。

入社してすぐの頃は、とにかくアポを取って受注するのが最優先。オンボーディング直後ということもあって、手厚くフォローしてもらえるフェーズです。でも、初めてクロージングできたのが入社3〜4ヶ月目くらいのタイミングで、そこから先、社内ルールや業務フローがまだわからないまま、でも営業活動は止められない。だから、周りに聞きながら、手探りでなんとかやりきった感じでした。でも、結局ひとりで抱え込みすぎてしまっていたんです。

MODEは「自分で動ける人」が前提で採用される会社。だからこそ、自分から動かなければ、答えは見つからないっていうのを改めて学びました。でも同時に、「ちゃんと声を上げれば、必ず誰かが応えてくれる」っていう安心感もある。そこが、MODEらしさだなと感じています。

― 今後、どんなキャリアを描いていますか？

藤丸：まずはゼネコン領域の営業リーダーになることが、自分にとっての一つのマイルストーンだと思っています。全体の事業戦略を考えて、それをちゃんと言語化して、チームメンバーのベクトルを一つの方向にまとめていけるような存在になりたい。そしてそれを、数字としてもしっかり積み上げていけるマネージャーを目指していきたいと思っています。

ちょうど今、そのキャリアについて本格的に考え始めているタイミングなんです。まだ完全には言葉にできていないけれど、少なくとも「今の状態が最終ゴールじゃない」ということだけははっきりしています。

僕自身、スタートアップというフィールドを使って、もっと自分の市場価値を高めていきたい。たとえば、建設業界に新しい常識をつくるようなチャレンジをするとか、ネームバリューを出すとか。そういう価値のある挑戦を、この場所でやっていくべきだと思ってます。

最終的には、ゼロから作り上げたものが、ちゃんと評価されるような組織や事業にしていきたい。たとえば、会社が上場するときに「あの事業を牽引したのは藤丸だ」と言われるような存在になれたら、本当に最高ですね。

— 今後MODEに入ってくる方へメッセージをお願いします！

藤丸：成長意欲が高くて、軸をしっかり持っている人とぜひ一緒に働きたいです！自分の夢や目標に向かって、がむしゃらに走っているような人。率直なコメントで周りに気づきを与えてくれるような、そんな仲間と切磋琢磨できたら最高だと思っています。

スタートアップに入るなら「なぜ自分はこの環境を選ぶのか」という軸を持ってきてほしいなと思います。もちろん営業をするためだけに来る、という人もいるかもしれませんが、きっとそれだけじゃないと思うんです。

「プロダクトをつくる側にも関わってみたい」とか「非常識だったことを自分の手で常識に変えていきたい」とか。そういう目的や野心を持って飛び込んでくる場所が、スタートアップなんじゃないかなと。

僕自身、まだまだ勉強中の身ではありますが、だからこそお互いに刺激し合えるような関係でありたいと思っています。この環境は、自分の意思次第でいくらでも挑戦できるし、その挑戦を支えてくれる仲間もいます。

型にはまらない、自分らしいキャリアをつくっていきたいと思っている人にとっては、きっとすごく面白い場所になると思います。

— ありがとうございました！