モノグサの特徴の一つは、メンバーのバックグラウンドの多様性。社内は多角的な視点に満ちています。今回はあえて同じコンサルティング業界出身のお二人に着目し、「コンサルタントとモノグサのカスタマーサクセス（以下、CS）」をテーマにして対談してもらいました。

元コンサルタントが魅力に感じるモノグサCSの業務の特徴、
そして20代後半でベンチャーの管理職になることで得られる力とは何か。
塾領域を牽引する二人の若きマネージャーの言葉にご注目ください。

【Profile】
田畑寛修さん
新卒でコンサルティングファームに入社、会計領域の基幹システム、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールの構築・導入プロジェクトにて要件定義～設計に従事。約4年の経験を経て、2021年12月モノグサにCSとして入社。現在は塾領域のマネージャーを務める。
関連記事：https://note.monoxer.com/n/ncf9f3b24e312

宮薗大雅さん
同じく新卒でコンサルティングファームに入社。BI/DWH（データウェアハウス）のシステム導入・運用プロジェクトにて海外オフショアメンバーを含めたチームリードに1年半従事。2022年8月モノグサにCSとして入社。25年1月より塾領域のマネージャーを務める。
関連記事：https://note.monoxer.com/n/n786e117bf183

目次

1. コンサルとモノグサCSの違いはどこにある？
2. 非連続的な成長フェーズに必要な”経営レベル”の進言
3. モノグサで得られる ”事業開発力”
4. モノグサで見えてきた組織を巻き込むチャレンジ

コンサルとモノグサCSの違いはどこにある？

宮薗：今日はコンサル出身のマネージャー対談ということで、田畑さんとじっくりお話する機会が持てて嬉しいです。
メインテーマは「前職のコンサル業務とモノグサCS業務の違いとは？」だそうです。

田畑：よろしくお願いします。同じ塾領域の元メンバーとして、そして最近はマネージャー同士として何かと話すことは多いですが、このようなお互いのキャリアを振り返る話をすることはあまりなかったですね。

宮薗：新鮮ですよね！早速ですが、「前職のコンサル業務とモノグサCS業務」について、共通するところと異なるところ、双方あると思うのですがどのように捉えていますか？
まず、共通点についてですが、私はどちらの業務も「お客様の持つ課題にディープダイブして解決に向けて動いていく」という意味で、顧客と距離感が近い点が同じだと感じています。

田畑：そうですね。クライアント事業に深く介入する点については共通していますね。一方で、似ているようで異なるところもあるように感じます。
例えば、顧客へのシステム導入にあたり、顧客業務の運用設計をするうえで参考となるテンプレートが存在するかどうかという点です。

特に大手コンサルティングファームにおけるクライアント企業へのシステム導入・運用設計においては、業界・業種毎にある程度導入の型（テンプレート）が構築されているかと思います。
例えば、製造業に会計システムを導入するのであれば、一般的な業務プロセスはこういったものになるという運用の型のイメージです。

しかし、Monoxerの場合は同じ塾領域であっても、集団・個別などの指導形態、教室の規模、教育方針など千差万別です。
検討すべき内容や運用方法がクライアントごとに異なるため、決まったプロジェクトの進め方や、運用の型というものがありません。
そのため前提や条件をどのように整理し導入を進めていくか、自分でクライアントごとに検討し、提案することが求められます。
難易度の高い業務ですが、その分やりがいも感じています。

宮薗：私は、プロジェクトの推進体制にも相違があると思うのですが、いかがでしょう？
前職の場合は、システムの入れ替えなどプロジェクト自体がかなり大がかりであったこともあり、導入の経緯、課題、ゴール設定が上位レイヤー間で明確に共有されており、我々のプロジェクト参画時点では既に解決に向けておおむね同じ方向を向くことができていました。しかし、Monoxer導入の場合は、その前段階からスタートすることが多いです。

