インフルエンサーと企業の架け橋として挑戦し続ける3WELL。「人の夢を、終わらせない」というミッションを掲げ、さまざまなクライアントのマーケティング支援を行っています。
今回は、実際にクライアントが抱える課題をどのようなプロセスで解決しているのか、THREE With事業部とTHREE Xross事業部の支援事例を通じてご紹介します。お話を伺ったのは3WELLの山口さん、佐宗さんです。
▼インタビュイー紹介
山口 陸
建築資材住宅商材を扱う大手商社にて2年間営業職を経験した後、2022年に3WELLに入社。THREE With事業部にてセールス職として活躍。現在はセールス局のマネージャーとして15名のメンバーをマネジメントする。
THREE With事業部は、初期費用や固定費がかからない「完全成果報酬型のインフルエンサーマーケティング」を提供しており、商品購入や登録といったコンバージョンの獲得に特化しているのが特徴です。取扱高や登録インフルエンサー数で国内No.1のシェアを誇る豊富な実績があるため、培ったノウハウやナレッジをもとに確かな成果を導き出せることが強みです。
宅食サービス商品（メインディッシュやスープ、スムージーなど）を企画・製造・販売している企業です。メインターゲットは、おいしい食事を手軽に楽しみたい働く女性ですね。
もともとSNSを活用して認知は広がっていたものの、「購入まで至らない」という課題が顕在化していました。そこで、広告費を固定しない成果報酬型の取り組みに興味を持っていただき、購入（CV）を伸ばす施策を全面的に任せたいとお声がけいただいたんです。
大きく2つあります。1つ目は、「冷凍の宅食を買う」という概念がユーザーにまだ根付いていなかったこと。2つ目は、宅食サービスを利用したことがない層に魅力が十分伝わっていなかったことです。
まず、クライアントが過去に行った広告の効果やキャンペーンの内容、商品価格について詳しくヒアリングしました。そのうえで、インフルエンサーが紹介しやすく、ユーザーが手に取りやすい価格設定や限定の商品セットについて何度か打ち合わせを重ねましたね。
ほかの広告や販路では一切扱っていない、インフルエンサー限定の商品セットを企画し、併せてユーザーが商品を購入する際の特別価格やノベルティなどの特典も設計してご提案させていただきました。
また、食品のPRは写真の撮り方や商品紹介の文言が大事なので、角度や盛り込むべき訴求ワードをクライアントとすり合わせしています。
働く女性やママ層がターゲットでしたので、「夜遅くでも安心して食べられる」「低カロリーで手軽」といったキーワードを盛り込んだ投稿をしていただきました。
また、Instagramのストーリーズ投稿では、投稿にストーリー性を持たせられているかも大切です。複数のストーリーズを連続的に構成することで、ユーザーの興味を段階的に引き出す仕掛けを意識しました。
最後の投稿で「私経由で購入すると特別価格で試せます！」と強めに訴求することで、購入につなげる流れです。
THREE Withの強みは、大きく分けて3つあります。
1つ目は、業界最大規模を誇る全国約2万人のインフルエンサーとのネットワークを構築しているため、あらゆる商材・ターゲットに合わせたインフルエンサーのアサインが可能です。
2つ目は、インフルエンサーへの伴走型のサポートです。登録しているインフルエンサーにはそれぞれ担当者がつき、一人ひとりの属性や強み、フォロワーの特徴を丁寧に把握しています。そのため、最適なインフルエンサーの選定や投稿内容の質を高めるサポートが可能となっています。
そして3つ目は、短期的な成果だけでなく、中長期的な視点で施策を設計している点です。新規顧客がリピーターに転換する仕組みを提案するなど、販売戦略の上流から深く関わっていきます。ここまでクライアントと密に連携しながら伴走していくスタイルは、3WELLの強みであり、独自性ではないでしょうか。
施策開始後3日で新規顧客の獲得件数が約7000件に達しました。初回購入は4食セットで設計していたため、3日間で2万8,000食が売れたことになります。
クライアントからは、「物流が追いつかないほど反響があった！」と非常に嬉しいフィードバックをいただいています。
