こんにちは。株式会社KiZUKAI採用チームです。前編に引き続き、当社でセールス全般と採用を担当している宮本 滉大氏の後編インタビューをお送りします。株式会社KiZUKAIへの参画のきっかけや、KiZUKAIで携わっている仕事のこと、これからの展望などを掘り下げていきたいと思います。

KiZUKAIのセールスは啓蒙活動に近いかも

インタビュアー：どうして、転職先にKiZUKAIを選んだのでしょう？

宮本：リクルートキャリアを辞めたときに「ゆくゆくはハードな挑戦がしたい」と考えていたことがあります。「ハード」とはどういう意味かというと、自分の責任がその企業や社会への影響力が大きいということです。そこで「なぜKiZUKAIか」と言いますと、もの凄く良いことをしているのにあまり知られていない会社だということが一つにありました。挑戦したい、KiZUKAIを勝たせたいと思ったんですよね。フォースタートアップスにいても、KiZUKAIの存在を知らなかったんですよね。

働くということ以上の概念で人の幸せが分散されていく社会になる中で、「サブスクリプションでの幸福の実現」というKiZUKAIの理念が、これからの時代にとてもあっているなと思ったし共感しました。さまざまな情報を知っているという自分を解きほぐして、その理念に向かって邁進するのも良さそうだなと考えたのです。

インタビュアー：KiZUKAIで現在行っている業務は何でしょうか？

宮本：主にはセールス全般と採用業務で、最近は広報などにも関わり始めています。採用業務については、採用全般の運用を行っています。セールス業務については、取りたいリードに対してコンタクトを行い、それを継続的に積み重ねて、KiZUKAIツールのアップデートがあればお伝えしていくといういわゆるインサイドセールスと、実際にクラインアントと対峙するプロダクトセールスを行っております。

私たちのフェーズだと、より皆様にKiZUKAIをしっていただくということがとても大事な施作となってきますので、そこはマーケティング部門と連携した数字と照らし合わせながら日々業務を進めており、KiZUKAIツールに興味を持つお客様がいらっしゃれば打ち合わせへと話を持っていきます。

その打ち合わせでは「どうしてお問い合わせいただいたのですか？」という話になります。お客様側にはKiZUKAIに相談する理由があると思いますし、KiZUKAIがどのように価値提供できるのかという、KiZUKAI自身でもイメージできていないところまで、お客様がイメージしていることがあります。

KiZUKAIツールのメイン、はサブスクリプションサービスの解約リスクの分析ですので、お客様の自社サービスの解約についてピンポイントでご相談いただくケースもありますし、「これから分析を始めていくためにはどうしたらいいのか」というご相談もあります。

ある程度は分析ができるお客様に対してもKiZUKAIツールを紹介していますし、分析があまりできていないお客様にもアドバイスを行った着地点としてKiZUKAIツールの紹介をしています。打ち合わせでは、「KiZUKAIとして何を提供できるのか」というお話をディスカッションしていくといったイメージです。

インタビュアー：「サブスクリプションサービスは継続している期間が長ければ長いほどバリューは高い」というLTVに関わるお話はお客様もご存知ですか？

宮本：サブスクリプションサービスが解約に悩んだときによくある話としては、「マーケティングコストはかけるけれども解約率の改善には着手しない」ということがあります。新規ユーザーを獲得していればOKで「LTV的な考え方はしない」ということが往々にしてあります。

サブスクリプションサービスはユーザーに使い続けてもらうことが大事です。「それがサブスクリプションサービスの本質なんですよ」というそもそものところを伝えに行くこともありますので、啓蒙活動に近いと感じています。「使い続けてもらうためにユーザーのことをきちんと知っていきましょうよ」と。サービス提供者のユーザーに対する新しい見方を変えるということです。

インタビュアー：採用業務は前職までで携わっていたHR領域と相関関係が深いと思います。セールス業務については前職まで携わっていた仕事と相関関係はありますか？

宮本：相関関係はないことのほうが多いかもしれませんが、前職と今では「人か」「プロダクトか」の違いだけ。そう考えると、人材紹介というのは凄いビジネスだと思います。今、どの業界でも「人に困っていない」ということはあり得ません。人材というのはいつでも顕在化している課題だといえます。それに対して「いい人をつなげますよ」ということがソリューションになるわけです。

人材業務もとても楽しかったのですが、KiZUKAIのように、世の中に顕在化しきっていない課題に対してプロダクトで貢献するということは、自分にとっても今までにないやりがいとなっております。

人材業務とKiZUKAIとは営業スタイルの違いに加えて、僕がまったく知らなかった分析やデータの話も多いため、客観的な指標を議論する機会も増えました。そこでKiZUKAIは、これまで経験してきた会社とは、まったくの異業種だと捉えています（笑）。