田畑：確かに。そのあたりはSaaSあるあるとも言えるかもしれないですね。特に大手コンサルティング企業の場合は、上位レイヤーが提案時にプロジェクトのゴールをクライアントと握るため、プロジェクトメンバーは決められたゴールに向けて日々の業務を進めれば良いのですが、モノグサの場合は、各クライアントの担当者が先方（経営層）から課題をヒアリングし、ゴール設計するところから経験できるので、責任は大きい分、経験できることの幅が広いように感じています。

宮薗：全く同感です。加えて、モノグサCSは「目の前の相手に火をつけるために考え抜く」ということがより求められると私は思っていて、ここに面白さがあると感じています。
推進担当の方が本当に困っていることは何か、まずはMonoxerを抜きにして本気で知りにいく。そのお困りごとをMonoxerの活用や運用の工夫によって解決できないか提案をする。ご納得いただいた上で、Monoxer運用を開始し、成果を出し、活用範囲を広げていただくためのストーリー、つまりより広範囲で顧客の課題解決に寄与するためのアプローチを考える。
このプロセスは、課題解決方法やゴール設定が明確なジュニアなコンサルタントの業務と比較すると、一歩も二歩も顧客に踏み込んでいる感覚です。

田畑：確かに。私もモノグサに来てプレイヤーとして出来ることの幅が広がったように感じましたが、要因としてそこが大きいかもしれません。
加えて、プロジェクト開始から成果が見えるまでにかかる期間が一般的なコンサルプロジェクトと比較して短く、担当できる顧客数が多いことも関係している気がします。
基幹システムの導入は複数年にわたり且つ多くとも２～３つの案件しか同時並行で担当できないため、「導入のおかげで楽になりました」といったような、実際にクライアントが変化を感じる声が耳に届くまで関わり続けられないことが往々にしてありました。

宮薗：私の場合も、1年半の在籍でしたので、前職のプロジェクトの現場での成果の声は聞けずじまいでした。
モノグサでは推進者の方から「生徒の成績が上がっています」という成果、あるいは実際のユーザーである生徒さんの「Monoxerで憶えることが楽しくなった」という生の声が、早ければ1か月程でも数多く得られます。

それに留まらず、事業部長や経営者といった方々と直接ディスカッションし、そこで新たにご提案した解決策に対価が生まれるという経験を早期に積むこともできました。
前職であればメインスピーカーとして若手でそのような機会に臨めることは中々ありません。もちろん、そのような商談の場では、CEOの竹内さんや当時のマネージャーの方々が快く同席してくださったのも非常に心強かったです。

田畑：そこは本当に魅力的ですよね。これまでも、モノグサCSの魅力をお伝えしてきましたが、私はモノグサCSの一番のやりがいは、お客様の一次情報を取りに行くところから、その声を反映させたプロダクトの改善を検討・提案し、完成したプロトタイプを自らお客様に提案してフィードバックをいただく、そのプロセスを一気通貫で担えることだと考えています。
しかも、塾領域の場合は1人の担当者が複数社担当できるので、お客様からフィードバックを頂く機会や、サービス提案などを行う機会が多くある。
また、宮薗さんの仰るような経営層への提案・交渉の席では、どのように問題提起をし議論を展開させていくか、想定外の出来事に対してどう反応し切り返すかなど、CEOやマネージャーのサポートを受けながらも自らがフロントに立ち、”折衝力・営業力”も鍛えることができる。
このあたりは前職では得られない経験でした。

非連続的な成長フェーズに必要な”経営レベル”の進言

宮薗：私はマネージャーになってからまだ日が浅いので田畑さんに聞いてみたかったのですが、「モノグサのCSマネージャーの面白さ」はどのようなところにあると思いますか？

田畑：塾領域の中長期戦略等、会社の経営に関わるような内容まで進言できることだと思っています。
もちろん発言には責任が伴うものであり、プレッシャーを感じることもありますが、責任や裁量権が大きいということはそれだけ考え抜くべきことがあるということで、マネージャー業務のやりがいでもあります。

でも、宮薗さんはあまりプレッシャーを感じていないのではないかと僕は思っているのですが、どうですか？（笑）
最近週3で実施している塾領域の戦略に関するディスカッションでも、そのような重圧を物ともしていないように私の目には映っています。

