今回はセールス&マーケティング部リーダー、kevinこと久保にインタビューを行いました。
kevin率いるCustomer Developmentチームでは、日々お客様の課題に向き合いサービスの導入を通して課題解決を支援しています。
精度やセキュリティ、使いやすさなど、現場で実際にどのような課題と向き合い、どのように解決に導いているのか、多くのお客様の課題に触れてきたkevinにお話を伺いました。

どのような業界のお客様からのご相談が多いのでしょうか？

kevin：製造業のお客様、特に自動車関連や、金融業界のお客様が多くいらっしゃいます。それ以外の業界でも、例えば契約関連の業務を多く抱える企業様からのご相談は非常に多いです。特に、海外進出を目指す企業様にとっては、現地の企業との契約ややり取りの中で、高い機密性が求められる資料が発生します。
そういった文書を「迅速かつ正確に翻訳したい」というニーズが多くあり、当社が強みとしているセキュリティ対策に強く関心を持っていただいていると感じています。お客様としては、翻訳した文章が外部に出ていないか、AIに学習されていないか、といった点を心配されていますので、当社のサービスであればアップロードされた翻訳文はサーバー上に保存されず、ログにも内容は一切残らないということを、丁寧にご説明しています。デモやセキュリティチェック対応などと併せて上記についてご理解いただけると、「なるほど、これなら安心して使えそうだね」と納得していただくことが多いです。

導入前のお客様は、どのような状態でお問い合わせされることが多いのでしょうか？
明確なニーズがあるご相談が多いのでしょうか？

kevin：もちろん、「これを早急に翻訳したい」といった明確なニーズをお持ちのお客様もいらっしゃいます。一方で、現時点では業務がなんとか回ってはいるけれども、効率化や精度向上の観点からご相談いただくケースも多いです。
例えば、機密情報を含まない一般的な内容は無料の翻訳ツールで対応し、機密性の高い部分は人手翻訳会社に依頼するといった、既存のやり方でなんとか運用できている状態の企業様ですね。
業務量が増えてきたり、新しいプロジェクトが始まったりすると、今までのやり方では対応しきれなくなってきます。「これ以上案件を受けられない」といった業務の限界が見え始めたタイミングで、よりスピーディーかつ効率的な翻訳手段を探し始める、という流れです。
また、既に他社の翻訳ツールを導入している企業様から「もっと正確で、コストパフォーマンスも良く、使いやすいツールはないか」といった情報収集の一環としてお問い合わせいただくケースも多いです。
特に契約更新のタイミングなどで、より良い選択肢を探される企業様は非常に多いです。

現在既に他社サービスを使っているお客様は、当社にどのような期待を持ってお問い合わせされるのでしょうか？

kevin：一番大きいのは「翻訳の精度」ですね。やはりここは、どのお客様も非常に重視されています。
それに加えて、当社にはユーザー数無制限プランがあるため、「もっと柔軟に使いたい」という期待感を持っていただけることも多いです。
他社サービスの中には、IDごとの課金や文字数ベースでの課金が発生するプランしかなく、「誰が使うのか」「どれくらい使うのか」を気にしながら運用しなければならないケースが少なくありません。その結果、一部の限られた人しかアカウントを持てず、翻訳業務がその人たちに集中してしまう、という課題もよく耳にします。一方、当社サービス「FLaT」ではID数や翻訳量を気にせず、組織全体で気軽に使っていただける設計になっており、コストメリットも非常に高いです。

お客様にご提案する中で、難しさを感じる部分はどこでしょうか？

kevin：一番難しいのは、「翻訳って、実は無料のツールでもなんとかできてしまう」と思われているところです。つまり、お客様の中には「わざわざ専用の翻訳ツールを入れなくても、今のやり方で何とかなっている」と感じている方が一定数いらっしゃるんですね。
実際、機密情報を省いて無料の翻訳サービスで済ませているケースもあって、個人レベルではそこまで困っていないという状況もあります。そのため、「導入することでどれだけ業務が楽になるか」「どのくらいの費用対効果が出るのか」を実感していただくのがすごく難しいです。提案書や数字だけでは、なかなか伝わらないですし、翻訳精度も人によって感じ方が違います。
ある程度の人数で統一されたプラットフォームを使い、一定の翻訳精度を全員が当たり前に使えるようになったとき、業務がどれだけスムーズになるか―ここは実際に体験してもらわないと実感しづらい部分なんです。体感していただいた上で、「これいいね。精度も十分、このくらいの費用でみんなが安心して使えるなら、導入する価値あるね」と言っていただける。そのステップにたどり着くまでが、一つの山場です。