インサイドセールスやマーケティング、広報などで企業に対してKiZUKAIを紹介すると「良いサービスですね」と言ってくれることが多くあります。KiZUKAIを認知させていくことのやりがいは大きいですね。

インタビュアー：前職、前々職とはまったく仕事の質が違うということでしょうか？

宮本：全然違いますね。めちゃくちゃやりがいがあるのは同じなんですけど、フィールドが全く違うので。また、少数精鋭な会社なので、「何を積み上げていくべきか」という優先順位を考えて仕事を進めるようになったという大きな違いもあります。KiZUKAIはまだ創業期のスタートアップ企業ですので、世に新しい価値観を提供していくというスタンスの強さが際立っています。

ユーザーの視点に立ちながら、お客様のために何ができるのかを大切に

インタビュアー：KiZUKAIで仕事をしていく上でもっとも大切にしていることはなんですか？

宮本：ユーザーの視点に立ちながら、お客様のために何ができるのかを大切にしています。「KiZUKAIではこういうことしかできません」ではなく、お客様が困っているのであれば「こういうこともできます」と可能性を示してあげています。

「クライアントのために何ができるのか」これはリクルートキャリアで学んできたスタンスです。クライアントのことを第一に考え社内で情報を回していけば、新しい考察を落としてくれるメンバーもいます。「KiZUKAIはこういう使い方もできるよ」などというように。

できるだけ、KiZUKAIのターゲットになりそうな、お客様と接点を持ち、場をつくっていき、そこから得られた考察を落としていく。それが最大の力の入れどころかなと考えています。そうすることで、KiZUKAIが進むべき方向がわかっていくのではないでしょうか。

KiZUKAIというツールを世の中に知ってもらいセールスの土台を作っていきたい

インタビュアー：宮本さんが考える、KiZUKAIにおける今後の目標は？

宮本：「上場」という答えを期待しているかもしれませんが、私自身、それは、そこまで優先順位は高くありません。もちろん本気で目指しますが、KiZUKAIにとってはあくまで通過点だと思っております。それほどの、ポテンシャルとビジョン、つくるべき社会の責任が大きい会社だと本気で思っています。

「上場」を目標とするのではなく、「KiZUKAI」というサービスをきちんと世の中に知ってもらい、正しく提案できるセールスの土台を作りたいということが目下の目標です。僕個人の話で言うと、常に進化している自分でありたいと思います。そして、毎日楽しく暮らしていきたいですね（笑）。

インタビュアー：KiZUKAIが世の中に広まることが最終目標ですか？

宮本：さきほどの話にも繋がりますが、KiZUKAIでは「ユーザー想いのサービスがあふれた社会」を実現していくこと。それが最終的な着地点なのではないでしょうか。

それを主観的に言うと、これまでHRの領域でやってきた「人材紹介」というものがデジタル寄りになったという感覚です。「サブスクリプション」という広く提供しているサービスに対して幸せを提供していくことは、僕がチャレンジしたことがない「幸せの提供の仕方」となっています。「サブスク」というものは、自宅でも利用することが当たり前になってきています。このように世の中が変わってきている中で、「ユーザーはどのようにサブスクを使っているのか」を考えていくことはニュースタンダードだと思います。それに対して、ユーザーの満足度が高ければ、新しい時代に対して「幸せの価値観」の定義につながっているのではないでしょうか。

インタビュアー：本記事の読者に向けたメッセージをお願いします。

宮本：今の世の中、「やりたい」というモチベーションを持っておくことは強みになります。その選択肢は多ければ多いほど、手に入れられるものも多くなるということを伝えたいですね。

もう1つは、この時代だからこそ逆に、人と人とのつがなりを大切にしてほしいということです。僕自身、最近はそれが強みになっていると思っています。「愛される力」があって、仕事、プライベート関係なく「つながり」を深く持ちやすい人は強いですね。

オンライン商談が主流となっている昨今では、お客様の新規開拓も取りにくくなっています。しかし、「つながり」を持ちやすい人であれば、オンラインでも深いリレーションシップを保つことができるでしょう。

インタビュアー：HR領域経験者として、転職者に向けたアドバイスは？

宮本：アフターコロナという状況を見据えながら、時代を見て伸びるであろう企業や業界を目指すべきだということ。終身雇用が崩れてきている今、東証一部上場企業だからといって安心はできません。そこで、「今はこんな時代だから、こういうことをしたほうが良さそうだ」という志向を持っておいたほうがいいでしょう。それを転職しようとする企業に当てはめていくわけです。

今、時代に乗っていない企業でないと成長はしません。そこで、転職には投資家的な目線も必要になってくるかもしれません。

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本記事では宮本滉大氏にKiZUKAIへの転職理由や現在携わっている仕事内容、KiZUKAIにおける今後の目標や自身の今後の目標などをお聞きしました。

宮本氏のように、「ユーザー想いのサービスを世の中に広げる」というビジョンにマッチする方を弊社では募集しています！

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