宮薗：いやいや、プレッシャーはとてもとても感じています（笑）
とはいえ、メンバー時代から考えていたことを意見として出し、形にするチャンスが目の前にあることが嬉しくて仕方がないので、外からはそう見えるのかもしれません。

当時から、塾領域の市場を鑑み、従来の「ID数×単価」という収益構造と異なる切り口での事業開発、価値提供を考えることが、会社の成長には不可欠なのではと考えていました。

あるとき意を決して、「今後、中長期的で非連続な成長を志すには、既存のやり方にとらわれない、新たな取り組みが必要なのでは？」とチームに投げかけてみました。すると、私の生意気な投げかけに対して、「一緒に考えよう」とチーム全体が応えてくれた経験があります。
このような、チーム一丸となって将来も見据えた会社のビジョン達成に向けて自発的に考え、取り組む感覚はコンサルの頃には抱けなかったもので、モノグサならではのカルチャーだと感じています。

田畑：”非連続的な成長”が今後のモノグサ塾領域のキーワードでしょうね。そのような長期的かつ本質的な課題への投げかけに対して、新しいプロダクトや革新的な機能の追加など、マネージャーだけでなくメンバーも含めた集合知で方策を考える時間があり、言いたいことが言える。私も良い環境だと思っています。

既存事業の枠を超え新しいものを提案し、作ることが求められる現在の会社のフェーズも、マネージャーとして魅力に感じています。

宮薗：今後は”Monoxer上で蓄積した記憶データの活用”が鍵になっていくはずです。
現時点でも、お客様の話を聞きながら、「生徒達の学習のルーティンと成績の相関」などデータを用いて踏み込んだ提案を行っているケースがたくさんあります。既存事業と事業開発の双方をうまく融合させながらお客様と向き合う仕事は本当に楽しいですが、それができるのは、これまで培ってきたMonoxerへの信頼が足下にあってこそでしょうね。
今後どのようにビジネスとして展開していくか、チーム全体での模索が楽しみです。

モノグサで得られる ”事業開発力”

宮薗：「私たちがモノグサCSで得た成長」について改めて振り返りたいのですが、田畑さんはモノグサCSで身につく力はどのようなものだと認識していますか？
私自身としては前職の経験を土台に、モノグサという事業会社でお客様との提案・交渉まで含むCS業務を行ってきたことで、田畑さんも先ほど少し触れていましたが、いわゆる「折衝力・営業力」が培われた実感があります。

田畑：はい、私も”折衝力・営業力”は間違いなく身についたと思っています。この「折衝力・営業力」という言葉をもう少し細分化して言い換えてみたいのですが、宮薗さんはどう表現するのが適切だと思いますか？

宮薗：そうですね…私の感覚では、「課題発見」と「共感獲得」でしょうか。
コンサル時代に身につけた、プロジェクト推進に必要な「仕立て力」を発揮する前段階として、お客様から得た一次情報をつなぎ合わせ「そもそも何に困っているか、それが起きている要因は何か、真の課題は何か」を特定することが必要でしたし、そこから生まれる提案でお客様の心を掴み、深い共感を得ることが推進する上で不可欠でしたから。

田畑：なるほど。私はその二つを「課題抽出力」と「企画設計力」だと認識しています。
言葉は違えど、宮薗さんのおっしゃる力とほぼ同じですね。そこに、設計した企画（提案）を顧客に効果的に伝える「提案力」が加わるイメージです。これらが身についたのもメンバー時代から他社では容易に経験できない高難度な折衝を任せていただいたおかげだと思っています。

宮薗：確かに。「共感獲得」のためには「提案力」は必須だったと思います。前職ではプロジェクトの枠を超えた、自ら立ち上げた企画を顧客に持ち込む機会はなかったので、プロダクトの価値を実感してもらうための動き方や社内外含めたシナリオの描き方などは、入社後に身につけたものだと言い切れます。こうした力が養われるのは、常に難易度の高い提案を行うモノグサならではと言えそうですね。