当社のFLaTというサービスは、まさに組織導入に最適化された翻訳サービスなので、使う人数が増えれば増えるほど、効率化の効果も大きくなります。だからこそ、初期段階で「全社導入を目指すのか、一部の部署から始めるのか」など、どこまで合意形成ができているかによって、進め方も大きく変わってきます。
お客様の中には、そのイメージを明確に持っているケースもあれば、まだぼんやりしていることもある。そこを私たちが、実際どのように進めてどう上手くいったのか、過去の事例も提示しながら、一緒に進めていく。その伝え方や進め方には、毎回工夫が必要ですね。
お客様によって立場や温度感も異なる中で、お互いが"いかに共通のビジョンを持てる"か。そこが一筋縄ではいかないところであり、逆に一番面白い部分でもあるなと感じています。
翻訳ツール自体は、テキストやファイルをアップロードすれば機械が極力正確に翻訳して返してくれるという、とてもシンプルなものです。それにも関わらず、導入においては奥が深いところが本当に面白い部分です。

お客様にご提案する中で、手応えを感じるのはどんな場面ですか？

kevin：他社サービスを使っているお客様に当社サービスのデモを見せたときに、「えっ？すごいですね！」といったリアクションをもらえる瞬間があり、そういう時は「よし！」って思いますね。
特に、ファイル翻訳をお見せした際にそのようなリアクションをいただけることが多いです。
PDFやPowerPoint資料でデモを見せると、「レイアウトが崩れていない。すごいですね！」と反応をいただけることが多いです。以前、当社のファイル翻訳にあまり期待していなかったお客様からも、改善後に「おお、これいいですね」と言っていただけたことがあって。そういう反応は本当にダイレクトに伝わってきますし、開発チームにも「ありがとう」と伝えたくなります。日々、どんどん良くなっていると実感します。

ファイル翻訳に課題を感じているお客様が多いのでしょうか？

kevin：そうなんですよ。正直、テキスト翻訳なら選択肢になり得る他社ツールもあると思いますが、ファイルをそのまま翻訳できるというところは、なかなか難しいポイントです。PowerPointやWord、Excel、PDFをそのままポンと入れて、体裁を維持した形で返ってくる―これができるのは大きいです。
例えば、お客様から資料をもらって「ざっと翻訳内容を確認したい」と思ったとき、いちいち中身のテキストをコピーして貼り付けて…って作業が必要だとすごく手間です。でも、ファイルをそのまま入れて、翻訳された状態で返ってきたら、それだけで大きな効率化になります。
また、例えば日本語でPowerPointの資料を作って、海外工場の現地スタッフ向けにマニュアル化するときにも便利です。元資料をファイルのまま翻訳できれば、ほぼそのまま使えるレベルの成果物ができる。テキスト翻訳だと、コピー＆ペーストの手間が発生しますし、作業量が全然違います。従量課金の翻訳サービスだと、「このファイル入れたらいくらかかるんだろう」「何文字あるのかな」とか、無駄に考えなくてはいけない。月に10ファイルしか翻訳できないとしたら、「この2つ使っちゃって大丈夫かな」と悩むわけです。そうなると、気軽に使えないんですよね。
そこを、実質無制限で使えるようにしているのは大きいポイントです。「とりあえず翻訳させてみよう」ができる精神的な負荷がない点も重要です。

チームで大切にしていることや、今後の意気込みについて教えてください

kevin：日々、どうすればもっと上手く伝えられるか、を意識しています。それは自分にも、そしてチームメンバーにも言えることで、お互いに工夫や内省を重ね取り組んでいます。
当然ですが1日の時間は限られており、1人でできることには限界があります。だからこそ、自分の経験や学びをチームに還元して、より多くのメンバーが再現性を持って成果を出せるようになれば、その成果は何倍にも広がっていきます。リーダーの私1人が成果を上げるよりも、チーム一人一人が成長することで、チーム全体の力は何倍にもなります。お互いに学び合いながら進化していく。そういう営み自体を楽しめるチームでありたいと思っています。
当社サービスを導入いただくとどのようなメリットがあるか、お客様にまだまだ伝えきれていないと感じる悔しさや焦りも常に感じています。今後も、チームとしての力を高めながら、一社でも多くのお客様の課題解決に貢献できるよう、挑戦を続けていきたいと思います。

最後に

最後までご覧いただきありがとうございます。現場で日々チャレンジを続けるメンバーの姿から、少しでも当社の雰囲気を感じていただけたら嬉しいです。ご興味をお持ちただけましたら、まずは一度カジュアルにお話ししませんか？お気軽にお問い合わせください！