▼インタビュイー紹介
佐宗 桃佳
インフルエンサーマーケティングの大手代理店で営業経験を積み、2023年に3WELLに第二新卒として入社。入社後3ヶ月目で新規事業の立ち上げに抜擢され従事し、現THREE Xross事業部の成長に貢献。現在はプレイングマネージャーとしてセールス業務と4チームのマネジメントを担当する。
インフルエンサーを起用したタイアップ広告を活用し、ブランドの認知拡大やブランディングのトータルサポートを行っています。インフルエンサーのアサインから投稿内容の立案、効果分析までトータルで行い、クライアントが打ち出したいブランドイメージをユーザーに浸透させるのがミッションです。
「日常使いできる高品質」をコンセプトに、リーズナブルかつ高品質な美容アイテムを展開するスキンケアブランドです。日本国内外で幅広い世代に支持されています。
このブランドの商品は毎日使いを推奨していましたが、世間では特別な日のスペシャルケアとして認識されていたんです。そこでインフルエンサーを通じて「日常使い」というイメージを定着させ、使用頻度と市場シェア率を高めたいと依頼をいただきました。
課題は、「押し出したいイメージと世間の認識とのギャップ」「商品の使用頻度や市場シェア率をどう向上させるか」2点ですね。
まず、クライアントの経営戦略を詳しくヒアリングし、「週に1回しか使わないユーザーをどう毎日使うユーザーに変えるか」という具体的なテーマを設定しました。そのうえでXのインフルエンサーを活用した施策を中心に据えました。
美容商材は「使用感」や「効果」といったリアルな口コミやレビューが購入の決め手となるため、それが集まりやすいXが情報発信の場として適していると考えたからです。
当社は他社に先駆けてXのインフルエンサーとのつながりを強化し、リアルな口コミが拡散しやすい環境を構築できていたので、十分な効果を出せる自信がありました。
まずは、ユーザーの商品の使用状況や購買行動に関するデータを集めました。そこからニーズを洗い出し、ターゲット層を明確にします。
その後、インフルエンサーには実際に商品を使ってもらい、日常使いのメリットや本音レビューを投稿してもらいました。ターゲット層に具体的な「使う理由」を提供することに注力しましたね。
投稿につくコメントやアンケートなどユーザーのリアクションを検証材料とし、「毎日使っています」といったポジティブな態度変容が見られるかを指標に置いてPDCAを回すことで、最適な打ち手を確立していきました。
THREE Xrossの強みは3つです。
1つ目は登録インフルエンサーの数が業界トップクラスであることから多様なユーザー層へのアプローチを行うことができる点です。
2つ目はインフルエンサーと強固な関係を構築しているため、投稿クリエイティブをしっかりとグリップできる点です。
インフルエンサーマーケティングで最も不安視される「薬機法や景表法」などに抵触しないよう、徹底したディレクションを行っています。
3つ目は単なる投稿管理ではなく、顧客の経営戦略まで深く理解し、その達成に紐づく施策を展開させていただく点です。施策の結果を分析し、それがクライアントの経営戦略にどのような影響を与えるのかまで仮説を立て、振り返りレポートとして提出。ここまで踏み込んでご支援する点は当社の特色ではないでしょうか。
バズ投稿を生み出すことができ、数千個の商品販売に繋がったというフィードバックをいただきました。それだけではなくオフライン店舗での売上が顕著に上がったというデータもあり、ブランドの認知向上やシェア拡大に繋がった施策だったと感じています。
また、SNS上でのユーザーアンケートなどを通して、商品を毎日使いしている人が増加していることが分かっており、ブランドとして押し出したいイメージを世間へ浸透させることに寄与できたのではないかと考えています。
3WELLは、「人の夢を、終わらせない」というミッションを軸に、中長期的な視点でクライアントの課題に向き合っています。
多彩なインフルエンサーとの連携や、経営戦略まで踏み込んだ提案力を強みに、今後も幅広いマーケティング課題を解決していきます。
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