田畑：「記憶」という他にない唯一無二なテーマを扱っている点もモノグサならではかと。
非常に面白いですが、やはり難易度も高いですよね。
しかし、難しいチャレンジだからこそ得られた成長も非常に大きかったのだと思います。これらの力は顧客と事業を創る「事業開発力」としてまとめて再定義することもできるかもしれません。

宮薗：本当ですね。私も2年間モノグサでエンタープライズサクセスに携わったことで、Monoxerへの期待や価値を高めつつ事業開発につなげていく動き方や勘所が掴めてきた感覚があります。

田畑：そのあたり、興味深いです。宮薗さん流のコツはありますか？

宮薗：私の場合は種まきとして、定例の機会に必ず新たな提案を持って行くことにしています。日頃から担当する塾の最新情報や教育メディアで得られる関連情報を都度チェックし、「ニュースでXXXの件を見たのですが、御社もXXXXなんですかね？」といった形で話を切り出していきます。「既存のMonoxer活用だけで手一杯で、新たな活用拡大まではちょっと」と仰っている方でも、そういう時事的な話を振ると「実はここで困っていて…」とポロっと話してくださいます。

田畑：かなり周到にシミュレーションされている様子が覗えます（笑）

宮薗：相当脳内で妄想していますね（笑）
継続的に広範囲でご活用いただくためにも、実際に頭の中で組み上げたシナリオを運用担当の方や責任者の方にお伝えしてみて先方の温度感を測り、次はどのタイミングでどうつなげていくかを、仮説構築しながら戦略を思案しています。
私はこのように、自身の事業開発のアイディアを顧客とのコミュニケーションを通じて徐々にブラッシュアップしていくプロセスに面白さを感じているのですが、田畑さんはいかがですか？

田畑：私は直近だと、チームのピープルマネジメントへの関心が強いですね。前職もモノグサも、優秀な人材揃いであることは共通なのですが、バックグラウンドの多様性に大きな違いがあると思っています。

モノグサのメンバーは本当に一人一人個性があって、描いているWILLもそれぞれ異なります。それ故に、顧客に向き合っている中で気づくプロダクトへの課題感や、事業開発に対する視点も様々です。そのような方々に対して、どのようなマネジメントを行えば、ご自身と会社の成長に向けて最大限力を発揮してもらえるのか。私たちがメンバー時代に、事業に対して自由に意見をし、事業開発にトライ＆エラーをさせてもらえたように、今度はマネージャーとしてメンバーの挑戦を後押ししたいです。

こちらもやはり難易度が高いですが、うまくいけばどれだけ大きなインパクトを生み出せるか…正直予想もつかないほどポテンシャルを秘めていると思っています。
このようなマネジメントを30歳で任せていただくことで、自身の視野の広がりや視座の変化も強く感じています。

モノグサで見えてきた組織を巻き込むチャレンジ

宮薗：結びとして「今後取り組みたいこと」について語れたらと思うのですが、どうでしょう。先ほど出てきた、キーワードとなる”非連続的成長”に向けて。

田畑：正直、今後取り組みたいことがありすぎるのですが、あえて一つ挙げるなら、「非連続な成長を生むチーム作り」ですかね。私たちが今日話したような、お客様と共に課題を抽出して改善策を思案し、顧客の変化を直接生み出せる「プロダクト改善に携わる楽しみ」、ここにもっとメンバーが踏み出していけるように支援していくつもりです。

あと、これまでMonoxerが蓄積してきたデータを活用した全く新しいサービスも考えたいですし…沢山あるので、後で書面共有させてください（笑）

宮薗：（笑）リスト楽しみにしています。

私は「Biz組織とDev組織の連携」にチャレンジしていきたいです。
今年の1月からCSと開発組織が一緒になりましたが、まだ戦略や計画については双方分かれて作られているのが現状ですよね。
”非連続的な成長”を生むためには、どのようなコミュニケーションや組織連携の仕組みが必要になるのか、考え抜きたいと思っています。
おそらく、その先に「モノグサでしかできない体験や業務」が多数生まれてくるはずです！田畑さんのお力も沢山お借りすることになると思います。

田畑：もちろんです。一緒に引き続き頑張っていきましょう！

モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！

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